“非常小器”的新“吉列”運(yùn)動(dòng)

1998年從朱钅容 基總理講的一句話中發(fā)現(xiàn)了指甲鉗商機(jī)，幾年時(shí)間梁伯強(qiáng)就把“非常小器·圣雅倫”做成中國(guó)指甲鉗第一大品牌，進(jìn)入世界前三甲，一個(gè)小小的指甲鉗創(chuàng)造了逾億元的產(chǎn)值。當(dāng)整個(gè)指甲鉗行業(yè)處于品牌混沌時(shí)，梁伯強(qiáng)提出了做百年品牌的計(jì)劃，“非常小器”并不小器。在許多企業(yè)掙扎于高科技，在新經(jīng)濟(jì)中四處碰壁時(shí)，梁伯強(qiáng)卻在小商品里做大品牌，在低價(jià)值中創(chuàng)造高利潤(rùn)。

當(dāng)梁伯強(qiáng)一瘸一拐走到人們面前，最初的驚訝很快會(huì)被他的坦然抹去。其貌不揚(yáng)的梁伯強(qiáng)走在中山小欖的街頭很容易就湮沒(méi)在精干的廣東人中間。這是一位絕對(duì)務(wù)實(shí)的廣東商人，因?yàn)閯?wù)實(shí)，他對(duì)一切但求真實(shí)，追求事情的本來(lái)面目，也能夠接受事情的本原。

然而，他和那些蕓蕓的廣東人總有那么一點(diǎn)不同。

走進(jìn)梁伯強(qiáng)的辦公室，家俱全是淺淺的紫，一種浪漫的顏色。墻上掛著“自強(qiáng)不息”四個(gè)大字。梁伯強(qiáng)一邊泡著功夫茶，一邊談起他的夢(mèng)想。

金·吉列的故事人們并不陌生，他把眼睛盯著全世界男人的胡子，發(fā)明了剃須刀并投入生產(chǎn)取得成功。兩次世界大戰(zhàn)中，吉列剃須刀作為軍用品供應(yīng)美軍，隨美軍走遍世界各地。由此，吉列公司獲得了巨大發(fā)展。今天世界上有多少男人在使用吉列刀片，沒(méi)有人統(tǒng)計(jì)過(guò)，簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)表明，吉列刀片占市場(chǎng)份額的63％。就連投資家巴菲特也是緊緊捂住吉列股票不放。

從這個(gè)故事中，梁伯強(qiáng)琢磨出一個(gè)很多人忽視的事實(shí)：小商品同樣有大市場(chǎng)。他把眼睛盯住了全世界人的指甲?！罢l(shuí)能說(shuō)出世界上指甲鉗最大的品牌是什么？”他喜歡提這樣簡(jiǎn)單的問(wèn)題，“可誰(shuí)又能缺少指甲鉗呢？這就是市場(chǎng)的空白點(diǎn)?！绷翰畯?qiáng)的夢(mèng)想就是要占據(jù)這個(gè)空白，把一個(gè)“大老板看不起，小老板做不來(lái)”的產(chǎn)業(yè)做出點(diǎn)名堂出來(lái)。

擺在我們面前的是各種款式的“非常小器·圣雅倫”產(chǎn)品，有手指甲鉗、腳指甲鉗，還有小孩子專用的平指甲鉗，非常精致?！熬葡阋才孪镒由睢保翰畯?qiáng)的目標(biāo)是讓更多人認(rèn)識(shí)“非常小器”，讓更多人使用“非常小器”。要把“非常小器”做成一個(gè)“吉列”那樣的小產(chǎn)品中的大品牌。

“過(guò)時(shí)的新聞成了時(shí)尚”

“非常小器·圣雅倫”已有200多個(gè)品種，并由單一指甲鉗產(chǎn)品延伸到個(gè)人護(hù)理用品，成為愛(ài)美人士追逐的時(shí)尚用品，產(chǎn)品供不應(yīng)求。這樣一個(gè)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)來(lái)自于梁伯強(qiáng)無(wú)意中讀到的一條舊“新聞”：1998年，朱钅容基總理以指甲鉗為例激勵(lì)中國(guó)輕工企業(yè)重視質(zhì)量問(wèn)題，這則報(bào)道讓商海沉浮十多年的梁伯強(qiáng)義無(wú)反顧地扎進(jìn)了指甲鉗行業(yè)。

1962年梁伯強(qiáng)出生在廣東中山小欖的一個(gè)農(nóng)民家庭。正要讀書的時(shí)候，遇上了“文化大革命”，家里人為他找了一位老師學(xué)國(guó)畫。在安靜的畫室里，他找到了另一種人生的境界，這對(duì)他以后的經(jīng)歷有很大影響。

1979年高中畢業(yè)后，梁伯強(qiáng)因?yàn)槟軌虍嫀坠P，寫幾句，有了一份“體面”的工作，他進(jìn)了小欖鎮(zhèn)制鎖第二廠，也就是后來(lái)的固力鎖廠從事文職工作。固力鎖廠人稱小欖的“黃浦軍?！保性S多小欖的企業(yè)家都是從這里走出去的。在這里，梁伯強(qiáng)度過(guò)了一段無(wú)憂無(wú)慮的時(shí)光，每天抄抄寫寫，感覺(jué)頗好。然而古云：“人有旦夕禍福?！边@一年，小欖鎮(zhèn)開菊花展，他被抽出來(lái)搞宣傳?；氐焦S原來(lái)的職位已經(jīng)被人代替，梁伯強(qiáng)被派到翻沙鑄銅車間，年輕氣盛的他無(wú)法忍受命運(yùn)的捉弄，決定偷渡澳門。

在母親和愛(ài)人的淚水送別中，梁伯強(qiáng)到了澳門。澳門卻不是天堂。沒(méi)有身份證，沒(méi)有合法的工作證，他只能在一家洗牛仔布的車間里工作，每天從早到晚工作十多個(gè)小時(shí)，沒(méi)有工錢，一月只有三十元錢，剛夠買一點(diǎn)牙膏之類的生活用品。梁說(shuō)，以前只聽說(shuō)過(guò)資本家是如何剝削工人，這時(shí)候才真正體會(huì)到什么叫資本主義，什么叫剝削。

報(bào)紙上一則招聘啟事引起了他的注意，一家仿古家俱廠招聘繪畫工人，學(xué)過(guò)繪畫的他剛好派上了用場(chǎng)，并且很快得到老板賞識(shí)。沒(méi)過(guò)多久，他買了一間鐵皮屋，自己另外開了一個(gè)店鋪，請(qǐng)了兩個(gè)伙計(jì)幫忙，終于也做起了老板。第二年，又增加了兩個(gè)伙計(jì)。生意十分紅火，正當(dāng)他對(duì)未來(lái)充滿憧憬的時(shí)候，一天晚上，警笛大作，他以為是來(lái)抓自己的。趕緊將臨時(shí)身份證交給朋友，回到了中山。

回家的日子并不好過(guò)。偷渡在當(dāng)時(shí)屬于投敵叛國(guó)，梁伯強(qiáng)沒(méi)有工作，倍受歧視，他賣過(guò)舊衣服，做過(guò)小買賣。后來(lái)在家人的幫助下，進(jìn)了小欖膠木電器廠做工人，收入微薄。1984年傳來(lái)消息，澳門的臨時(shí)身份證能夠轉(zhuǎn)為正式身份證，梁伯強(qiáng)到了澳門，找到原來(lái)的朋友。朋友告知，從前他買的鐵皮屋位于白粉區(qū)，警車并不是來(lái)抓他的。然而畢竟時(shí)過(guò)境遷，原來(lái)的房子已經(jīng)不知去向，一切只能從頭開始。

正值國(guó)內(nèi)剛剛開始改革開放，一些香港人把澳門作為進(jìn)入大陸的橋頭堡，在澳門開工廠。梁伯強(qiáng)進(jìn)了一家香港人的首飾廠。作為不多的技術(shù)工人，他很快被任命為廠長(zhǎng)，手下領(lǐng)導(dǎo)著十多個(gè)福建女孩。工廠很快發(fā)展到五六十人的規(guī)模。

香港老板于是和他商量，能不能回中山辦廠，那里的勞動(dòng)力更加便宜，利潤(rùn)會(huì)更可觀。1986年，梁伯強(qiáng)回到中山小欖，成立了一家人造首飾工廠。在當(dāng)?shù)胤路鹨幌鲁闪擞⑿?，為地方招商引資，領(lǐng)導(dǎo)著五六百人的工廠。24歲的梁伯強(qiáng)躇躊滿志，卻不知危機(jī)正在一步步靠近。香港老板的弟弟長(zhǎng)駐廣州，定期會(huì)拿一些貨到工廠加工，然后拿回廣州去賣，梁伯強(qiáng)只管生產(chǎn)加工，卻不知道從國(guó)外進(jìn)口的原料加工后必須出境銷售，直到有一天海關(guān)來(lái)查封了工廠，他才如夢(mèng)初醒。一夜之間工廠沒(méi)有了，他又一次回到一無(wú)所有的境地。

如何從頭開始？多桀的命運(yùn)又一次捉弄了梁伯強(qiáng)。這時(shí)候從前在工廠與他要好的師傅蘇鋼華說(shuō)：為什么不自己干？一語(yǔ)點(diǎn)醒夢(mèng)中人。從此，蘇“炒更”為梁伯強(qiáng)做模具，而他在家請(qǐng)了幾個(gè)工人，做一些來(lái)料加工。這種家庭作坊式的艱難創(chuàng)業(yè)終于給他帶來(lái)了成功。此后一發(fā)不可收拾，他在世界各地開了六家公司，行業(yè)涉及旅游紀(jì)念品、煙草、電鍍等等。

回望這十多年走過(guò)的道路，梁伯強(qiáng)自認(rèn)做企業(yè)都是一點(diǎn)點(diǎn)摸索出來(lái)，遇到問(wèn)題了，就去尋找解決問(wèn)題的方法，這種“摸著石頭過(guò)河”的經(jīng)營(yíng)模式，沒(méi)少讓他交學(xué)費(fèi)。開始的時(shí)候企業(yè)面臨的是生存問(wèn)題，企業(yè)也不大，幾十個(gè)人，幾百個(gè)人，什么賺錢就做什么，只要企業(yè)能夠活下來(lái)。對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展也沒(méi)有什么周密的規(guī)劃。只要有創(chuàng)業(yè)精神，只要能夠靈活選擇未來(lái)發(fā)展的模式，企業(yè)就能不斷做大。但是當(dāng)企業(yè)做到一定的規(guī)模，不再為生存而發(fā)愁，當(dāng)機(jī)會(huì)越來(lái)越多，選擇也越來(lái)越多的時(shí)候，梁伯強(qiáng)反而困惑了，下一步企業(yè)應(yīng)該向何處走呢？

小欖地處珠江三角洲一隅，自古以來(lái)，這里不貧不富，永遠(yuǎn)是安寧舒適的水鄉(xiāng)風(fēng)景。沒(méi)有大風(fēng)大浪，也就難有驚天的抱負(fù)。梁伯強(qiáng)坎坷的經(jīng)歷卻令他有了更多不安分的思想。小欖雖是彈丸之地，但是藏龍臥虎，這里孕育了樂(lè)百氏、固力等全國(guó)知名的品牌，也出了何伯權(quán)等知名的企業(yè)家?？粗磉叺钠髽I(yè)一個(gè)個(gè)壯大，創(chuàng)業(yè)者都是自己的同齡人，梁伯強(qiáng)不斷反思自己的問(wèn)題出在什么地方。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者關(guān)鍵要解決方向性問(wèn)題，企業(yè)能做什么，不能做什么，必須要有明確的方向，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，梁伯強(qiáng)認(rèn)為自己多年來(lái)完全是憑著對(duì)市場(chǎng)的直覺(jué)和敏感進(jìn)行決策，只能解決一時(shí)的問(wèn)題，卻不能解決企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展問(wèn)題。

1998年4月的一天下午，梁伯強(qiáng)對(duì)這個(gè)日子記憶如此深刻，是因?yàn)檫@一天，改變了他以后的人生軌跡。在別人送來(lái)的一張包東西的舊報(bào)紙上，他意外地發(fā)現(xiàn)了《話說(shuō)指甲鉗》這篇文章：1997年10月27日，時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理的朱钅容基，在中南海會(huì)見全國(guó)輕工企業(yè)第五屆職工代表時(shí)深有感觸地說(shuō)：“要盯住市場(chǎng)缺口找活路，比如指甲鉗，我們生產(chǎn)的指甲鉗，剪了兩天就剪不動(dòng)指甲了，使大勁也剪不斷。”

朱總理還特意帶來(lái)三把臺(tái)灣朋友送給他的指甲鉗，向與會(huì)代表展示其過(guò)硬的質(zhì)量、美觀的造型和實(shí)用的功能，并以此為例，激勵(lì)大家要對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量高度重視，希望科技進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)更多更好的新產(chǎn)品，把產(chǎn)品檔次、質(zhì)量盡快提高上去。

此事令輕工部壓力很大，專門成立了專案小組，抓這個(gè)事情，期望通過(guò)這個(gè)事情促進(jìn)發(fā)展。輕工部還聯(lián)合五金制品協(xié)會(huì)，在江浙開了幾次會(huì)議。尋求如何突破這個(gè)問(wèn)題的方案，都沒(méi)有根本的解決。

梁伯強(qiáng)看了這則過(guò)時(shí)的新聞以后，非常興奮。以他做了十多年五金制品的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為其中一定有商機(jī)。國(guó)家總理每天日理萬(wàn)機(jī)，而一個(gè)小小的指甲鉗引起他這么大的關(guān)注，這說(shuō)明指甲鉗并不小。

他找來(lái)大量國(guó)內(nèi)和國(guó)外生產(chǎn)的指甲鉗，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的指甲鉗不管是哪個(gè)廠家生產(chǎn)的，產(chǎn)品造型單一，沒(méi)有各自鮮明的特點(diǎn)，而且生產(chǎn)粗糙，剪起指甲來(lái)，非常費(fèi)勁，指甲殼還到處亂飛，有位國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)人曾經(jīng)譏諷國(guó)產(chǎn)指甲鉗“剪指甲像牙在咬”。而國(guó)外的指甲鉗呢，韓國(guó)的、日本的、德國(guó)的等等，各自特點(diǎn)都不相同。韓國(guó)貨做工精致，貼近大眾，細(xì)節(jié)上非常人性化；日本產(chǎn)品在精細(xì)的基礎(chǔ)上突出款式的新穎，各種卡通造型讓人愛(ài)不釋手；德國(guó)貨則是把指甲鉗當(dāng)作一種高技術(shù)產(chǎn)品來(lái)生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)可挑剔，有的一個(gè)德國(guó)指甲鉗甚至賣到幾百元。他們共同的特點(diǎn)就是精致、實(shí)用。

原來(lái)小小的指甲鉗會(huì)有這么大的差距和不同。為什么中國(guó)企業(yè)就不能生產(chǎn)出國(guó)外那樣精致的指甲鉗呢？

梁伯強(qiáng)想，自己在商海摸爬滾打了十多年，做過(guò)旅游紀(jì)念品，精細(xì)加工方面的經(jīng)驗(yàn)不欠缺。加上這么多年做企業(yè)的積累，投入指甲鉗這個(gè)新項(xiàng)目的資本也沒(méi)有問(wèn)題。但是那么多的國(guó)內(nèi)企業(yè)都沒(méi)有把這個(gè)指甲鉗做好，自己能做好嗎？他心里還沒(méi)有底。

于是，梁伯強(qiáng)開始了對(duì)整個(gè)指甲鉗市場(chǎng)的環(huán)球考察。

“目送一個(gè)時(shí)代的結(jié)束”

在國(guó)內(nèi)考察，梁伯強(qiáng)親眼目睹了輝煌一時(shí)的國(guó)有指甲鉗企業(yè)紛紛倒閉的全過(guò)程。此間，個(gè)體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者惡性競(jìng)爭(zhēng)，難成氣候，韓國(guó)等國(guó)外品牌大舉進(jìn)入，這樣一個(gè)市場(chǎng)還能進(jìn)入嗎？市場(chǎng)證明，越是無(wú)序的市場(chǎng)越需要品牌的出現(xiàn)。以梁伯強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)的身份能夠創(chuàng)造一個(gè)新的品牌時(shí)代嗎？

國(guó)內(nèi)指甲鉗廠家原來(lái)有五大巨頭，它們是天津“天”字牌，北京“京”字牌，還有廣州“555”，上?！半p箭”牌，蘇州“雙菱”牌，這些國(guó)有企業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期也曾輝煌一時(shí)，但進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后，企業(yè)明顯不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。從買方市場(chǎng)到賣方市場(chǎng)，消費(fèi)者的需求千變?nèi)f化，個(gè)性化需求日漸增多。而這些企業(yè)體制落后，缺乏創(chuàng)新動(dòng)力，加上企業(yè)負(fù)擔(dān)太重，企業(yè)經(jīng)營(yíng)難以為繼?？疾爝^(guò)程中，梁伯強(qiáng)的心情非常沉重。這些企業(yè)大多產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，負(fù)債累累，瀕臨倒閉。在上海雙箭考察時(shí)，正好碰到法院在工廠貼封條，在梁伯強(qiáng)的再三請(qǐng)求下，執(zhí)法人員終于讓他進(jìn)工廠看了一下。塵封的機(jī)器，灰暗的廠房，破敗的景象深深印在他的腦海里。這戲劇性的一幕記錄了梁伯強(qiáng)見證中國(guó)指甲鉗一個(gè)時(shí)代的結(jié)束。新的市場(chǎng)必須要有新的企業(yè)來(lái)扮演引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的重要角色，市場(chǎng)發(fā)展也呼喚新市場(chǎng)規(guī)則的建立。

然而，在這個(gè)新舊交替的時(shí)代，市場(chǎng)完全進(jìn)入了一個(gè)混亂無(wú)序的狀態(tài)，企業(yè)進(jìn)入這樣的市場(chǎng)，是荊棘，還是坦途難以預(yù)料。

不僅是五大巨頭陷于倒閉，國(guó)內(nèi)其它指甲鉗企業(yè)也基本處于困頓。梁伯強(qiáng)又考察了二十多家國(guó)營(yíng)指甲鉗企業(yè)，它們大多數(shù)產(chǎn)品積壓，生存艱難。是市場(chǎng)飽和了嗎？

在國(guó)營(yíng)企業(yè)無(wú)法再經(jīng)營(yíng)，紛紛倒閉的同時(shí)，市場(chǎng)的需求其實(shí)依然存在。但是指甲鉗的利潤(rùn)微薄，也使得很多大企業(yè)放棄了指甲鉗的生產(chǎn)。指甲鉗的生產(chǎn)就流入到個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶手中，他們大多家庭作坊式的生產(chǎn)，規(guī)模小，設(shè)備和工藝簡(jiǎn)陋，產(chǎn)品質(zhì)量根本無(wú)法保證。有的工廠是夫妻作坊，到城里的工廠請(qǐng)一個(gè)技術(shù)師傅，就完成了企業(yè)的模型。有的干脆一個(gè)人完全一肩挑，工程師是他，會(huì)計(jì)是他，廠長(zhǎng)是他，這樣的工廠做出來(lái)的指甲鉗質(zhì)量如何可以想象。實(shí)際上指甲鉗的生產(chǎn)雖然沒(méi)有什么高科技含量，但要做好，在技術(shù)要求上非常嚴(yán)格。而個(gè)體經(jīng)營(yíng)的方式導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)行為的急功近利，經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有足夠的資金，生產(chǎn)設(shè)備簡(jiǎn)陋，技術(shù)創(chuàng)新、款式開發(fā)幾乎一片空白，為了搶奪市場(chǎng)，不惜殺雞取卵，產(chǎn)品很難做精做專。

同時(shí)指甲鉗的商業(yè)渠道也發(fā)生了很大改變。原來(lái)指甲鉗這樣的小商品都是由國(guó)營(yíng)商店代理銷售，因?yàn)槔麧?rùn)薄，國(guó)營(yíng)商店紛紛放棄小商品經(jīng)營(yíng)，改為賣家電等大宗商品，指甲鉗的經(jīng)營(yíng)渠道只得走小商品批發(fā)市場(chǎng)，指甲鉗銷售就轉(zhuǎn)入個(gè)體戶手中，如當(dāng)時(shí)的義烏等小商品市場(chǎng)。這樣做導(dǎo)致的結(jié)果是，品質(zhì)很難保證，小商品的競(jìng)爭(zhēng)主要在價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，小商品市場(chǎng)批發(fā)經(jīng)營(yíng)只能打價(jià)格戰(zhàn)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段就是降價(jià)格，降來(lái)降去，降的不是成本，而只能是降原料，降品質(zhì)，而產(chǎn)品的款式并沒(méi)有很好的開發(fā)。

這樣指甲鉗的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)都以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主，基本處于一種無(wú)序狀態(tài)。80年代初、90年代中期完全陷入困境。中國(guó)的指甲鉗多處于市場(chǎng)的低端，價(jià)格便宜，質(zhì)量低劣。而此時(shí)韓國(guó)指甲鉗“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，積極搶占國(guó)內(nèi)中高檔指甲鉗市場(chǎng)。

這樣的市場(chǎng)還有機(jī)會(huì)嗎？梁伯強(qiáng)經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，給出了肯定的答案。

第一，指甲鉗市場(chǎng)是否已經(jīng)飽和？他認(rèn)為市場(chǎng)的飽和是一種假相，是低端市場(chǎng)的飽和。為什么韓國(guó)貨、日本貨在中國(guó)能夠走俏，這說(shuō)明對(duì)指甲鉗的需求仍然存在。問(wèn)題是國(guó)內(nèi)企業(yè)只注重產(chǎn)品價(jià)格低廉，卻沒(méi)有提高產(chǎn)品的質(zhì)量。隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、細(xì)節(jié)的要求也日益提高，人們需要更多的功能，更多的款式，來(lái)滿足自己的個(gè)性需要，但是多數(shù)國(guó)內(nèi)廠家沒(méi)有看到市場(chǎng)的這種變化，依然我行我素地生產(chǎn)低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品，不能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品當(dāng)然得不到市場(chǎng)的認(rèn)可。

第二，指甲鉗的利潤(rùn)微薄嗎？梁給《當(dāng)代經(jīng)理人》算了一筆賬，一把指甲鉗的成本是一元錢，市場(chǎng)價(jià)可以賣到二元，實(shí)際上是100%的利潤(rùn)。這比很多行業(yè)的回報(bào)率都要高。人們認(rèn)為指甲鉗行業(yè)利潤(rùn)低，主要是總量低，如果總量上去了，利潤(rùn)的回報(bào)會(huì)非?？捎^。而像德國(guó)最好的指甲鉗能夠賣到幾百元，指甲鉗也能賣出好價(jià)格，關(guān)鍵要做出質(zhì)量。

第三，小商品需要品牌嗎？有人認(rèn)為，大家電才需要品牌，小商品只要質(zhì)量說(shuō)得過(guò)去，無(wú)需品牌。特別是指甲鉗這種小商品，只要能剪指甲就行，人們不太在意是什么品牌。梁伯強(qiáng)則認(rèn)為，一個(gè)無(wú)序的市場(chǎng)更需要品牌的出現(xiàn)。一方面，隨著人們生活水平的提高，人們?cè)敢舛嗷ㄐ╁X買到更稱心的商品，消費(fèi)者對(duì)高質(zhì)高檔的指甲鉗有很大需求，另一方面，由于指甲鉗的功能區(qū)別并不是很大，消費(fèi)者并不知道高檔的指甲鉗應(yīng)該是什么樣子。品牌產(chǎn)品的出現(xiàn)將引導(dǎo)消費(fèi)者識(shí)別指甲鉗品質(zhì)的優(yōu)劣，減少消費(fèi)者購(gòu)買的盲目。

由此來(lái)看，一個(gè)小商品的品牌時(shí)代正在到來(lái)。TCL電工為了一個(gè)小開關(guān)，居然請(qǐng)香港的李嘉欣做形象代言人，不是為了興師動(dòng)眾，而是為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化。原來(lái)大家電出了質(zhì)量問(wèn)題，消費(fèi)者會(huì)去找廠家，小商品出了問(wèn)題，也就不了了之。而現(xiàn)在生活質(zhì)量越來(lái)越高的人們，不僅對(duì)大家電有質(zhì)量的要求，對(duì)生活中的細(xì)節(jié)--小商品的質(zhì)量要求也越來(lái)越高，這就需要品牌的出現(xiàn)。

在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)里，只有真正建立起自己的品牌，才能打敗對(duì)手，搶占先機(jī)。

梁伯強(qiáng)反思自己做了那么多企業(yè)，卻沒(méi)有一個(gè)叫得響的品牌，因此難成大器。指甲鉗雖然是一個(gè)小商品，但與人們生活息息相關(guān)，如果能夠在一個(gè)大眾消費(fèi)品中做出品牌，利潤(rùn)同樣可觀。他就以香港的李嘉誠(chéng)為例，香港的巴士公司、移動(dòng)電話公司、7-11便民店都是李嘉誠(chéng)的產(chǎn)業(yè)，因此香港人衣食住行無(wú)不與李嘉誠(chéng)有關(guān)。有人開玩笑說(shuō)，香港人是在為李嘉誠(chéng)打工，只要你消費(fèi)就會(huì)有一部分流入他的口袋。梁伯強(qiáng)說(shuō)：“不要以為小商品沒(méi)有利潤(rùn)，小商品人們生活中缺少不了，這決定了它的大市場(chǎng)，抓住了這個(gè)大市場(chǎng)，做出自己的品牌，企業(yè)就有了生存和發(fā)展的空間。”

為了把指甲鉗做好，梁伯強(qiáng)請(qǐng)來(lái)了各路專家。廣州指甲鉗廠原技術(shù)副廠長(zhǎng)李國(guó)雄請(qǐng)到了，杭州市原張小泉剪刀廠高級(jí)工程師張聲寰請(qǐng)到了，黑龍江的高級(jí)工程師傅維斌來(lái)了，原電子部一家直屬研究所的計(jì)算機(jī)專家景建雄來(lái)了……他們以國(guó)外產(chǎn)品為模型，引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備，夜以繼日地鉆研款式，在研究借鑒國(guó)外生產(chǎn)工藝的基礎(chǔ)上改進(jìn)傳統(tǒng)工藝，尤其是對(duì)刃口進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，將傳統(tǒng)的擠壓型改為剪切型，從而提高了鋒利度。在技術(shù)工藝和款式上不斷創(chuàng)新。終于生產(chǎn)出第一款“圣雅倫”指甲鉗。

1998年，梁伯強(qiáng)懷揣第一批指甲鉗來(lái)到北京，在北京展覽館“國(guó)際禮品展”上展覽，在這里，“圣雅倫”與韓國(guó)的“777” 、日本的“BELL”（鐘）牌見面了。

意外的是“非常小器”的展位“人氣”居然比“777”還要旺。

1999年12月，北京鐵路局首次實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)1000天，要給全局47萬(wàn)職工每人發(fā)一份有紀(jì)念意義的禮物。最后禮物定為一套指甲鉗，要慰勞全體職工的一雙功勞的手。國(guó)內(nèi)有幾家生產(chǎn)、組裝指甲鉗的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)2000萬(wàn)元的“全球最大一筆指甲鉗訂單”。

梁伯強(qiáng)高興了，拿出了一大堆榮譽(yù)與保證，其它公司相形見絀。

取樣來(lái)的產(chǎn)品全部集中在一位負(fù)責(zé)人的辦公室，一些不太正常的現(xiàn)象出現(xiàn)了，有人竟往“非常小器”指甲鉗上滴鹽酸，令其生銹，指甲鉗的扳手也被故意掰壞了。然而，“非常小器”過(guò)硬的質(zhì)量豈是這些雕蟲小技所能掩蓋。各種款式的“非常小器”指甲鉗擺在面前令人愛(ài)不釋手，鐵路局領(lǐng)導(dǎo)很快識(shí)別出“非常小器”樣品是人為破壞。焦點(diǎn)除了質(zhì)量就是價(jià)格了。“聚龍”報(bào)的價(jià)格是36元多，另外兩家一是29元，一是32元，“非常小器”價(jià)格最高。關(guān)于價(jià)格，梁伯強(qiáng)說(shuō)：“高價(jià)格是質(zhì)量保證，否則無(wú)法與韓國(guó)產(chǎn)品相抗衡?！?/p>

“非常小器”最后勝出。兩個(gè)月后47萬(wàn)套指甲鉗全部完成。為了保證質(zhì)量，梁伯強(qiáng)還專門組織了“回訪團(tuán)”，他認(rèn)為不僅大家電需要售后服務(wù)，小商品同樣需要售后服務(wù)，這樣才能建立品牌。北京鐵路局慶祝安全生產(chǎn)1000天，一個(gè)訂單訂下“非常小器”指甲鉗套裝47萬(wàn)套，價(jià)值1700多萬(wàn)元。這個(gè)全球最大的指甲鉗訂單令“非常小器”在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上一炮打響，而且出口到美國(guó)、加拿大、歐洲和東南亞，在國(guó)外市場(chǎng)大受歡迎，出口比例甚至超過(guò)了國(guó)內(nèi)銷量。

1999年12月24日，“非常小器”以過(guò)硬的質(zhì)量贏得了國(guó)際市場(chǎng)，完成了朱钅容基總理倡導(dǎo)的提高輕工產(chǎn)品質(zhì)量的任務(wù)。被中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)推薦在人民大會(huì)堂召開新聞發(fā)布會(huì)。

2000年10月8日，“圣雅倫”公司被全國(guó)日用五金標(biāo)準(zhǔn)化中心授權(quán)起草中華人民共和國(guó)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《指甲鉗》，從此，小小的指甲鉗有了“國(guó)標(biāo)”。

2001年2月16日，“圣雅倫”公司生產(chǎn)的“非常小器·圣雅倫”產(chǎn)品被中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)授予“2000年中國(guó)指甲鉗行業(yè)第一品牌”。在國(guó)內(nèi)指甲鉗中、高檔市場(chǎng)占據(jù)了70%以上的份額，成為國(guó)內(nèi)當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌。

“要為世界剪指甲”

指甲鉗在世界各地都被列為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，即使在指甲鉗生產(chǎn)量最大的韓國(guó)。梁伯強(qiáng)在別人的放棄中看到了品牌的希望。整個(gè)行業(yè)處于品牌的混沌狀態(tài)，正是“非常小器”大有可為的時(shí)候。

梁伯強(qiáng)馬不停蹄地考察了世界上50多個(gè)國(guó)家，其間，他的一條腿在一次車禍中傷殘，但這沒(méi)有阻止他的腳步。當(dāng)他一瘸一拐地完成了全球長(zhǎng)征時(shí)，得出結(jié)論：這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。德國(guó)、美國(guó)、墨西哥、臺(tái)灣、日本、印度……從最發(fā)達(dá)的國(guó)家到最落后的國(guó)家，他都去過(guò)。在德國(guó)的來(lái)根州，他見過(guò)世界上最好的指甲鉗，這是一把德國(guó)“雙立人”指甲鉗，但就是這樣一家企業(yè)也只是把指甲鉗當(dāng)作一個(gè)附屬產(chǎn)品來(lái)生產(chǎn)。雙立人的主業(yè)是做廚房用品，由此拉動(dòng)了指甲鉗。日本的綠鐘、玉立等品牌，也是貼附在卡通產(chǎn)品上，進(jìn)行代理生產(chǎn)。

在指甲鉗生產(chǎn)力最強(qiáng)的韓國(guó)，真正做指甲鉗的企業(yè)也沒(méi)有認(rèn)識(shí)到指甲鉗的品牌價(jià)值。韓國(guó)年銷售額在1個(gè)億以上的企業(yè)有5家，2個(gè)億以上有2家。這些企業(yè)的老板都很衰老，他們的年紀(jì)多在60多、70多歲，而且他們太有錢，已經(jīng)沒(méi)有了創(chuàng)業(yè)的壓力和沖動(dòng)，有的老板整天喝得醉醺醺，毫無(wú)斗志。在業(yè)務(wù)操作、產(chǎn)品分銷渠道等方面全無(wú)品牌意識(shí)?？v觀全球，世界上沒(méi)有一家企業(yè)想到要做指甲鉗品牌，這也是為什么至今世界上還沒(méi)有一個(gè)指甲鉗品牌的原因。

品牌的空白正是大顯身手之時(shí)。梁伯強(qiáng)想，吉列不就是把一個(gè)小小的剃須刀片做成了全球最大的品牌而獲得成功的嗎？“非常小器”為什么不能做成全球最大的指甲鉗品牌？

全球指甲鉗一年的銷售額有60個(gè)億，韓國(guó)有20來(lái)億，中國(guó)接近20億，這兩個(gè)國(guó)家基本壟斷指甲鉗市場(chǎng)。剩下的分布在一些零星的國(guó)家。而高檔指甲鉗也是以中國(guó)、韓國(guó)為主。因此做好這兩個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，指甲鉗市場(chǎng)就基本完成。中國(guó)與韓國(guó)的生產(chǎn)力水平差距并不大，關(guān)鍵是體制和資本的積累有差距。中國(guó)企業(yè)意識(shí)不及韓國(guó)，資本沒(méi)有韓國(guó)強(qiáng)，同等條件下，技術(shù)層面和人的理念不比韓國(guó)差。而勞動(dòng)力工資中國(guó)是韓國(guó)的10%，中國(guó)制造綜合成本只是韓國(guó)的60%左右，包括原材料、廠房、租金等等。因此，“非常小器”要與韓國(guó)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)并不是太難的事情。 因?yàn)槌杀镜土?，同樣的產(chǎn)品，“非常小器”只賣到韓國(guó)產(chǎn)品六成的價(jià)格，有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也就有了打敗對(duì)手的把握。

一個(gè)世界品牌塑造計(jì)劃在梁伯強(qiáng)的腦海里漸漸成熟。

“做品牌就要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。”梁伯強(qiáng)說(shuō)。從產(chǎn)品而言，款式要貼近時(shí)代，要有時(shí)尚感，產(chǎn)品外觀要不斷更新，否則消費(fèi)者有一個(gè)指甲鉗為什么還要去買一個(gè)新的指甲鉗呢？另外產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)要滿足消費(fèi)者需求，要有回頭客，要用過(guò)之后都說(shuō)好。產(chǎn)品的品質(zhì)要有絕對(duì)的保證。為了做到這一點(diǎn)，梁伯強(qiáng)在企業(yè)內(nèi)部制定了一套比“國(guó)標(biāo)”還要嚴(yán)格的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)。

2000年3月15日，重達(dá)35噸、價(jià)值200多萬(wàn)元、總計(jì)285萬(wàn)個(gè)單件的“非常小器”被梁伯強(qiáng)親手銷毀。許多員工掉下了眼淚，這還是一批合格產(chǎn)品。因?yàn)樗蠂?guó)家1992年頒布的標(biāo)準(zhǔn)。但是，它不符合“非常小器”的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)?！胺浅Ｐ∑鳌眱?nèi)控標(biāo)準(zhǔn)的15項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)是達(dá)到或超過(guò)國(guó)外著名品牌。當(dāng)這批生產(chǎn)出的指甲鉗經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)部分指標(biāo)達(dá)不到公司內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，公司有人提出了一種折衷方案，希望避免浪費(fèi)。但梁伯強(qiáng)否定了，要做就做最好的，不能因?yàn)檠矍袄嬗庠搅俗陨韮?nèi)控標(biāo)準(zhǔn)這條生命線。“非常小器”要穩(wěn)坐行業(yè)龍頭地位，就要以更高標(biāo)準(zhǔn)要求自我，樹立良好的市場(chǎng)形象，在顧客心目中樹立代代相傳的信譽(yù)。

做品牌必須增加產(chǎn)品的附加值，梁伯強(qiáng)就在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和文化含量上下功夫，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個(gè)性化和環(huán)保概念。原來(lái)并不是指甲鉗專家的梁伯強(qiáng)開始研究起人的指甲來(lái)，男人的指甲是什么樣，女人的指甲是什么樣，小孩的指甲什么樣，老人的指甲什么樣，腳指甲和手指甲有什么不同，針對(duì)不同人群的特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。比如“非常小器”就有專門的嬰兒指甲鉗，指甲鉗面是平的，比成人的要短一半，這樣的設(shè)計(jì)充分考慮到嬰兒指甲的特點(diǎn)，避免剪到嬰兒的肉，產(chǎn)品一推出市場(chǎng)就成了媽媽們的愛(ài)物。

從產(chǎn)品的外觀上，滿足消費(fèi)者不同的個(gè)性需要。小孩的指甲鉗就用活潑的卡通設(shè)計(jì)，女士的護(hù)理指甲鉗就設(shè)計(jì)成時(shí)尚的浪漫色彩。在指甲鉗上加一個(gè)小套子，避免了指甲殼濺到眼睛里，既方便，又環(huán)保。梁伯強(qiáng)自己承認(rèn)，做指甲鉗以后才發(fā)現(xiàn)指甲鉗里面原來(lái)有這么多的學(xué)問(wèn)。

隨著韓國(guó)產(chǎn)業(yè)能力的提高，產(chǎn)業(yè)必然會(huì)有一次新的更新?lián)Q代，韓國(guó)的指甲鉗行業(yè)將會(huì)進(jìn)行一次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，梁伯強(qiáng)分析，韓國(guó)20億生產(chǎn)力肯定會(huì)流向中國(guó)，不可能流向東南亞等其它國(guó)家。因?yàn)閺闹圃炷芰?lái)看，從勞動(dòng)力成本來(lái)看，中國(guó)比其它地區(qū)具有更大的優(yōu)勢(shì)。如果不放在中國(guó)，就要冒成本提高和品質(zhì)下降的風(fēng)險(xiǎn)。因此從世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看，中國(guó)必將成為指甲鉗生產(chǎn)的一個(gè)中心，關(guān)鍵是中國(guó)如何做好準(zhǔn)備來(lái)迎接這次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。

為了迎接世界指甲鉗生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)移，梁伯強(qiáng)在小欖征了300畝地，欲打造世界上最大的指甲鉗生產(chǎn)基地。目前他正在與世界五金協(xié)會(huì)接洽，將韓國(guó)、日本的指甲鉗生產(chǎn)線搬到中國(guó)。利用中國(guó)勞動(dòng)力便宜，制造水平高等優(yōu)勢(shì)。許多人懷疑，這些廠商憑什么跟你合作？梁伯強(qiáng)認(rèn)為主要是成本優(yōu)勢(shì)，他的思路是用廠房參股的形式，不改變對(duì)方的產(chǎn)權(quán)關(guān)系、經(jīng)營(yíng)模式，由于統(tǒng)一生產(chǎn)，統(tǒng)一流水線，創(chuàng)造規(guī)模優(yōu)勢(shì)，增加科技力度，開發(fā)更多款式，降低生產(chǎn)成本。這個(gè)基地生產(chǎn)的指甲鉗將是世界上價(jià)格最低、品質(zhì)最好的，這種優(yōu)勢(shì)將使更多的廠家把工廠搬進(jìn)工業(yè)區(qū)。本來(lái)這些生產(chǎn)力在原國(guó)也是即將被淘汰的，把它們搬到中國(guó)減少了包袱，成本的降低同時(shí)增加了利潤(rùn)空間。這些企業(yè)會(huì)感到越早進(jìn)來(lái)越好，越晚進(jìn)入只能越被動(dòng)。如果這個(gè)龐大的計(jì)劃能夠?qū)嵤?，“非常小器?生產(chǎn)能力將達(dá)到20個(gè)億，將是當(dāng)仁不讓的行業(yè)老大。梁伯強(qiáng)以自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定行業(yè)的規(guī)則，將一些不規(guī)范的企業(yè)淘汰出局，用企業(yè)的行為來(lái)規(guī)范市場(chǎng)的行為，進(jìn)一步規(guī)范行業(yè)的生產(chǎn)，做大指甲鉗這塊蛋糕。

“打洋人比打兄弟簡(jiǎn)單”

和很多國(guó)內(nèi)企業(yè)一樣，“非常小器”這幾年依靠生產(chǎn)成本低的優(yōu)勢(shì)大搞OEM生產(chǎn)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，擠進(jìn)世界前三甲。然而，“非常小器”多少有點(diǎn)“墻內(nèi)開花墻外香”，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，顯得就沒(méi)那么游刃有余。

“非常小器”與國(guó)外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是六毛錢和一元錢爭(zhēng)，同等品質(zhì)下價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，“非常小器”就是六毛錢和六毛錢爭(zhēng)，甚至是和五毛錢爭(zhēng)。造成這種局面的原因，主要是很多國(guó)內(nèi)指甲鉗企業(yè)目光沒(méi)有放到海外，而是在窩里斗。由于勞動(dòng)力成本同樣低廉，加之消費(fèi)者心理不成熟，見便宜就買便宜的，導(dǎo)致企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)。而指甲鉗在功能上的差別并不大，品質(zhì)上的差別也不是很容易就能辨別。一些國(guó)內(nèi)廠家起步低，高品質(zhì)的做不出來(lái)，只能降低價(jià)格。這些企業(yè)沒(méi)有明確的產(chǎn)品定位，也沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌意識(shí)，為了搶占更多的市場(chǎng)份額，不惜以犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)為代價(jià)，采用劣質(zhì)原料，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以降低生產(chǎn)成本。如此急功近利，實(shí)在不行了干脆就不做這個(gè)市場(chǎng)，結(jié)果毀了一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不按規(guī)則出牌，競(jìng)爭(zhēng)手段的不規(guī)范、甚至是不道德，加上混亂的價(jià)格戰(zhàn)，都給“非常小器”進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)造成壓力。梁伯強(qiáng)認(rèn)為解決問(wèn)題的方法還是品牌的塑造。消費(fèi)者還沒(méi)有接受“非常小器”，不能簡(jiǎn)單歸結(jié)于心理不成熟，歸根到底還是產(chǎn)品品牌塑造不夠?！胺浅Ｐ∑鳌钡钠放浦炔桓撸M(fèi)者無(wú)法認(rèn)同其中的品質(zhì)附加值，這不是消費(fèi)者的錯(cuò)，而是企業(yè)下的功夫不夠。只有塑造出自己的品牌，才能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌利益。

如何進(jìn)行品牌推廣？“非常小器”雖是國(guó)內(nèi)指甲鉗第一大品牌，但僅僅只是行業(yè)品牌，作為大眾消費(fèi)品，沒(méi)有大眾的認(rèn)知，產(chǎn)品很難推廣。而指甲鉗的單位價(jià)格低，如果像其它商品那樣采取廣告轟炸的形式，能在短時(shí)間內(nèi)迅速提高知名度，產(chǎn)品的成本也會(huì)隨之提高，價(jià)格上失去優(yōu)勢(shì)。

如何解決品牌與成本之間的矛盾呢？梁伯強(qiáng)將圣雅倫公司從原來(lái)的“聚龍”公司獨(dú)立出來(lái)。一方面讓“圣雅倫”走品牌經(jīng)營(yíng)之路，另一方面，讓“聚龍”成為專門的生產(chǎn)基地，以迎接世界產(chǎn)業(yè)化的轉(zhuǎn)移，吸納國(guó)內(nèi)、特別是國(guó)際產(chǎn)品的OEM（貼牌生產(chǎn)）的生產(chǎn)。

圣雅倫公司新任總經(jīng)理陳衛(wèi)建提出了“品牌工程”和“造血工程”同步走的設(shè)想。原來(lái)“非常小器”多是在一些高檔賓館、大商場(chǎng)進(jìn)行銷售，鋪貨面受到限制，因?yàn)樽饨鸬纫蛩?，成本相?duì)較高。陳的想法是將“非常小器”二百多個(gè)品種中相對(duì)附加值較少的產(chǎn)品走低端批發(fā)市場(chǎng)，通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)，將其中的利潤(rùn)還之于消費(fèi)者。一方面大大提高受眾面，另一方面銷量的增加會(huì)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，此為“造血工程”。

而“品牌工程”則是從指甲鉗延伸出來(lái)的個(gè)人護(hù)理用品走高端路線，繼續(xù)在賓館、大商場(chǎng)銷售，塑造“非常小器”的品牌形象。圣雅倫提出來(lái)“禮品經(jīng)濟(jì)”的概念?！胺浅Ｐ∑鳌眴?wèn)世以來(lái)，禮品消費(fèi)始終是主要的一部分。今天，既不俗氣，更沒(méi)有賄賂之嫌的“非常小器”個(gè)人護(hù)理套裝禮盒成為政府、機(jī)關(guān)、企業(yè)饋贈(zèng)禮品的首選。2002年1月18日，中央人民政府駐澳門特別行政區(qū)聯(lián)絡(luò)辦公室一次訂購(gòu)4000套\"非常小器\"系列產(chǎn)品。

聽了陳的介紹，《當(dāng)代經(jīng)理人》有一絲疑惑：誰(shuí)會(huì)買一元的奔馳車與一百萬(wàn)的夏利車，一種商品很難把市場(chǎng)完全占領(lǐng)，漫長(zhǎng)的產(chǎn)品價(jià)格線常常會(huì)造成品牌形象的模糊和混亂，那么，圣雅倫的計(jì)劃會(huì)是什么結(jié)果呢？

在“非常小器”的銷售額中集團(tuán)消費(fèi)占了較大的比例，要打開零售市場(chǎng)，渠道建設(shè)非常關(guān)鍵。以前梁伯強(qiáng)是一個(gè)商場(chǎng)一個(gè)商場(chǎng)地去公關(guān)，做得很辛苦。為了得到一個(gè)柜臺(tái)，他曾經(jīng)在天津百貨大樓蹲了一個(gè)月，最后感動(dòng)了經(jīng)理，但一定要他喝酒，梁因?yàn)樯眢w的原因無(wú)法喝，表示喝什么都行，結(jié)果硬是喝下了桌上所有的醬油、醋、胡椒、芥末、鹽的混合物，經(jīng)理看他如此堅(jiān)決，是個(gè)做事的人，就把全商場(chǎng)最好的柜臺(tái)給了他。然而，經(jīng)銷商這一塊沒(méi)有完全打開，渠道建設(shè)的成本就很高，怎樣迅速建立自己的通路，采訪中梁伯強(qiáng)顯然還沒(méi)有更好的辦法。

要做一個(gè)世界品牌，做一個(gè)百年的品牌，梁伯強(qiáng)面對(duì)的問(wèn)題還很多。

梁伯強(qiáng)印象

企業(yè)家·企業(yè)者

《當(dāng)代經(jīng)理人》采訪梁伯強(qiáng)時(shí)，曾經(jīng)有過(guò)一段關(guān)于企業(yè)家的爭(zhēng)論。對(duì)于企業(yè)家，梁伯強(qiáng)有不同的觀點(diǎn)。

“全球目前還沒(méi)有一個(gè)命名為‘企業(yè)家學(xué)?！膶W(xué)校，也沒(méi)有企業(yè)家的師傅?！?/p>

“打造一個(gè)很模范的CEO”成為許多MBA的目標(biāo)，但是，梁伯強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)營(yíng)離不開理論，但理論總是灰色的，真正的戰(zhàn)場(chǎng)是市場(chǎng)。梁伯強(qiáng)認(rèn)為，企業(yè)家是晚年才能產(chǎn)生，早年產(chǎn)生不了。經(jīng)營(yíng)企業(yè)的思路、方法，有獨(dú)到之處，并且取得成功才可以稱為企業(yè)家，但很顯然，這非短期內(nèi)可以一蹴而就。

梁伯強(qiáng)酷愛(ài)國(guó)畫，他指著墻上的字畫說(shuō)：“我們所說(shuō)的畫家一定是有自己的獨(dú)創(chuàng)之處，受到社會(huì)的廣泛認(rèn)同，并且能夠影響他人的，才能稱之為家。”

同此，他認(rèn)為，企業(yè)家也應(yīng)該是有獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)營(yíng)理念、管理模式的，并能影響社會(huì)的具有創(chuàng)新精神的人。這需要時(shí)日的磨礪，決不是一朝一夕之功。

從這個(gè)角度來(lái)看，現(xiàn)在許多“企業(yè)家”應(yīng)該稱為“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營(yíng)者”可能更合適。

對(duì)此，梁伯強(qiáng)還有補(bǔ)充：\"家\"不但有自己一套方法與風(fēng)格，還要廣泛領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)派別，真正的企業(yè)家具有一種所謂的\"人格魅力\"，他有感召力，并且還有一批追隨者。

至于何時(shí)才能出現(xiàn)真正的企業(yè)家，梁伯強(qiáng)認(rèn)為：在經(jīng)過(guò)加入WTO后若干年的洗牌，能夠在經(jīng)濟(jì)全球化背景下立足、并且保持發(fā)展的企業(yè)家才是真正的中國(guó)企業(yè)家。

總之，企業(yè)家是別人封給自己而不是自封的。

“太太”·“保姆”

十多年前，梁伯強(qiáng)就對(duì)企業(yè)進(jìn)行了所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)兩權(quán)分離的改造，所有分公司采用總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

有人給企業(yè)所有者與職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)系打了一個(gè)不太恰當(dāng)、但非常形象的比方，就是“太太”與“保姆”的關(guān)系，企業(yè)大了，就如同家大了，“太太”要請(qǐng)“保姆”打點(diǎn)家政一樣。

“太太”與“保姆”的關(guān)系終究有點(diǎn)微妙。諾大的家財(cái)如何放心交給“保姆”？特別是財(cái)權(quán)，不交吧，保姆當(dāng)不了家，自然管不好家，還不如“太太”親自主政；全都交給“保姆”，哪天“保姆”卷財(cái)走人怎么辦？于是“太太”與“保姆”和睦相處者少，互相詬病者多。

出資人與職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)系何嘗不是如此。

“保姆”趕“太太”的有之，如陸華強(qiáng)“逼宮”黃仕靈；“太太”與“保姆”不合者有之，如李東生與吳士宏。（當(dāng)然TCL是國(guó)有企業(yè)，他們之間還不算完全意義的“太太”與“保姆”）；也有“太太”“保姆”勢(shì)不兩立，對(duì)簿公堂的，如王維尊與王祥林。

而在梁伯強(qiáng)的公司里，做得最長(zhǎng)的總經(jīng)理已經(jīng)干了十多年了?！疤迸c“保姆”何以共存共榮？

梁伯強(qiáng)有一個(gè)自己總結(jié)的公式。總經(jīng)理與董事會(huì)簽定合同，并經(jīng)法律認(rèn)證。他的每一家公司資產(chǎn)全部交給總經(jīng)理，然后簽合同，法律公證，總經(jīng)理保證年收入以10%遞增，那么每一年就能得到10%的股權(quán)分紅。同時(shí)利潤(rùn)的20%為總經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)基金，由總經(jīng)理自由支配。這樣既激勵(lì)了總經(jīng)理的工作熱情，又促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。這個(gè)簡(jiǎn)單的公式杜絕了一些私營(yíng)企業(yè)老總既想放權(quán)，又害怕放權(quán)的矛盾。

現(xiàn)在圣雅倫公司的總經(jīng)理陳建衛(wèi)是今年3月23日走馬上任的。此前，陳是順德市某家大家電公司的營(yíng)銷副總經(jīng)理，從大家電來(lái)到“小五金”，公司總經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換體現(xiàn)了梁伯強(qiáng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略--運(yùn)用大家電概念經(jīng)營(yíng)日用品。

梁伯強(qiáng)有一個(gè)強(qiáng)烈的意識(shí)，經(jīng)過(guò)差不多二十年與改革開放同步發(fā)展的家電行業(yè)業(yè)已成熟，并且在全世界范圍內(nèi)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)行業(yè)成熟了的背后是一批職業(yè)經(jīng)理人的成熟，他看好家電行業(yè)的人才就在于這一點(diǎn)。而陳建衛(wèi)也看好這個(gè)舞臺(tái)，以指甲鉗為主干的個(gè)人護(hù)理用具的市場(chǎng)操作、品牌推廣、渠道建設(shè)都有相對(duì)廣闊的空間，現(xiàn)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力尚不成熟，特別是市場(chǎng)上的品牌意識(shí)較差，一句話“器小乾坤大”。

兩人的分工也很明確，梁伯強(qiáng)只管考察市場(chǎng)，確定公司發(fā)展的戰(zhàn)略方向，拓展社會(huì)資源；陳建衛(wèi)則負(fù)責(zé)具體運(yùn)作和操作。各司其職，倒也相安無(wú)事。

“兩人行必有我?guī)煛?/p>

梁伯強(qiáng)有一句口頭禪：“兩人行必有我?guī)煛薄?/p>

在《當(dāng)代經(jīng)理人》舉辦的“中國(guó)首屆創(chuàng)業(yè)者高峰會(huì)”上，面對(duì)臺(tái)下幾百名人民大學(xué)的MBA，他又一次拋了出來(lái)。臺(tái)下是一片笑聲和掌聲。

梁伯強(qiáng)最大的遺憾是讀書少，特別是沒(méi)有上過(guò)大學(xué)，他沒(méi)有想到有一天，會(huì)走上大學(xué)的講壇。

他說(shuō)，上高中的那個(gè)年代，張鐵生是他的老師。如果可能的話，他愿意離開商海，重新回到校園，重新學(xué)習(xí)。聽者無(wú)心，一笑過(guò)之，言者有意。

現(xiàn)在梁的時(shí)間大部分用在考察和聽講座上，及參加各種各樣的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

臺(tái)下MBA發(fā)問(wèn)了：“你現(xiàn)在最想做的事情是什么？”

梁答：“把自己每一根頭發(fā)都變成天線，接收來(lái)自全世界的信息。”

這話有點(diǎn)夸張，但也反映了他對(duì)知識(shí)、對(duì)信息的渴求。梁伯強(qiáng)好交朋友。在他的辦公室有一張茶幾，只要有朋友路過(guò)，他都會(huì)請(qǐng)朋友坐下喝幾杯，談的最多還是企業(yè)的發(fā)展。朋友無(wú)心的支言片語(yǔ)可能都會(huì)成為他的寶貝，他說(shuō)已經(jīng)離不開電腦，每天睡覺(jué)前都會(huì)把聽到、看到的零星信息輸入電腦，這成了他的習(xí)慣，他視之為財(cái)富。為了得到更多信息，梁伯強(qiáng)甚至不惜花錢購(gòu)買一些新聞文章。他認(rèn)為這些信息能夠?yàn)樗蜷_一扇窗，讓他從小欖這個(gè)小環(huán)境走出去，用更開闊的視野、更寬廣的思路打造企業(yè)的未來(lái)。