一、80/20法則無(wú)處不在

國(guó)際上有一條公認(rèn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)法則──馬特萊法則，又叫80/20法則。放眼商界，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)80/20這對(duì)數(shù)字在各處跳動(dòng)。據(jù)國(guó)外統(tǒng)計(jì)，社會(huì)上，80%的財(cái)富集中在20%的人口手中；股市上，80%的交易委托來(lái)自于20%的客戶(hù)；企業(yè)內(nèi)，80%的銷(xiāo)售額，產(chǎn)生于20%銷(xiāo)售隊(duì)伍……。在我國(guó)恐怕亦如此。據(jù)近期財(cái)經(jīng)調(diào)查，重慶一些商業(yè)銀行超過(guò)80%的貸款增量，被不足20%的大戶(hù)所占有；銀行存款的80%，為20%的儲(chǔ)戶(hù)所提供……。

其實(shí)，80/20是一個(gè)大概齊的比例。這個(gè)比例的價(jià)值不僅在于給經(jīng)營(yíng)者指出了企業(yè)的關(guān)鍵信息，而且還提供了解決問(wèn)題的切入點(diǎn)。十個(gè)指頭不一般齊，企業(yè)一定存在如下的關(guān)鍵信息:重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)利潤(rùn)來(lái)源、重點(diǎn)骨干人員、重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)……。經(jīng)營(yíng)者了解到企業(yè)在各個(gè)方面的重點(diǎn)后，他就應(yīng)該把企業(yè)有限的資源，向相關(guān)的重點(diǎn)傾斜配置。按照這一法則，企業(yè)80%的資源，應(yīng)該向20%的重點(diǎn)配置，使有限的資源發(fā)揮最大的邊際效益。國(guó)際上一些知名企業(yè)，都很重視運(yùn)用這一法則，獲得了很大成功。

以20%的重點(diǎn)為龍頭，帶動(dòng)企業(yè)順利發(fā)展，不致因多元并進(jìn)，遍地開(kāi)花，掉入多元化陷阱之中。

多元化陷阱，是忽視80/20法則的企業(yè)避之不開(kāi)的深淵。震驚中外金融界的廣信事件，就是一個(gè)佐證。作為僅次于中信的我國(guó)第二大信托投資公司──廣信公司，20世紀(jì)90年代初也是花團(tuán)錦簇，春風(fēng)得意。當(dāng)時(shí)的資產(chǎn)可以百億元計(jì)。介入產(chǎn)業(yè)，五花八門(mén)；子孫公司，不知其數(shù)。多元化經(jīng)營(yíng)包羅萬(wàn)象。從現(xiàn)正在招標(biāo)拍賣(mài)的63層廣信大廈，人們?nèi)钥梢韵胂裎羧諒V信的輝煌。當(dāng)年在香港工作的美國(guó)銀行家就曾質(zhì)疑：“他們有什么能力經(jīng)營(yíng)如此復(fù)雜的投資組合？”果不其然，廣信終因巨債纏身，無(wú)力償還，于1999年1月10日壽終正寢。俗話說(shuō)，“沒(méi)有金剛鉆，別攬瓷器活”。多元化經(jīng)營(yíng)的成本是很大的，再有能耐的企業(yè)家，精力總是有限的；再有后臺(tái)支撐的企業(yè)，其可獲得的資源，總有枯竭的時(shí)候。多元化的結(jié)果，分散了資源，加大了內(nèi)耗，提高了管理成本。在短缺經(jīng)濟(jì)下，多元化的經(jīng)營(yíng)尚能維持，一旦市場(chǎng)告別了短缺，多元化經(jīng)營(yíng)超過(guò)企業(yè)的制度和資源供給的承受力和市場(chǎng)容忍度，則企業(yè)的生命會(huì)被多元化經(jīng)營(yíng)所窒息。20世紀(jì)60年代美國(guó)企業(yè)留下這樣的教訓(xùn)太多，而今廣信又重蹈覆轍。相反，當(dāng)廣信高層因其財(cái)源滾滾、百業(yè)興旺、名聲雀躍而躊躇滿(mǎn)志之時(shí)，中信高層卻頭腦清醒，開(kāi)始反思公司10多年來(lái)走過(guò)的道路，提出“整合、優(yōu)化、發(fā)展”的六字方針，著手重組并發(fā)展公司的核心業(yè)務(wù)，清理二級(jí)以下的子公司，進(jìn)行系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)教育。中信集團(tuán)經(jīng)受住了亞洲金融風(fēng)暴的沖擊，駛過(guò)了國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)的處處險(xiǎn)灘，避開(kāi)了多元化的陷阱。

二、80/20法則的動(dòng)態(tài)思考

一個(gè)企業(yè)，在任何時(shí)候都會(huì)有重點(diǎn)，即那些屬于20%的部分。只不過(guò)這部分的內(nèi)容會(huì)隨內(nèi)外環(huán)境變化而進(jìn)行更替。世界上沒(méi)有一成不變的東西。原來(lái)的重點(diǎn)，因市場(chǎng)和企業(yè)戰(zhàn)略的改變，會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移。重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)人才、重點(diǎn)的內(nèi)控環(huán)節(jié)等，都要因企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整發(fā)生變化。原有的重點(diǎn)會(huì)被新生的重點(diǎn)所取代。但是，企業(yè)的發(fā)展龍頭永遠(yuǎn)要有。也就是說(shuō)，經(jīng)調(diào)整后，80/20法則依然存在。因此企業(yè)的有限資源必須按新的重點(diǎn)配置，讓資源配置經(jīng)常與企業(yè)重點(diǎn)保持隨動(dòng)關(guān)系，使企業(yè)資源永遠(yuǎn)處于邊際效益最佳的狀態(tài)。

80/20法則是永恒的，但80/20對(duì)應(yīng)的具體內(nèi)容則是變化的。經(jīng)理人員要盯住并及時(shí)更新能帶動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的火車(chē)頭，讓它吃飽喝足，多拉快跑。

三、80/20法則的聯(lián)想

美國(guó)成人教育家戴爾·卡內(nèi)基講過(guò)這樣一句話：“個(gè)人成功的要素中，技術(shù)只占15%，而85%卻來(lái)自于人際關(guān)系”。如果用時(shí)髦的詞IQ（智商）和EQ（情商）改寫(xiě)他的話，就成為：“個(gè)人成功的要素中，IQ只占20%，而80%都來(lái)自EQ?！毙问缴希@不又回到前面講到的80/20法則嗎？

這一法則，對(duì)于立志成功的人士而言，指出了努力的方向。

美國(guó)傳媒大王，現(xiàn)任紐約市長(zhǎng)布隆伯格（Bloomberg）在其自述中，對(duì)這一法則作了生動(dòng)的注解。他寫(xiě)道：“有的人認(rèn)為，未來(lái)成功必須具有電腦專(zhuān)業(yè)知識(shí)。我不這么想。思維能力和人際交流技巧，過(guò)去是，現(xiàn)在是，而且將來(lái)仍然是人們自下而上的關(guān)鍵。技術(shù)不會(huì)改變這一點(diǎn)。要想發(fā)達(dá)，就必須搞好人際關(guān)系，而不是加快打字速度”。此君以他的成功之路，為這一法則的價(jià)值做出例證。從學(xué)業(yè)上講，他在大學(xué)是個(gè)吃“C”的主兒。但他熱衷并擅長(zhǎng)于和人交往，學(xué)會(huì)了與人溝通，合作共事。這些為人之道，為其在華爾街成名以及后來(lái)自立門(mén)戶(hù)創(chuàng)業(yè)都大有裨益。

再說(shuō)中國(guó)的例子。漢高祖劉邦，乃市井小民出身。論帶兵打仗，他不如韓信；運(yùn)籌帷幄，不如張良。然而得天下者，非韓信和張良，卻是劉邦。由家喻戶(hù)曉“蕭何月下追韓信”的故事可知，劉邦能將天下有才之人為己所用，終成帝業(yè)，其EQ實(shí)在不低。

古今中外成功人士的經(jīng)驗(yàn)，證明80/20法則確實(shí)是真理。

在當(dāng)今社會(huì)如此復(fù)雜的問(wèn)題和繁雜的信息面前，個(gè)人如滄海一粟，渺小得很。那些IQ高，而EQ甚低的人，唯我獨(dú)尊，以鄰為壑，用現(xiàn)代語(yǔ)言說(shuō)，就是合作系數(shù)太低。這種人，同事不謀，領(lǐng)導(dǎo)難用。天大的本事，難有用武之地，最后只落得個(gè)孤家寡人，形影相吊，逐漸為人遺忘。而隨著技術(shù)進(jìn)步和環(huán)境變化，其IQ值還會(huì)與日俱下，終究被競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局。英年早逝的周瑜和林黛玉，就是80/20法則的典型反面例證。

當(dāng)今社會(huì)面臨的問(wèn)題，愈是復(fù)雜，愈需要依靠團(tuán)隊(duì)精神，才能攻城奪池。從現(xiàn)實(shí)生活可見(jiàn)，那些盡管專(zhuān)業(yè)技術(shù)略遜一籌，即IQ較低，但其EQ很高的人士，并不礙其成功。由于他們個(gè)人品德高尚，又善于處理復(fù)雜的人際關(guān)系，他們可以把那些IQ甚高而對(duì)事業(yè)有用的人才，吸引和組織到自己的身邊，形成團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。據(jù)此，就不難理解：當(dāng)今社會(huì)上許多似乎未受過(guò)正規(guī)大學(xué)專(zhuān)業(yè)教育的人士，卻位高權(quán)重，功績(jī)卓著，令人刮目相看。

綜上所述，IQ高，而EQ低的人，其IQ會(huì)自生自滅，喪失成功機(jī)遇；EQ高，而IQ暫時(shí)低的人，其IQ會(huì)與EQ互動(dòng)，進(jìn)入良性循環(huán)，個(gè)人成功的概率大。

人們說(shuō)，做事先做人；人，做不好，則事難成。再用那個(gè)布隆伯格說(shuō)事。1981年他被所羅門(mén)公司炒魷魚(yú)后，個(gè)人創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)，他對(duì)信息技術(shù)本身的掌握，遠(yuǎn)不如專(zhuān)業(yè)人士，但他了解市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)依始，他用了3個(gè)前所羅門(mén)的員工：一個(gè)搞潛在客戶(hù)調(diào)查，一個(gè)負(fù)責(zé)創(chuàng)建公司的軟件構(gòu)架，另一個(gè)編寫(xiě)分析軟件。他個(gè)人，則負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和資源配置。他說(shuō)：“你越成功，你越可能是一伙人。要想做大，你一定要有本事任用別人，容納別人，說(shuō)服和激勵(lì)別人跟隨你的夢(mèng)想，分擔(dān)你的工作。然后與他們共享榮譽(yù)。要不然，他們不會(huì)永遠(yuǎn)幫你，你也就漸漸地不值一提了?！?/p>

所以，要想成功，必須遵循80/20法則，分配好自己的資源，在學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)的同時(shí)，特別要注意人格的培養(yǎng)、人脈的建設(shè)，學(xué)會(huì)與人溝通的技巧。

只有那些IQ高，而EQ更高的人們，才會(huì)有更多的機(jī)遇，登上事業(yè)的成功之峰。

（作者單位：中信證券有限責(zé)任公司）