九、查爾斯·梅里爾

斯密指出，分工是效率的源泉。但是分工越細(xì)，交易越多，交易成本越高，反過來會(huì)降低效率。解決分工與交易兩難選擇的途徑是建立信用。

信用可以降低交易風(fēng)險(xiǎn)和交易成本，從而容納更多的分工，使分工—交易邊界線大大向外延展，從而提高整個(gè)經(jīng)濟(jì)的效率性。制度經(jīng)濟(jì)學(xué)指出，能夠保證競爭與信用均衡的制度是一種生產(chǎn)力，而且是第一生產(chǎn)力。管理哲學(xué)正是建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展的這個(gè)前瞻基礎(chǔ)上，這一點(diǎn)，我們將在“經(jīng)濟(jì)學(xué)家”那一部分展開。

管理哲學(xué)，從根本上說也就是信用哲學(xué)。企業(yè)家只有通過不斷創(chuàng)新，不斷提高企業(yè)與所有交易對象——顧客、合作者、職工、投資者、甚至競爭者——之間的信用，降低他們之間的交易風(fēng)險(xiǎn)和交易成本，才能獲得利潤和發(fā)展。

必須有能力把與顧客、職工、合作者之間的這種信用作為商品出售給投資者，以獲得更多的發(fā)展資金。

投資者向企業(yè)投資，除了看它已有的業(yè)績，更要看它預(yù)期的業(yè)績。預(yù)期業(yè)績是估價(jià)出來的，它的本質(zhì)就是企業(yè)與顧客、職工、合作者之間的信用和在此基礎(chǔ)上建立起來的心理上的無紙長期契約。

企業(yè)向投資者出售它與顧客、職工、合作者之間的信用以獲得更多的發(fā)展資金，但不能用“王婆賣瓜”的作法，還需中間人提供信用。對已有業(yè)績提供信用證明的是獨(dú)立會(huì)計(jì)公司的審計(jì)；對預(yù)期業(yè)績提供信用證明的是投資銀行的證券分析師們。這樣，金融企業(yè)的信用就成了市場信用的關(guān)鍵。

亨利·福特決心把汽車大眾化、商品化，但是他籌資非常困難。因?yàn)樵诟Ｌ貢r(shí)代，投資者都是有錢人，他們看不出這個(gè)戰(zhàn)略的價(jià)值；同時(shí)，那時(shí)的投資銀行都是暗箱操作，不屑于了解、分析福特這種小企業(yè)，即使分析了也不公開信息，因此福特的預(yù)期信用得不到金融企業(yè)的信用證明。

薩姆·沃爾頓就幸運(yùn)得多。他在創(chuàng)建沃爾瑪后第一個(gè)10年，用貸款和自有資金只增設(shè)了38家分店，而1970年股票上市后的第二個(gè)10年中，增設(shè)了452家分店，第三個(gè)10年，增設(shè)了1237家分店，第四個(gè)10年末，也就是2000年，沃爾瑪?shù)姆值昕倲?shù)超過了4000家。

薩姆的發(fā)展得力于兩個(gè)重要因素：

首先，大量中小投資者進(jìn)入資本市場，他們每天都和沃爾瑪接觸，親身感受到沃爾瑪和他們之間的信用關(guān)系——他們需要沃爾瑪，因此他們相信有更多的人也需要沃爾瑪，這種需要支撐著沃爾瑪?shù)陌l(fā)展前景。

其次，投資銀行的分析師們已公開他們的分析報(bào)告，給沃爾瑪?shù)念A(yù)期業(yè)績予以信用證明，雖然他們總是低估了沃爾瑪?shù)陌l(fā)展速度。

這兩樣都要感謝金融企業(yè)家，美林公司的創(chuàng)辦人查爾斯·梅里爾。

是梅里爾發(fā)動(dòng)的金融企業(yè)的信用之戰(zhàn)，通過向中小投資者提供信用證明，把他們帶入證券市場，推進(jìn)了證券大眾化、商品化的進(jìn)程，從而大大擴(kuò)展了資本市場的容量，為實(shí)業(yè)企業(yè)家提供了大展宏圖的可能。

證券商品化、大眾化戰(zhàn)略

1909年梅里爾進(jìn)入華爾街，在波爾公司任職員。他發(fā)現(xiàn)華爾街就像黑社會(huì)一樣充滿詭秘氣氛，有背景、有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人和有線的大客戶形成了一個(gè)個(gè)交易圈子，交易是在高爾夫球場和大客戶的豪華書房中談成的，外人很難介入其間。而經(jīng)紀(jì)人的所有本事都用在了認(rèn)識(shí)和巴結(jié)有錢人上。

梅里爾不愿像別人一樣終其一生討好那些大富豪們以賺取從他們手指頭縫里流出來的好處。他認(rèn)為，債券和股票也可以變成大眾化一般商品，只要找到使證券商品化、大眾化的途徑，經(jīng)紀(jì)業(yè)就可以成為一種社會(huì)化的產(chǎn)業(yè)，經(jīng)紀(jì)人就可以找到體面的事業(yè)基礎(chǔ)。

1911年11月，梅里爾在《萊斯里周刊》上發(fā)表了一篇題目為《一般投資人》的文章，他說：“擁有眾多散布在全國的投資人比依賴一小群購買力不穩(wěn)定的有錢客戶更有前景?！?/p>

但是，他不知道應(yīng)該怎么做。

1912年，波爾公司派梅里爾承攬發(fā)行企業(yè)家克萊斯基旗下零售連鎖店股票的生意。當(dāng)時(shí)連鎖經(jīng)營剛剛興起，梅里爾不僅爭取到客戶，幫克萊斯基售出200萬優(yōu)先股，而且深入考察了連鎖零售業(yè)的發(fā)展。他認(rèn)識(shí)到，連鎖經(jīng)營已日益受到消費(fèi)者的歡迎，幾十年內(nèi)必將改變美國人的購物方式。

1914年梅里爾和朋友林奇創(chuàng)立了美林公司，主要承銷連鎖零售業(yè)的股票。他利用職業(yè)方便，大量購進(jìn)連鎖業(yè)的原始股，他說：“你愿意向別人推薦的股票也值得自己購買。”

經(jīng)驗(yàn)的積累使梅里爾獲得靈感。他說：“一般投資人對連鎖店毫不陌生，他們每天都可能光顧一兩家連鎖店，也看得出來那些店的生意很好，可是卻沒有機(jī)會(huì)購買它的股票。我從這件事情上，看到一個(gè)既可以服務(wù)大眾，又可以賺大錢的好機(jī)會(huì)?！?/p>

他想用連鎖店的方式向大眾賣他們熟悉的連鎖店的股票。

但是，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，股市暫停。戰(zhàn)后的繁榮，使業(yè)務(wù)量大增，梅里爾無暇實(shí)現(xiàn)他的理想。

接著就是1929年的股市崩盤。

梅里爾是華爾街唯一預(yù)見到1929年股災(zāi)的金融家，他多次對投資者發(fā)出警告，以至整個(gè)華爾街、美林公司同仁、甚至好朋友兼合伙人林奇都認(rèn)為他患了嚴(yán)重的精神病。梅里爾也對自己產(chǎn)生了懷疑。他在看過精神病醫(yī)生，確定自己不是瘋子之后，決定采取行動(dòng)。

1929年，梅里爾將美林公司的經(jīng)紀(jì)服務(wù)部門(既零售經(jīng)紀(jì)業(yè))整個(gè)轉(zhuǎn)給皮爾斯公司。為了日后能重新進(jìn)入該行業(yè)，梅里爾和幾位朋友向該公司注入500萬美元成為合伙人，合伙協(xié)議期限是10年。雖然到期時(shí)梅里爾的投資縮水2/3，但保住了收回業(yè)務(wù)的優(yōu)先權(quán)。

皮爾斯公司老板皮爾斯（E.A.Pierce）利用梅里爾等人的投資，趁大蕭條之機(jī)逢低買入，大肆兼并，發(fā)展成為美國最大零售經(jīng)紀(jì)商，在幾十個(gè)大城市設(shè)有證券零售辦公室，因其擴(kuò)張過度，在1939年經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)陷入困境。

在10年蕭條期梅里爾離開了華爾街，利用他早期購入的連鎖零售業(yè)股票經(jīng)營起商業(yè)零售，并把旗下的喜互惠發(fā)展成為美國第三大食品連鎖超市，因而資產(chǎn)得以保存和發(fā)展。當(dāng)1939年與皮爾斯的合伙協(xié)議到期時(shí)，梅里爾看到了實(shí)現(xiàn)自己證券大眾化、商品化戰(zhàn)略的巨大機(jī)會(huì)：一個(gè)自己有優(yōu)先權(quán)的陷入困境的最大經(jīng)紀(jì)零售公司。

1940年1月，美林兼并了皮爾斯公司，梅里爾以2500萬美元個(gè)人資金注入新的公司，取得56%的股權(quán)。他請來管理咨詢顧問布萊恩對證券大眾化戰(zhàn)略進(jìn)行策劃。這個(gè)后來被證明非常成功的戰(zhàn)略策劃有3個(gè)組成部分：建立信用、降低成本、傳播知識(shí)。

信用之戰(zhàn)

1929年的股市崩盤使大眾遠(yuǎn)離華爾街。1940年只有2%的美國家庭擁有證券經(jīng)紀(jì)賬號(hào)。民意調(diào)查顯示，絕大部分美國人認(rèn)為股市是個(gè)“絞肉機(jī)”。另一方面，投資美國股票平均每年有10%—12%的回報(bào)率。投資300—500美元，經(jīng)過20年就可以升值為10000美元。在一代人時(shí)間內(nèi)就可使經(jīng)濟(jì)地位上升兩個(gè)層次。

投資股市是有效致富途徑，而絕大多數(shù)人卻視為畏途。梅里爾認(rèn)為，關(guān)鍵是華爾街的傳統(tǒng)做派沒有獲得大眾信任，必須要“讓華爾街深入大眾?！?/p>

他決定從美林做起。

1940年，咨詢顧問布萊恩對洛杉磯辦公室所有經(jīng)紀(jì)賬號(hào)進(jìn)行成本—效益分析，并通過匿名方式對洛杉磯辦公室服務(wù)的3000名顧客進(jìn)行范圍廣闊的調(diào)查。調(diào)查表明，顧客對整個(gè)證券業(yè)的公正性抱有極大的懷疑。作為一種職業(yè)，股票經(jīng)紀(jì)人的可信度很低。

第一個(gè)建立信用的行動(dòng)制度經(jīng)紀(jì)人付薪方式。布萊恩認(rèn)為，要想吸收普通大眾客戶，改變經(jīng)紀(jì)人的付薪方式是關(guān)鍵。

過去，經(jīng)紀(jì)人在一手交易中要收取28%的毛經(jīng)紀(jì)費(fèi)，這使客戶很容易想到經(jīng)紀(jì)人會(huì)為提高收入而誘導(dǎo)客戶購買垃圾股和增加交易次數(shù)。布萊恩建議美林公司的經(jīng)紀(jì)人付薪與經(jīng)紀(jì)費(fèi)用脫鉤，實(shí)行固定年薪制，根據(jù)他的工作表現(xiàn)制定不同的付薪標(biāo)準(zhǔn)，在公眾中建立第一個(gè)不是為傭金而是為客戶工作的券商形象。這樣，就可以建立客戶對經(jīng)紀(jì)人的信任基礎(chǔ)。

當(dāng)時(shí)沒有一家經(jīng)紀(jì)公司這樣做。公司內(nèi)部的反對相當(dāng)激烈。梅里爾回憶說：“在布萊恩所有建議中，這是我最難采納的一個(gè)。我告訴布萊恩，我不會(huì)給一個(gè)不給我付經(jīng)紀(jì)費(fèi)用的公司工作。布萊恩說，這是我所有建議的基石，如果你不采用它，那就毫無必要去談?wù)撈渌牧??！?/p>

這個(gè)政策在短期內(nèi)就取得巨大成效，僅9個(gè)月，美林客戶就增加了1/3，梅里爾說：“我認(rèn)為，在所有政策中，這是最重要的一個(gè)?！?/p>

第二個(gè)建立信用的行動(dòng)是公布美林公司年度財(cái)務(wù)報(bào)表。

在20世紀(jì)40年代之前，沒有任何規(guī)定要合伙制公司公開其財(cái)務(wù)報(bào)告，也沒有任何一家公司這樣做。1940年，在一封致合伙人與經(jīng)理的信上，梅里爾表示：“證券界的任務(wù)就是，讓大眾相信證券市場是良好的投資渠道，我們所有的計(jì)劃和經(jīng)營成效都是公開的?！?/p>

美林與皮爾斯合并后的新公司在1940年9個(gè)月的營業(yè)期間，共虧損30.8萬美元。梅里爾認(rèn)為，客戶有權(quán)知道公司的收支情況，公開報(bào)表才能取信于大眾。他決定公布第一年年度財(cái)務(wù)報(bào)表，包括損益表，資產(chǎn)負(fù)債表等等。報(bào)告提出了9個(gè)指導(dǎo)原則，而且以顧客第一為指導(dǎo)原則的總標(biāo)題。

這個(gè)史無前例的做法得到傳媒的廣泛報(bào)道，美林公司獲得了最好的免費(fèi)宣傳，結(jié)果公眾開始把美林的運(yùn)營狀況看成是華爾街整體表現(xiàn)的指標(biāo)，美林一躍成為華爾街的代言人。其他那些華爾街合伙公司對梅里爾極為不滿，因?yàn)槊懒值男袆?dòng)對他們形成巨大壓力。這些競爭者不得不跟從美林公司。華爾街長達(dá)100年的神秘面紗終于被揭開。

美林公司把經(jīng)紀(jì)人統(tǒng)一稱為賬號(hào)經(jīng)理。別的公司經(jīng)紀(jì)人的主要目標(biāo)是產(chǎn)生更多的交易量以獲取更多傭金，而美林賬號(hào)經(jīng)理的主要目的是幫助顧客增加財(cái)富。

低價(jià)格、低成本

證券大眾化、商品化的另一個(gè)關(guān)鍵是價(jià)格。

美林與皮爾斯合并之后，1940年4月3日，在公司召開的第一次經(jīng)理會(huì)議上，梅里爾發(fā)表了新政策演說：“作為經(jīng)營者我們有可能期待的，不是和我們的成本相關(guān)的利潤，也不是和我們希望相關(guān)的利潤，更不是和我們的貪心成比例的利潤，而是當(dāng)我們以從城中最低的競爭性價(jià)格出售商品后剩在口袋里的錢?！?/p>

“做生意最簡單也是最基本的原則就是，你不能欺騙一個(gè)信任你的人。”

盡管由于股票市場低迷和公司改革，1940年美林的財(cái)政極為困難，梅里爾仍然堅(jiān)持減少收取顧客的費(fèi)用。

19世紀(jì)末以來，西部各州經(jīng)紀(jì)行組成了一個(gè)卡特爾，稱為紐約股票交易公司太平洋岸協(xié)會(huì)。他們向客戶收取的費(fèi)用中，除了東部正常交易的費(fèi)用外，另加收50美分，用于諸如電話、電報(bào)的成本。美林公司當(dāng)時(shí)已經(jīng)擁有全國交易行中最大的網(wǎng)絡(luò)，梅里爾決定退出這個(gè)協(xié)會(huì)，降低西海岸和和所有地區(qū)收取的費(fèi)用，降到各交易場所設(shè)定的最低標(biāo)準(zhǔn)。

梅里爾對降價(jià)措施進(jìn)行了精確計(jì)算，如果完全實(shí)施措施，西海岸的全部現(xiàn)有顧客每年可以節(jié)省15萬美元，如果交易量提高，節(jié)省的費(fèi)用更多。結(jié)果梅里爾成了經(jīng)紀(jì)界最不受歡迎的人。但是梅里爾的競爭姿態(tài)給經(jīng)紀(jì)業(yè)造成巨大壓力，協(xié)會(huì)被迫解散，其他經(jīng)紀(jì)行不得不降價(jià)，小的經(jīng)紀(jì)行大部分被兼并。

實(shí)施最低競爭價(jià)格不是一種施舍或沖動(dòng)，它基于對成本—效益結(jié)構(gòu)最精細(xì)的分析和建立在其上的最精明的策略行動(dòng)。建立信用和降低價(jià)格吸引了大量新客戶，但收益也在短期內(nèi)下降。

梅里爾之所以敢于實(shí)施改革，是因?yàn)椴既R恩的調(diào)查發(fā)現(xiàn)了改善成本—效益結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵之處。布萊恩的調(diào)查發(fā)現(xiàn)洛杉磯辦公室9個(gè)經(jīng)理人共處理2828個(gè)顧客帳號(hào)，平均每人超過300個(gè)。15%的賬號(hào)一年內(nèi)沒有任何交易，55%的賬號(hào)有1—5手交易，30%的賬號(hào)有6手以上的交易。前70%的賬號(hào)只產(chǎn)生15%的經(jīng)紀(jì)收入，后30%的賬號(hào)產(chǎn)生85%的收入。

傳統(tǒng)上，分配賬號(hào)的原則是個(gè)人主義和競爭。誰拉的客戶，賬號(hào)就由誰管理。每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)混合的客戶群，大多數(shù)不產(chǎn)生效益，只有幾個(gè)客戶產(chǎn)生效益。每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都要處理不同的投資者：保值者、投機(jī)者或投資者，每個(gè)人都要有做所有交易的能力。這種狀況使經(jīng)紀(jì)人很難提高服務(wù)質(zhì)量，因而也很難獲得更高的效益。

梅里爾認(rèn)為，要改變這種狀況，就要實(shí)施基于員工專長的專業(yè)化分工。

各辦公室經(jīng)理不再擔(dān)當(dāng)經(jīng)紀(jì)人角色，而是全力進(jìn)行管理工作。通過在證券業(yè)首次引入個(gè)人化投資方向表格，對每個(gè)顧客進(jìn)行問卷調(diào)查，以確定目標(biāo)和共同達(dá)到這些目標(biāo)的策略。通過面對面會(huì)談來確定得到什么服務(wù)，公司恰如其分地提供有針對性的服務(wù)。

比如，一些顧客表明他們要得到的只是可靠的企業(yè)趨勢和財(cái)務(wù)狀況，不需要建議。而另一些顧客卻需要明確的投資建議。根據(jù)這些信息，各辦公室經(jīng)理將顧客分成幾個(gè)種類和最合適的經(jīng)紀(jì)人配對。小的不活躍的賬號(hào)給一到兩個(gè)人處理，經(jīng)紀(jì)人經(jīng)驗(yàn)不太豐富，是一種類似公益性的服務(wù)。同時(shí)他們有責(zé)任培育這些顧客使其轉(zhuǎn)化為大交易量者。交易量大的賬號(hào)分成3組：投資者、投機(jī)者和兩者之間，投資者賬號(hào)交給專長于長期增長的主要經(jīng)紀(jì)人管理，投機(jī)者則與冒險(xiǎn)者配對。

經(jīng)過調(diào)查調(diào)整，主要經(jīng)紀(jì)人平均管理的客戶大量減少，洛杉磯辦公室平均每人150戶，為原來的一半。主要經(jīng)紀(jì)人有更多的時(shí)間為能產(chǎn)生效益的賬號(hào)提供更好的服務(wù)，促進(jìn)了交易量的提高。

成本調(diào)查的另一個(gè)成果是發(fā)現(xiàn)了不同費(fèi)用之間的一些重要關(guān)系。

1939年，每手交易的平均收入為10.17美元，平均成本是14.29美元，每手交易平均賠4美元。然而，許多顧客是向美林公司借錢進(jìn)行交易的，他們借記賬的凈利息收益足夠抵掉大部分交易服務(wù)中的虧損。

調(diào)查顯示，交易最活躍的是借記賬號(hào)，平均每個(gè)賬號(hào)可產(chǎn)生165美元的經(jīng)紀(jì)收入和70元的利息收入。顧客有現(xiàn)金盈余的存款賬號(hào)，平均每個(gè)賬號(hào)可產(chǎn)生50美元經(jīng)紀(jì)收入，低于借記賬號(hào)。但有大量現(xiàn)金盈余的賬號(hào)比借記賬號(hào)的經(jīng)紀(jì)收入還高，平均每年每個(gè)賬號(hào)產(chǎn)生175美元。

調(diào)查還顯示，長期顧客比新開賬號(hào)顧客交易更頻繁。洛杉磯辦公室1/2的收入產(chǎn)生于5年以上的賬號(hào)。

在調(diào)查基礎(chǔ)上，美林改革了利息政策。為了吸引更多的借記賬戶，美林把借款利率降到競爭性的最低利率。同時(shí)，梅里爾打破了華爾街的另一個(gè)禁忌，這就是，客戶如果把現(xiàn)金余額存在交易行，美林公司就付0.5%的利息，雖然利息比較低，但與當(dāng)時(shí)大多數(shù)儲(chǔ)蓄賬戶的利息一樣。吸引現(xiàn)金盈余的賬戶除了能帶來更大的交易量和更多的經(jīng)紀(jì)收入外，也使美林成為自我現(xiàn)金平衡的金融中介，其用利息吸引來的現(xiàn)金比從外面借來再轉(zhuǎn)借給借記賬戶要便宜得多。這個(gè)政策當(dāng)年就見實(shí)效，1941年，現(xiàn)金平衡從900萬美元上升到2200萬美元，覆蓋了借款額的40%。

此外，梅里爾還實(shí)施三大措施降低成本：降低辦公地點(diǎn)的租金，降低設(shè)備租金，改善通訊。美林總部也從昂貴地段遷到低價(jià)地點(diǎn)。

為配合新策略，公司進(jìn)行了廣泛的宣傳，梅里爾把公司一系列改革的宗旨?xì)w結(jié)為一句話并寫進(jìn)年終報(bào)告和各種宣傳材料的標(biāo)題中，這就是“顧客利益第一”。

在1950年梅里爾的圣戰(zhàn)終于得到紐約證券交易所的支持。這年它開始允許投資人以分期付款的方式購買股票。

普及知識(shí)、改造證券業(yè)

建立信用，降低價(jià)格和借款利率，給盈余賬戶以利息補(bǔ)償，降低成本和實(shí)施專業(yè)化服務(wù)，這些措施大大增加了美林的客戶量。1940年頭9個(gè)月，美林公司的賬號(hào)增加了1/3，達(dá)到5萬個(gè)，1941年，除掉兼并過來的其他公司的賬號(hào)外，增加了3萬個(gè)新客戶。1942年、1943年和1944年分別增加了2.7萬、4.9萬和4.6萬個(gè)新客戶，到1945年美林已有25萬個(gè)客戶。

同時(shí)，這些措施也使美林的成本—效益結(jié)構(gòu)大大改善，使美林有更多利潤支撐梅里爾的更長遠(yuǎn)和更廣闊的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)就是改造整個(gè)證券行業(yè)。

1949年，聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，年收入3000美元以上的美國家庭，有69%反對投資普通股票。同年，明尼蘇達(dá)州圣保羅市《快訊先鋒報(bào)》公布的民意調(diào)查顯示，該城居民薪資收入最高的階層中，90%的人從未買過股票或公司債券，在全國其它城市的調(diào)查結(jié)果也都如此。梅里爾認(rèn)為，問題在于其他證券同業(yè)不愿意努力傳播信息。在1950年致客戶的信中，梅里爾寫道：“大多數(shù)證券界人士不愿花費(fèi)絲毫力氣，去從事急需從事的大眾教育工作?！?/p>

他認(rèn)為華爾街的神秘傳統(tǒng)使它受到了自我限制并走向毀滅。

梅里爾帶領(lǐng)證券業(yè)進(jìn)行的第一個(gè)改革就是公開研究報(bào)告。華爾街公司向來對自己的研究報(bào)告保密。他們只與活躍的大額賬號(hào)溝通。最有收益的賬號(hào)最先得到信息，其次的要晚幾個(gè)小時(shí)到幾天。具體時(shí)間取決于其賬號(hào)的價(jià)值。如果顧客要書面報(bào)告，就要另付費(fèi)，而普通公眾得不到任何信息。梅里爾對此非常反感，他認(rèn)為如果有正確的信息就能夠進(jìn)入決策，就能產(chǎn)生更多的交易量。他制定了一個(gè)新政策：美林研究部門每兩星期發(fā)布“股票評(píng)論”，不定期的行業(yè)詳細(xì)報(bào)告，“每月信件”以及更為廣泛的宏觀經(jīng)濟(jì)的信息，如通貨膨脹信息等等。這些研究信息的廣泛披露，不需要客戶支付任何費(fèi)用，任何人索取，都會(huì)發(fā)給免費(fèi)信息。

梅里爾希望每一個(gè)人都知道美林研究人員的優(yōu)異成績。金融記者們在其他公司碰壁的時(shí)候，會(huì)得到美林公司慷慨的回應(yīng)，他們經(jīng)常在文章中引用美林分析師的最新研究要點(diǎn)，這使美林分析師的名聲大噪，美林的報(bào)告成為華爾街的權(quán)威。

研究部門對公開信息很有疑慮，他們認(rèn)為，競爭對手會(huì)很容易得到美林分析師的研究報(bào)告，這種“搭便車”行為會(huì)降低競爭對手的成本。梅里爾經(jīng)過仔細(xì)研究認(rèn)為這不是障礙。他認(rèn)為，如果競爭對手依賴美林的報(bào)告，只是顯示了一個(gè)成本差異，對美林影響不大。至于有些分析師出名后被其他公司挖走，只要美林在文化上有充分吸引力，就不會(huì)有大問題。這種做法的主要好處是：吸引了大量新客戶并提高了交易量，也從競爭者手里得到了許多客戶，因?yàn)楹芏嗫蛻粼趦傻饺齻€(gè)經(jīng)紀(jì)行建立賬號(hào)，當(dāng)他們認(rèn)為美林的報(bào)告更有價(jià)值，就會(huì)忠實(shí)地使用美林的賬號(hào)進(jìn)行交易。

美林公司常年出版兩個(gè)免費(fèi)出版物，這就是季刊“證券和行業(yè)調(diào)查”，主要刊載美林公司分析師從不同的投資目的，從極端保守到極端投機(jī)來評(píng)估幾百個(gè)股票。1943年開辦了“投資人文摘”，是半月刊，主要關(guān)注企業(yè)新聞。

此外，美林還出版許多淺顯易讀的小冊子，例如《避險(xiǎn)》，《如何閱讀財(cái)務(wù)報(bào)表》等。1947年時(shí)，有7.5萬份免費(fèi)雙周刊寄給可能有興趣的顧客，所有出版品都可以用信件索取或直接到美林各地的營業(yè)處領(lǐng)取。

梅里爾帶領(lǐng)證券業(yè)進(jìn)行的另一個(gè)改革就是進(jìn)入市場營銷。

華爾街的神秘傳統(tǒng)使證券公司從不做廣告和其他營銷。而梅里爾認(rèn)為，證券大眾化、商品化必須運(yùn)用營銷手段。

1947年，美林已成為美國最大的證券公司，年收入6200萬美元，其中廣告費(fèi)花掉40萬美元。1948年秋天，梅里爾對美林公司的廣告進(jìn)行改革，在美國最重要的報(bào)紙《紐約時(shí)報(bào)》上整版刊登大字標(biāo)題為“每一個(gè)人都應(yīng)該有債券和股票”的6000字的文章，僅在文章末尾最小的一段講到美林公司。這個(gè)策略一開始在公司內(nèi)部遭到反對，于是梅里爾先在克利弗蘭小報(bào)上刊載作為實(shí)驗(yàn)，結(jié)果非常成功，有許多讀者回應(yīng)，索取相關(guān)資料。最后決定在《紐約時(shí)報(bào)》上刊載。廣告界認(rèn)為，這是效果最為顯著的廣告之一。

從20世紀(jì)40年代末開始，梅里爾就不再過問公司的日常管理，他用極大的精力進(jìn)行了一系列巡回演講，向公眾宣教證券通用知識(shí)。公司公關(guān)部門認(rèn)為，這種宣傳定位會(huì)使其他經(jīng)紀(jì)商“搭便車”。但梅里爾認(rèn)為值得，因?yàn)樽C券市場是個(gè)整體，如果不同時(shí)增進(jìn)競爭者的公眾形象，就不可能重振股票市場，也不可能完成自己的計(jì)劃。

1949年，美林公司在288種報(bào)紙上刊登了2744則廣告。廣告從幾個(gè)字的標(biāo)語到大篇投資論文都有。這些努力使梅里爾和美林公司贏得了財(cái)經(jīng)媒體的贊美。1947年《福布斯》雜志曾報(bào)道：“在促使銷售證券成為受人尊敬的行業(yè)這件事上，沒有任何個(gè)人的貢獻(xiàn)能與梅里爾相比?！?/p>

梅里爾帶領(lǐng)證券業(yè)進(jìn)行的第三個(gè)改革是把傳統(tǒng)的合伙企業(yè)改造成上市公司。

梅里爾向來把合伙關(guān)系稱為“古董”，一直游說紐約證券交易所讓其會(huì)員變成公司。1958年12月，擁有117位合伙人、126家分公司、資本額4300萬美元的美林公司，成為華爾街第一家由合伙關(guān)系改制為公司的大證券商。1970年，紐約證券交易所終于同意讓會(huì)員公司出售自己公司的股票給大眾。到90年代高盛公開上市，所有華爾街大證券商都成為公眾公司。華爾街的神秘主義終于成為歷史。

利潤分享

梅里爾認(rèn)識(shí)到，證券大眾化、商品化戰(zhàn)略不僅需要改革證券業(yè)，建立行業(yè)的信用，還必須在公司內(nèi)部建立革命性的新型公司文化，徹底拋棄華爾街的陳腐傳統(tǒng)。梅里爾的公司制度變革也是從實(shí)施利潤分享計(jì)劃，培育公司內(nèi)合伙精神和團(tuán)隊(duì)文化開始的。

1940年取消傭金實(shí)行年薪制后，美林也自然改變了考核辦法，總部把各辦公室看作一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核，年終紅利發(fā)給各辦公室，然后由辦公室經(jīng)理根據(jù)各經(jīng)紀(jì)人的綜合表現(xiàn)發(fā)給個(gè)人。為了制約經(jīng)理濫用權(quán)力，梅里爾大力提倡雇員參與管理和民主精神。

1945年，美林公司開始實(shí)行新的利潤分享計(jì)劃，除了年終紅利外，公司合伙人還將凈利潤的8%-12%轉(zhuǎn)入一個(gè)永久的基金，為全部雇員將來的利益服務(wù)。雇員不必有相對應(yīng)的投入。計(jì)劃規(guī)定5-10年后可以提取好處。第一年合伙人拿出94萬美元放在基金中。1954年拿出了230萬。到1956年梅里爾去世時(shí)，公司員工通過計(jì)劃得到的金融份額超過了任何一個(gè)合伙人，包括梅里爾本人。

梅里爾認(rèn)為，改變?nèi)A爾街陳腐習(xí)氣的根本辦法是引進(jìn)年輕人，用自己的方式進(jìn)行訓(xùn)練。1945年，美林公司開始雇傭大學(xué)畢業(yè)生，成立了紐約培訓(xùn)學(xué)校。在20年時(shí)間里，25%的畢業(yè)生被別的公司挖走，大部分留在美林公司。華爾街的大部分注冊經(jīng)紀(jì)人最開始是在美林公司接受的培訓(xùn)。接受培訓(xùn)的年輕的新型經(jīng)紀(jì)人用梅里爾的思想改造了整個(gè)華爾街。

信用制度的建立

梅里爾創(chuàng)建和培育了世界頭號(hào)證券公司——美林公司。他以個(gè)人力量改造了整個(gè)華爾街。梅里爾所做的一切，都是為了建立美林公司和整個(gè)華爾街在最廣大的潛在投資者中的信用，以吸引他們參與資本市場。因?yàn)橹挥兴麄兊膮⑴c，創(chuàng)新企業(yè)家們才能得到更多的低成本資本，經(jīng)濟(jì)發(fā)展才能獲得更多的資金支持，投資者才能更快地改善經(jīng)濟(jì)狀況，而美林和整個(gè)華爾街才能發(fā)展和得到更多的利潤。

梅里爾和福特一樣看到并得到這種多贏局面的途徑——讓別人滿意，自己才能得到更多。梅里爾和福特一樣是通過競爭性的自律創(chuàng)造這種局面的。就是說，他們用自律獲得了公眾，同時(shí)發(fā)出了一個(gè)競爭性信號(hào)：競爭者如果不跟進(jìn)就會(huì)滅亡。

競爭性的自律性信用是最有效率的信用制度，因?yàn)樗_(dá)到了競爭和信用的均衡。但是，信用制度的歷史證明，惡意投機(jī)行為常常能在短期內(nèi)得手，造成信用危機(jī)，破壞自律性信用機(jī)制。這就需要行業(yè)、國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)和法律的介入。

梅里爾之所以能夠帶領(lǐng)華爾街走出神秘，一個(gè)重要原因是，在他的背后，一個(gè)由行業(yè)、國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)和法律構(gòu)成的信用制度正在建立之中，雖然滯后，卻給了他很大支持。

股份制能夠?qū)?jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮重大作用的基礎(chǔ)是一整套信用制度的建立。沒有這套信用制度，股票市場就是個(gè)連現(xiàn)代賭場都不如的絞肉機(jī)。有了這套信用制度，股份制就能成為經(jīng)濟(jì)增長的發(fā)動(dòng)機(jī)，沒有任何其他制度能與之相比。

信用制度是理解股份制和股票市場的關(guān)鍵。

在有組織、規(guī)范的證券交易誕生之前，交易在街頭巷尾和咖啡店進(jìn)行。沒有信息公開，沒有個(gè)人收入稅。任何人，只要有錢，都可入市交易。利用內(nèi)部消息炒作股票，糾集一幫莊家壟斷市場都是合法之舉。

1791年，美國第一任財(cái)政部長漢彌爾頓的部長助理和親信威廉·德利用他掌握的內(nèi)部信息，在手段高明的股票掮客，也是華爾街第一位專職股票經(jīng)紀(jì)商賓塔的幫助下，把在當(dāng)時(shí)來說是極高的2%—5%利率的本票出售給紐約地區(qū)的中產(chǎn)階級(jí)，以后又?jǐn)U大到下層群眾，意圖利用籌得的資金，散播不實(shí)消息，炒作銀行股票。

1792年3月，德和賓塔的陰謀破敗，造成美國第一次股市崩盤和第一次金融危機(jī)。為建立信用，挽救危機(jī)，24位當(dāng)?shù)毓善苯?jīng)紀(jì)人決定建立一個(gè)新的股票市場。他們簽署了巴騰伍德協(xié)議，創(chuàng)立了紐約證券交易所來規(guī)范股票和債券的交易。他們?yōu)檫@個(gè)新的規(guī)范化的有組織的交易市場制定了新規(guī)則，只有經(jīng)這個(gè)市場組織嚴(yán)格審核，確有適當(dāng)資信者才能入場交易。

在他們的努力下，奄奄一息的市況終于重獲生機(jī)，而他們所創(chuàng)立的市場，后來也發(fā)展成為全球最大的股票市場。

證券交易所是金融業(yè)自律性組織，它只能提供有限的信用擔(dān)保，卻無法對信用投機(jī)實(shí)施法律行為，也無力解決重大信用危機(jī)。

1907年10月，在持續(xù)了3年投機(jī)風(fēng)潮后，由于一位投機(jī)商企圖用扛桿收購辦法獲取聯(lián)合銅礦公司經(jīng)營權(quán)失敗，造成一家信托公司和兩家證券公司倒閉。信用恐慌再次席卷華爾街。儲(chǔ)戶徹夜擠兌，銀行陷入困境。就連紐約證券交易所和紐約市政府也陷入信用危機(jī)，無法籌到資金。整個(gè)國家面對危機(jī)竟然束手無策。

70歲的J·P·摩根認(rèn)識(shí)到，信用的一個(gè)基本特點(diǎn)是連鎖性，整個(gè)金融界是個(gè)整體，只有挽救競爭者和他稱之為“牛糞公司”的信托公司，才能挽救自己。他利用他的個(gè)人威望，組織了一批銀行家籌集巨資，挽救了紐約證券交易所、紐約市政府和一大批銀行、信托公司。

這次危機(jī)使金融界和政界都意識(shí)到，必須用國家的力量支持信用，維護(hù)金融秩序。1908年，美國國會(huì)通過了貨幣法案，1913年通過了聯(lián)邦儲(chǔ)備法案，根據(jù)法案建立了聯(lián)邦儲(chǔ)備制度，成立以聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)為首的聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行，以監(jiān)控金融運(yùn)行。

1929年，新的信用危機(jī)引發(fā)了大蕭條。于1995年美國證券交易委員會(huì)主席亞瑟·列維持在弗吉尼亞大學(xué)的一次演講中，敘述了當(dāng)時(shí)的情形：

“凱恩斯將股票市場稱為‘賭場’。在1929年股市大崩潰之前，股價(jià)基本上與公司的經(jīng)營狀況無關(guān)，因?yàn)楣镜慕?jīng)營情況從來就沒有公開過。

不僅股市是賭場，更可怕的是，在這個(gè)賭場中，輸贏都是預(yù)先安排好了的。有關(guān)人士給《紐約時(shí)報(bào)》和《華爾街時(shí)報(bào)》的記者大筆金錢，賄賂他們散布有關(guān)公司與股票的假消息?！?/p>

1933年和1934年，國會(huì)先后通過了證券法和證券交易法，根據(jù)法案成立了證券交易委員會(huì)。羅斯?？偨y(tǒng)任命華爾街的大投機(jī)商約瑟夫·肯尼迪任證交會(huì)的第一任主席，以利用他的投機(jī)經(jīng)驗(yàn)。

肯尼迪對證券商普遍的幕后行為和投機(jī)行為進(jìn)行了艱苦的斗爭，頒布了證券登記、信息披露等一系列規(guī)章制度，包括當(dāng)時(shí)沒有引起注意的獨(dú)立董事制度。他在回憶這些斗爭時(shí)對他的兒子，后來成為美國總統(tǒng)的約翰·肯尼迪感慨地說：“商人都是狗娘養(yǎng)的”。這句話成了肯尼迪總統(tǒng)的口頭禪。

3次重大信用危機(jī)引起3次重大建立信用制度的行動(dòng)。第一次純粹是金融業(yè)的自律行為；第二次先是自律行為，后是法律行為；第三次則先是法律行為，后面是長時(shí)間、大范圍的自律行為。梅里爾就是這場自律性質(zhì)的信用之戰(zhàn)的旗手。

這樣，社會(huì)就為商業(yè)信用建立了4道防線：

第一道是企業(yè)的自律，主要體現(xiàn)在企業(yè)的治理機(jī)制上，它既牽扯制度問題，又牽扯企業(yè)家的道德問題；

第二道是中介機(jī)構(gòu)對企業(yè)的信用監(jiān)督，它體現(xiàn)在中介機(jī)構(gòu)的運(yùn)行規(guī)則和治理機(jī)制中；

第三道是市場組織的監(jiān)督，它體現(xiàn)在市場組織頒布的規(guī)則中；

第四道是政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)和法律的介入與懲罰。

20世紀(jì)80年代，由KKR公司倡導(dǎo)的杠桿收購演變?yōu)閻阂馐召徍兔軤柨习l(fā)明的垃圾債券最終發(fā)展出泡沫，醞釀著一次新的信用危機(jī)，但被緊接而來的網(wǎng)絡(luò)大潮所掩蓋?，F(xiàn)在，這個(gè)危機(jī)終于顯現(xiàn)出來了。它的特點(diǎn)是第一和第二道防線漏洞太大，需要建立新的規(guī)則和制度。

但是，再嚴(yán)密的制度也有漏洞，制度過于嚴(yán)密還會(huì)抑制競爭。建立一個(gè)競爭與信用均衡的制度安排，最根本的，要靠梅里爾這樣能貫徹運(yùn)用管理哲學(xué)的企業(yè)家。

梅里爾對資本市場大發(fā)展有前瞻性視野。然而他并沒有看到共同基金作為長期投資的巨大力量，特別是對中小客戶的吸引。梅里爾認(rèn)為，共同基金對經(jīng)紀(jì)公司是個(gè)威脅，美林公司的分析師在20世紀(jì)50年代是最好的團(tuán)隊(duì)，完全有能力迎接挑戰(zhàn)。他沒有理解到的是，共同基金對經(jīng)紀(jì)公司不但不是相互敵對的，而且是相互補(bǔ)充和加強(qiáng)的。對于剛進(jìn)入股票市場的人們是個(gè)非常好的工具。

今天，已有一半以上的美國家庭擁有股票，正像《華爾街日報(bào)》所說，“股票已成為美國生活結(jié)構(gòu)的一部分?！彪m然梅里爾未能親眼所見，但這條路是他開辟出來的。