9月19日，細(xì)冷的秋雨籠罩著北京城，一盤膠著了14個(gè)月的棋局，經(jīng)過(guò)了低調(diào)的序盤、激烈的中盤絞殺和謹(jǐn)慎的收官之后，在釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館中迎來(lái)了終局——中國(guó)第三大汽車集團(tuán)東風(fēng)汽車公司，正式與日本第三大汽車公司日產(chǎn)簽署了長(zhǎng)期全面戰(zhàn)略合作協(xié)議。

這盤棋無(wú)論對(duì)于46歲的東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理苗圩，還是48歲的日產(chǎn)汽車首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩，都是一次大膽激進(jìn)而又小心翼翼的豪賭：

一邊是一家具有33年歷史、被欽定為中國(guó)汽車業(yè)三大旗艦之一的大型國(guó)企，其七成以上最為核心的汽車業(yè)資產(chǎn)都將成為籌碼；一邊是85.5億元人民幣的現(xiàn)金籌碼，按照協(xié)議，這筆資金須在一年之內(nèi)到位，這也是日產(chǎn)汽車有史以來(lái)最為龐大的海外投資之一。

雖然對(duì)弈過(guò)程中從未出現(xiàn)出真正瀕于破裂的危局，但雙方的謹(jǐn)慎也是不言而喻的：即使在正式協(xié)議簽署的前一夜，雙方還在一些中英文表達(dá)的細(xì)節(jié)問(wèn)題上斤斤計(jì)較，希望趕在最后時(shí)刻獲得多一些的主動(dòng)權(quán)。

“中國(guó)將是日產(chǎn)的新前沿”，在協(xié)議簽署后，戈恩像三年前自法國(guó)雷諾入主日產(chǎn)一樣雄心勃勃，洋溢著拉丁民族特有的熱情和咄咄逼人。

但這絕對(duì)不僅僅是日產(chǎn)的新前沿，與戈恩一樣在三年前開(kāi)始執(zhí)掌東風(fēng)汽車帥印的苗圩，在其儒雅的表面下也深藏著操縱這艘重組巨艦的堅(jiān)定決心。

雙方各得其所

這不是此前已經(jīng)反復(fù)上演的中外汽車業(yè)合資故事的第N個(gè)版本，實(shí)際上，業(yè)界公認(rèn)，日產(chǎn)和東風(fēng)的合資正在逼近目前中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)政策的底線：把一個(gè)旗艦國(guó)企的整體資產(chǎn)以成立合資公司的方式進(jìn)行重組，并且賦予外資平等的股權(quán)，這在汽車業(yè)還是首次。

據(jù)一位全程參加談判的人士向《財(cái)經(jīng)》透露，這樣大膽的重組實(shí)際上并不在日產(chǎn)最初的計(jì)劃之內(nèi)。但當(dāng)包括國(guó)家經(jīng)貿(mào)委在內(nèi)的決策層發(fā)出信號(hào)之時(shí)，日產(chǎn)抓住并且啟動(dòng)了這一進(jìn)程。對(duì)于日產(chǎn)這樣的中國(guó)市場(chǎng)后來(lái)者而言，有變化才有顛覆格局的機(jī)會(huì)。

而對(duì)于東風(fēng)，意義也是同等的。1999年2月，苗圩開(kāi)始執(zhí)掌東風(fēng)汽車公司的帥印，經(jīng)過(guò)債轉(zhuǎn)股、擴(kuò)大合資、產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整等一系列令人眼花繚亂的動(dòng)作，東風(fēng)慢慢擺脫了20世紀(jì)90年代中前期的債務(wù)困境，開(kāi)始逐漸恢復(fù)規(guī)模盈利能力。2001年，公司實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)25億元人民幣，與上年相比增幅達(dá)到了81％；今年上半年，其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)更是接近了27億元，超過(guò)了去年全年的業(yè)績(jī)，增幅接近100％。

不過(guò)，這仍然不足以讓東風(fēng)擺脫中國(guó)汽車業(yè)“三大”中的老幺形象。以2001年為例，雖然東風(fēng)汽車員工總數(shù)相當(dāng)于上海汽車工業(yè)（集團(tuán)）總公司（以下簡(jiǎn)稱為 “上汽”）的兩倍，前者高達(dá)12萬(wàn)人，而后者只有不足6.2萬(wàn)人，但上汽的利潤(rùn)卻是東風(fēng)的2.9倍。

在市場(chǎng)份額上，東風(fēng)與第一汽車集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱為“一汽”）和上汽的差距也相當(dāng)明顯。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2001年上汽和一汽的市場(chǎng)份額分別為19％和17％，而東風(fēng)的份額卻僅為11％。人們甚至擔(dān)心東風(fēng)有在“第一集團(tuán)”中掉隊(duì)的危險(xiǎn)，因?yàn)槲痪拥谒牡拈L(zhǎng)安汽車集團(tuán)的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到了9.7％。

轎車是東風(fēng)的軟肋。雖然早在1990年12月，東風(fēng)就與法國(guó)雪鐵龍公司在巴黎簽署了合資生產(chǎn)轎車的協(xié)議，只比大眾汽車與一汽的交易晚了一個(gè)月，但到了今年上半年，一汽大眾在中國(guó)轎車市場(chǎng)上的份額超過(guò)了19％，而東風(fēng)雪鐵龍合資的神龍汽車卻只有7％多一點(diǎn)的市場(chǎng)份額。即使加上東風(fēng)與臺(tái)灣裕隆合資的風(fēng)神汽車等項(xiàng)目，東風(fēng)汽車總的轎車市場(chǎng)份額也僅僅相當(dāng)于上海通用的水平，而后者進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)只有四年的時(shí)間。

從目前的轎車合資格局來(lái)看，上汽的合作伙伴通用汽車和大眾汽車去年全球銷量分列第一位和第四位；而一汽除了大眾之外，另外一個(gè)合資伙伴豐田汽車的全球排名是第三位，位居全球次席的福特已經(jīng)選定了與東風(fēng)汽車份額比較接近的長(zhǎng)安汽車為中方伙伴。種種跡象顯示，對(duì)于東風(fēng)來(lái)說(shuō)，采用同樣的合資方式來(lái)實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑已經(jīng)相當(dāng)困難，東風(fēng)必須獨(dú)辟蹊徑。

在決策層，如何在“后WTO時(shí)代”打造中國(guó)汽車業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力，也一直是一個(gè)被廣泛關(guān)注的話題。在諸如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石油這樣的巨型國(guó)企紛紛借助海外資本市場(chǎng)邁出重組和現(xiàn)代化改造的重要一步后，如何巧妙地利用在入世談判中所爭(zhēng)取來(lái)的寶貴的過(guò)渡期，推動(dòng)中國(guó)汽車業(yè)國(guó)企巨輪的整體重組，亟待在實(shí)踐中進(jìn)行新的嘗試。而在中國(guó)汽車的“三大”中排名最低的東風(fēng)汽車，既沒(méi)有一汽紅旗轎車那么光榮的負(fù)累，又沒(méi)有上汽把持頭把交椅的患得患失，顯然是最好的試驗(yàn)品。

當(dāng)這三種求變的思路會(huì)聚的時(shí)候，不管這一動(dòng)議的最初提出者是國(guó)家經(jīng)貿(mào)委主任李榮融還是國(guó)務(wù)院更高層，這種顛覆性的合資計(jì)劃就已經(jīng)具備了自我推動(dòng)的能量。

到底值多少錢

2001年7月，在獲得決策層的支持后，東風(fēng)汽車和日產(chǎn)汽車開(kāi)始了正式接觸。此時(shí)的接觸從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，還不能算一種正式的談判。在討論合資的利益分配機(jī)制之前，首先必須要有一個(gè)共同的事業(yè)目標(biāo)，即先就將來(lái)生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的增長(zhǎng)潛力如何、需要的投資、在勞動(dòng)力提高方面的潛力以及提高采購(gòu)效率、降低生產(chǎn)成本等方面達(dá)成共識(shí)。

高盛亞洲執(zhí)行董事朱寒松是此次日產(chǎn)東風(fēng)合資凈值調(diào)查工作組的組長(zhǎng)，他在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)認(rèn)為：“首先是有共同的目標(biāo)，這個(gè)計(jì)劃對(duì)于雙方都有吸引力，然后才能談判利益分配?！?/p>

一直到2002年1月，合資談判的第一階段才得以完成，直接的成果就是2月18日，雙方就合資的戰(zhàn)略目標(biāo)、內(nèi)容以及方針等簽署了一份基礎(chǔ)性協(xié)議。這也是雙方在談判過(guò)程中簽署的第一份正式協(xié)議。

此后，3月，日產(chǎn)正式委托高盛亞洲作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)組織對(duì)東風(fēng)汽車進(jìn)行凈值調(diào)查。這也是東風(fēng)成立以來(lái)最為龐大的資產(chǎn)調(diào)查。除了東風(fēng)專門成立了12個(gè)工作組，還有多家社會(huì)中介機(jī)構(gòu)參與了此次調(diào)查活動(dòng)，先后參與調(diào)查的人員超過(guò)了2000人。需調(diào)查的企業(yè)涉及到東風(fēng)汽車旗下的上百家企業(yè)，整個(gè)凈值調(diào)查工作持續(xù)了三個(gè)多月。

但是，凈值調(diào)查只是為最后的討價(jià)還價(jià)提供了一種參考，一位參與談判的知情人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》坦承：“雙方最后的定價(jià)如何，不是調(diào)查出來(lái)的，而是談判出來(lái)的?！?/p>

由于此次合資系一種整體性合資行為，這就意味著，決定東風(fēng)原有的資產(chǎn)是否會(huì)置入未來(lái)合資公司的，不是資產(chǎn)的優(yōu)劣，而是資產(chǎn)的類別。東風(fēng)汽車將旗下所有的資產(chǎn)按業(yè)務(wù)性質(zhì)劃分為A、B、C、D類，其中D類即為汽車類資產(chǎn)。除了與標(biāo)致雪鐵龍合資的神龍汽車、與臺(tái)灣裕隆公司合資的風(fēng)神汽車、與起亞合資的東風(fēng)悅達(dá)起亞以及與本田合資的零部件和小型車出口項(xiàng)目，東風(fēng)所有的核心資產(chǎn)都被悉數(shù)置入新的合資公司中，其中包括其所持有的東風(fēng)汽車（上交所交易代碼600006）70％的國(guó)有法人股以及在東風(fēng)科技（上交所交易代碼600081）中所持有的75％的國(guó)有法人股。

據(jù)悉，最終被置入合資公司的資產(chǎn)占到了東風(fēng)汽車總資產(chǎn)的七成以上，其資產(chǎn)負(fù)債率約為60％。此次重組，涉及東風(fēng)汽車旗下八成以上的企業(yè)，在總計(jì)12萬(wàn)名員工中，也有七成被納入新的合資公司之中。除了幾家原有的外資合資企業(yè)，被剝離在合資范疇之外的主要包括醫(yī)院、學(xué)校、發(fā)電廠、出版社等社會(huì)服務(wù)性業(yè)務(wù)，而這些企業(yè)大多也將最終轉(zhuǎn)移給地方政府。

高盛亞洲負(fù)責(zé)此次合資的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人否認(rèn)了東風(fēng)旗下的部分企業(yè)被分拆的說(shuō)法。這位負(fù)責(zé)人對(duì)《財(cái)經(jīng)》表示，東風(fēng)的下屬企業(yè)，其中多數(shù)為東風(fēng)獨(dú)資或者控股企業(yè)，均被作為整體對(duì)待，要么納入合資公司，要么被排除在外，不存在單獨(dú)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部分拆成兩塊的情況。

即使置入合資公司的具體公司已經(jīng)不存在爭(zhēng)論，東風(fēng)汽車的現(xiàn)有汽車類資產(chǎn)以及所持有的上市公司的股權(quán)的價(jià)值認(rèn)定，仍然是一個(gè)非常艱難的談判課題。

由于中國(guó)A股市場(chǎng)畸形的股權(quán)結(jié)構(gòu)，東風(fēng)汽車在上述兩家上市公司中所持有的國(guó)有法人股的價(jià)值認(rèn)定，就是其中相當(dāng)棘手的一個(gè)問(wèn)題。目前東風(fēng)汽車公司在東風(fēng)汽車（600006）中持有7億股國(guó)有法人股，在東風(fēng)科技（600081）中持有1.5億股國(guó)有法人股，假如按9月24日流通股收盤價(jià)計(jì)，其中東風(fēng)汽車(600006)為每股13.27元，東風(fēng)科技(600081)為每股20.48元，這樣僅上市公司股權(quán)的價(jià)值就高達(dá)170多億元人民幣！

這顯然是日產(chǎn)不能接受的，因?yàn)樵谌债a(chǎn)看來(lái)，國(guó)企價(jià)值的評(píng)定，不能參照處于泡沫狀態(tài)的A股市場(chǎng)的流通價(jià)格。實(shí)際上，在過(guò)去兩年中，國(guó)有法人股的協(xié)議轉(zhuǎn)讓價(jià)格都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于流通股的交易價(jià)格，有時(shí)候甚至低至交易價(jià)格的百分之幾。更合適的參照系應(yīng)該是每股凈資產(chǎn)，分析過(guò)去的國(guó)有法人股的轉(zhuǎn)讓價(jià)格，基本上是每股凈資產(chǎn)乘以一個(gè)大約在0.9到1.1之間的系數(shù)，若以系數(shù)為1計(jì)算，目前東風(fēng)汽車（600006）每股凈資產(chǎn)約為3.3元，東風(fēng)科技（600081）每股凈資產(chǎn)約為2元，這樣折算的股權(quán)總價(jià)值約為26億元人民幣。

高盛認(rèn)為，按照每股凈資產(chǎn)來(lái)計(jì)算，也并沒(méi)有低估國(guó)有法人股的價(jià)值。實(shí)際上，1994年，東風(fēng)汽車曾經(jīng)嘗試過(guò)在香港上市，后因種種原因擱淺。目前在香港上市的數(shù)十家H股公司的股價(jià)，除了少數(shù)幾家，多數(shù)交易價(jià)格均在每股凈資產(chǎn)之下。如果以此做參照系的話，最后達(dá)成的交易價(jià)格對(duì)于日產(chǎn)和東風(fēng)來(lái)說(shuō)應(yīng)該是雙贏的，不存在低價(jià)出售國(guó)有資產(chǎn)的問(wèn)題。

實(shí)際上，一旦上述股權(quán)的交易價(jià)格最終得以確定，也就為其他重型卡車、中型卡車等業(yè)務(wù)的價(jià)值認(rèn)定提供了一個(gè)可以比較的參照系。最終東風(fēng)被認(rèn)定的合資資產(chǎn)價(jià)值為85.5億元，這個(gè)數(shù)字大約是上述股權(quán)凈資產(chǎn)總價(jià)值的三倍。顯然，對(duì)于日產(chǎn)而言，還有比價(jià)格更重要的東西。

裁員與分權(quán)

資產(chǎn)凈值的認(rèn)定并不是這起復(fù)雜性交易中的孤立事件，實(shí)際上，據(jù)消息人士透露，除了凈值調(diào)查，最為敏感的就是裁員以及未來(lái)的合資公司的分權(quán)問(wèn)題，而這兩個(gè)問(wèn)題的最終結(jié)果也在很大程度上影響了對(duì)資產(chǎn)價(jià)值的認(rèn)定。

東風(fēng)在啟動(dòng)整體性的重組計(jì)劃之后，最大的擔(dān)心就是：整體性的重組會(huì)不會(huì)帶來(lái)整體性的大裁員？目前東風(fēng)汽車的員工數(shù)量與日產(chǎn)接近，但汽車產(chǎn)量卻只有后者的1/10，在重組之后，不管是納入合資公司的，還是被排除在合資范圍之外的，都將面臨極大的裁員壓力。

被排除在合資范圍之外的企業(yè)，雖然絕對(duì)數(shù)量不多，但大多一直依靠補(bǔ)貼生存；而進(jìn)入合資企業(yè)的，短期之內(nèi)也肯定超過(guò)了實(shí)際需求。部分分流將不可避免。

據(jù)悉，在談判剛剛開(kāi)始的時(shí)候，日產(chǎn)就對(duì)裁員問(wèn)題給予了特別的關(guān)注。此前中國(guó)大型國(guó)企整體性重組引發(fā)的大規(guī)模裁員遭遇到一定程度的反對(duì)，表明這將是一個(gè)具有長(zhǎng)期敏感性的問(wèn)題。

有報(bào)道說(shuō)，東風(fēng)整體性重組所導(dǎo)致的裁員總規(guī)模，可能高達(dá)3萬(wàn)人左右，即約為現(xiàn)有員工的1/4，但雙方在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)均拒絕透露可能的裁員人數(shù)。苗圩更明確表示：“新公司會(huì)以發(fā)展的方式消化冗員?！?/p>

知情人士指出，合資公司不會(huì)在短期內(nèi)大規(guī)模裁員，整個(gè)裁員過(guò)程將逐步緩慢進(jìn)行，而且裁員的進(jìn)度會(huì)得到良好的控制。此外，合資公司很可能會(huì)借鑒日產(chǎn)在日本的做法，盡量減少硬裁員對(duì)社會(huì)可能造成的沖擊，即通過(guò)重新調(diào)配工作崗位以及培訓(xùn)等方式，使部分人員實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)崗就業(yè)，從而最大程度上實(shí)現(xiàn)裁員的“二次消化”。

未來(lái)合資公司管理層的分權(quán)也是談判中必須由兩位一把手來(lái)操刀的“主命題”之一。實(shí)際上，從50：50的股權(quán)結(jié)構(gòu)來(lái)看，對(duì)于東風(fēng)汽車讓渡相當(dāng)?shù)墓芾頇?quán)力給日產(chǎn)汽車是沒(méi)有異議的。與中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)移動(dòng)以及中國(guó)聯(lián)通等海外上市的戰(zhàn)略性國(guó)企重組相比，日產(chǎn)作為海外投資者所持的股權(quán)比例，雖然仍然沒(méi)有超過(guò)產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定的50％以上的底線，但上述公司中國(guó)有法人股比例一般均在70％以上，比例上的質(zhì)變顯而易見(jiàn)。

這意味著在以往的純以市場(chǎng)容量來(lái)吸引投資的方式之外，決策層已經(jīng)在考慮通過(guò)讓渡國(guó)企的部分管理權(quán)來(lái)引入國(guó)際性的管理經(jīng)驗(yàn)和技巧，以便全面提高國(guó)企在競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的生存能力。選擇仍然處于相對(duì)粗放階段的中國(guó)汽車業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)，實(shí)際上也反映出決策層對(duì)于中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)未來(lái)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的憂慮。

分析家指出，與石油、電信等戰(zhàn)略性行業(yè)相比，中國(guó)汽車業(yè)依靠龐大的市場(chǎng)已經(jīng)吸引了大量的海外投資，實(shí)際上目前在資金方面不存在太大的瓶頸。以上汽為例，截至2001年底，手頭持有的現(xiàn)金高達(dá)199億元人民幣。但是，值得憂慮的是，這些巨大的現(xiàn)金收入并沒(méi)有帶來(lái)中國(guó)汽車業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本提升，不管是在研發(fā)方面，還是在全球化的采購(gòu)和營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)以及技巧方面，中國(guó)汽車企業(yè)的自然造血功能仍未形成。

種種跡象顯示，在產(chǎn)業(yè)政策的底線之內(nèi)，通過(guò)最大限度地讓渡管理權(quán)來(lái)促進(jìn)國(guó)企造血功能的內(nèi)部生長(zhǎng)，正在取代單純靠市場(chǎng)來(lái)吸引投資的策略，成為決策層在考慮中國(guó)汽車業(yè)的未來(lái)定位時(shí)的可能突破點(diǎn)。

但如何具體進(jìn)行分權(quán)，這種管理權(quán)的分權(quán)是否需要日產(chǎn)支付額外的資產(chǎn)估值溢價(jià)，以及研發(fā)方面的承諾，這些都是在實(shí)施過(guò)程中考驗(yàn)雙方的問(wèn)題。從最后達(dá)成的協(xié)議來(lái)看，這是一個(gè)妥協(xié)的對(duì)等方案：在未來(lái)的合資公司的董事會(huì)中，東風(fēng)和日產(chǎn)的力量對(duì)比將是1：1；而在合資公司成立后的前八年的時(shí)間內(nèi)，首席執(zhí)行官或者說(shuō)總裁將由日產(chǎn)方面推薦人選，而董事長(zhǎng)的人選則由東風(fēng)方面來(lái)推薦。公司希望，最終實(shí)現(xiàn)從內(nèi)部選拔具有國(guó)際合作經(jīng)驗(yàn)，能夠駕御跨國(guó)企業(yè)的管理人才的目的。

日產(chǎn)也明確了自己在合資企業(yè)中的研發(fā)承諾，即在2006年之前，投資200億至300億日元專門用于中國(guó)產(chǎn)品的研發(fā)，并把合資公司新成立的乘用車研發(fā)中心以及已有的商用車研發(fā)中心納入日產(chǎn)的全球研發(fā)體系。苗圩在接受采訪時(shí)透露，合資公司研發(fā)的新產(chǎn)品，將會(huì)在兩到三年后正式推向市場(chǎng)。

馬拉松談判

“這是一件有趣、復(fù)雜而且重要的國(guó)際性交易，”在高盛亞洲副董事長(zhǎng)肯尼斯·柯蒂斯看來(lái)，東風(fēng)－日產(chǎn)交易的復(fù)雜程度和重要性，完全可以與中國(guó)石油的重組以及中國(guó)銀行的上市等大型資本項(xiàng)目相提并論。

14個(gè)月的馬拉松談判，對(duì)于每個(gè)參與交易的人都是一個(gè)考驗(yàn)，雖然戈恩在簽字儀式上表示，從零開(kāi)始談判，14個(gè)月的時(shí)間并不算長(zhǎng)，因?yàn)橐恍┫囝愃频恼勁?，有些耗時(shí)達(dá)到了三年。

不過(guò)真正的主角只有兩個(gè)，那就是戈恩和苗圩。參與談判的人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》表示，雖然戈恩與苗圩的性格有著鮮明的反差，但雙方在談判中表現(xiàn)出來(lái)的能力仍然可以用旗鼓相當(dāng)來(lái)形容。

已經(jīng)被日本企業(yè)家視為“新英雄”的戈恩健談而且個(gè)性主動(dòng)，帶有典型的巴西式的熱情奔放。而苗圩則性格相對(duì)內(nèi)斂，更多的是藏而不露；但在關(guān)鍵問(wèn)題的把握上，苗的頭腦卻非常清醒，他能夠在靈活的同時(shí)，牢牢地把握住自己想要的東西，毫不示弱。

這位知情人士否認(rèn)了對(duì)于這一交易東風(fēng)的熱情要遠(yuǎn)遜色于日產(chǎn)的傳言，他認(rèn)為：“國(guó)企整體性重組這種極為復(fù)雜的工作，如果不是東風(fēng)全力配合和推動(dòng)的話，是很難獲得包括地方政府在內(nèi)的諸多力量的支持的?！闭请p方的熱情，才使得整個(gè)談判過(guò)程雖然出現(xiàn)過(guò)一些波折，卻從未真正走到破裂的懸崖邊上。

兩位“一把手”談判的足跡遍及武漢、北京、上海、廣州、深圳以及東京，在整個(gè)談判過(guò)程中，最具決定意義的是三個(gè)回合。先是2002年6月份在北京，戈恩突然提出一個(gè)令東風(fēng)感到意外的方案。一個(gè)星期后，雙方談判地點(diǎn)移師至東京時(shí)，東風(fēng)也針?shù)h相對(duì)地拋出一個(gè)反方案。在經(jīng)過(guò)數(shù)周的斡旋后，8月份，雙方終于在上?；ハ嗤讌f(xié)，并在合資的關(guān)鍵問(wèn)題上取得了最后的突破。

此時(shí)，豐田和一汽的全面合資計(jì)劃尚未正式宣布，因此，豐田和一汽的合作從一定程度上加快了日產(chǎn)－東風(fēng)最終的合資協(xié)議正式簽署的步伐。

新成立的合資公司仍然沿用東風(fēng)汽車有限公司的名字，而原來(lái)的東風(fēng)汽車有限公司則將更名為東風(fēng)汽車工業(yè)投資公司。該投資公司持有合資公司50％的股權(quán)，并對(duì)其他的合資項(xiàng)目進(jìn)行管理。

根據(jù)合資協(xié)議的對(duì)等要求，東風(fēng)將把屬于合資范圍內(nèi)的資產(chǎn)整體性置入，而日產(chǎn)也將在合資協(xié)議正式簽署后一年的時(shí)間內(nèi)，完成85.5億元人民幣現(xiàn)金的投入。這些現(xiàn)金除了用于技術(shù)改造、現(xiàn)有設(shè)備的擴(kuò)展以及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，也不排除提前歸還部分貸款的可能性，以便給將來(lái)預(yù)留更大的貸款空間。

戈恩在接受彭博社(Bloomberg)采訪時(shí)指出，合資公司整體債務(wù)約為50億元人民幣，其中既包含長(zhǎng)期債務(wù)，也有短期債務(wù)。不過(guò)，分析人士指出，即使沒(méi)有日產(chǎn)的資產(chǎn)注入，這樣的債務(wù)規(guī)模也不足以對(duì)東風(fēng)汽車造成任何償債上的風(fēng)險(xiǎn)，在經(jīng)過(guò)2000年龐大的債轉(zhuǎn)股計(jì)劃后，東風(fēng)的整體財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)已經(jīng)相當(dāng)健康。

如果不出意外的話，合資公司的籌備小組將于月內(nèi)成立，該小組將作為一個(gè)常設(shè)機(jī)構(gòu)，處理籌備合資過(guò)程中具體事務(wù)的運(yùn)作。而該籌備小組的成員，很有可能就是未來(lái)的合資公司管理層的雛形。而新的合資公司，在走過(guò)可研報(bào)告、合資公司章程以及注冊(cè)登記等一般性程序之后，也有望于明年春天在湖北武漢正式掛牌，最遲也應(yīng)該不會(huì)超過(guò)2003年3月份。

避實(shí)擊虛

從未來(lái)的合資公司的業(yè)務(wù)勾畫(huà)上看，這是一種保持了相對(duì)獨(dú)立性的業(yè)務(wù)架構(gòu)：在包括重型、中型以及輕型卡車在內(nèi)的商用車領(lǐng)域，合資公司將繼續(xù)沿用東風(fēng)品牌，商用車的生產(chǎn)基地將在十堰、襄樊、柳州、杭州以及深圳等現(xiàn)有的工廠；而在以轎車為主的乘用車領(lǐng)域，合資公司將使用日產(chǎn)品牌，其生產(chǎn)基地將放在廣州以及襄樊。除了商用車事業(yè)部和乘用車事業(yè)部之外，合資公司還包括了零配件事業(yè)部、裝備事業(yè)部以及水平事業(yè)部在內(nèi)。

根據(jù)規(guī)劃，合資公司將在2006年實(shí)現(xiàn)55萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)，分割15％的市場(chǎng)，其中商用車和乘用車的目標(biāo)分別為33萬(wàn)輛和22萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)屆時(shí)合資公司的營(yíng)業(yè)額有望達(dá)到800億元人民幣；而在10年內(nèi)，公司的目標(biāo)是繼續(xù)保持15％的份額，銷量鎖定90萬(wàn)輛。

苗圩在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)表示，從在整體收入中所占比重來(lái)看，未來(lái)的合資公司商用車和乘用車基本上將保持50：50比例，很顯然，東風(fēng)和日產(chǎn)將在合資公司內(nèi)部各頂半邊天。

由于在轎車上的弱勢(shì)，苗毫不掩飾東風(fēng)對(duì)于商用車市場(chǎng)的野心，因?yàn)樯逃密囀褂玫氖菛|風(fēng)的品牌，這個(gè)品牌越強(qiáng)勢(shì)，中方的話語(yǔ)權(quán)也就會(huì)越強(qiáng)勢(shì)。

“從產(chǎn)銷量上來(lái)講，東風(fēng)已經(jīng)具備了沖擊世界商用車前三強(qiáng)的實(shí)力，問(wèn)題是提高技術(shù)含量。”苗圩說(shuō)。他顯然已經(jīng)在考量將東風(fēng)打造成全球領(lǐng)先的商用車品牌的可能性，而進(jìn)一步推進(jìn)與日產(chǎn)旗下的日產(chǎn)柴油開(kāi)始于上個(gè)世紀(jì)80年代的合作，并且與沃爾沃開(kāi)展合作，加上雷諾的力量，這無(wú)疑將極大地提升東風(fēng)在商用車領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。

作為日產(chǎn)汽車的最大股東，持有日產(chǎn)44.4％股權(quán)的雷諾一直是歐洲領(lǐng)先的輕型商用車供應(yīng)商之一，目前日產(chǎn)也持有雷諾15％的股份；2001年，雷諾將旗下的重型卡車和中型卡車業(yè)務(wù)出售給了沃爾沃，并持有沃爾沃20％的股權(quán)，而沃爾沃則是目前全球第二大卡車制造商。這種股權(quán)關(guān)聯(lián)性，無(wú)疑為東風(fēng)－日產(chǎn)柴油－雷諾－沃爾沃的商用車聯(lián)盟的構(gòu)建留出了足夠的想像空間。

就全球范圍而言，在商用車領(lǐng)域，美國(guó)的通用和福特汽車在整體規(guī)模上仍遙遙領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)者，以今年上半年為例，兩家公司卡車的銷量都有百萬(wàn)輛的規(guī)模。但要沖擊緊隨其后的戴姆勒克萊斯勒，東風(fēng)不是沒(méi)有機(jī)會(huì)。今年上半年，前者商用車的銷量約為23萬(wàn)輛，這一數(shù)字雖然仍然比東風(fēng)商用車的銷量高出了六成以上，與去年同期相比卻下滑了7％，而東風(fēng)的銷量則保持了40％以上的增幅，雙方的差距正在大幅縮小。

截止到目前，商用車仍然占據(jù)了中國(guó)汽車市場(chǎng)半壁江山，但跨國(guó)巨頭在合資中對(duì)這一領(lǐng)域卻鮮有觸及。今年7月4日出版的《遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評(píng)論》就指出，跨國(guó)汽車公司正在中國(guó)市場(chǎng)上賭博，它們希望轎車在整個(gè)汽車市場(chǎng)中所占的比重會(huì)從目前的三成提高到七成，實(shí)際上，在一些西歐國(guó)家，轎車所占的比重已經(jīng)超過(guò)了85％。

不過(guò)一些人更愿意拿美國(guó)或者加拿大與中國(guó)進(jìn)行比較，因?yàn)檫@三個(gè)國(guó)家就整體地域規(guī)模來(lái)說(shuō)基本相當(dāng)，不同于那些高度集中的西歐國(guó)家。以2001為例，美國(guó)的轎車銷量所占的市場(chǎng)比重為48％，加拿大為54％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于西歐國(guó)家。

分析家指出，正是由于北美龐大的非轎車類市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)支撐，通用、福特以及戴姆勒克萊斯勒旗下的克萊斯勒集團(tuán)都在全球商用車領(lǐng)域保持了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。如果中國(guó)非轎車類市場(chǎng)也能保持相似比例的話，隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的整體快速擴(kuò)張，這顯然會(huì)給東風(fēng)這樣的商用車品牌沖擊世界性品牌提供了良好的土壤。

而國(guó)內(nèi)的轎車品牌，要想短期之內(nèi)對(duì)現(xiàn)有格局造成沖擊，顯然要困難得多。今年上半年，中國(guó)總的轎車銷量?jī)H為47萬(wàn)輛，而即使銷量?jī)H位居全球第九的法國(guó)雷諾，同期的轎車銷量也超過(guò)了110萬(wàn)輛，更不用說(shuō)全球霸主通用汽車超過(guò)300萬(wàn)輛的銷量了。

實(shí)際上，與一汽和上汽相比，東風(fēng)以一個(gè)綜合性汽車制造商的身份來(lái)沖擊全球性的商用車品牌，也是國(guó)內(nèi)的最佳人選。東風(fēng)在國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)上，無(wú)論是在成本方面，還是在技術(shù)上都具有優(yōu)勢(shì)，在重型卡車和中型卡車領(lǐng)域尤具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

但要把東風(fēng)真正打造成一個(gè)全球頂尖的國(guó)際性商用車品牌，苗圩和戈恩仍然面臨挑戰(zhàn)。專家指出，要進(jìn)軍歐洲這樣的成熟市場(chǎng)，東風(fēng)現(xiàn)有的技術(shù)儲(chǔ)備仍然是軟肋，目前東風(fēng)所生產(chǎn)的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)只能滿足歐洲2號(hào)環(huán)保要求，還無(wú)法達(dá)到許多國(guó)家所要求的歐洲4號(hào)排放標(biāo)準(zhǔn)。即使合資公司能夠?qū)θ债a(chǎn)柴油、雷諾或者沃爾沃現(xiàn)有的技術(shù)加以消化，這也需要相當(dāng)?shù)臅r(shí)間。因此短期之內(nèi)，東風(fēng)主要的目標(biāo)市場(chǎng)可能還主要集中在東南亞以及非洲等地區(qū)。

雷諾－日產(chǎn)的最后一環(huán)

雖然苗圩在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)表示，根據(jù)雙方達(dá)成的協(xié)議中的保留條款，仍然有在某些乘用車上使用東風(fēng)品牌的可能性。但在2006年前引入的六款日產(chǎn)乘用車品牌面前，合資協(xié)議將為日產(chǎn)品牌在中國(guó)轎車市場(chǎng)的快速擴(kuò)張?zhí)峁┮粋€(gè)龐大的支撐平臺(tái)，這種擴(kuò)張的第一步將從2003年引入SUNNY品牌開(kāi)始啟動(dòng)。

日產(chǎn)汽車進(jìn)入中國(guó)的步伐實(shí)際上緊跟著中日邦交正?；倪M(jìn)程，早在30年前，日產(chǎn)就以CEDRIC品牌第一次撬開(kāi)了中國(guó)轎車市場(chǎng)。但日產(chǎn)在中國(guó)真正開(kāi)始生產(chǎn)轎車卻要晚得多。2000年3月，日產(chǎn)持有25％的股份臺(tái)灣裕隆汽車公司與東風(fēng)汽車公司合資成立了風(fēng)神汽車，并于次年正式開(kāi)始向市場(chǎng)提供使用日產(chǎn)技術(shù)的藍(lán)鳥(niǎo)轎車，這種轎車在中國(guó)內(nèi)地一度被視為高級(jí)轎車的代名詞。然而，風(fēng)神一年3萬(wàn)多輛的規(guī)模顯然難以滿足日產(chǎn)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的胃口。畢竟，中國(guó)也是繼美國(guó)之后，最有可能達(dá)到千萬(wàn)輛級(jí)市場(chǎng)規(guī)模的市場(chǎng)。

和日產(chǎn)一起如影隨形來(lái)到中國(guó)內(nèi)地的，還有它在日本的兩個(gè)老對(duì)手：豐田和本田。本田在中國(guó)的成功顯然極大地刺激了日產(chǎn)，以去年為例，本田1998年在中國(guó)建立的合資企業(yè)廣州本田的銷量超過(guò)了五萬(wàn)輛，平均每輛車的利潤(rùn)幾乎相當(dāng)于美國(guó)市場(chǎng)的三倍。本田的全球汽車銷量一直以微弱的銷量?jī)?yōu)勢(shì)領(lǐng)先于日產(chǎn)，2001年其在全球銷量上的排名為第七，日產(chǎn)為第八，而兩者的差距只有兩個(gè)百分點(diǎn)。

日產(chǎn)顯然不能容忍本田繼續(xù)在中國(guó)市場(chǎng)上快速擴(kuò)張。根據(jù)DRI－WEFA的預(yù)測(cè)，從2001年至2005年，中國(guó)對(duì)全球汽車增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率將高達(dá)15％，這一比例僅次于巴西的21％。與本田有限產(chǎn)品線的合資相比，日產(chǎn)希望借助全方位的整體合資，迅速扭轉(zhuǎn)與本田在中國(guó)市場(chǎng)上的力量對(duì)比。

而對(duì)于從2005年起，就將同時(shí)出任日產(chǎn)汽車和雷諾汽車首席執(zhí)行官的卡洛斯·戈恩來(lái)說(shuō)，與東風(fēng)的合資的意義絕對(duì)不僅僅是日產(chǎn)正在執(zhí)行的“180計(jì)劃”，即在2004年底將日產(chǎn)現(xiàn)有的汽車銷量增加100萬(wàn)輛，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率提高到8％，以及凈債務(wù)降至零，雖然合資公司屆時(shí)將為日產(chǎn)增加8萬(wàn)的銷量。

實(shí)際上，日產(chǎn)與東風(fēng)合資計(jì)劃，正在閉合上雷諾－日產(chǎn)聯(lián)盟在全球主要汽車市場(chǎng)上最后的一個(gè)環(huán)節(jié)，使得雷諾－日產(chǎn)可以在各個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)上，都可以給通用、福特、豐田以及大眾這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施加強(qiáng)大的壓力。1994年，雷諾曾于三江集團(tuán)合資組建了三江雷諾汽車公司，但卻尷尬而終，而中國(guó)也就成了雷諾突入亞洲市場(chǎng)的一塊心病。

在收購(gòu)韓國(guó)三星汽車70％的股權(quán)之后，雷諾已經(jīng)成功地進(jìn)入了這一市場(chǎng)，今年上半年，重組后的雷諾三星的銷量增長(zhǎng)了83％，在韓國(guó)汽車市場(chǎng)所占份額也從去年同期的5.6％激增至8.6％；而借助與日產(chǎn)的聯(lián)盟，雷諾已經(jīng)在日本和美國(guó)市場(chǎng)這兩個(gè)目前全球最大的汽車市場(chǎng)增強(qiáng)了自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。此外，在日產(chǎn)的支持下，雷諾已經(jīng)重返墨西哥、澳大利亞以及秘魯?shù)葒?guó)家，并且加強(qiáng)了在臺(tái)灣以及印度尼西亞的地位，而同時(shí)，借助雷諾在巴西的生產(chǎn)線的支持，日產(chǎn)也成功加強(qiáng)了自己在巴西、阿根廷、巴拉圭和烏拉圭的地位。

隨著中國(guó)市場(chǎng)成為這條鏈條的最后一環(huán)，對(duì)于雷諾這個(gè)一度被視為歐洲中型廠商的汽車公司來(lái)說(shuō)，一個(gè)足以與豐田相媲美的全球性的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)正在逐漸形成，其網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效益也將得到極大的優(yōu)化，中國(guó)將成為這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最強(qiáng)有力的力量之一。高盛亞洲執(zhí)行董事朱寒松指出，一旦在日產(chǎn)的幫助下，東風(fēng)汽車可以成功地降低零部件的成本，并且提供給整個(gè)雷諾－日產(chǎn)聯(lián)盟，就意味著中國(guó)將不僅僅作為最重要的市場(chǎng)存在，還將充當(dāng)新的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力之源。這或許才是東風(fēng)和日產(chǎn)的合資，真正讓諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感到緊張的根本原因。

雷諾－日產(chǎn)－東風(fēng)，在很多人看來(lái)，這是一個(gè)足以沖擊世界汽車業(yè)第四或者第五位置的“夢(mèng)幻聯(lián)盟”。不過(guò)，對(duì)于新東風(fēng)來(lái)說(shuō)，最現(xiàn)實(shí)的仍是整合問(wèn)題。這個(gè)國(guó)企重組的新版本能否在市場(chǎng)上取得成功，最艱巨的任務(wù)在簽字之后才剛剛開(kāi)始。