本刊記者　李英元

北京直真節(jié)點(diǎn)技術(shù)開發(fā)有限公司不久前從IDG獲得2000萬元人民幣投資，并憑借驕人業(yè)績(jī)進(jìn)入了IDG所有在華投資項(xiàng)目的top5。本以為這個(gè)成功的投融資案例會(huì)有不少生動(dòng)情節(jié)，但深入了解之后，記者卻"失望"地發(fā)現(xiàn)整個(gè)故事毫無“猛料”可抖，一切都發(fā)生得隨順自然。

借支筆簽協(xié)議

2001年，IDG技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金副總裁章蘇陽如往年一樣要不斷參加大大小小的會(huì)議，其中至少有兩次會(huì)議他將很難忘記。這兩次會(huì)議本身都與直真節(jié)點(diǎn)毫無關(guān)系，但卻幸運(yùn)地成為了IDG與直真節(jié)點(diǎn)投融資談判的起點(diǎn)和終點(diǎn)。

起點(diǎn)是在今年2月份的上海，章蘇陽到某大廈參加某投資公司的會(huì)議，會(huì)議結(jié)束后，章出于職業(yè)習(xí)慣便四處查看在大廈入駐的企業(yè)。在大廈二層，直真節(jié)點(diǎn)吸引了章蘇陽敏感的嗅覺，從企業(yè)名稱中的“節(jié)點(diǎn)”兩字他判斷出這是一家與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有關(guān)的公司，于是便主動(dòng)開始了雙方之間的第一次接觸。

經(jīng)初步接觸，直真節(jié)點(diǎn)的基本情況進(jìn)一步增加了章蘇陽的興趣。該公司是成立于1999年10月的一家民營(yíng)高新技術(shù)企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)涵蓋電信網(wǎng)管、通信測(cè)試、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)管理、寬帶網(wǎng)絡(luò)接入和系統(tǒng)集成。除極具前景的業(yè)務(wù)方向外，其運(yùn)營(yíng)狀況也令人鼓舞，公司第一個(gè)運(yùn)營(yíng)年度就取得了2000多萬元的銷售收入，而且發(fā)展勢(shì)頭良好。

直真節(jié)點(diǎn)方面最先與章接觸的是吳其倫董事，雙方談后，章對(duì)其團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了良好的第一印象。“年輕，邏輯性強(qiáng)，對(duì)企業(yè)發(fā)展的思路非常清晰?！闭聦?duì)吳如此評(píng)價(jià)。不過后來章蘇陽發(fā)現(xiàn)，這個(gè)評(píng)價(jià)適用于直真節(jié)點(diǎn)的整個(gè)高管層。對(duì)于直真節(jié)點(diǎn)的董事長(zhǎng)（談判期間還兼任總經(jīng)理）王飛雪，章蘇陽及王功權(quán)等合伙人更是贊賞有加，“女人一旦厲害，就會(huì)比男人更厲害”。

雙方在北京第一次正式會(huì)談后，IDG方面就已經(jīng)傾向于投資了。這種傾向性的做出主要基于兩個(gè)方面：首先是滿意其團(tuán)隊(duì)，再就是看好其業(yè)務(wù)領(lǐng)域。進(jìn)一步的考察和談判為章蘇陽等人的最初感覺提供了更充分的支持和印證，于是后面的進(jìn)程十分順暢，討價(jià)還價(jià)都沒出現(xiàn)太多波折。

嚴(yán)格地說，7月份的那次會(huì)議并不是談判的終點(diǎn)，雙方的合作在5月份就已敲定，只不過協(xié)議簽字的時(shí)間與那次通訊產(chǎn)業(yè)會(huì)議碰在了一起。那天，在北京郊區(qū)的一個(gè)度假村，章蘇陽從會(huì)場(chǎng)中抽空出來與匆匆趕來的直真節(jié)點(diǎn)董事長(zhǎng)王飛雪會(huì)面，協(xié)議書已經(jīng)由律師準(zhǔn)備好，筆是從大堂服務(wù)員那里借來的，沒有任何相關(guān)人員陪襯—他們以最簡(jiǎn)陋的方式完成了通常被搞得最為隆重的簽字儀式。

“這下我們算是賣給你們了，”王飛雪笑言。

“我們只是小股東，”章蘇陽笑答。

談笑間，他們已從談判對(duì)手轉(zhuǎn)換為合作伙伴。

真正的businessman

對(duì)于向服務(wù)員借筆簽署投資協(xié)議這件事，章蘇陽一直很感慨，“他們不張揚(yáng)”、“他們是真正的businessman”。顯然，他很欣賞這種務(wù)實(shí)的作風(fēng)。

在章蘇陽看來，“真正的商人”并不容易做到。商人應(yīng)該有清晰的商業(yè)思維、良好的職業(yè)精神和對(duì)契約文化的充分認(rèn)同，應(yīng)該有很強(qiáng)的執(zhí)行力，還必須能帶來盈利。直真節(jié)點(diǎn)的高管層是一個(gè)“混合型”的團(tuán)隊(duì)，他們?cè)L(zhǎng)期在國(guó)內(nèi)就職于頂尖的科研機(jī)構(gòu)和跨國(guó)公司，所有人都沒有國(guó)外留學(xué)的經(jīng)歷，但又都在國(guó)外接受過相關(guān)領(lǐng)域的短期培訓(xùn)，他們既有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及國(guó)情的深刻把握，又能順暢實(shí)現(xiàn)國(guó)際接軌?！八麄兪悄茉趪?guó)內(nèi)做成事情的一群人?！闭绿K陽說。而在問及公司的遠(yuǎn)景藍(lán)圖時(shí)，王飛雪坦言：“我希望公司成為一個(gè)國(guó)際化的軟件公司。”

章蘇陽等人十分贊賞直真節(jié)點(diǎn)管理團(tuán)隊(duì)關(guān)于企業(yè)發(fā)展的清晰思路和對(duì)相關(guān)市場(chǎng)領(lǐng)域的深刻把握，而直真節(jié)點(diǎn)總經(jīng)理金建林則強(qiáng)調(diào)他們對(duì)于誠(chéng)信的看重。直真節(jié)點(diǎn)的企業(yè)文化是“正直、誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”，“直真”二字所強(qiáng)調(diào)的便是正直與誠(chéng)信。金建林說，直真節(jié)點(diǎn)對(duì)于同外部業(yè)務(wù)往來中發(fā)生的應(yīng)付賬款從不含糊，不管公司情況如何都會(huì)保證支付，而在客戶服務(wù)方面，則是努力超越客戶期望。

從未吵過架

到目前為止的合作過程中，管理團(tuán)隊(duì)與投資方的關(guān)系十分融洽。 “我們從未吵過架”，章蘇陽指出，IDG方面主要為公司發(fā)展提供資訊支持和決策參考，不直接干預(yù)管理團(tuán)隊(duì)的工作，而更為重要的是，公司管理層的工作一直很出色，很少能找到吵架的由頭。金建林自豪地告訴記者：按協(xié)議規(guī)定，IDG對(duì)直真節(jié)點(diǎn)的全部投資款分兩筆注入，第一筆在7月份入賬，第二筆則可在12月底投入，第二筆資金的數(shù)額將根據(jù)所約定的利潤(rùn)指標(biāo)能否完成而調(diào)整，結(jié)果是直真節(jié)點(diǎn)提前實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)目標(biāo)，而IDG的資金也提前全部到位。

大筆外部投資的進(jìn)入并未改變直真節(jié)點(diǎn)原定的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，一切都在按部就班的進(jìn)行，所改變的只是前進(jìn)的步伐。金建林說：“資金更加充裕后，我們會(huì)增加戰(zhàn)略性研發(fā)投入，從而為企業(yè)的遠(yuǎn)期發(fā)展積聚更多力量?！?/p>

金建林說，管理層與投資方的溝通很通暢，IDG對(duì)直真節(jié)點(diǎn)支持也是全方位的，而且卓有成效。其實(shí)這也很自然，因?yàn)橹闭婀?jié)點(diǎn)本來就是想尋求能促進(jìn)企業(yè)提升的戰(zhàn)略合作伙伴。

目的并非單純?nèi)谫Y

在談判之初，王飛雪就很明確地向IDG提出，直真節(jié)點(diǎn)此次融資的目標(biāo)數(shù)額是2000萬元，太少了意義不大，多了也不要，因?yàn)橹闭婀?jié)點(diǎn)還不想出讓太多的股份。

當(dāng)時(shí)，直真節(jié)點(diǎn)的現(xiàn)金流狀況并不差，暫時(shí)的資金周轉(zhuǎn)困難很容易解決，因此在一定程度上，他們對(duì)融資的需求并不迫切。在與IDG談判之前和談判過程中，也有別的投資機(jī)構(gòu)和他們接洽過，其中不乏比IDG名頭更大、資金更雄厚的風(fēng)險(xiǎn)投資公司。直真節(jié)點(diǎn)最終選擇與IDG合作，獲得資金是排在第二位的，他們更看重IDG的國(guó)際化背景以及其在IT領(lǐng)域的資訊優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)積累。王飛雪對(duì)此的說法是：“除了資金，我們還希望得到一位有價(jià)值的戰(zhàn)略合作伙伴。”

“促使企業(yè)變成好企業(yè)是我們的一個(gè)核心關(guān)注點(diǎn)?！闭绿K陽這樣闡述IDG作為風(fēng)險(xiǎn)投資商的價(jià)值理念。不論是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資還是在短期內(nèi)就抽身退出，IDG在投資操作理念上并沒有根本性差異，只是根據(jù)不同企業(yè)的具體情況而采取不同的操作方式。

并不單純的投融資動(dòng)機(jī)奠定了健康與理性的基調(diào)，而后面愉快的合作使雙方都進(jìn)一步贏得了對(duì)方的尊重，企業(yè)發(fā)展也更顯活力。

不追求過快增長(zhǎng)

在談到公司融資后的發(fā)展規(guī)劃時(shí)，金建林說：“我們不追求過快的增長(zhǎng)速度，保持在30%就可以?！敝闭婀?jié)點(diǎn)的管理層認(rèn)為，穩(wěn)健和扎實(shí)才能確保企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)良性發(fā)展。

2001年是直真節(jié)點(diǎn)的管理年。金建林說，由于公司成立僅兩年，而且成長(zhǎng)很快，所以必須在管理方面下更多的功夫，著力推動(dòng)公司管理的規(guī)范化進(jìn)程。直真節(jié)點(diǎn)實(shí)行全面的預(yù)算制度，一做便是三年的預(yù)算，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，通過自動(dòng)化的預(yù)算工具監(jiān)控執(zhí)行并持續(xù)改進(jìn)。其他方面也體現(xiàn)了著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的穩(wěn)健作風(fēng)，公司所有部門必須拿出三年而不是一年的工作計(jì)劃。直真節(jié)點(diǎn)在人力資源管理上實(shí)行人才備份機(jī)制，作為公司總經(jīng)理，金建林必須完成的一項(xiàng)工作是建立人才儲(chǔ)備，物色并培養(yǎng)自己的繼任者，除此之外，金建林還要幫助中層人員確定他們個(gè)人的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃。

穩(wěn)健和長(zhǎng)遠(yuǎn)是直真節(jié)點(diǎn)留給記者的最突出印象，正像王飛雪所說，直真節(jié)點(diǎn)要走的是一個(gè)漫長(zhǎng)的征途，不會(huì)為了達(dá)成企業(yè)的短暫飛躍而去刻意尋求超常規(guī)發(fā)展策略。

但也許正是這種“常規(guī)”的發(fā)展策略將贏得超常規(guī)的發(fā)展。