吳春鋒

當(dāng)前，由于存款業(yè)務(wù)進(jìn)入周期性的“淡季”，加之一些基層銀行習(xí)慣性地采取“守勢(shì)”，致使存款出現(xiàn)徘徊不前甚至下滑的被動(dòng)局面。筆者認(rèn)為，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、資金分流加劇的大背景下，基層銀行只有摒棄“旺季抓、淡季守”的老套路，切實(shí)做到“三措并舉”，始終保持主動(dòng)出擊態(tài)勢(shì)，才能確保存款業(yè)務(wù)“淡季不淡”。

首先，挖掘個(gè)人存款增長潛力。一是樹立抓過路資金、抓資金沉淀和以產(chǎn)品帶流量、以流量帶增量理念，加大對(duì)收單商戶、E收款注冊(cè)商戶、市場(chǎng)通等渠道產(chǎn)品營銷力度，廣泛鋪設(shè)結(jié)算渠道，通過推廣零售產(chǎn)品組合優(yōu)惠套餐做大結(jié)算客戶量和資金流量。二是立足當(dāng)?shù)亟鹑谫Y源和客戶群體特征，采取分群營銷、定向營銷、組合營銷等策略，大力拓展代發(fā)工資、城鄉(xiāng)居保、拆遷補(bǔ)償、財(cái)政補(bǔ)貼等業(yè)務(wù)，抓實(shí)抓好E商繳費(fèi)版商戶推廣和智慧市場(chǎng)、特惠商圈等建設(shè)，通過批量獲客增加存款來源。三是以消費(fèi)金融和財(cái)富管理業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，強(qiáng)化重點(diǎn)貴賓客戶管戶、客群經(jīng)營、精準(zhǔn)營銷、圈子營銷以及個(gè)人結(jié)算、負(fù)債、資產(chǎn)和投資等零售產(chǎn)品整合創(chuàng)新，向目標(biāo)客戶提供零售與對(duì)公一體化服務(wù)，不斷提升綜合回報(bào)率。

其次，拓展對(duì)公存款增長空間。一是推行對(duì)公存款“分層包戶”、“直營直銷”責(zé)任制，明確各責(zé)任主體包戶管戶職責(zé)，建立“一對(duì)一”營銷維護(hù)關(guān)系，確保新客戶拓展、存量客戶維護(hù)、他行客戶搶挖“三到位”。二是深入推進(jìn)擴(kuò)戶提質(zhì)工程，搶抓新注冊(cè)企業(yè)和重要客戶開戶，扎實(shí)開展土儲(chǔ)、棚改、收費(fèi)公路等地方債專項(xiàng)資金賬戶營銷，及時(shí)掌握財(cái)政、社保、學(xué)校、醫(yī)院、部隊(duì)資金招投標(biāo)信息，緊盯企業(yè)發(fā)債發(fā)券、IPO、上市企業(yè)再融資、私募基金、產(chǎn)業(yè)基金等多層次資本市場(chǎng)資金，爭(zhēng)取更多資金落戶農(nóng)行。三是堅(jiān)持橫向建圈、縱向建鏈、內(nèi)部建池并舉，對(duì)有貸戶逐一制定存款提升計(jì)劃，對(duì)無貸戶強(qiáng)化支付、結(jié)算、渠道有效對(duì)接，不斷增強(qiáng)公司類存款拓展能力。同時(shí)，緊緊依托“各付金、同利豐”等產(chǎn)品，進(jìn)一步強(qiáng)化與股份制銀行、農(nóng)商行、財(cái)務(wù)公司和券商的合作關(guān)系，做大做強(qiáng)同業(yè)存款規(guī)模。

第三，推動(dòng)本外幣一體化發(fā)展。從源頭了解招商引資信息，密切跟蹤外匯資本金賬戶的開立和到賬，及時(shí)關(guān)注外資新落地項(xiàng)目及外資企業(yè)增資項(xiàng)目，加大外匯資本金營銷。抓好基礎(chǔ)國際結(jié)算業(yè)務(wù)，通過信用證、保函、托收、匯款等結(jié)算沉淀低成本結(jié)算現(xiàn)金流。以留學(xué)、境外旅游、個(gè)人境外投資等客戶群體為重點(diǎn)，加強(qiáng)個(gè)人外匯產(chǎn)品宣傳營銷，盡最大努力攬存?zhèn)€人外幣存款。