簡(jiǎn)單一點(diǎn)劃分，人們的思維方式大概可分成兩種：一種是商人思維，一種是文人思維。這與你的職業(yè)并無(wú)太大關(guān)系，因?yàn)橐粋€(gè)商人可能是文人思維，一個(gè)文人可能是商人思維。

一個(gè)人若是從事商業(yè)活動(dòng)，他必然趨向于把交易做成，而不為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值、沒(méi)有利益打動(dòng)他人，交易是做不成的。短期內(nèi)，欺騙與狡詐或許有用，但時(shí)間一長(zhǎng)，它們沒(méi)有任何作用。商人思維的出發(fā)點(diǎn)在于解決他人需求、改善他人處境。一個(gè)人在商業(yè)活動(dòng)中開(kāi)始“被迫”這么做，做久了，自然變成主動(dòng)，這是商業(yè)的教育作用。

文人思維則不同。翻開(kāi)東西方的文人史，一大部分是吵架史。有時(shí)候雙方的觀點(diǎn)都不高明，甚至都是錯(cuò)的（這個(gè)最常見(jiàn)），但如果都好斗，他們可以對(duì)罵一輩子。由于文字水平高，這種吵架也會(huì)有美感，也可換來(lái)稿酬，但這種生活方式，顯然不太愉快——能從中找到愉快，那是人格有缺陷。

在每一天的生活中，我們都要不停地說(shuō)服他人，希望自己的觀念與方法得到認(rèn)可。人總是希望世界按自己的方式運(yùn)轉(zhuǎn)，這沒(méi)什么不好意思承認(rèn)的。古圣先賢，觀念好，說(shuō)服能力強(qiáng)，在他們死后幾百數(shù)千年，世界仍然在他們的影響下運(yùn)行，而且一代代人會(huì)繼續(xù)證實(shí)他們觀念的正確性，又增加了其影響力。

在一個(gè)極微觀的環(huán)境里，運(yùn)行的規(guī)律是一樣的：你有說(shuō)服力，你就有影響力，就成了小圣小賢。比如這位姑娘告訴我的事：

“我老公二百多斤，我天天嶗叨讓他減肥，他耐心聽(tīng)完卻繼續(xù)吃喝玩游戲。我嘗試過(guò)用各種方式誘導(dǎo)他。最近一次，看著家里老人坐在餐桌前吃石榴，倆娃在家里‘嗨’，我下意識(shí)地說(shuō)：‘看我們的生活多么幸福美好，真想永遠(yuǎn)這么活著，活它五百年，永遠(yuǎn)幸福?！读艘粫?huì)兒。從那天開(kāi)始，他不吃晚飯了。就幾天而已，肚子明顯小了。他感受到身體的變化，每天主動(dòng)強(qiáng)忍饑餓。我想這是個(gè)驚人的改變，主動(dòng)且堅(jiān)韌。期待未來(lái)。”

姑娘前后的訴求是一致的，就是希望肥胖的丈夫能夠健康一些。在說(shuō)服力還不夠的時(shí)候，也就是文人思維占主導(dǎo)時(shí)，丈夫更多的感覺(jué)是自己被否定、被操控、被攻擊，你越正確，他維護(hù)自己的本能越強(qiáng)。人，只要感到不舒服、被侮辱與被威脅，那么，你的正確，在他看來(lái)，不過(guò)就是攻擊武器。而打動(dòng)他的，是無(wú)意識(shí)地對(duì)美好生活的描述，姿態(tài)柔軟，色調(diào)溫暖，一個(gè)男人的責(zé)任感就被喚醒了。他意識(shí)到自己的健康問(wèn)題可能會(huì)摧毀家庭的未來(lái)，他的防備之心去掉了。夫妻兩人的訴求達(dá)成一致，丈夫產(chǎn)生更大的行動(dòng)力，這是商人思維主導(dǎo)的結(jié)果。

當(dāng)然，溝通不能靠碰運(yùn)氣，否則的話，今天達(dá)成一致，明天又因?yàn)榉趴v自己的攻擊性，將成果全部毀掉，甚至退行到更壞的境地。很多不擅長(zhǎng)溝通的人就會(huì)犯這種錯(cuò)誤，好不容易對(duì)方認(rèn)同自己一次，他卻以為自己可以從此肆意妄為，從而將對(duì)方推得更遠(yuǎn)，甚至關(guān)系破裂。

好好說(shuō)話，提升溝通能力與說(shuō)服力的原則是什么呢？或者說(shuō)，商人思維有沒(méi)有更具體的描述呢？有。在《塔木德》里，有這樣一個(gè)故事：先知以利亞在天之靈經(jīng)常會(huì)引導(dǎo)并激勵(lì)博學(xué)誠(chéng)懇的人。有一次，他指著路上行走的一對(duì)兄弟，對(duì)一位學(xué)者說(shuō)：“他們兩個(gè)會(huì)被拯救?！睂W(xué)者追上兄弟，問(wèn)他們：“你們是做什么的？”他們答道：“我們是小丑，我們給沮喪的人帶去快樂(lè)?；蛘撸覀兛吹絻蓚€(gè)人吵架，就過(guò)去勸和他們?！薄@就是好好說(shuō)話的原則：給予快樂(lè)，緩解矛盾。在進(jìn)行任何一次溝通之前，先問(wèn)自己：說(shuō)完這話，快樂(lè)是不是多了，矛盾是不是少了？小丑這職業(yè)，就是對(duì)這一原則的最好詮釋：即使自己在哭，也要讓人笑著接受——我們未必要這么辛苦，但要有這自覺(jué)，好好說(shuō)話。

（摘自譯林出版社《我和連岳一起成長(zhǎng)3》）