數(shù)字化風(fēng)控體系正重構(gòu)合同管理生態(tài)：采購端以供應(yīng)商技術(shù)合規(guī)模型與供應(yīng)鏈預(yù)警動態(tài)校準(zhǔn)參數(shù)、觸發(fā)彈性調(diào)價，化解原材料價格波動與供應(yīng)風(fēng)險；銷售端基于客戶資信與履約畫像，針對定制化合同的技術(shù)驗收偏差、跨境合規(guī)沖突等風(fēng)險，自動生成條款優(yōu)化建議并觸發(fā)人工審核。全流程數(shù)據(jù)貫通（ERP—PLM—CRM）使技術(shù)變更、物流延遲等風(fēng)險實時映射至業(yè)務(wù)節(jié)點，形成風(fēng)險處置閉環(huán)

高端裝備制造業(yè)（如燃氣輪機、航空發(fā)動機等）作為國家戰(zhàn)略支柱產(chǎn)業(yè)，其合同風(fēng)險控制能力直接關(guān)乎產(chǎn)業(yè)鏈安全與價值兌現(xiàn)效能。傳統(tǒng)風(fēng)控模式因局限于單點風(fēng)險應(yīng)對與靜態(tài)評估機制，既難以管控采購合同中技術(shù)條款不清晰或者變更引發(fā)的供應(yīng)端爭議，亦無法化解銷售端的履約糾紛，更難以準(zhǔn)確揭示物料采購價格波動與銷售合同價格之間的盈利性波動風(fēng)險。

在此背景下，構(gòu)建覆蓋采購與銷售雙合同場景的數(shù)字化風(fēng)控體系，能夠系統(tǒng)性降低供應(yīng)延期與交付爭議概率，為企業(yè)提升運營韌性提供方法論支撐。

合同風(fēng)險特征與數(shù)字化解決框架

采購合同風(fēng)險特征集中體現(xiàn)于技術(shù)合規(guī)性與供應(yīng)鏈韌性層面，技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及驗收條款的模糊性易引發(fā)供應(yīng)商履約爭議。銷售合同風(fēng)險特征則集中于從信用篩查到跨境落地的三重關(guān)卡，包括交易對象的資信黑洞、履約過程的風(fēng)險滲透以及全球化合規(guī)壁壘等。

針對以上風(fēng)險，數(shù)字化風(fēng)控框架通過精準(zhǔn)映射風(fēng)險場景與動態(tài)閉環(huán)管控實現(xiàn)系統(tǒng)性防御：在采購合同管理上，以供應(yīng)商資質(zhì)與履約能力為根基，技術(shù)條款合規(guī)審查筑牢屏障，供應(yīng)鏈彈性評估充當(dāng)預(yù)警，運用數(shù)據(jù)穿透與智能算法達成從技術(shù)模糊到供應(yīng)斷裂風(fēng)險的全鏈閉環(huán)管控，如構(gòu)建供應(yīng)商信用評分、技術(shù)條款合規(guī)度模型；在銷售合同管理方面，以客戶履約能力穿透篩查作為過濾層，履約過程動態(tài)監(jiān)控作為執(zhí)行保障層，跨境合規(guī)風(fēng)險庫作為法律兜底層，通過數(shù)據(jù)聯(lián)動與智能決策構(gòu)建從信用違約到合規(guī)違約風(fēng)險的全周期防火墻，例如搭建涵蓋財務(wù)健康度、技術(shù)適配性、行業(yè)生態(tài)穩(wěn)定性、信用口碑、項目審批等多維度的客戶履約能力評估體系并建立跨境合規(guī)風(fēng)險庫。此外，通過打通ERP、PLM、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)鏈路，可實現(xiàn)從采購需求發(fā)起到銷售交付完成的閉環(huán)管理，使風(fēng)險動態(tài)變化與業(yè)務(wù)流程節(jié)點實時映射，從而構(gòu)建起覆蓋全鏈條的數(shù)字化風(fēng)控網(wǎng)絡(luò)。

合同數(shù)字風(fēng)控體系重點場景落地?

具體而言，數(shù)字風(fēng)控體系主要通過三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)來實現(xiàn)風(fēng)險管控升級：

首先，智能條款校驗?zāi)K利用技術(shù)手段自動識別合同中的模糊條款和合規(guī)缺口。在采購端，一方面，基于自然語言處理（NLP）技術(shù)對技術(shù)協(xié)議條款進行精準(zhǔn)解析，同時調(diào)用國際標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)庫，自動標(biāo)注核心參數(shù)偏離風(fēng)險，從技術(shù)合規(guī)層面保障采購合同質(zhì)量；另一方面，跨境合規(guī)引擎實時抓取CBAM、GDPR等法規(guī)的最新動態(tài)，精準(zhǔn)識別合同條款中碳排放追溯機制缺失、數(shù)據(jù)匿名化要求違規(guī)等跨境合規(guī)風(fēng)險，確保采購業(yè)務(wù)符合國際法規(guī)要求；此外，通過對接國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)，深入校驗供應(yīng)商環(huán)保處罰、專利侵權(quán)等隱性風(fēng)險，從源頭上把控供應(yīng)商質(zhì)量，降低采購風(fēng)險。在銷售端，付款條件校驗?zāi)K能夠自動識別合同中各類付款條件，結(jié)合企業(yè)收款策略、客戶信用檔案及行業(yè)數(shù)據(jù)，評估付款條件合理性。

其次，動態(tài)履約監(jiān)控模塊借助實時數(shù)據(jù)跟蹤履約進度，及時預(yù)警異常。在采購端，可直接對接供應(yīng)商MES與ERP系統(tǒng)，對原材料采購價、生產(chǎn)良品率、物流預(yù)計到達時間等核心指標(biāo)展開實時監(jiān)控，一旦觸發(fā)延遲交付預(yù)警，采購方能提前采取應(yīng)對措施，保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定運行；同時針對單一來源部件，系統(tǒng)動態(tài)評估庫存緩沖周期與替代技術(shù)方案可行性，緩解斷供風(fēng)險；此外，動態(tài)調(diào)價協(xié)議引擎嵌入大宗商品期貨價格API，當(dāng)價格波動超范圍，能夠自動生成調(diào)價談判指引，明確成本分攤等要點，為采購雙方協(xié)商提供依據(jù)。在銷售端，利用物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，能夠?qū)崟r監(jiān)控交付產(chǎn)品從交付箱件數(shù)量、開箱點件、安裝調(diào)試到性能試驗的驗收全過程。對于各種原因?qū)е碌难舆t驗收，系統(tǒng)自動記錄并提醒相關(guān)部門處理，還可通過物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備持續(xù)監(jiān)控交付產(chǎn)品運行狀態(tài)，自動識別異常并推送客戶驗收提醒或售后維護通知，確保產(chǎn)品穩(wěn)定運行。

最后，風(fēng)險分級處置模塊能夠針對不同風(fēng)險級別快速響應(yīng)。在采購端，對于高風(fēng)險供應(yīng)商，系統(tǒng)自動觸發(fā)替代方案，最大限度爭取風(fēng)險處置時間窗口，避免因供應(yīng)中斷引發(fā)生產(chǎn)停滯或成本失控；而對于低風(fēng)險供應(yīng)商，則簡化驗收流程，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，減少不必要的檢驗環(huán)節(jié)與審批手續(xù)，提高采購效率、降低管理成本，實現(xiàn)采購資源優(yōu)化配置。在銷售端，對于高風(fēng)險客戶，在發(fā)貨前通過增加預(yù)收款比例或要求信用證付款等方式，有效降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險，保障企業(yè)資金鏈安全；而對于低風(fēng)險客戶，在充分評估資金安全性的基礎(chǔ)上，適當(dāng)開放信用額度并延長付款期限，既滿足了客戶的資金周轉(zhuǎn)需求，又增強了客戶合作的黏性與忠誠度，促進業(yè)務(wù)長期穩(wěn)定發(fā)展。同時，針對驗收過程中出現(xiàn)的各類爭議問題，依據(jù)風(fēng)險分級自動推送精準(zhǔn)的處理建議，平衡各方利益，降低履約糾紛影響。

雙合同協(xié)同挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略

在構(gòu)建覆蓋采購與銷售雙合同場景的數(shù)字化風(fēng)控體系進程中，數(shù)據(jù)整合與風(fēng)險傳導(dǎo)以及跨部門協(xié)同機制是必須直面的核心挑戰(zhàn)。

采購端與銷售端的風(fēng)險相互交織、彼此影響——原材料價格上漲或供應(yīng)商延期交付等采購端風(fēng)險，極易傳導(dǎo)至銷售端，致使企業(yè)面臨銷售合同違約困境或盈利水平下降風(fēng)險。此時，數(shù)字化系統(tǒng)需具備敏銳的感知與響應(yīng)能力，自動觸發(fā)成本調(diào)整談判或交貨期協(xié)商流程，及時化解風(fēng)險；同時，銷售端客戶定制化需求的動態(tài)變更，也需實時、精準(zhǔn)地同步至采購計劃，防止供應(yīng)商備貨與實際需求脫節(jié)，造成庫存或供應(yīng)短缺。

跨部門協(xié)同機制的建立與高效運轉(zhuǎn)同樣關(guān)鍵——“采購—法務(wù)—銷售—技術(shù)—品控”聯(lián)席小組應(yīng)常態(tài)化運作，保持快速響應(yīng)能力。針對高風(fēng)險合同條款、技術(shù)變更條款、不可抗力條款等，展開多方會審。在會審過程中，充分權(quán)衡采購成本控制、客戶滿意度維護以及法律風(fēng)險規(guī)避等多重目標(biāo)，尋求最優(yōu)解決方案；此外，構(gòu)建供應(yīng)鏈—銷售風(fēng)險聯(lián)動看板，以直觀的可視化形式呈現(xiàn)采購與銷售合同風(fēng)險之間的關(guān)聯(lián)性，使管理者能夠清晰洞察關(guān)鍵部件供應(yīng)商風(fēng)險與下游客戶交付風(fēng)險之間的聯(lián)動影響，從而提前布局、精準(zhǔn)施策，確保雙合同協(xié)同管控的有效性。

當(dāng)前，數(shù)字化風(fēng)控體系正重構(gòu)合同管理生態(tài)，顯著提升高端裝備制造企業(yè)運營韌性。未來，高端裝備制造企業(yè)需持續(xù)探索AI等新興技術(shù)在復(fù)雜技術(shù)場景下的風(fēng)險推演能力，結(jié)合行業(yè)特性優(yōu)化區(qū)塊鏈在定制化條款執(zhí)行與爭議仲裁中的應(yīng)用，推動風(fēng)控體系向精準(zhǔn)預(yù)測與協(xié)同共生升級，為企業(yè)打造在全球產(chǎn)業(yè)鏈競爭中的穩(wěn)固優(yōu)勢。

（作者單位：杭州汽輪機動力集團股份有限公司）