6月16日和17日，樂鑫科技（688018）分多場次接待了諸多中外機構(gòu)的調(diào)研，公司董事長兼總經(jīng)理張瑞安（部分場次出席），董事、董事會秘書兼副總經(jīng)理王玨接待并回答了投資者的提問，下面我們將展現(xiàn)調(diào)研活動的互動交流主要內(nèi)容，但受限于篇幅，無法完全展示，讀者朋友們也可去搜索公司發(fā)布的調(diào)研紀(jì)要查看完整內(nèi)容。

Q：B2D2B的商業(yè)模式是否存在較大的社群維護成本？

A：生態(tài)方面，國外比較典型的是STM32系列，用戶群體很大，但如果你在GoogleTrends上比較ESP32和STM32，會發(fā)現(xiàn)我們ESP32的搜索熱度已經(jīng)更高了，尤其是在物聯(lián)網(wǎng)時代，Wi-Fi相關(guān)的需求帶動了大量用戶涌向樂鑫平臺。

開發(fā)者的影響力很強。例如在社群中，自發(fā)參與公司ESP-IDF操作系統(tǒng)開發(fā)的人數(shù)已經(jīng)超過四百人，這其中很多是全球頂尖的開發(fā)者，構(gòu)成了我們操作系統(tǒng)開發(fā)的核心力量。

如果你用的是ARM授權(quán)的IP，那么就會被納入ARM生態(tài)，使用他們的軟件體系和工具服務(wù)。但這樣的問題是容易陷入同質(zhì)化競爭，因為底層IP一致，就很難形成差異化。這就是為什么我們強調(diào)構(gòu)建自己的生態(tài)、自研IP、自主設(shè)計的原因。

Q：現(xiàn)在國內(nèi)外有很多SoC芯片廠商，那為什么樂鑫能夠用這種生態(tài)的模式走通？是否有其他廠商也在嘗試類似模式？

A：B端的生意最終還是需要落到軟硬件一體化。比如現(xiàn)在英偉達能做得這么好，是因為它把整個軟件棧和硬件生態(tài)構(gòu)建得非常完整。做生態(tài)型公司是很難復(fù)制的，一種模式可能在某一領(lǐng)域只有一家能跑通，后面再模仿的很難獲得相同的關(guān)注度。生態(tài)型企業(yè)要么成，要么不成，沒有中間狀態(tài)。

我們目前全球市占率大概是30%+。市面上也有其他公司，采用傳統(tǒng)的銷售模式，依靠方案商和經(jīng)銷商，通過大量的技術(shù)支持人員來覆蓋市場，這種模式也可以成立。但面對極其碎片化的下游市場，我們的模式或許更具長期優(yōu)勢，是一個“馬拉松型”的路徑。

Q：如何看待AI端側(cè)落地的進展？

A：我們認(rèn)為增長的關(guān)鍵在于開發(fā)者。當(dāng)前的瓶頸并不是技術(shù)能力，而是產(chǎn)品定義。

每一個產(chǎn)品如果加入一點AI功能，確實能提升使用體驗，比如代替人工完成某些重復(fù)判斷。但它并不會一下子帶來十倍的銷量增長，更像是在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上的漸進式提升。成本會略有上升，但也帶來了一些新價值。

硬件不像軟件，不能“快速迭代”。一旦量產(chǎn)后發(fā)現(xiàn)問題，代價就非常高。所以硬件產(chǎn)品需要反復(fù)打磨，才可能跑出真正的增長。

AI端側(cè)產(chǎn)品以玩具為第一輪代表很快會落地，硬件的研發(fā)測試是要以年立項推進的，距離上一波大模型和端側(cè)結(jié)合的概念面世已經(jīng)過了半年多，很快會體現(xiàn)在營收中。我們看到用心做產(chǎn)品的廠家正在打磨他們的產(chǎn)品，并不是簡單的“換皮”。

Q：如何看待競爭？

A：我們一直堅持長期主義，很多研發(fā)項目都是幾年前就開始布局的，不是等市場爆發(fā)了才臨時啟動的。這個過程非常難，需要大量人力和持續(xù)投入。有些競爭對手可能也能做芯片，但要像我們這樣持續(xù)、深入投入自研并不多見。我們一直堅持在關(guān)鍵節(jié)點、核心技術(shù)上提前布局。比如Wi-Fi6，早在大家廣泛關(guān)注之前我們就已經(jīng)在研發(fā)了。這些東西靠的是時間積累，而不是買一個IP就能立刻做出來?！白龀鰜怼焙汀白龊谩笔遣煌?。

Q：公司未來業(yè)績增長的核心驅(qū)動力，還是全球智能家居滲透率的提升？

A：不完全是。工業(yè)、能源、醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、金融、車聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域都在快速增長。

這個時代是全面數(shù)字化的時代，所有行業(yè)都在發(fā)生數(shù)字化轉(zhuǎn)型。工業(yè)領(lǐng)域的儀表盤、后視鏡，能源領(lǐng)域的智能電表、充電樁，金融行業(yè)的POS機，甚至縫紉機等傳統(tǒng)設(shè)備，也都在變成聯(lián)網(wǎng)設(shè)備。這些變化帶來的是底層的連接需求，而這正是我們的產(chǎn)品可以切入的地方。

AI的興起本身也在加速這一輪數(shù)字化進程。這些行業(yè)用戶本身規(guī)模小、分散、數(shù)字化程度低，不容易獲得傳統(tǒng)廠商的支持。但在樂鑫這邊，開發(fā)者發(fā)現(xiàn)資料全、工具全、代碼開源、文檔友好，所以哪怕是“第一次做開發(fā)”的客戶也能迅速上手。這就形成了天然優(yōu)勢。

Q：樂鑫怎么理解碎片化下游場景的行業(yè)拓展策略？有沒有標(biāo)準(zhǔn)化方法？

A：不管行業(yè)怎么拓展，我們提供的是一套標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)路徑。我們關(guān)注的是把底層基礎(chǔ)能力做好，而不是去適配每一個細(xì)分行業(yè)的需求。我們不可能也不需要去定義每個行業(yè)怎么用產(chǎn)品，行業(yè)的應(yīng)用定義是客戶的能力。

現(xiàn)在我們的產(chǎn)品大多是通用型的，很多行業(yè)的客戶都在用同樣的芯片，不需要我們做專門的定制。比如大模型相關(guān)的能力，我們會去對接字節(jié)、百度、阿里等平臺，提前對接好，開發(fā)者直接用就行，不用重復(fù)解決連接問題。具體的應(yīng)用場景，比如掃地機、魚缸、還是玩具，最終是由客戶自己定義的。我們只需要保證我們的工具、開發(fā)環(huán)境、連接能力好用。

Q：樂鑫的客戶很多是小企業(yè)、碎片場景。你們有沒有思考過：在這樣的市場結(jié)構(gòu)下，你們未來想在行業(yè)中扮演什么角色？

A：我們認(rèn)為樂鑫真正的價值，是在新興應(yīng)用中成為開發(fā)者的“默認(rèn)選項”。假設(shè)你今天是一個創(chuàng)業(yè)者，做一個全新的智能硬件項目，想找一個Wi-Fi處理器方案，你去網(wǎng)上搜索，大概率第一時間就會看到我們的產(chǎn)品和庫。

你需要一個SDK？樂鑫有提供。需要一份參考代碼？GitHub上成百上千。需要硬件參考設(shè)計？登陸立創(chuàng)開源硬件社區(qū)。社區(qū)討論、文檔教程、中文支持，全都有。

我們始終強調(diào)的是，我們不是只在“賣芯片”。我們賣的是一整套開發(fā)語言、一套能把問題表達清楚、解決清楚的開發(fā)框架。

Espressif這個名字本身就來自“espressivo”，有表達的意思。我們相信，解決問題的第一步，是讓問題可以被描述、被表達，然后才能被解決。我們做的就是提供這種能力。我們不會糾結(jié)客戶來自哪個行業(yè)，我們更關(guān)注如何讓不同場景的開發(fā)者，都能快速、清晰地“表達”他們的需求，并找到解決方案。

Q：Wi-Fi7的難度是不是比上一代更高？比如在穩(wěn)定性、接入設(shè)備數(shù)量等方面，它是不是一個全新的難度級別？Wi-Fi7推出后，在哪些具體業(yè)務(wù)領(lǐng)域會體現(xiàn)出增量？

A：我們已經(jīng)完成了Wi-Fi6E的產(chǎn)品，現(xiàn)在在推進Wi-Fi7的技術(shù)研發(fā)。這個標(biāo)準(zhǔn)確實增加了很多新特性，有新的難度，但我們已經(jīng)有了人力資源儲備以及相應(yīng)的技術(shù)儲備，有信心能順利完成。

Wi-Fi7的提升主要體現(xiàn)在接入數(shù)量、連接穩(wěn)定性和速度這幾個維度。Wi-Fi7推出后，主要是在路由器端和PC的應(yīng)用。

Q：你們在海外市場上有沒有發(fā)現(xiàn)某些國家增長曲線特別明顯？主要是中國制造為主嗎？

A：這個不好判斷。因為我們的客戶大多是制造商，雖然最終產(chǎn)品面向歐美市場，但訂單可能是由中國、越南、印度、東歐或巴西的制造工廠下的。目前我們約70%的收入來自中國客戶，但這些客戶業(yè)務(wù)中估計一半又出海。這是為什么我們看起來服務(wù)的是“中國客戶”，實則服務(wù)的是全球品牌。