摘要：在互聯(lián)網(wǎng)思維的影響下，海爾集團作為中國制造業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，成功地進行了商業(yè)模式的深度變革與重塑，顛覆性地創(chuàng)設(shè)了“人單合一”的商業(yè)理念。海爾集團商業(yè)模式的變革與重塑體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略重心、終端體驗等維度，為中國企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下應對市場變化提供了可借鑒的成功范例。海爾“人單合一”的實踐對于探索并推動企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型具有重要啟示意義。

關(guān)鍵詞：海爾集團；互聯(lián)網(wǎng)思維；人單合一

doi：10.3969/J.ISSN.1672-7274.2025.03.075

中圖分類號：F 27；TP 393.4 " " " " "文獻標志碼：B " " " " " "文章編碼：1672-7274（2025）03-0-03

Driven by Internet Thinking： Transformation of Haier’s Business Model

WANG Ting

（Liaocheng University， Liaocheng 252000， China）

Abstract： Driven by internet thinking， Haier Group， a leader in China’s manufacturing industry， has successfully transformed its business model by innovatively introducing the concept of \"customer-unit integration\". This transformation is evident in various dimensions， including organizational structure， strategic focus， and terminal experience. This business modeloffering a successful model for other Chinese enterprises adapting to market changes in the internet era. Haier’s approach significantly contributes to exploring and promoting the digital transformation of enterprises.

Keywords： Haier group; Internet thinking; customer-unit integration

0 " 引言

進入21世紀以來，信息技術(shù)以前所未有的速度融入用戶生活，并深度滲透至各行各業(yè)的轉(zhuǎn)型升級之中，催生了大量新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)和新模式。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為核心的新一代信息技術(shù)，已成為連接經(jīng)濟、社會以及生活各領(lǐng)域的橋梁與紐帶，其影響力日益增強。

面對互聯(lián)網(wǎng)帶來的顛覆性力量，企業(yè)家們提出了互聯(lián)網(wǎng)思維這一概念，用以表達互聯(lián)網(wǎng)對于商業(yè)模式變革的強大推動力。他們強調(diào)，將互聯(lián)網(wǎng)思維運用于傳統(tǒng)企業(yè)，是實現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵路徑。商業(yè)模式創(chuàng)新并不是簡單的技術(shù)改進或是價值鏈的重構(gòu)，它涉及企業(yè)多個模塊的重新組合，是一種復雜的系統(tǒng)集成創(chuàng)新[1]?；ヂ?lián)網(wǎng)思維深入滲透至企業(yè)商業(yè)模式中，為企業(yè)組織架構(gòu)的變革注入了新的活力。“人單合一”借助物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)等實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動，企業(yè)面向場景需求為顧客提供產(chǎn)品與服務系統(tǒng)解決方案，提供深度結(jié)合數(shù)據(jù)的大規(guī)模定制，提升運營管理水平以在復雜變化的市場中提升自身的競爭優(yōu)勢[2]。本文將從互聯(lián)網(wǎng)思維角度，淺析海爾集團運用“人單合一”模式進行企業(yè)的創(chuàng)新性、顛覆性重塑。

1 " “人單合一”——顛覆性創(chuàng)新的商業(yè)模式

“人單合一”是海爾集團提出的創(chuàng)新管理模式，該模式由海爾集團CEO張瑞敏提出并倡導實施。在“人單合一”模式中，“人”指的是企業(yè)內(nèi)部的員工或團隊，“單”則代表著用戶需求和價值，“合一”指的是員工或團隊所創(chuàng)造的價值與用戶需求相統(tǒng)一。

其中，“倒三角”組織結(jié)構(gòu)賦予了員工CEO式的自主權(quán)，員工轉(zhuǎn)變?yōu)樽晕因?qū)動型的工作者，在組織內(nèi)部形成眾多獨立經(jīng)營單元，每個單元都如同一個小型企業(yè)，直面市場競爭，自主決策，并根據(jù)創(chuàng)造的用戶價值分享收益。在該結(jié)構(gòu)中，每個員工“競單上崗，按單聚散”直接面對市場和用戶，每個團隊擁有自己的市場目標（即“單”），通過滿足用戶個性化需求來實現(xiàn)自身的價值創(chuàng)造。

互聯(lián)網(wǎng)思維更加關(guān)注用戶的個性化需求，并根據(jù)不同用戶的喜好來進行用戶畫像，從而提升營銷信息的精確度[3]。在互聯(lián)網(wǎng)思維影響下，海爾集團的“人單合一”模式將戰(zhàn)略重心放在以用戶為中心上，將“交易”變?yōu)閷Ｗ⒂谟脩魝€性化需求與反饋的“交互”，并消除企業(yè)無效流程和層級，從而提升組織整體效率。在這種模式下，用戶不僅僅是“購買即結(jié)束關(guān)系”的顧客，而是成為不斷與海爾互動并產(chǎn)生聯(lián)系的“終身用戶”。

總體來看，“人單合一”是一種將員工與市場需求緊密結(jié)合的創(chuàng)新管理模式，它以用戶需求為核心，打破了傳統(tǒng)科層制的組織限制，完全顛覆了傳統(tǒng)金字塔型的商業(yè)管理模式，重塑了企業(yè)、員工和用戶之間的關(guān)系。通過這種方式，員工能夠不斷創(chuàng)造用戶價值，在實現(xiàn)企業(yè)和個人的共同成長的同時，開創(chuàng)三方共贏的可持續(xù)發(fā)展局面。

2 " 組織結(jié)構(gòu)的變革——“倒三角”結(jié)構(gòu)

傳統(tǒng)企業(yè)的“正三角”結(jié)構(gòu)因其封閉性、等級分明的特點，限制了信息交互與協(xié)同合作。海爾的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計在打破以往科層制的基礎(chǔ)上進行了更進一步的革新，即將內(nèi)部組織體系“平臺化”[4]，因此“倒三角”結(jié)構(gòu)應運而生，通過扁平化、自由化的組織形態(tài)促進內(nèi)外部資源的高效流動與整合，有效激發(fā)個體熱情與自主創(chuàng)新能力，進而提升整體組織的變革創(chuàng)新能力。

海爾集團在顛覆變革階段，明確將技術(shù)創(chuàng)新作為維持競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，為實現(xiàn)這一目標，海爾采取了技術(shù)導向的戰(zhàn)略，并在組織結(jié)構(gòu)上大膽改革，推行“人單合一”創(chuàng)新管理模式下的“倒三角”組織結(jié)構(gòu)，打破了傳統(tǒng)的科層制壁壘，賦予基層員工自主決策權(quán)，使核心管理層轉(zhuǎn)變?yōu)橹С忠痪€工作的角色。在技術(shù)導向的引領(lǐng)下，海爾集團借助“倒三角”結(jié)構(gòu)實現(xiàn)了資源與能力的有效匯集，促使企業(yè)快速感知并適應外界技術(shù)環(huán)境的變化，積極吸收和整合內(nèi)外部信息，獲取用戶需求與反饋，不斷通過互動解決用戶問題，使企業(yè)運轉(zhuǎn)實現(xiàn)了良性循環(huán)。

與此同時，組織結(jié)構(gòu)的變革有效解決了研發(fā)活動周期長與員工風險承受力及短期薪酬需求間的矛盾?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的研發(fā)活動常存在高風險性和長周期性的困境，導致產(chǎn)品輸出出現(xiàn)與市場需求不匹配的情況，這也帶來了員工風險承受能力較低與員工對短期薪酬回報的需求之間存在的矛盾。傳統(tǒng)競賽式的激勵機制強調(diào)通過薪酬差距激發(fā)員工努力工作以爭取晉升，但并未解決風險與周期錯配問題。多數(shù)普通員工在面對沖擊銷冠希望渺茫的情況下，更傾向于從事低風險、短周期的常規(guī)科研支持工作，而非參與高風險的研發(fā)項目，從而導致人力資源的浪費和個人才能的束縛。相比之下，“人單合一”模式能夠有效地緩解風險與周期之間的不匹配狀況。在“人單合一”模式中，研發(fā)人員需在內(nèi)部市場環(huán)境中自我經(jīng)營，自主接單并決定完成任務的方式以控制成本，其收入直接與項目收入減去成本后的差額掛鉤。這樣一來，研發(fā)人員有動力去主動管控研發(fā)風險、提升研發(fā)效率，市場端人員也具備了合理的激勵與用戶反饋機制。首先，在項目開始前，研發(fā)人員會結(jié)合市場前景、自身優(yōu)勢及用戶需求來選擇項目，優(yōu)先考慮那些有望實現(xiàn)資本運作和財務自由的項目，并積極與訂單發(fā)起方或終端用戶溝通，降低方向性失誤的風險。其次，在滿足項目需求的過程中，研發(fā)人員可靈活采用自主研發(fā)、轉(zhuǎn)化外部現(xiàn)有成果或公開征集最優(yōu)方案等方式，減少風險和成本。由于全程由研發(fā)人員自主把控，并直接影響個人薪酬，因此他們能更好地管理風險，提高研發(fā)成功率，減輕風險錯配的影響。

此外，在“人單合一”模式下，研發(fā)周期得以縮短，為獲取更多訂單和收入，研發(fā)人員積極與用戶溝通，明確需求，有利于及時糾偏并加快市場調(diào)研速度。對于已上市的產(chǎn)品，研發(fā)團隊能快速根據(jù)用戶反饋調(diào)整研發(fā)方向，減少兩個項目間的間隔時間，整體上提升了溝通效率，降低了時間成本。在此模式下，一旦研發(fā)成功并滿足訂單需求，員工即可計算出對應的報酬，使得他們在研發(fā)過程中就能得到實時激勵，激勵周期與研發(fā)周期的契合有助于激發(fā)員工的創(chuàng)新活力。

在互聯(lián)網(wǎng)思維的影響下。海爾通過實施技術(shù)導向戰(zhàn)略、推行“人單合一”模式及構(gòu)建“倒三角”組織結(jié)構(gòu)，有效地解決了研發(fā)活動與員工激勵之間的矛盾，激活了員工的創(chuàng)新潛能，充分釋放了人的價值。

3 " 戰(zhàn)略重心——緊抓用戶

用戶本位主義從企業(yè)經(jīng)營層面講，設(shè)計來自用戶；標準來自用戶；生產(chǎn)來自用戶，內(nèi)容來自用戶；推廣來自用戶，銷售來自用戶；體驗來自用戶，評價來自用戶[5]。以往的企業(yè)經(jīng)營活動以企業(yè)為核心，主要遵循“生產(chǎn)什么就銷售什么”的模式，追求單一產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)，導致了市場上產(chǎn)品間的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。如今，在以用戶為中心的互聯(lián)網(wǎng)思維影響下，企業(yè)根據(jù)用戶需求研制和生產(chǎn)產(chǎn)品，并更加注重用戶反饋與個性化服務，將用戶置于核心地位，并以此為導向進行組織管理和效率提升。張瑞敏所倡導的海爾轉(zhuǎn)型的實質(zhì)是從傳統(tǒng)的制造型企業(yè)向服務型企業(yè)轉(zhuǎn)變，從單純的產(chǎn)品導向的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩粜枨鬄轵?qū)動的模式。

互聯(lián)網(wǎng)時代需要重塑企業(yè)與用戶的關(guān)系，要讓用戶從參與企業(yè)生產(chǎn)到融入企業(yè)生產(chǎn)，再從融入企業(yè)生產(chǎn)到主導企業(yè)生產(chǎn)，讓用戶從產(chǎn)品的使用者變成產(chǎn)品的創(chuàng)造者[6]。海爾以用戶為中心的經(jīng)營理念體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)活動、推廣銷售等多個環(huán)節(jié)：產(chǎn)品設(shè)計源自用戶的真實需求和期望，制定的標準基于廣泛的終端、平臺用戶反饋和市場調(diào)研；生產(chǎn)活動緊密圍繞用戶的實際需要進行，產(chǎn)品的功能、內(nèi)容以及服務模式充分考慮并滿足用戶個性化訴求；推廣與銷售策略不再僅僅依賴企業(yè)的單方面推動，而是借助用戶的力量，通過口碑營銷、社交媒體傳播等方式吸引更多的潛在用戶。此外，海爾還在運營中強化與用戶的互動融合，將用戶逐漸培養(yǎng)為企業(yè)品牌的忠實粉絲，實現(xiàn)用戶滿意度向美譽度再到忠誠度的遞進式提升，使用戶不僅愿意持續(xù)購買，更樂于成為品牌長期甚至終身的支持者。

互聯(lián)網(wǎng)顛覆了人與人之間的關(guān)系，引入互聯(lián)網(wǎng)思維的海爾也在用戶導向的理念引導下重塑了自身與用戶的關(guān)系，消費偏好的收集與反饋使得用戶參與到了產(chǎn)品制造、生產(chǎn)、銷售、推廣的每一個環(huán)節(jié)?；ヂ?lián)網(wǎng)時代是人人的時代，海爾在踐行以用戶為中心的商業(yè)理念的同時，通過重構(gòu)組織架構(gòu)、創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)方式、構(gòu)建開放式生態(tài)系統(tǒng)以及提供個性化服務等一系列舉措，成功地將用戶需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力，生動詮釋了互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新路徑。

4 " 終端體驗——構(gòu)建海爾生態(tài)圈

在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，用戶體驗已成為衡量企業(yè)競爭力的關(guān)鍵指標之一。海爾集團敏銳洞察到這一變化，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造商逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩粜枨鬄閷虻姆仗峁┥蹋⒅铝τ诖蛟煲粋€深度鏈接用戶、滿足個性化需求的海爾生態(tài)圈。海爾提出“人單合一”的理念后，以白色家電為基礎(chǔ)，打造智慧家電的生態(tài)鏈條，涉及領(lǐng)域從原本單純的硬件生產(chǎn)延伸至食品、紅酒、服裝等看似毫不相關(guān)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，不斷解決用戶的新需求與新問題。在這個過程中，海爾始終強調(diào)終端體驗的重要性，力求實現(xiàn)從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)制造、銷售服務到用戶參與共創(chuàng)的全鏈條優(yōu)化。

首先，在物聯(lián)網(wǎng)概念與技術(shù)的支持下，海爾運用終端產(chǎn)品與數(shù)據(jù)分析算法模型，系統(tǒng)性地洞察用戶的行為模式、消費偏好及潛在需求，力求從海量數(shù)據(jù)中提煉出具有前瞻性和針對性的用戶畫像。通過精細化的數(shù)據(jù)分析，得以捕捉到用戶的個性化需求和痛點，為產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計提供了精準的方向指引。

其次，圍繞用戶的實際需求和痛點，在產(chǎn)品開發(fā)過程中強調(diào)產(chǎn)品的交互性和體驗性，力圖打破傳統(tǒng)產(chǎn)品功能驅(qū)動的設(shè)計思維，轉(zhuǎn)向以用戶情感體驗和使用場景為核心的全方位創(chuàng)新。這種策略不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品功能的優(yōu)化升級上，更滲透于產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)制造、售后服務等全生命周期各環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品與服務能夠?qū)崿F(xiàn)與用戶的深度交互，從而有效提升用戶體驗。

最后，海爾通過持續(xù)深化用戶導向的產(chǎn)品創(chuàng)新與定制化服務，成功實現(xiàn)了由單一的產(chǎn)品提供商向提供整體解決方案的服務商轉(zhuǎn)型，構(gòu)建了一種基于用戶需求動態(tài)迭代的創(chuàng)新型產(chǎn)品服務體系。這不僅強化了海爾品牌在市場中的差異化競爭優(yōu)勢，也有力地推動了整個產(chǎn)業(yè)向更高層次的互聯(lián)化方向演進。

海爾集團以用戶終端體驗為核心，通過構(gòu)建并不斷優(yōu)化海爾生態(tài)圈，有效提升了用戶體驗，增強了用戶黏性，推動了企業(yè)自身的持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展，為傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型提供了優(yōu)秀的案例指引。

5 " 結(jié)束語

在傳統(tǒng)制造業(yè)領(lǐng)域，競爭焦點已從單純的產(chǎn)品和技術(shù)較量轉(zhuǎn)向了商業(yè)模式主導地位的競爭。海爾集團采用“人單合一”模式應對中國加入WTO后的國際競爭與國內(nèi)市場飽和，將技術(shù)創(chuàng)新作為保持競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，與國家創(chuàng)新政策相輔相成，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展[7]，這就意味著企業(yè)必須打破舊有的商業(yè)邏輯，對自身機制進行深刻的重塑與革新，以便更好地適應市場持續(xù)的迭代需求。

海爾集團“人單合一”的顛覆性理念向傳統(tǒng)企業(yè)展示了一種具有前瞻性和可借鑒性的全新轉(zhuǎn)型路徑。傳統(tǒng)企業(yè)應結(jié)合自身業(yè)務特點，將用戶本位、開放共享的互聯(lián)網(wǎng)思維運用于發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)轉(zhuǎn)型，從而構(gòu)建出不可復制的競爭優(yōu)勢。

參考文獻

[1] 馮雪飛，董大海，張瑞雪.互聯(lián)網(wǎng)思維：中國傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新的捷徑[J].當代經(jīng)濟管理，2015，37（04）：20-23.

[2] 王能民，王夢丹，任賀松，何奇東，逄璽立.海爾人單合一模式：基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的大規(guī)模定制[J].工業(yè)工程，2022，25（01）：1-27.

[3] 張曉亮.互聯(lián)網(wǎng)思維下的新媒體營銷探析[J].上海商業(yè)，2023（08）：54-56.

[4] 支曉強，楊志豪，王儲，黃蓉.商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新與企業(yè)成本管理——基于海爾集團鏈群組織的案例研究[J].中國軟科學，2022（08）：92-102.

[5] 李海艦，田躍新，李文杰.互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)企業(yè)再造[J].中國工業(yè)經(jīng)濟，2014（10）：135-146.

[6] 盧艷秋，宋昶，王向陽.戰(zhàn)略導向與組織結(jié)構(gòu)交互的動態(tài)能力演化——基于海爾集團的案例研究[J].管理評論，2021，33（09）：340-352.

[7] 《對話》20181202 海爾實驗室[EB/OL].https：//tv.cctv.com/2018/12/02/VIDEGnyK4uRr7PlS01yqmkO5181202.shtml？spm=C22284.P87019257382.EMqe9pBD7J5t.545