成為一名獵頭，對(duì)Jenny來(lái)說(shuō)有些偶然。

她是杭州人，大學(xué)畢業(yè)后先是成為一名HR，負(fù)責(zé)會(huì)議安排和企業(yè)宣傳的事務(wù)。隨后，她來(lái)到了上海生活。2014年，一家民營(yíng)的獵頭公司找到她，她感覺(jué)這個(gè)行業(yè)蠻新奇，于是決定入行。

她碰上的是獵頭行業(yè)在國(guó)內(nèi)快速擴(kuò)張的階段。當(dāng)時(shí)，獵頭行業(yè)欣欣向榮，快速流動(dòng)的工作機(jī)會(huì)惠及著產(chǎn)業(yè)鏈上的從業(yè)者。

來(lái)到2025年，情況變得不一樣了。有數(shù)據(jù)顯示，去年白領(lǐng)的跳槽指數(shù)為3.29，比起前兩年的3.65和3.63，降低了不少。而這背后，則是企業(yè)招聘規(guī)模的縮減，職場(chǎng)人流動(dòng)意愿大大降低的現(xiàn)實(shí)。獵頭行業(yè)跟經(jīng)濟(jì)周期有著眾多微妙的關(guān)聯(lián)，也反映著當(dāng)下產(chǎn)業(yè)變動(dòng)的邏輯。

如今，行業(yè)好景不再，獵頭們會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？

接近半數(shù)離開(kāi)

專門(mén)聚焦獵頭行業(yè)的赟咨詢發(fā)布的2024年度行研報(bào)告顯示，經(jīng)歷了2023年到2024年，獵企團(tuán)隊(duì)平均人數(shù)減少了40%—50%。

按照這個(gè)數(shù)據(jù)，已經(jīng)有接近一半的從業(yè)者離開(kāi)了該行業(yè)。

有網(wǎng)友調(diào)侃道，以前是被工作機(jī)會(huì)追著跑，現(xiàn)在即使在招聘網(wǎng)站海投也沒(méi)人理。而獵頭，則跟求職者一樣感受到了這股寒意。

長(zhǎng)三角一家獵頭企業(yè)合伙人April告訴筆者，從市場(chǎng)情況來(lái)看，他也感受到了“寒冬”。譬如，他們所聯(lián)系的客戶企業(yè)，其人事部門(mén)說(shuō)得最多的一句話就是，今年不裁員就不錯(cuò)了。即使客戶有招聘需求，也是先“內(nèi)部消化”，通過(guò)自己的人事部門(mén)進(jìn)行招聘，很少另外留出一筆獵頭費(fèi)用。

此外，從聯(lián)系候選人的情況來(lái)看。他也發(fā)現(xiàn)，凡是聯(lián)系在職人員的話，成交量都很低，因?yàn)樗麄兇蠖鄶?shù)都會(huì)選擇留在原來(lái)的單位。

還有獵頭表示，工作的難度增加了不少，客戶的付款時(shí)間從原來(lái)的一個(gè)月變成現(xiàn)在的三個(gè)月，曾經(jīng)合作過(guò)的老客戶，給獵頭的條款也變得嚴(yán)苛。

作為招聘企業(yè)和候選人之間相互聯(lián)系、溝通的中間人，獵頭在行業(yè)的黃金期是另一番光景。行情好的時(shí)候，他們能通過(guò)派發(fā)招聘信息、廣撒網(wǎng)就能獲得業(yè)績(jī)。

2000年后，獵頭行業(yè)在中國(guó)逐漸成規(guī)模地發(fā)展，最開(kāi)始服務(wù)的是外企居多。2010年至2020年這十年，可以說(shuō)是獵頭行業(yè)的風(fēng)口十年，身處其中的人皆有欣欣向榮的體感。

如今在Lifestyle（生活方式）領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的Jenny向筆者表示，當(dāng)時(shí)很多外國(guó)的消費(fèi)品品牌進(jìn)入中國(guó)，他們一直開(kāi)店擴(kuò)張，鼎盛時(shí)期，外企的招聘需求高，人員的流動(dòng)意愿也高。

“只要會(huì)打電話就能賺錢(qián)”，2016年剛?cè)胄袝r(shí)，April發(fā)現(xiàn)，效率是最重要的。只要電話能撥出去，打10個(gè)電話左右，就能找到兩個(gè)有意向的候選人，其中一個(gè)人可能就能獲得Offer。

“那時(shí)候不講究專業(yè)素質(zhì)有多強(qiáng)，只要不斷打電話，就能通過(guò)候選人的信息差賺錢(qián)，從去年開(kāi)始，行業(yè)基本上就變化很大了?！?/p>

剛?cè)胄袝r(shí)，April做的是化工行業(yè)的獵頭，他在化工企業(yè)干過(guò)好幾年，做過(guò)工藝工程師和銷售工程師；這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)是發(fā)展相對(duì)平穩(wěn)，也就沒(méi)有高峰期和黃金期的概念。

2017年，他發(fā)現(xiàn)環(huán)保行業(yè)受到前所未有的關(guān)注，當(dāng)時(shí)國(guó)家的環(huán)保政策越趨嚴(yán)格，帶來(lái)人才需求的水漲船高。于是，他也開(kāi)始涉足環(huán)保領(lǐng)域，一年后，他首次實(shí)現(xiàn)了回款百萬(wàn)。在行業(yè)內(nèi)，這是一個(gè)獵頭重要的職業(yè)標(biāo)記點(diǎn)。

從業(yè)至今，April的業(yè)務(wù)版圖也在不斷擴(kuò)張，隨后他還涉足醫(yī)療大健康的領(lǐng)域。作為獵頭來(lái)說(shuō)，不斷的跨界是生存下去的保證，不過(guò)，他直言“：不是想去涉足一個(gè)新的行業(yè)，今天想，明天就能完成的。像現(xiàn)在火熱的AI行業(yè)，我們也曾經(jīng)跟頭部企業(yè)合作過(guò)，但發(fā)現(xiàn)對(duì)人才的需求很高，基本是海歸或者QS排名前20的人，沒(méi)有好幾年的人員積累是做不到的?！?/p>

即使在行業(yè)的低迷期，也并非機(jī)會(huì)全無(wú)。

獵頭走出舒適圈

不久前，Jenny跟一位同行朋友聊天，對(duì)方提及，以前推的簡(jiǎn)歷中標(biāo)率能有八成左右，成功率頗高；現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字下降了一半，只有40%左右。行業(yè)需求的縮減是一方面，另一方面，她也意識(shí)到行業(yè)的工作模式需要改變。

“以前由于行業(yè)處于擴(kuò)張的狀態(tài)，獵頭端是被動(dòng)地滿足職位的缺口，有人離職了，那就相應(yīng)地補(bǔ)上去就行”，但現(xiàn)在需求下降后，獵頭不得不走出舒適圈。

April舉了一個(gè)例子，如果獵頭的工作方式還停留在聯(lián)系HR獲得崗位上，那這家獵頭公司“估計(jì)今年就倒閉了”。

他認(rèn)為獵頭應(yīng)該從原來(lái)彌補(bǔ)候選人的信息差，變?yōu)楝F(xiàn)在彌補(bǔ)客戶的信息差。具體來(lái)說(shuō)，他們會(huì)去聯(lián)系某家公司的創(chuàng)始人，了解公司的情況，給他們提供發(fā)展形勢(shì)的建議；而且，他們也會(huì)跟投資人接觸，畢竟投資人最了解某個(gè)細(xì)分賽道的情況，能跟進(jìn)行業(yè)里的動(dòng)態(tài)。

對(duì)獵頭來(lái)說(shuō)，新的工作模式是“觸覺(jué)到市面上哪家企業(yè)即將要招聘了，而不是等他們把招聘需求鋪出來(lái)，那時(shí)候已經(jīng)遲了”。

“那些離開(kāi)的獵頭，其實(shí)也是不適應(yīng)這種新的工作方式?！盇pril直言，“去年我給一家體量不是很大的公司招人，現(xiàn)在23名員工里，有17人是我招來(lái)的。其實(shí)一旦我能給這個(gè)客戶成了五個(gè)、六個(gè)候選人，其他獵頭已經(jīng)不對(duì)我構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)了。”

獵頭行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈又明碼標(biāo)價(jià)，因此淘汰率也很高。

Jenny曾經(jīng)在一家荷蘭的外企待了好幾年，負(fù)責(zé)的是消費(fèi)品相關(guān)的業(yè)務(wù)。她發(fā)現(xiàn)，大公司什么行業(yè)都做，反而專注度沒(méi)那么高，因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力很大，獵頭顧問(wèn)的流動(dòng)率也變高。

這個(gè)行業(yè)也曾經(jīng)讓她不舒服，“會(huì)被各種形式主義的KPI追殺，也會(huì)給人一種‘只要業(yè)績(jī)但不求專業(yè)度和口碑’的工作氛圍，這個(gè)行業(yè)完全是結(jié)果導(dǎo)向的，你會(huì)覺(jué)得，不想當(dāng)一名銷售”。

獵頭的薪資組成方式是底薪+提成，在不少企業(yè)里，獵頭的工作痕跡是完全被量化的。譬如，你的底薪拿著一萬(wàn)塊，那么就先需要給公司掙夠三萬(wàn)塊，多出來(lái)的部分才會(huì)以提成的方式返還。

而且，獵頭的晉升機(jī)制不像傳統(tǒng)的崗位那么穩(wěn)定，提成意味著不確定性。Jenny最終跨過(guò)了迷茫，是因?yàn)樗J(rèn)為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和她志同道合，有留下來(lái)的動(dòng)力。而那些離開(kāi)的獵頭，有些會(huì)轉(zhuǎn)向甲方，成為一名晉升路徑穩(wěn)定、回報(bào)也相對(duì)穩(wěn)定的人力員工。

獵頭這份職業(yè)最早起源于美國(guó)，來(lái)源于美國(guó)在二戰(zhàn)時(shí)組建的一個(gè)諜報(bào)小組。二戰(zhàn)后，伴隨全球化高級(jí)人力資源服務(wù)需求量的猛增，獵頭公司開(kāi)始迅猛發(fā)展、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。如今，世界上60%的獵頭產(chǎn)業(yè)份額都來(lái)自美國(guó)。

獵頭行業(yè)的發(fā)展程度，跟社會(huì)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)有很大關(guān)系。美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，其中科技移民占到了40%的比例，其國(guó)家工業(yè)體系很依賴智力勞動(dòng)者的流動(dòng)，所以獵頭的需求量也很大。真正的獵頭所推動(dòng)的往往是中、高端人才的流動(dòng)，所以，這也是如今獵頭行業(yè)大浪淘沙的表現(xiàn)之一。

Jenny提到了一個(gè)數(shù)據(jù)，她說(shuō)目前國(guó)內(nèi)一家行業(yè)年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù)億的獵頭企業(yè)，所占的市場(chǎng)份額不過(guò)在3%左右，所以，距離真正的巨頭出現(xiàn)還有市場(chǎng)的空間。

跟人打交道的行業(yè)

透過(guò)影視劇的襯托，在不少人的印象里，獵頭是一個(gè)頗為神秘的職業(yè)，他們追趕候選人似乎是在追尋獵物，外界也給這一行業(yè)披上了高薪、神話等等的色彩。

其實(shí)，看似他們流轉(zhuǎn)在不同的行業(yè)間，跟各項(xiàng)業(yè)務(wù)打交道，實(shí)際上，他們還是在跟人打交道。不少采訪對(duì)象都提及，獵頭是一個(gè)和人性高度相關(guān)的行業(yè)。

Jenny是一個(gè)外向的E人，她很熱愛(ài)跟別人溝通和交流，對(duì)她來(lái)說(shuō)，跟別人聊天是能把自己逐漸打開(kāi)的過(guò)程。而她的性格也幫助她做獵頭時(shí)找到縫隙里的機(jī)會(huì)。

她有一個(gè)印象深刻的案例，在外企任職時(shí)，她負(fù)責(zé)的是供應(yīng)鏈板塊，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)希望BD（商務(wù)拓展）一家行業(yè)內(nèi)排名世界500強(qiáng)的時(shí)尚集團(tuán)。

最開(kāi)始接進(jìn)來(lái)的是電商崗位，但是負(fù)責(zé)電商的同事沒(méi)做出來(lái)，就放棄了這項(xiàng)工作；她則繼續(xù)做著尋訪和搜索的工作。一開(kāi)始，Jenny的領(lǐng)導(dǎo)很支持她的工作，但由于屢屢找尋不到合適的人，他也放棄了，甚至認(rèn)為她沒(méi)必要再在這個(gè)客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。

在孤軍奮戰(zhàn)了三個(gè)月后，她終于推選到一位比較合適條件的香港人到職位上，如今，這位候選人還在職。而且，后面該亞太區(qū)團(tuán)隊(duì)里有三個(gè)人都是她招進(jìn)去的。這家公司再有供應(yīng)鏈相關(guān)的職位，都會(huì)給到她一兩周的獨(dú)家權(quán)。

此后，客戶還釋放出一位中國(guó)區(qū)總監(jiān)的職位，本來(lái)意向的人選其實(shí)已經(jīng)接到了offer，但是他認(rèn)為，Jenny沒(méi)有像上一個(gè)獵頭那樣，聽(tīng)說(shuō)他找到工作后，直接就把電話掛了。他給Jenny推薦了另一位朋友，他們有相似的背景，最后，后者成功入職。

業(yè)績(jī)可以量化，但人的性格難以量化。對(duì)Jenny來(lái)說(shuō)，這些轉(zhuǎn)機(jī)讓她意識(shí)到獵頭工作的細(xì)致性和溫度有多重要。

其實(shí)，只要沒(méi)到候選人完成所有入職條件的那一天，事情都會(huì)有變數(shù)。

April曾經(jīng)遇到一位候選人，他在接到新offer后順利入職新公司，但在入職半天以后，卻突然失聯(lián)了。這位新入職的經(jīng)理沒(méi)有繼續(xù)上班，電話也怎樣都無(wú)法接通。

最終，HR找到了April，讓他幫忙聯(lián)系，想了很久，他編輯了一條短信發(fā)過(guò)去，大概內(nèi)容是：如果你現(xiàn)在還安全，那就回我微信，如果遇到了特殊情況，就不用回，我直接報(bào)警。

這位失聯(lián)的經(jīng)理回了他的微信，其實(shí)，他并沒(méi)有遇到什么特殊情況，只是感覺(jué)這家公司不適合他，以突然的“失聯(lián)”來(lái)表達(dá)自己的想法。最后，April的處理方式是，“直接pass掉這位候選人，跟客戶說(shuō)聲抱歉，盡快補(bǔ)人”。

在獵頭的工作里，突發(fā)情況經(jīng)常出現(xiàn)，有的企業(yè)發(fā)了offer后選擇撤回，也有候選人機(jī)會(huì)很多，在準(zhǔn)備入職前突然決定“不去了”。

“這個(gè)人變卦就是變卦了，沒(méi)有為什么。”但是，有經(jīng)驗(yàn)的獵頭會(huì)提前給自己和對(duì)方留下預(yù)判量，在跟候選人溝通時(shí)，April會(huì)提前告知這個(gè)機(jī)會(huì)有哪些“坑”。“比如公司哪個(gè)產(chǎn)品沒(méi)做出來(lái)，你要去的是解決這問(wèn)題，如果能解決再去應(yīng)聘，否則別去，我希望越客觀越好，畢竟你知道雷遲早都是會(huì)爆的。”

在這個(gè)行業(yè)寒冬期里，經(jīng)驗(yàn)不同的獵頭都在用各自的閱歷應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，至于這輪行業(yè)洗牌周期是多久，沒(méi)人說(shuō)得上來(lái)。

Jenny則說(shuō)，不管行業(yè)如何，工作都得繼續(xù)：“確實(shí)是寒冬，那寒冬怎么辦？大家都冬眠嗎？我是一個(gè)解決問(wèn)題的人，有問(wèn)題了，那就去解決它?！?/p>

（文中Jenny為化名）