【摘要】西漢劉向、劉歆父子編撰的《戰(zhàn)國策》一書，記錄了戰(zhàn)國策士運用溝通技巧成功達成溝通目標的經(jīng)典范例，其中的溝通智慧包括寓言說理的婉轉溝通、見機行事的靈活溝通、鋪張揚厲的激情溝通、巧妙類比的引導溝通、趨利避害的對比溝通等，為我們的人際溝通提供了豐富的中國傳統(tǒng)溝通智慧。

【關鍵詞】《戰(zhàn)國策》；傳統(tǒng)文化；溝通；中國智慧

【中圖分類號】K231.04 " " "【文獻標識碼】A 【文章編號】2097-2261（2024）25-0016-04

【DOI】10.20133/j.cnki.CN42-1932/G1.2024.25.004

【基金項目】2022年鹽城工學院教改研究課題（重點資助項目）：“溝通與寫作”教學改革研究（項目編號：JYK

T2022A014）。

《戰(zhàn)國策》是西漢劉向、劉歆父子編撰整理的一部文史兼?zhèn)涞闹?。學界關于《戰(zhàn)國策》的爭論一直存在，第一是關于《戰(zhàn)國策》的性質，是歷史還是文學。王國維提出：“研究中國古史最為糾紛之事，上古之事，傳說與史實混而不分，史實之中固不免有所緣飾，與傳說無異；而傳說中亦往往有史實之素地。二者不易區(qū)別”[1]。第二是《戰(zhàn)國策》的版本也是錯綜復雜的一個問題。南宋姚宏根據(jù)當時收集到的十幾種版本而整理的續(xù)注本應該是比較完善的版本，但姚宏的續(xù)住本雖在宋代刊行多次，流傳下來的卻稀少。第三是歷史和文學兼而有之的《戰(zhàn)國策》何以成書問題。李叔毅經(jīng)過考證后提出：“《戰(zhàn)國策》就是鬼谷子、鹖冠子一類教授和張孟談、蘇秦一類學士所搜集的教材或學習參考資料?！盵3]“教材”之說可以解釋為何劉向整理的時候會有很多不同的版本。戰(zhàn)國時期風云變幻，士人階層崛起，各諸侯國也競相開辦如齊國“稷下學宮”之類的學府，大量的士人在此論辯、學習和成熟，如孔子、墨子等開館授徒的人也多起來，當時一大批靠著言辭論辯之術而身居高位的縱橫家自然成為眾人效仿的典范。有需求就有市場，有市場就有人去經(jīng)營，自然也就會有一些學者開辦學校培養(yǎng)策士。開辦學校就要有教材，但是當時沒有印刷術，培養(yǎng)策士的學校選取了不少縱橫各國的辭辯家作為案例，他們均是同時代的成功者，增強了實例的說服力，所以就有了《戰(zhàn)國策》里的一些故事在各個策士培訓場所流傳?？诙鄠鞯倪^程中難免會有增刪，或者流傳變異，于是會有各種不同的故事版本?！稇?zhàn)國策》雖爭論頗多，但是我們卻可以從中看到古人的溝通智慧。

2017年，習近平總書記在黨的十九大報告中三次提出了“中國智慧”，因此從中華傳統(tǒng)優(yōu)秀文化中研究中國智慧也成為新時代的課題。而《戰(zhàn)國策》作為戰(zhàn)國時期策士的培訓教材，自然包含豐富的溝通智慧，全書33篇共計498章，記述了近500個故事，每一個故事都是一篇溝通的經(jīng)典范例。因此解讀《戰(zhàn)國策》的溝通智慧有助于培養(yǎng)人們的溝通能力，對構建和諧社會和良好的人際關系具有十分重要的意義。

一、寓言說理的婉轉溝通

《戰(zhàn)國策》中那些策士在勸說君王或權臣的時候，經(jīng)常會采取寓言說理，在不便直接表達或溝通對象不愿溝通的時候，選擇用寓言婉轉溝通，將自己的觀點隱含在寓言中，通過生動的故事觸類旁通，以達到溝通的目的。特別是當溝通對象拒絕溝通的時候，直接溝通往往會引起溝通對象的對立和反感情緒，此時最好的方式就是講個看起來毫不相干的故事。例如《戰(zhàn)國策》中蘇秦借用桃梗土偶的寓言故事成功勸阻孟嘗君西去秦國。

今者臣來，過于淄上，有土偶人與桃梗相與語。桃梗謂土偶人曰：“子，西岸之土也，挺子以為人，至歲八月，降雨下，淄水至，則汝殘矣。”土偶曰：“不然。吾西岸之土也，土則復西岸耳。今子，東國之桃梗也，刻削子以為人，降雨下，淄水至，流子而去，則子漂漂者將何如耳。”（《齊三·孟嘗君將入秦》）

戰(zhàn)國時期，秦昭襄王仰慕孟嘗君才能，便讓自己弟弟涇陽君到齊國作人質，請孟嘗君擔任秦國相國，以換取秦、齊的連橫同盟。孟嘗君也就決定去秦國，上千人勸阻無功，反對連橫的蘇秦想去勸阻，孟嘗君直言：人間的事情我全明白，我不知道的只有鬼的事情。擺明了就是拒絕任何勸阻。蘇秦則順坡下驢說了個鬼的事情，這就是“土偶桃?！痹⒀裕栌谩疤夜！彪S波而逝后將無法返回故土，順理成章提出了秦國遠在西方，四面高山阻隔，進出都很難，提醒孟嘗君一旦進了秦國，就是羊入虎口，很難再從秦國返回齊國。孟嘗君明白利害關系后，便放棄了去秦國，蘇秦則達成溝通目標。

《戰(zhàn)國策》擅長于以寓言進行說理，不僅為我們留下了很多經(jīng)典的寓言，也為今天的人際溝通理論和技巧提供了豐富的中國智慧，如《燕二·趙且伐燕》中蘇代用“鷸蚌相爭漁人得利”的故事成功勸趙惠文王放棄了攻打燕國的念頭；《楚四·天下合縱》里趙國使者魏加用“驚弓之鳥”的故事讓春申君放棄了用曾經(jīng)被秦國打敗的臨武君為將的想法；《楚四·莊辛說楚襄王》用“見兔顧犬”“亡羊補牢”的寓言安慰襄王現(xiàn)在改正錯誤還不算晚；《齊二·昭陽為楚伐魏》陳軫用“畫蛇添足”勸楚國令尹昭陽放棄了攻打齊國的想法。

借用寓言故事婉轉溝通，能使溝通意圖更為隱蔽。首先可以打消溝通對象的戒備心理，使之愿意參與溝通過程。其次，可以借助故事將自己的意圖委婉地表達出來。最后，通過講故事，將溝通意圖一步一步地展示出來后，再點明主題，可以起到春風化雨、潤物無聲的效果。假如溝通對象一直有對抗情緒，則可退而求其次，解釋一下僅僅是講個故事，不至于將矛盾激化，產(chǎn)生不可預見的后果，畢竟溝通的對象不是君王也是權臣，稍有不慎，可能惹來殺身之禍。因此，借用寓言婉轉溝通是戰(zhàn)國策士的大智慧，值得后人借鑒。

二、見機行事的靈活溝通

有的時候是需要察言觀色，充分了解自己的溝通對象，見機行事，靈活溝通，才能起到溝通的效果。例如，《趙四·趙太后新用事》中，觸龍準備去勸趙太后將長安君送齊國為人質，面對“太后盛氣而揖之”的形勢，觸龍就先從身體、飲食方面問候太后開始溝通，不談國事，只表達對太后身體的關心。而喜歡被人欣賞、被人關愛是人之常情，太后的心情也好了些。到了“太后之色少解”，開始談“愛子”的話題，求太后幫忙讓小兒子“補黑衣之數(shù)，以衛(wèi)王宮”，待太后笑，轉入正題，“老臣竊以為媼之愛燕后賢于長安君”。通過對比太后愛燕后和長安君的是否“為之計深遠”，深化父母之愛子的正確做法。最后，趙太后答應，“諾。恣君之所使之”。

溝通是一個“調頻——對頻——同頻——交流”的復雜過程，察言觀色就是第一步“調頻”，根據(jù)溝通對象的反應轉換溝通內容是“對頻”的過程，一旦通過溝通形成了雙方的共識域，就達到了“同頻”，同頻之后才能交流。觸龍就是從家長里短的小事開始，察言觀色，尋找合適的時機，逐步進入正題，最后讓趙太后心悅誠服接受勸說。這種察言觀色、見機行事，針對趙太后的情緒變化，隨時調整溝通方法的做法，體現(xiàn)了戰(zhàn)國策士的溝通智慧。

《秦三·范雎至秦》中，范雎提出了著名的“遠交近攻”的論斷，幫助秦昭襄王削弱六國而強大秦國。“秦王跪而請曰：‘先生何以幸教寡人？’范雎曰唯唯。有間，秦王復請，范雎曰唯唯。若是者三?！敝钡角赝貂赵唬骸跋壬恍医坦讶撕?？”但是范雎轉而從姜尚知遇于文王的故事開始，又正面用伍子胥歷盡千辛萬苦為吳王謀霸業(yè)，而反面用箕子不謀于周、接輿不謀于楚的錯誤行為，表明對秦王的忠心。直到秦王說能夠得到先生教誨是上天垂青于秦的時候，還沒有陳述自己遠交近攻的策略，而是分析秦的強大卻不敢進攻六國的原因，又到秦王說“愿先生悉以教寡人，無疑寡人也”，才進入“遠交近攻”主題。范雎一邊與秦王溝通，一邊觀察秦王的言行，選擇合適時機分步陳述。最后秦王說“昔者，齊公得管仲，時以為仲父。今吾得子，亦以為父”，這就是見機行事的靈活溝通智慧?！肚匚濉の男藕畛鲎摺匪究振R一連用了七個問句對比秦國和趙國的實力，讓趙王自己明白不可與秦國為敵，應該割地與秦后聯(lián)合其他各國以求生?！洱R一·鄒忌修八尺有余》鄒忌用和徐公“比美”的事例委婉勸說齊威王廣開言路、變法圖強。作為臣下，甚至是陌生人去勸諫君王，如果不能見機行事的靈活溝通，而是直截了當?shù)仃愓f，輕者被逐，重者亡身，更談不上得到出將入相的顯赫地位。戰(zhàn)國策士察言觀色的能力很強，見機行事的靈活溝通能力也是前無古人，是以能夠達成高效溝通的目標。

三、鋪張揚厲的激情溝通

《戰(zhàn)國策》中還有一種溝通智慧，通過鋪張揚厲的語言和極富鼓動性的演說，讓聽者變得激昂慷慨、摩拳擦掌、躍躍欲試，這就是鋪張揚厲的激情溝通。特別是當人安于現(xiàn)狀時，需要有人一激才能奮起?！稇?zhàn)國策》中就記錄了不少提供這種刺激的說客，這些說客多數(shù)喜歡用鋪張揚厲的說辭進行激情溝通。例如：

舜雖賢，不遇堯也，不得為天子；湯、武雖賢，不當桀、紂不王……因天下之力，伐讎國之齊，報惠王之恥，成昭王之功，除萬世之害，此燕之長利，而君之大名也……吳不亡越，越故亡吳；齊不亡燕，燕故亡齊……誠能亡齊，封君于河南，為萬乘，達途于中國，南與陶為鄰，世世無患。（《秦三·秦客卿造謂穰侯》）

秦國客卿造所構擬的即將用來勸說燕國相國話語就是激情溝通的典范。通過整齊劃一的排比句，使溝通的過程激情跌宕，舜遇堯而稱帝、湯遇桀而立商、武王遇紂而立周，三個排比氣勢恢宏，使燕王豪情萬丈。然后提出現(xiàn)在攻齊就是一個天賜良機，一可以雪燕惠王之恥，二可以成燕昭王未竟之業(yè)，三可以除燕國萬世之邊患，又是三個排比彰顯了攻齊的好處。正反結合，相輔相成，反面又說吳國沒有去滅掉越國反而被越國滅亡，齊國沒有滅掉燕國卻幾乎被燕國滅亡，這是沒有做到除惡務盡的后果?，F(xiàn)在秦國出兵攻打齊國正是燕國的好機會來了，不把握這個機會，一旦將來秦國有其他變故而與齊國和解了，齊若聯(lián)秦攻燕時，燕國將追悔莫及，若燕國同意聯(lián)秦攻齊，秦國愿意把黃河以南的土地給燕國，燕國開疆拓土成為強國，則永無邊患。最后，這種慷慨激昂的激情溝通達成了溝通目標。

《齊一·蘇秦為趙合縱說齊宣王》，蘇秦從地域、兵將、糧草、兵車、民心等幾個方面，運用排比，夸飾齊國強大的國力和戰(zhàn)力，譬如“地方二千里，帶甲數(shù)十萬，粟如丘山”，“齊車之良，五家之兵，疾如錐矢，戰(zhàn)如雷電，解如風雨”等等。齊國有廣闊的疆域、強大的軍隊、充足的糧草、兵車快如閃電、士氣高昂如雷電風雨，若是還屈從于秦國，實在毫無顏面面對各國諸侯。這番激情洋溢的陳述說得齊王熱血沸騰，立刻毫不猶豫答應合縱。通過氣勢恢宏的鋪敘，羅列大量事實，語義層層遞進，很容易達到振臂一呼、群起響應的效果。

需要對猶豫不決的人進行規(guī)勸，就需要像造、蘇秦這樣，用鋪張揚厲的激情溝通智慧。溫文爾雅不利于實現(xiàn)溝通目標時，鋪張揚厲的激情溝通就是最有效的方式，這樣可以讓猶豫不決變成當機立斷?！稇?zhàn)國策》中也記述了樂毅、吳起、孫臏等名將在出征之前用這種激情溝通技巧進行戰(zhàn)前動員，所帶之兵在這種鼓動之下，勢不可擋、一戰(zhàn)而勝，達到了鼓舞士氣的極高效果。

四、巧妙類比的引導溝通

《戰(zhàn)國策》的故事絕大部分都是策士勸說國君，地位懸殊。常言說：伴君如伴虎，君王掌握生殺大權，有些話，策士若是直接說出來可能會招致殺身之禍，但是運用巧妙類比、層層深入，最后引導出不便直接說出的內容，往往會達到事半功倍的溝通效果。例如：

希寫見建信君……夫良商不與人爭買賣之賈，而謹司時。時賤而買，雖貴而賤矣；時貴而賣，雖賤已貴矣。昔者文王之拘于牖里，而武王羈于玉門，卒斷紂之頭而縣于太白者，是武王之功也。今君……責文信侯少禮，臣竊為君不取也。（《趙三·希寫見建信君》）

希寫見建信君，趙相建信君抱怨秦相呂不韋對自己無禮，兩次說“甚矣其無禮也”。希寫避開正面溝通，借為商者相時而動類比溝通，指出為商者能夠耐住性子囤積居奇，賤買貴賣，獲取利潤。然后又用周文王和周武王的例子做類比，說明實力不足須隱忍的重要性。通過類比規(guī)勸建信君隱忍怒氣，避免與文信侯呂不韋正面對抗。這種類比溝通方式，羅列事實，旁征博引，寓溝通意圖于類比事例之中，往往成功率很高，也是中國傳統(tǒng)文化中的溝通智慧之一。

《戰(zhàn)國策》還有很多借用巧妙類比以達成溝通目標的典型案例?！囤w四·莊辛謂楚襄王》中莊辛第一次直言勸諫楚襄王如果繼續(xù)寵信州侯、夏侯、鄢陵君、壽陵君，過著驕奢淫逸的生活，楚國就會滅亡。楚襄王立即罵他是老糊涂了，妖言惑眾，第一次溝通以失敗而告終。楚襄王罵走了莊辛，繼續(xù)寵信奸臣。五個月后，秦國攻下了鄢、郢、巫、上庸等地，楚襄王逃到城陽，方派人去趙國請回莊辛，并主動認錯，這就有了莊辛和楚襄王的第二次溝通。莊辛第二次溝通先說知錯能改就不晚，然后用類比溝通技巧，從小到大，從蜻蜓、黃雀、黃鵠等開始，再說到蔡圣侯這樣大人物的遭遇，層層類比，最后引出安于享樂則亡的道理：蜻蜓安于享樂被少年用膠粘住掉在地上喂了螞蟻，黃雀安于享樂被公子王孫用彈弓打下來成了盤中美味，黃鶴安于享樂被獵人用弓箭射下來成了鍋里的菜，蔡圣侯貪圖安逸享樂被楚宣王抓住成了亡國之君。最后才說到楚襄王本人也是貪圖享樂被秦王打敗逃到城陽，說得襄王滿臉羞愧，最后誠心誠意“授珪封地”，請莊辛幫他治國。莊辛兩次溝通效果對比明顯，凸顯了類比溝通的高效性。《齊一·張儀為秦連橫齊王》張儀用魯國雖三戰(zhàn)三勝齊國而魯國亡、趙國雖四戰(zhàn)三勝秦國而趙國只剩邯鄲的事實勸齊王認清秦強齊弱的形勢，又用“韓獻宜陽，魏效河外，趙入朝黽池，割河間以事秦”的事例勸齊王割地而求和于秦。張儀也是用類比溝通達到了自己的目的，讓齊國割魚鹽之地三百里給了秦國。真正的溝通是需要一個心靈與心靈碰撞的過程，這是一個潛移默化、潤物無聲的溝通過程。通過巧妙類比，層層深入，最終感其心、動其情，從而達到完美的溝通效果。

五、趨利避害的對比溝通

趨利避害是生物的本能行為，同樣也是人的本性。因為趨利避害，自然界萬物方能延續(xù)和發(fā)展。能夠認清人趨利避害之本能，并且靈活運用到人際溝通中，則能增強溝通效果，從而順利達成溝通目標。趨利避害的對比溝通必須建立在對天下形勢和君主心理準確把握的基礎之上，通過換位思考，選擇恰當?shù)恼Z言進行利害的對比分析，換言之，只有站在對方的立場分析其中的利害關系，才能讓其動心，從而接受自己的意見。《戰(zhàn)國策》不乏這種經(jīng)典的溝通案例。例如：

為甘茂謂楚王曰：“魏之幾相者，公子勁也。勁也相魏，魏、秦之交必善。秦、魏之交完，則楚輕矣。故王不如與齊約，相甘茂于魏……魏氏不聽，交惡于齊。齊、魏之交惡，必爭事楚。魏氏聽，甘茂與樗里疾，貿首之仇也；而魏、秦之交必惡，又交重楚也。”（《楚二·魏相翟強死》）

這位替甘茂說話的人，戰(zhàn)國策里沒有說叫什么名字，但是這是一位很善于運用趨利避害的溝通技巧、巧妙對比其中的利害沖突的策士。這個人為了能給甘茂謀取一個好前程，對比分析了天下形勢后就去勸說楚王。整個溝通過程中，他首先分析了翟強死后的魏國形勢，然后提出那位名叫勁的秦國人最有希望成為魏國相國。而一旦勁做了魏相，那么秦國和魏國的關系就會邦交穩(wěn)固，這樣兩國也就不會再倚重楚國，這對楚國有害。因此，這個時候最好是派人到齊國，和齊王一起推薦甘茂去做魏相，恰好現(xiàn)在甘茂從秦國逃到齊國還很受齊王喜歡，齊王又好居人上，若是請他主持推甘茂任魏相，預估齊王一定愿意。推舉后，假如魏國不同意，齊王生氣，則齊和魏的邦交關系必然會惡化，那么兩國都會主動拉攏楚國，楚國處理和齊、魏兩國的關系就可以游刃有余。若是魏國迫于齊和楚的壓力而接納甘茂，秦相樗里疾和甘茂一直都勢不兩立，必然導致魏和秦關系交惡，那么兩國定會特別倚重楚國，這對楚國也有好處。通過利害分析，提出了楚國聯(lián)合齊國一起推薦甘茂做魏國相國的政治主張。雖然《戰(zhàn)國策》里沒有交代結果如何，但是根據(jù)人的趨利避害心理，楚王極大可能接受了這個建議。史書記載，甘茂最后也是死在魏國。

《秦一·楚攻魏張儀謂秦王》記述了楚魏之間發(fā)生戰(zhàn)爭時，張儀勸秦王出兵助魏。為達成目標，張儀分析了戰(zhàn)爭的兩種走向：假如魏國取勝，必然獻出西河以感謝秦國幫助；假如魏國戰(zhàn)敗，必然守不住西河，那西河也是秦國的。張儀分析無論魏國勝敗西河都一定是秦國的。這種有利無害的分析自然極易打動說服對象，秦王聽從張儀的建議，派出了從魏國投降過來的一萬皮氏士兵幫助魏國。這一萬皮氏兵本就是魏國人，自然全力為魏國而戰(zhàn)。不過，楚國畢竟是戰(zhàn)國時期僅次于秦國的強國，楚魏之戰(zhàn)，魏國雖最后取勝但士兵疲敝，只好把西河之地送與秦國，楚國和魏國也在這場戰(zhàn)爭中被削弱，秦國漁翁得利取了西河。作為戰(zhàn)國時期最成功策士之一的張儀，不僅對天下形勢分析透徹，而且對人性的了解也極其深入，他將趨利避害的溝通智慧運用到極致。

毛澤東同志曾說過：“我們這個民族有數(shù)千年的歷史，有它的特點，有它的許多珍貴品……我們應該給以總結，承繼這一份珍貴的遺產(chǎn)。”習近平總書記2022年5月27日在十九屆中央政治局第三十九次集體學習時的講話中，不僅引用了這段話，而且指出“我們黨歷來用歷史唯物主義的立場觀點方法看待中華民族歷史，繼承和弘揚中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化”[5]。兩位領袖都強調了繼承中華傳統(tǒng)優(yōu)秀文化遺產(chǎn)的重要性，學人自然也應該研究中華傳統(tǒng)文化，繼承并弘揚中國的傳統(tǒng)智慧。綜觀成書于西漢的《戰(zhàn)國策》，有很多溝通智慧值得我們去借鑒、學習、研究，本文僅是冰山之一角，尚有很多優(yōu)秀的溝通智慧值得深入研究和總結。

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[5]習近平.把中國文明歷史研究引向深入 增強歷史自覺堅定文化自信[J].當代廣西，2022（14）：4-6.

作者簡介：

孫寶民（1969-），男，漢族，安徽臨泉人，研究生，副教授，鹽城工學院教師，研究方向：漢語言文字學、漢語語法學、溝通理論與實踐。