2023年3月，原中國銀保監(jiān)會印發(fā)了《關(guān)于規(guī)范信托公司信托業(yè)務(wù)分類的通知》（以下簡稱“新三分類”），明確將信托業(yè)務(wù)分為資產(chǎn)服務(wù)信托、資產(chǎn)管理信托和公益慈善信托三大類。其中，資產(chǎn)服務(wù)信托業(yè)務(wù)是信托公司區(qū)別于其他資產(chǎn)管理公司的核心差異化牌照業(yè)務(wù)，而財富管理服務(wù)信托又是規(guī)模最大的資產(chǎn)服務(wù)信托業(yè)務(wù)。本文探討信托“新三分類”給財富管理行業(yè)帶來的變化，以及“新三分類”背景下信托行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

財富管理的概念

根據(jù)美國投資與財富研究所（IWI）在2012年的研究結(jié)果，財富管理是指合格的專業(yè)人士通過應(yīng)用一套專業(yè)知識和技能，幫助高凈值客戶（即家庭凈資產(chǎn)超過500萬美元的客戶）實現(xiàn)財富積累、保障和傳承等相關(guān)目標(biāo)的特定實踐（ICMA，2012）。這個定義不僅創(chuàng)造了關(guān)于財富管理的共識概念，而且將財富管理與理財規(guī)劃明確區(qū)分開來。這一定義有兩個關(guān)鍵的信息點：其一， 財富管理是一項綜合性實踐，包括理財規(guī)劃、財務(wù)、稅務(wù)、法律與信托管理等多項專業(yè)性工作；其二，財富管理的服務(wù)對象是高凈值客戶，而高凈值客戶的門檻是家庭凈資產(chǎn)超過500萬美元。

國內(nèi)關(guān)于財富管理的概念與上述美國投資與財富研究所（IWI）的定義基本一致，也是強(qiáng)調(diào)圍繞客戶財

富提供綜合性服務(wù)，但是關(guān)于服務(wù)對象并無涉及。例 如，劉鴻儒（2004）認(rèn)為財富管理是針對客戶生命周期 每個階段的資產(chǎn)負(fù)債分析、現(xiàn)金流量預(yù)算管理、風(fēng)險管 理與保險規(guī)劃、退休計劃、個人稅務(wù)籌劃及遺產(chǎn)規(guī)劃等 多方面的綜合性金融服務(wù)；于蓉（2016）綜合考慮客 戶視角與機(jī)構(gòu)、市場視角，認(rèn)為財富管理業(yè)務(wù)既關(guān)系到 家庭的財富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、子女教育、養(yǎng)老保障等問 題，也與金融機(jī)構(gòu)、金融市場、金融體系和投資體制等 方面關(guān)系密切。上述觀點均未強(qiáng)調(diào)財富管理的服務(wù)對象 與高凈值客戶的關(guān)系。關(guān)于高凈值客戶的定義，國內(nèi)也 并無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，通常以600萬元或1000萬元人民幣作 為資產(chǎn)門檻。招商銀行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2023中 國私人財富報告》，將可投資資產(chǎn)超過1000萬元人民幣 的個人客戶定義為高凈值人群。而瑞銀集團(tuán)和普華永道 聯(lián)合發(fā)布的《2019年億萬富豪報告》，將高凈值客戶定 義為“擁有可投資資金超過600萬元人民幣”，這也是 國內(nèi)諸多金融機(jī)構(gòu)關(guān)于私人銀行客戶的資產(chǎn)擁有標(biāo)準(zhǔn)。 中國財富管理的實踐 在國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)實踐中，凡是與資金端相 關(guān)的業(yè)務(wù)基本上都可以歸到財富管理業(yè)務(wù)的范疇中，如 存款、銀行理財、公募基金、股票、信托、私募基金、 保險等。隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展與居民財富的不斷 累積，居民的財富結(jié)構(gòu)逐漸呈多元化與金融化趨勢，國內(nèi)財富管理市場也隨之快速成長。根據(jù)Wind統(tǒng)計， 截至2023年末，我國金融機(jī)構(gòu)人民幣儲蓄存款余額為136.99萬億元，公募基金、銀行理財、信托、保險、私募基金、私募資管等財富資產(chǎn)總規(guī)模為137.37萬億元，合計規(guī)模約為GDP（現(xiàn)價）的2.18倍，2014— 2023年，年均復(fù)合增長率達(dá)9.84%（見圖1、圖2）。與此同時，國內(nèi)各類金融機(jī)構(gòu)越來越重視財富管理業(yè)務(wù)， 加強(qiáng)財富管理部門的事業(yè)部管理與團(tuán)隊建設(shè)，甚至成立獨立的財富管理子公司。而其對財富管理的服務(wù)對象并沒有作特定的資產(chǎn)要求，服務(wù)內(nèi)容通常也僅限于投資理財服務(wù)。在這樣的背景下，國內(nèi)財富管理業(yè)務(wù)目前主要以產(chǎn)品營銷為導(dǎo)向，財富顧問與投資者的關(guān)系更像是理財產(chǎn)品的推銷員與購買者。

近年來，國內(nèi)財富管理市場發(fā)展迅速，各家金融機(jī)構(gòu)在財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭激烈，紛紛發(fā)力于資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)。資產(chǎn)配置服務(wù)是指根據(jù)投資者的風(fēng)險偏好與理財目標(biāo)，依據(jù)資產(chǎn)配置原則，定制個性化的資產(chǎn)配置方案。與單一的產(chǎn)品營銷不同，資產(chǎn)配置需要深入了解客戶的個性需求，“量體裁衣”，提供千人千面的配置方案；資產(chǎn)配置方案需要提供一攬子的產(chǎn)品組合建議，涵蓋多種大類資產(chǎn)，收益來源更豐富，市場風(fēng)險更分散， 對市場環(huán)境的變化適應(yīng)性更強(qiáng)；資產(chǎn)配置是一個沒有“終點”的過程，需要持續(xù)跟蹤投資者的持倉運作情況并給出調(diào)整建議。資產(chǎn)配置可以為投資者提供更符合個人或家庭財富個性化需求的投資方案，更充分地考慮到家庭保障、子女教育規(guī)劃、退休安排等家庭生命周期需求，但本質(zhì)上仍然只限于投資理財領(lǐng)域。

在國內(nèi)實踐中，家族信托與海外財富管理定義比較吻合。家族信托起源于中世紀(jì)的英國，是指“以家族財富為依托，由委托人基于一定的目的，將其家族財產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給受托人，使受托人依照信托契約為受益人的利益或特定目的，管理或處分信托財產(chǎn)的行為?！睆谋O(jiān)管規(guī)定來看，國內(nèi)家族信托業(yè)務(wù)無論是服務(wù)對象，還是業(yè)務(wù)內(nèi)容均符合國際主流的財富管理定義。服務(wù)對象方面，根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，家族信托財產(chǎn)金額或價值不低于1000萬元，完全符合主流金融機(jī)構(gòu)的高凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)； 服務(wù)內(nèi)容方面，根據(jù)2018年原銀保監(jiān)會信托部《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》（信托函〔2018〕37號，以下簡稱“37號文”）， “家族信托是指信托公司接受單一個人或者家庭的委托，以家庭財富的保護(hù)、傳承和管理為主要信托目的， 提供財產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)的信托業(yè)務(wù)”，并且強(qiáng)調(diào)“單純以追求信托財產(chǎn)保值增值為主要信托目的，具有專戶理財性質(zhì)和資產(chǎn)管理屬性的信托業(yè)務(wù)不屬于家族信托”?？梢娂易逍磐惺且豁椛婕帮L(fēng)險隔離和資產(chǎn)保全、家族財富有序傳承、稅務(wù)籌劃與家族隱私保護(hù)等方面的綜合性金融服務(wù)，是真正符合國際理論標(biāo)準(zhǔn)的財富管理業(yè)務(wù)。

“新三分類”的影響

“新三分類”對國內(nèi)財富管理業(yè)務(wù)的定義與業(yè)務(wù)范疇重新進(jìn)行了規(guī)范，使得信托財富管理業(yè)務(wù)回歸本源，給信托行業(yè)帶來了兩大重要深遠(yuǎn)的影響。

重塑財富管理的本土化內(nèi)涵

“新三分類”明確將投資理財定義為資產(chǎn)管理信托，與財富管理服務(wù)進(jìn)行了嚴(yán)格的區(qū)分?！靶氯诸悺?定義的資產(chǎn)管理信托是“信托公司依據(jù)信托法律關(guān)系， 銷售信托產(chǎn)品，并為信托產(chǎn)品投資者提供投資和管理金融服務(wù)的自益信托”，并特別強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)服務(wù)信托是“根據(jù)委托人需求為其量身定制財富規(guī)劃以及代際傳承、托管、破產(chǎn)隔離和風(fēng)險處置等專業(yè)信托服務(wù)”，財富管理則是資產(chǎn)服務(wù)信托的代表業(yè)務(wù)。

換言之，資產(chǎn)管理信托往往是面向多個不特定的合格投資者募集資金的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而財富管理信托是面向單一投資者或以家庭、企業(yè)為單位的多個特定投資者，為其量身定制的專戶服務(wù)。財富管理本土化概念的重塑，使財富管理機(jī)構(gòu)的角色發(fā)生轉(zhuǎn)變，由過去的私募投行轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方投顧。如果把投資者的行為比作家居裝修的話，在資產(chǎn)管理信托中，信托公司相當(dāng)于建材工廠，而在財富管理服務(wù)信托中，信托公司扮演的則是總承銷商的角色——總攬設(shè)計師、建筑與裝修等角色，需要根據(jù)客戶的個性化需求為其提供專屬的全方位服務(wù)?！靶氯诸悺蓖怀隽可矶ㄖ坪蛡鞒?、隔離等信托特點， 服務(wù)內(nèi)涵與國際接軌，全面回歸信托財產(chǎn)轉(zhuǎn)移功能和財產(chǎn)管理功能的本源定位。

擴(kuò)大財富管理服務(wù)對象的范圍

以“新三分類”財富管理的內(nèi)涵來看，傳統(tǒng)信托公司唯一符合該項要求的業(yè)務(wù)是家族信托服務(wù)。家族信托服務(wù)的資產(chǎn)要求是1000萬元以上，兼顧財富傳承等綜合服務(wù)的財富管理服務(wù)就只是超高凈值客戶的專屬品。而“新三分類”將財富管理的服務(wù)對象擴(kuò)展到了中產(chǎn)家庭與企業(yè)法人，并首次提出了家庭服務(wù)信托與其他個人財富管理信托。新規(guī)將信托業(yè)務(wù)按資產(chǎn)規(guī)模劃分為四類：1000萬元為起點的家族信托、法人及非法人組織財富管理信托，600萬元為起點的其他個人財富管理信托，100萬元為起點的家庭服務(wù)信托，以及無信托財產(chǎn)規(guī)模的保險金信托、遺囑信托、特殊需要信托。以家庭服務(wù)信托為例，其初始設(shè)立時實收信托資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)不低于100萬元，期限不低于5年，投資范圍限于以同業(yè)存款、標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類資產(chǎn)和上市交易股票為最終投資標(biāo)的的信托計劃、銀行理財產(chǎn)品以及其他公募資產(chǎn)管理產(chǎn)品。

“新三分類”對財富管理業(yè)務(wù)的分類趨于精細(xì)化和差異化。一方面，規(guī)范了部分信托公司存量業(yè)務(wù)中不滿足“37號文”的“類家族信托業(yè)務(wù)”及創(chuàng)新型服務(wù)信托業(yè)務(wù)的歸類屬性問題，從而完善了財富管理業(yè)務(wù)的頂層框架設(shè)計與信托公司的業(yè)務(wù)管理體系；另一方面，通過適度下調(diào)財富管理服務(wù)對象的資金門檻，將其拓展到更為廣大的中產(chǎn)家庭群體，使得更多家庭享受到傳承屬性的財富管理服務(wù)，信托公司也由此迎來更寬闊的業(yè)務(wù)賽道與更多的發(fā)展機(jī)遇（見表1）。

信托公司財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)

第一，家庭隱私與時間精力難以滿足“KYC（了解你的客戶）”要求。定制服務(wù)方案的第一步是做好“KYC”。只有真正掌握了客戶的投資需求，才能給出合理有效的資產(chǎn)配置方案與“8a0658605a0a1042930c258841ac71cc08dde9cec1d3148c55b66d3f891d7f09對癥下藥”的服務(wù)方案。然而在當(dāng)前快節(jié)奏的生活環(huán)境下，無論是投資者還是財富顧問都很難協(xié)調(diào)出一個足夠長的診斷時間。更令人困擾的是，投資者出于家庭隱私的敏感性，坦陳自己的詳細(xì)投資需求、家庭的真實狀況誠為一件難事。

第二，各平臺的數(shù)據(jù)壁壘影響家庭整體資產(chǎn)的分析質(zhì)效。分業(yè)經(jīng)營的模式下，各類金融機(jī)構(gòu)的資源稟賦與核心競爭力存在較大的差異，如信托通常比較擅長管理穩(wěn)健類資產(chǎn)，而券商更擅長管理高彈性的風(fēng)險資產(chǎn)。由于很多高凈值客戶的金融資產(chǎn)分散在多個投資平臺上，財富顧問在做KYC的時候，往往因為投資者主觀隱瞞或疏忽，無法得到其家庭金融資產(chǎn)的全貌，從而使后續(xù)的資產(chǎn)配置方案產(chǎn)生偏差。即使投資者積極配合， 由于各平臺的資產(chǎn)數(shù)據(jù)存在壁壘，財富顧問后續(xù)對資產(chǎn)配置方案進(jìn)行檢視和動態(tài)調(diào)整時，難免囿于自身平臺上的數(shù)據(jù)，無法達(dá)到理想的資產(chǎn)配置效果。

第三，綜合性的服務(wù)對團(tuán)隊的專業(yè)性要求較高。為了向投資者提供覆蓋全生命周期的綜合服務(wù)，財富管理團(tuán)隊需要熟知各類投資策略的收益風(fēng)險特性以及相關(guān)產(chǎn)品的投資特點，并對市場環(huán)境有一定的專業(yè)認(rèn)知，從而根據(jù)市場變化給出資產(chǎn)配置方案的調(diào)整建議，同時需要熟悉關(guān)于財富傳承、風(fēng)險隔離等方面的法律規(guī)定與財務(wù)知識。這意味著一位財富顧問需要具備綜合性的專業(yè)素養(yǎng)，并且背后需要資產(chǎn)配置、市場分析、法律顧問、財務(wù)顧問等多個專家團(tuán)隊作全方位的專業(yè)支持。

第四，客戶的傳承認(rèn)知不足，投資者教育任重道遠(yuǎn)。目前中產(chǎn)階級的傳承意識相對較弱，大多客戶仍停留在買理財產(chǎn)品的初級階段。加強(qiáng)財富管理理念的科普宣傳，培養(yǎng)客戶形成風(fēng)險隔離、資產(chǎn)配置與家族傳承的觀念與習(xí)慣尚需要時間的積淀。

“新三分類”下信托公司的新機(jī)遇

在國內(nèi)財富管理的1.0時代，金融機(jī)構(gòu)以產(chǎn)品營銷模式為主。對于投資者來說，理財投資往往“一葉障目”， 未能考慮家庭的資產(chǎn)全貌與理財目標(biāo)，存在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理、資產(chǎn)配置無規(guī)劃、中短期資產(chǎn)太集中等諸多問題；對于金融機(jī)構(gòu)來說，財富管理業(yè)務(wù)往往囿于自身特色的優(yōu)勢資產(chǎn)，發(fā)展規(guī)模被框定，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不均衡。

在財富管理的2.0時代，各類金融機(jī)構(gòu)積極推進(jìn)資產(chǎn)配置服務(wù)模式。對于投資者來說，投資規(guī)劃考慮到家庭生命全周期需求，投資方案更符合個性化需求，資產(chǎn)搭配更具合理性與科學(xué)性；對于金融機(jī)構(gòu)來說，資產(chǎn)配置服務(wù)模式可以提升投資者的滿意度與忠誠度，擴(kuò)展資產(chǎn)邊界，從而帶來財富管理業(yè)務(wù)的均衡穩(wěn)健發(fā)展。

在新形勢下的財富管理3.0時代，信托的財富管理服務(wù)進(jìn)一步升級為全方位綜合服務(wù)，不再是單一的理財規(guī)劃。對于投資者來說，特別是對于廣大中產(chǎn)家庭，財富管理服務(wù)將更加便捷化、科學(xué)化、專業(yè)化與可傳承。

第一，以信托賬戶為載體，打破渠道壁壘，可實現(xiàn)家庭資產(chǎn)的“一站式”全方位管理，包括不動產(chǎn)、現(xiàn)金、保單、基金、信托、股票、未上市公司股權(quán)等各類資產(chǎn)的整合。一方面，通過統(tǒng)一管理家庭資產(chǎn)，提升資產(chǎn)管理的便利性，從而更便于資產(chǎn)配置的檢視規(guī)劃與財富傳承的統(tǒng)籌安排；另一方面，資產(chǎn)配置可突破信托公司的資管產(chǎn)品局限，實現(xiàn)全市場范圍的資產(chǎn)投資，更符合客戶的個性化配置需求。

第二，基于家庭生命周期的人生規(guī)劃安排，財富管理方案更具有科學(xué)性。通過樹立科學(xué)合理的消費觀， 并基于家庭生命周期中的人生大事，確保實現(xiàn)大額理財目標(biāo)計劃。信托利益科目既可設(shè)置固定分配，支持家庭日常支出；又可選置業(yè)金、婚嫁金、生育金、醫(yī)療金、教育金等常用條款，支持老、中、青三代家庭成員的人生大事，從而實現(xiàn)“險有所防、子有所教、老有所養(yǎng)” 的目標(biāo)。

第三，通過投顧專業(yè)評估，降低投資風(fēng)險，提升資產(chǎn)的穩(wěn)健性。有別于以往的私募投行定位，財富管理扮演的是買方投顧的角色，基于客戶家庭需求與市場環(huán)境，覆蓋全市場資產(chǎn)，提供產(chǎn)品甄選、業(yè)務(wù)背調(diào)、風(fēng)險評估、組合配置、追蹤評價等更為專業(yè)、客觀的顧問服務(wù)，從而為客戶的資產(chǎn)安全保駕護(hù)航。

第四，依托信托資產(chǎn)獨立性更強(qiáng)、他益功能等優(yōu)勢，助力投資者充分實現(xiàn)財富的傳承與保障等價值，打破“富不過三代”的魔咒。財富管理信托的他益性是財富傳承的基礎(chǔ)，而在家業(yè)傳承的過程中，存在著看護(hù)繼承風(fēng)險、繼承揮霍風(fēng)險、子女婚姻風(fēng)險、創(chuàng)業(yè)風(fēng)險等諸多不確定性，威脅著傳承的穩(wěn)定性。一方面，信托財產(chǎn)與委托人個人財產(chǎn)相互獨立，不作為遺產(chǎn)清算；另一方面，制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆峙浞桨?，?yán)格按照信托合同約定分配，引導(dǎo)繼承人遵循家規(guī)、發(fā)揚家風(fēng)，從而確保委托人財富的順利傳承與家業(yè)長青。

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（作者單位：中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易信托有限公司財富管理中心）

責(zé)任編輯：楊生恒

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