“報行合一”是近兩年保險行業(yè)繞不開的話題。繼銀保渠道“報行合一”推行近一年后，經(jīng)代渠道乃至個險代理渠道也要實施“報行合一”，再加上車險領(lǐng)域早已實施“報行合一”，保險業(yè)正迎來全面“報行合一”新時代。

所謂“報行合一”，就是要求保險公司報送給監(jiān)管部門審批或者備案的傭金費率水平與實際保持一致。對險企而言，這意味著巨大的挑戰(zhàn)。因為長期以來，“報行不一”已然成為保險業(yè)的常態(tài)，從“報行不一”到“報行合一”，是一場涉及從行動到理念等方方面面的、真正的、重大的改革。若“報行不一”，會持續(xù)產(chǎn)生“費差損”，不利于保險公司的長期發(fā)展。

雖然“報行合一”的要求給了業(yè)內(nèi)不少時間準(zhǔn)備，但真正開始實施后，業(yè)內(nèi)不少從業(yè)人員依然顯得“無所適從”?！邦A(yù)計收入將直接減半”，某經(jīng)代渠道的保險經(jīng)紀(jì)人直言，“現(xiàn)實就是在大規(guī)?？s減人力、保費、傭金，大家都在熬，熬過去就好了?！?/p>

短期來看，“報行合一”帶來的降費可能導(dǎo)致代理人隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，保費增速或有壓力。而從中長期來看，降費后產(chǎn)品可加大讓利客戶的力度，疊加品牌優(yōu)勢，上市保險公司競爭力有望持續(xù)提升；同時，保險經(jīng)紀(jì)渠道收縮限制中小公司激進(jìn)展業(yè)，持續(xù)利好頭部保險公司。

“報行合一”后銀保渠道降費三成

銀保渠道是許多險企尤其是中小險企新業(yè)務(wù)增長的主力渠道。此前，銀保渠道率先開始探索“報行合一”。自2023年以來，監(jiān)管部門加大了對銀保渠道的監(jiān)管力度，當(dāng)年8月發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，強(qiáng)調(diào)銀保渠道傭金費用需嚴(yán)格“報行合一”。

今年銀保渠道“報行合一”推行就要滿一年，試行成績?nèi)绾危?月12日，金融監(jiān)管總局人身險司司長羅艷君在媒體專訪中表示，從“報行合一”執(zhí)行效果看，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。綜合評估，強(qiáng)化“報行合一”要求將進(jìn)一步規(guī)范市場秩序，長期利好行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。一方面可以推動傭金水平回歸合理范圍，促進(jìn)行業(yè)降本增效；另一方面可以推動公司通過產(chǎn)品和服務(wù)打造核心競爭力，特別是中小公司將可以更多資源聚焦細(xì)分領(lǐng)域，更好地滿足客戶需求，提升服務(wù)能力。

業(yè)內(nèi)專家表示，監(jiān)管部門力推“報行合一”，要求險企嚴(yán)控負(fù)債成本，也是為了行業(yè)的長久發(fā)展。長期來看，“報行合一”有助于行業(yè)整體降低渠道費用，縮減“費差損”，促進(jìn)人身保險高質(zhì)量發(fā)展。

而隨著2021年年初《關(guān)于規(guī)范人身保險公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》的印發(fā)，銀保渠道“報行合一”進(jìn)入新階段。當(dāng)前，銀保渠道“報行合一”工作已取得顯著進(jìn)展。在手續(xù)費規(guī)范化后，嚴(yán)監(jiān)管將進(jìn)一步有利于銀保渠道向“誰的產(chǎn)品更好賣”轉(zhuǎn)型，因此更加利好在產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、服務(wù)專業(yè)等方面具有差異化優(yōu)勢的保險公司。

“報行合一”打擊中介渠道

一般而言，人身險分銷渠道主要是銀保、個險、中介和一些兼業(yè)代理。2017年到2022年，人身險中介渠道在保費中的占比變化其實非常大。從2017年的1.4%到2022年的4.97%，2023年已經(jīng)超過5%。

人身險經(jīng)代渠道在2023年迎來了“最好的時光”，順應(yīng)市場趨勢，保費暴漲?！皥笮泻弦弧敝?，保險中介市場也正迎來巨大的挑戰(zhàn)，重新洗牌正在進(jìn)行中。與銀保渠道類似，“報行合一”、壓降費用，實際就是在壓降經(jīng)代渠道的生存空間，這將給整個經(jīng)代渠道帶來深刻的影響。

一方面，針對中介的處罰力度在加大。以5月處罰統(tǒng)計數(shù)據(jù)為例，保險中介處罰信息環(huán)比增長211%。另一方面，隨著整體費用率的下降，中介渠道銷售人員的傭金水平也在顯著下滑，銷售隊伍脫落壓力持續(xù)增大。

“預(yù)計收入也減半了?！蹦辰?jīng)代渠道保險營銷員表示，“報行合一”后，大多數(shù)產(chǎn)品的傭金比例以及折標(biāo)都進(jìn)行了下調(diào)?！氨热缰丶搽U20年期，以前是100%標(biāo)保，現(xiàn)在基本上是7折，經(jīng)代人達(dá)成考核難度增加?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，短期內(nèi)“報行合一”對保險銷售將產(chǎn)生抑制作用，一線銷售人員銷售熱情可能降低。

改革必定伴隨陣痛。雖然“報行合一”短時間內(nèi)必然會有陣痛，但經(jīng)代渠道尤其是銀保渠道利潤率低的現(xiàn)象下“費差損”威脅由來已久，面對此前一路“狂飆”的銀保渠道增長，如不介入監(jiān)管，可能會導(dǎo)致更嚴(yán)重的問題。

寒風(fēng)起，又有多少中介機(jī)構(gòu)可以在這場變革中熬過去？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前，我國保險中介市場仍呈現(xiàn)“多、散、亂”的特點。隨著“報行合一”的深入推進(jìn)，率先倒下的將是那些沒有核心能力的出單中介機(jī)構(gòu)。至于議價能力強(qiáng)的頭部經(jīng)代，也須直面費用大幅壓降帶來的陣痛。調(diào)整經(jīng)營策略或成為保險中介機(jī)構(gòu)生存下去的關(guān)鍵。

從目前的市場探索來看，“報行合一”之下保險中介機(jī)構(gòu)大抵有兩種轉(zhuǎn)型思路：一是降本增效，通過減少間接傭金，推動銷售層級扁平化，以削減管理成本，最終向經(jīng)營要效益轉(zhuǎn)型。二是構(gòu)建服務(wù)生態(tài)，發(fā)力健康、養(yǎng)老、科技、隊伍等多層面，如布局“保險+健康”戰(zhàn)略、推進(jìn)營銷體系改革、打造“保險+風(fēng)險減量服務(wù)”新模式、發(fā)展“線上線下融合”模式等。

“報行合一”對個險又會帶來什么影響

保險行業(yè)的“報行合一”正在進(jìn)入深水區(qū)，監(jiān)管部門一個舉動表明“報行合一”正在向個險渠道推進(jìn)。

日前，金融監(jiān)管總局面向人身保險公司印發(fā)《保險業(yè)監(jiān)管數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范（人身保險公司2024版）（征求意見稿）》，其共包括16個監(jiān)管主題域、117張數(shù)據(jù)表、3057個數(shù)據(jù)項，基本覆蓋人身保險公司經(jīng)營管理范疇，形成相互關(guān)聯(lián)、綜合運用的數(shù)據(jù)體系，并在架構(gòu)設(shè)計上預(yù)留了擴(kuò)展空間。

目前，代理人渠道“報行合一”的具體要求尚未明確，是否會制定差異化的費用標(biāo)準(zhǔn)尚未可知，但短期來看，“報行合一”很有可能會導(dǎo)致代理人隊伍結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，保費增速或有壓力。當(dāng)然，長期來看，代理人渠道作為保險公司掌控力度最大的渠道，相較銀保、經(jīng)代等第三方的優(yōu)勢會進(jìn)一步凸顯。

（責(zé)任編輯：趙新江）