5月底，記者見到了理想汽車聯(lián)合創(chuàng)始人之一沈亞楠。今年46歲的他，頻繁到外地出差，盯著家裝產(chǎn)品的交付。

一年多前，沈告別理想汽車，成立北京楠社科技，進(jìn)入家裝行業(yè)。

沿用以往經(jīng)驗(yàn)，他想“用造車的方式造家”，推出智能住宅品牌“棲息地”。

其第二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)不算好，樓市低迷，家裝市場(chǎng)蕭條。沈亞楠卻認(rèn)為，這是機(jī)會(huì)。

他告訴《21CBR》記者，未來(lái)中國(guó)的住宅裝修市場(chǎng)，75%份額來(lái)自改善性需求，房子需要翻新，剩下25%，屬于新房。

“之前，大家認(rèn)為，房子是個(gè)投資品?，F(xiàn)在，用戶慢慢意識(shí)到，房子是用來(lái)住的。其預(yù)算分配，后續(xù)會(huì)改變?！?/p>

沈亞楠舉了個(gè)例子，花1000萬(wàn)元購(gòu)買住房的日本中產(chǎn)家庭，“500萬(wàn)元買水泥殼，500萬(wàn)元買硬裝、軟裝材料”。

在國(guó)內(nèi)，房?jī)r(jià)與家裝的價(jià)格比，連10：1都不到，增長(zhǎng)空間大。“這是個(gè)5萬(wàn)億元的市場(chǎng)，且?guī)в锌萍紝傩??！鄙騺嗛春酶纳菩图已b市場(chǎng)。

他擁有豐富的人脈資源，融資順利。其新項(xiàng)目，獲得老東家支持。4月，棲息地完成6.53億元Pre-A輪融資，投資人包括理想汽車、石頭科技、新北科創(chuàng)基金。

沈亞楠稱，棲息地正在推進(jìn)新一輪融資，將加大在研發(fā)領(lǐng)域的投入力度。

出產(chǎn)成衣

裝修業(yè)，變得越來(lái)越像服務(wù)業(yè)。做這門生意的人，就像一個(gè)裁縫，帶著消費(fèi)者去布料市場(chǎng)，買一堆布料，做一件衣服。

這導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)四個(gè)難題。

第一，效果參差，裁縫做出來(lái)的“衣服”長(zhǎng)啥樣，不確定；第二，價(jià)格不明，裝修過(guò)程中可能出現(xiàn)各種各樣的增項(xiàng)；第三，時(shí)間混亂，消費(fèi)者什么時(shí)候能住進(jìn)去，不確定；第四，售后混亂，后續(xù)出了問(wèn)題，誰(shuí)負(fù)責(zé)解決，用戶不知道。

裝修的學(xué)習(xí)成本高，消費(fèi)者需要盯緊整個(gè)過(guò)程。一個(gè)人可能一輩子就裝兩到三次房子，去學(xué)習(xí)各種裝修知識(shí)，不劃算。

“裁縫”型公司，沒有自研產(chǎn)品，如果需要木板，就到市場(chǎng)買。它認(rèn)為，用戶不滿意，是因?yàn)槭忻嫔蠜]有好產(chǎn)品。

棲息地用的是造車邏輯，不是單做坐艙等產(chǎn)品，而是把裝修這件事變成“成衣”，希望提供一個(gè)完整的產(chǎn)品，消費(fèi)者直接購(gòu)買就行。

在中國(guó)，要提供一個(gè)完整住宅產(chǎn)品，最好的方式是蓋房。過(guò)去20年，城市里的房子密密麻麻，留給我們大拆大建的機(jī)會(huì)不多。更多用戶擁有“水泥殼”，我們要做的，是把其改造成智能住宅。

家裝領(lǐng)域中，改善型需求，即對(duì)房屋的二次裝修，約占75%，買新房精裝的需求，僅占四分之一。

我們主要做的是二次裝修。我管它叫作“堰塞湖”，消費(fèi)者不是沒有需求，而是沒有供應(yīng)。

以北京為例，市場(chǎng)上大概有900萬(wàn)套房子，其中每年有7%的住宅，達(dá)到15年樓齡，亟需翻修，超60萬(wàn)套。事實(shí)上，每年新房加上二手房的裝修量，只有20萬(wàn)套。

大家對(duì)家裝市場(chǎng)不滿意，但沒有遇到好產(chǎn)品。中國(guó)人的居住水平，跟經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不匹配，住得不太好。

發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者，注重居住體驗(yàn)。一位在英國(guó)留學(xué)的朋友知道我開始“造家”，分享了一個(gè)有意思的觀察結(jié)果。

英國(guó)當(dāng)?shù)芈飞吓艿钠嚕蟛糠质瞧胀ㄆ放?，很少見到奔馳、寶馬等豪車?？墒牵?dāng)?shù)厝思依?，房子無(wú)論新舊，屋內(nèi)的擺設(shè)、環(huán)境等，都是精品。

北京的情況相反，路上跑的車，都是精品，但貝殼上的二手房照片，裝修品質(zhì)參差不齊。

棲息地主打的智能住宅，是個(gè)產(chǎn)品，能讓用戶所見即所得。你在圖紙上看到的，就是最終效果。

價(jià)格也是明確的。這解決了很多客戶的痛點(diǎn)。有的裝修公司會(huì)有很多增項(xiàng)，增加一個(gè)插座，都需要額外收費(fèi)。

棲息地賣的是一個(gè)完整產(chǎn)品，如果客戶有增加插座需求，就會(huì)直接給對(duì)方安裝，不加價(jià)。

重注智能

從業(yè)者如果想從根本上解決家裝行業(yè)的問(wèn)題，就要在研發(fā)上發(fā)力。

公司現(xiàn)有500多名員工，其中一半是產(chǎn)品研發(fā)人員。裝修公司中，我們的研發(fā)員工占比，可能是最高的。

重金押注研發(fā)，與棲息地的定位相關(guān)，我們要做“智能”住宅。

和造車一樣，除了冰箱、洗衣機(jī)、掃地機(jī)器人等電器之外，家里其他東西，都由我們自己研發(fā)。

舉個(gè)例子，很多用戶做灶臺(tái)，分三個(gè)步驟：先買一塊巖板，再在上面打洞，最后購(gòu)置一塊玻璃板，連接兩個(gè)灶頭。這個(gè)做法浪費(fèi)時(shí)間，且玻璃板與臺(tái)面間有臺(tái)階，沒法放碗筷，熱油濺到打火按鍵上，難清洗。

其實(shí)，打火按鍵配置在側(cè)面，效果最好。櫥柜商家不生產(chǎn)灶具，不會(huì)主動(dòng)做這個(gè)設(shè)計(jì)，廚灶廠不生產(chǎn)柜子，遠(yuǎn)遠(yuǎn)旁觀。

明明有最合理的設(shè)計(jì)，卻很少有企業(yè)去做。棲息地只能下場(chǎng)，把房子當(dāng)作一個(gè)完整產(chǎn)品來(lái)看待，減少中間商。

當(dāng)下，消費(fèi)者花50萬(wàn)元裝修一個(gè)房子，花在自己家里的錢，大概只有30萬(wàn)元。裝修過(guò)程中，涉及很多中間商，比如地板商、沙發(fā)商、家居商等。商家要做廣告推廣產(chǎn)品，產(chǎn)生銷售成本。對(duì)比來(lái)看，作為汽車配件的座椅是沒有品牌的。

大部分裝修企業(yè)采用的是裁縫模式，消費(fèi)者為這些零散產(chǎn)品，支付了大量成本。

我們自己做研發(fā)，成本算得過(guò)來(lái)。中國(guó)供應(yīng)鏈太強(qiáng)了，大家居產(chǎn)業(yè)其實(shí)有兩條供應(yīng)鏈：一是大家平時(shí)看到的品牌；二是給這些品牌代工的廠家，它們更渴望新訂單。

如果能拿到一定的單量，去除中間商后，成本競(jìng)爭(zhēng)力就上來(lái)了。

值得注意的是，智能住宅跟智能家居，是兩個(gè)概念。當(dāng)下的智能家居，到了電動(dòng)化階段，尚未到達(dá)智能化階段。

我們期待，打造一個(gè)新的三維智能終端。這類似于有些品牌提的“人車家”概念?，F(xiàn)階段，C2C業(yè)務(wù)有三個(gè)智能終端：可穿戴設(shè)備（如蘋果Vision Pro）、新能源汽車、住宅。

可穿戴設(shè)備提供的是一個(gè)虛擬的三維空間，功能受限。前兩個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景里，用戶使用時(shí)長(zhǎng)短，影響有限。最大的三維智能終端，其實(shí)是“家”。

要實(shí)現(xiàn)家的智能化，數(shù)據(jù)、模型、算力，三者缺一不可。積累數(shù)據(jù)是第一步，裝修公司得有足夠多的傳感器，布置本地?cái)?shù)據(jù)中心，從而保證隱私信息的安全。模型方面，主要由端側(cè)模型構(gòu)成，不在云端，好處是反應(yīng)速度快、低延時(shí)、成本低。

過(guò)去的AI助手，就像是一個(gè)算命先生，它不認(rèn)識(shí)你，對(duì)你沒有記憶，只能回復(fù)一些簡(jiǎn)單問(wèn)題。它不會(huì)主動(dòng)管理任何設(shè)備，被喚醒后才工作。

OpenAI推出的大語(yǔ)言模型GPT-4，擁有多模態(tài)能力，能和用戶正常交流。在大模型時(shí)代，未來(lái)的智能住宅，會(huì)認(rèn)識(shí)人、看見人，幫人類管理設(shè)備，主動(dòng)提供服務(wù)。

棲息地的智能化產(chǎn)品，將于年底發(fā)布。除了家中的智能應(yīng)用外，我們還將推出AI設(shè)計(jì)產(chǎn)品。部分比較專業(yè)的用戶，可以利用工具設(shè)計(jì)住宅。

智能化不是一蹴而就的，功能會(huì)慢慢演進(jìn)，提供的服務(wù)也將越來(lái)越多。其核心目標(biāo)，是提高一家人的生活質(zhì)量，包括身體、情緒健康等。

穩(wěn)定交付

棲息地的用戶畫像非常清晰，跟理想車主的幾乎一模一樣，即城市中高收入家庭。

上有老，下有小。這些家庭都希望有一個(gè)健康舒適、美觀的家，陪伴孩子健康成長(zhǎng)。

據(jù)測(cè)算，中國(guó)有3500萬(wàn)戶中高收入家庭。其中，每年大概有200萬(wàn)戶，有裝修房子的需求。

棲息地的目標(biāo)，是在5年內(nèi)，每年服務(wù)其中的30%。如果一年裝修60萬(wàn)套房子，按每套40萬(wàn)元預(yù)算計(jì)算，公司收入將達(dá)到2000多億元。

做裝修生意跟造車區(qū)別大，汽車是在工廠集中生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品，交付相對(duì)容易。家裝得匹配千家萬(wàn)戶的需求，是非標(biāo)的。

今年，公司業(yè)務(wù)將覆蓋中國(guó)的主要城市帶，在北京、上海、廣州、深圳、成都、杭州、武漢、重慶八個(gè)城市開設(shè)門店。

2024年，是開局之年，我們的目標(biāo)是在這八個(gè)城市，提供穩(wěn)定、高標(biāo)準(zhǔn)的交付產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)初期，步子不宜邁大，慢慢把產(chǎn)品做好。

同行看到棲息地的模式，都覺得特別難，考60分已不易，我們卻希望交出100分答卷。

對(duì)于行業(yè)發(fā)展前景，這不是一場(chǎng)朝陽(yáng)區(qū)足球比賽，隨便路邊找?guī)讉€(gè)普通人加入，訓(xùn)練每周來(lái)一次。

我們堅(jiān)信，裝修行業(yè)是個(gè)5萬(wàn)億元的市場(chǎng)，未來(lái)有潛力增長(zhǎng)至10萬(wàn)億元，且?guī)в锌萍贾悄苌鷳B(tài)屬性，是一場(chǎng)英超、世界杯級(jí)別的比賽。我們追求的終極目標(biāo)，是拿到20%的市場(chǎng)份額。

針對(duì)這場(chǎng)比賽，棲息地要請(qǐng)最貴的教練、最好的球員，每天都訓(xùn)練。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，履歷豐富。有來(lái)自上市公司的戰(zhàn)略投資副總裁；有供應(yīng)鏈上市公司的前創(chuàng)始人；有負(fù)責(zé)過(guò)3C、智能汽車出海業(yè)務(wù)的銷售負(fù)責(zé)人。

未來(lái)一段時(shí)間，公司掙到的錢，會(huì)持續(xù)投入到研發(fā)里，暫時(shí)不會(huì)追求凈利潤(rùn)，但看重健康的毛利率。毛利產(chǎn)生的現(xiàn)金流，加上融資，將支撐棲息地不斷研發(fā)創(chuàng)新。

我們不做toB生意，不接地產(chǎn)公司精裝房的訂單，但態(tài)度開放，可以與其建立合作。未來(lái)房子比拼的，就是好不好住，這是團(tuán)隊(duì)拿手的。

舉個(gè)例子，常州有一整棟樓，從戶型的定義到完整的裝修，到公共區(qū)域的規(guī)劃設(shè)計(jì)，交由棲息地團(tuán)隊(duì)來(lái)主導(dǎo)。

李想是棲息地投資人，我們經(jīng)常溝通，他會(huì)給我出很多主意。他建議，把那棟樓打造成一個(gè)集中式標(biāo)桿項(xiàng)目，建一些樣板間太零散了，向往感不夠。

在理想汽車，作為公司“二號(hào)位”，自己跑累了可以站著，李想會(huì)拉著我繼續(xù)跑。出來(lái)創(chuàng)業(yè)，作為一號(hào)位，我永遠(yuǎn)不能停下來(lái)。

進(jìn)入家裝行業(yè)，得有長(zhǎng)期主義的想法。如果這個(gè)活好干，別人早就成功了。毋庸置疑，做這件事情很難，干個(gè)10年、15年，才能見到結(jié)果，這個(gè)事業(yè)能夠干一輩子。