香港珠寶巨頭六福，正在經(jīng)歷陣痛。

6月28日，六福在年報(bào)中透露，因金價(jià)飆升影響黃金產(chǎn)品銷(xiāo)量，近三個(gè)月，中國(guó)港澳地區(qū)、內(nèi)地市場(chǎng)的同店銷(xiāo)售額，分別下跌了35%、20%。

六福是香港四大珠寶品牌中，最年輕的一家，由黃偉常家族執(zhí)掌。過(guò)去一年，進(jìn)賬153億港元，約合人民幣140億，大賺17.7億港元。

金價(jià)高企打亂了公司復(fù)蘇節(jié)奏，黃偉常信心不改，繼續(xù)逆勢(shì)擴(kuò)張。當(dāng)下，他掌控著3500多家門(mén)店，滲入內(nèi)地600多個(gè)城市。

他不敢掉以輕心，因應(yīng)變化，調(diào)整策略。

加工賺錢(qián)

生意風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，黃偉常在年初就感受到了。

2024年起，黃金現(xiàn)貨價(jià)格從每克約460元上漲至540元以上，漲幅達(dá)17%。六福的產(chǎn)品價(jià)格也水漲船高，飆至每克700多元，漲幅超過(guò)10%。

黃金和鉑金是六福的主打品類(lèi)，去年賣(mài)了103億港元，貢獻(xiàn)總收入七成以上。

高金價(jià)下，消費(fèi)者觀望情緒加劇，下單謹(jǐn)慎，迅速傳導(dǎo)至銷(xiāo)售端。

1—3月，港澳地區(qū)市場(chǎng)、內(nèi)地自營(yíng)店的黃金產(chǎn)品，銷(xiāo)量（重量）分別下滑6%、17%。

黃偉常面對(duì)的挑戰(zhàn)還在于，鉆石首飾的銷(xiāo)售也疲軟。

鉆石在婚嫁市場(chǎng)一度頗受青睞，現(xiàn)在，這些產(chǎn)品因變現(xiàn)渠道少、貶值快，慢慢賣(mài)不動(dòng)了。

去年，六福定價(jià)首飾的平均存貨周轉(zhuǎn)期增至738天，比上一財(cái)年長(zhǎng)了82天。今年1—3月，鉆石首飾銷(xiāo)售額同比下跌了37%。

六福的生意模式，主要靠賺加工費(fèi)。

以鉆石為主的定價(jià)產(chǎn)品，以復(fù)雜工藝和時(shí)尚設(shè)計(jì)拉高附加值，是公司重要的利潤(rùn)來(lái)源。

2024財(cái)年，定價(jià)產(chǎn)品的毛利率高達(dá)36%，比克重計(jì)價(jià)黃金產(chǎn)品高出17個(gè)百分點(diǎn)。

過(guò)去兩年，六福的定價(jià)首飾收入降至39.1億港元，一年少賣(mài)1.2億港元。

有六福門(mén)店的鉆石首飾打出8.5折、6折的優(yōu)惠?！百I(mǎi)黃金的人多，鉆石沒(méi)以前好賣(mài)了?！庇械陠T表示。

為了補(bǔ)上鉆石銷(xiāo)售下滑的缺口，黃偉常計(jì)劃加大力度推廣毛利更高的定價(jià)黃金產(chǎn)品。

高金價(jià)影響銷(xiāo)售，卻有助改善毛利。去年，六福黃金及鉑金產(chǎn)品的毛利大幅提升67.2%至20億港元。

成立于1991年的六福，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)是一班擁有幾十年珠寶業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)才，核心人物包括黃偉常、謝滿(mǎn)全、楊寶玲。

三人分工明確，黃負(fù)責(zé)企業(yè)策劃和管理，謝負(fù)責(zé)采購(gòu)和生產(chǎn)事務(wù)。

楊寶玲曾是港姐冠軍，早期以代言人身份，為六福提升知名度，更入股成為聯(lián)合創(chuàng)始人，擔(dān)任非執(zhí)行董事。

如今，楊寶玲已退出董事會(huì)，謝滿(mǎn)全僅任非執(zhí)行董事兼名譽(yù)顧問(wèn)，執(zhí)掌大權(quán)在黃家人手里。

現(xiàn)年73歲的黃偉常，身兼集團(tuán)主席、行政總裁兩職；其兒子黃浩任集團(tuán)副主席；女兒黃蘭詩(shī)任副行政總裁，三人各占據(jù)一個(gè)董事會(huì)席位。

另外，其兄弟黃偉棠，在公司任高級(jí)業(yè)務(wù)總監(jiān)。

市場(chǎng)下沉

有別于周大福八成收入來(lái)自中國(guó)內(nèi)地，六福進(jìn)場(chǎng)晚，內(nèi)地收入占比不到一半。

這幾年，市場(chǎng)爭(zhēng)奪越發(fā)激烈，黃偉常加緊拓展內(nèi)地市場(chǎng)。

2023財(cái)年，六福在內(nèi)地新增216家金店，2024財(cái)年又多了478家。截至3月末，在內(nèi)地門(mén)店數(shù)量增至3490家，占比達(dá)97%。

黃偉常旗下過(guò)半的門(mén)店，押注在下沉市場(chǎng)，這被視為黃金消費(fèi)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。僅2023年財(cái)年，在三線及以下城市，就新開(kāi)117家門(mén)店。

六福還砸錢(qián)收購(gòu)。今年1月，六?；思s1億港元，將“ 金至尊”品牌收入囊中。

金至尊主打三四線城市，218家門(mén)店被并入后，六福的下沉網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)充。

與同行一樣，六福在內(nèi)地跑馬圈地，主要靠加盟商。截至3月，授權(quán)品牌店3322家，占內(nèi)地門(mén)店總數(shù)的95%。

對(duì)于這些品牌商，六福賺取批發(fā)差價(jià)和品牌授權(quán)費(fèi)，收入不多，勝在成本低、利潤(rùn)好。

2023財(cái)年，這一渠道貢獻(xiàn)的溢利達(dá)11.47億港元，占總量66%，2024財(cái)年因鉆石銷(xiāo)量不佳，下降至42%。

同質(zhì)化的黃金賽道，渠道擴(kuò)張是核心增長(zhǎng)動(dòng)力。企查查數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)存金飾相關(guān)企業(yè)6.92萬(wàn)家。單在A股和港股，就有19家珠寶類(lèi)企業(yè)，另有2家在沖刺IPO。

作為腰部品牌，六福的門(mén)店數(shù)不到周大福一半。黃偉常既受到頭部玩家的擠壓，也在警惕新晉玩家的趕超，以及深圳水貝商家的蠶食。

今年1—3月，六福旗下96%的內(nèi)地品牌店，同店銷(xiāo)售額下滑3%。黃偉常仍保持樂(lè)觀，計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)張。

黃偉常的信心來(lái)自?xún)煞矫妫?/p>

一是消費(fèi)者會(huì)逐漸適應(yīng)高金價(jià)，黃金銷(xiāo)售有望恢復(fù)；二是在擴(kuò)大內(nèi)需政策下，零售氣氛將會(huì)改善。

他多點(diǎn)發(fā)力，尋找新增量。

一是多線作戰(zhàn)，以多品牌和產(chǎn)品線，觸達(dá)不同喜好的人群。

在主品牌之外，黃偉常在內(nèi)部孵化了4個(gè)新品牌，包括Goldstyle、福滿(mǎn)傳家、六福精品廊 、Love LUKFOOK JEWELLERY。這些新品牌，合計(jì)248家店，多數(shù)開(kāi)在內(nèi)地市場(chǎng)。

其中福滿(mǎn)傳家的門(mén)店最多，主打古法和翡翠鑲嵌工藝，貼合現(xiàn)下的國(guó)潮消費(fèi)。其次是Goldstyle，采用特殊加硬工藝，保留足金，呈現(xiàn)K金的時(shí)尚款式，貼合年輕人需求。

二是發(fā)力電商渠道，打造新增量。去年，六福的內(nèi)地電商收入18.4億港元。

變局之下，要穩(wěn)住生意，黃偉常面對(duì)的短期考驗(yàn)不小。