貝貝

4月29日晚間，貴州省政府微信公眾號(hào)發(fā)布消息，茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長丁雄軍被調(diào)至貴州市場監(jiān)督管理局擔(dān)任局長；貴州習(xí)酒集團(tuán)黨委書記、董事長張德芹接任茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長，同時(shí)被推薦擔(dān)任上市公司貴州茅臺(tái)董事、董事長。

張德芹“接棒”茅臺(tái)，意味著時(shí)隔多年，貴州茅臺(tái)“一把手”從貴州當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門“空降”，變回“茅臺(tái)人”重新掌舵貴州茅臺(tái)。

與操盤超200億的貴州習(xí)酒相比，掌舵超過1600億規(guī)模的茅臺(tái)集團(tuán)是截然不同的兩套“經(jīng)營邏輯”，張德芹的未來并不輕松。如今，張德芹執(zhí)掌茅臺(tái)已近一月，在他治下，貴州茅臺(tái)有哪些新氣象？與經(jīng)銷商之間的關(guān)系有什么新變化？公司未來發(fā)展戰(zhàn)略會(huì)否調(diào)整？這一切都值得關(guān)注。

“老茅臺(tái)人”張德芹

瀏覽張德芹的工作經(jīng)歷，會(huì)發(fā)現(xiàn)其工作履歷與貴州習(xí)酒“深度綁定”，但在他近29年的職業(yè)生涯中，包括職業(yè)起步階段在內(nèi)，有近三分之二的時(shí)間是在貴州茅臺(tái)度過的，因此他“接棒”茅臺(tái)一把手也被看作是“茅臺(tái)人重掌茅臺(tái)”。

業(yè)界認(rèn)為，科班畢業(yè)、茅臺(tái)一線出身及在貴州習(xí)酒取得成績的張德芹，其對(duì)白酒的理解、品控及市場開拓等，自然也比外業(yè)人士有優(yōu)勢。

據(jù)南都灣財(cái)社記者了解，業(yè)內(nèi)對(duì)張德芹的評(píng)價(jià)，“有魄力”是主要標(biāo)簽，這在他掌舵貴州習(xí)酒期間已有所體現(xiàn)。

在第一次掌舵貴州習(xí)酒（2010年至2018年）期間，張德芹便砍掉了貴州習(xí)酒的濃香產(chǎn)品線，專注醬香白酒，并推出了窖藏1988等醬酒單品。這一決定不但讓該公司熬過了2013年的“白酒寒冬”，并在8年時(shí)間內(nèi)，銷售收入從2.7億元擴(kuò)大至56億元。

在這一次任期中，張德芹還說出了“習(xí)酒若依附于茅臺(tái)永遠(yuǎn)做不大”的名言，這對(duì)未來貴州習(xí)酒成為醬酒頭部企業(yè)及品牌獨(dú)立性起到重要作用。

而在第二次掌舵貴州習(xí)酒（2022年至2024年）期間，即使“脫茅”單飛，貴州習(xí)酒銷售收入始終保持在200億元以上。但在這段時(shí)間，君品習(xí)酒及窖藏1988出現(xiàn)了渠道飽和、產(chǎn)品倒掛等現(xiàn)象，批價(jià)及成交價(jià)節(jié)節(jié)走低。前不久，貴州習(xí)酒對(duì)上百家“庫存紅線”經(jīng)銷商進(jìn)行停貨，這也是張德芹離任前冒著業(yè)績下行風(fēng)險(xiǎn)作出的決定。

如今，貴州省政府將茅臺(tái)交到張德芹手上，既是當(dāng)?shù)卣畬?duì)貴州茅臺(tái)采取了“行內(nèi)專業(yè)人才做回行業(yè)內(nèi)的事”的布局，同時(shí)也表明張德芹在白酒領(lǐng)域的能力得到了肯定。

競合方式改變？

張德芹初任茅臺(tái)“一把手”，其一舉一動(dòng)受到各界關(guān)注。

南都灣財(cái)社記者注意到，自4月27日張德芹擔(dān)任茅臺(tái)集團(tuán)“一把手”后，雖然公開活動(dòng)軌跡和頻率并不多，但短短兩周就對(duì)外釋放出含有一定信息量的信號(hào)。其中，備受業(yè)界關(guān)注的莫過于對(duì)赤水河流域的“兄弟企業(yè)”釋放友善的競合信號(hào)。

5月6日，茅臺(tái)集團(tuán)召開黨委（擴(kuò)大）會(huì)。會(huì)上，張德芹表示，要按照“發(fā)揮赤水河流域醬香型白酒原產(chǎn)地和主產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢，建設(shè)全國重要的白酒生產(chǎn)基地”的要求，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)兄弟企業(yè)，共同為地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展作出更大貢獻(xiàn)。

從張德芹上述發(fā)言內(nèi)容判斷，其更多希望以茅臺(tái)作為龍頭帶動(dòng)產(chǎn)區(qū)內(nèi)酒企共同發(fā)展，這既是對(duì)赤水河流域同行企業(yè)釋放善意，同時(shí)也是站在整個(gè)貴州白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度作出的表態(tài)。

公開資料顯示，白酒產(chǎn)業(yè)是貴州重要的經(jīng)濟(jì)支柱之一，貴州省2024年政府工作報(bào)告提出，明確今年要推動(dòng)白酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，白酒產(chǎn)業(yè)增加值增長10%左右，今年一季度，貴州白酒產(chǎn)業(yè)規(guī)模以上工業(yè)增加值同比增長14.3%。

貴州白酒產(chǎn)業(yè)需要茅臺(tái)帶動(dòng)，但不能僅靠茅臺(tái)“一家獨(dú)大”。貴州白酒核心產(chǎn)區(qū)赤水河流域，包含了金沙、仁懷（茅臺(tái)鎮(zhèn)）和習(xí)水三大產(chǎn)區(qū)，除貴州茅臺(tái)外，還包含了貴州習(xí)酒、國臺(tái)酒業(yè)等頭部酒企，以及金沙酒業(yè)、夜郎古酒、釣魚臺(tái)酒業(yè)等大批_二線酒企，這些企業(yè)的能否更好發(fā)展，對(duì)貴州白酒產(chǎn)業(yè)整體提升起到關(guān)鍵作用。

南都灣財(cái)社記者也注意到，在任命張德芹為茅臺(tái)一把手的同時(shí)，他的前東家習(xí)酒集團(tuán)也獲得升格成為省管大一型企業(yè)。這一級(jí)別與茅臺(tái)集團(tuán)相同，業(yè)內(nèi)人士推斷，貴州省這一措施是希望茅臺(tái)與習(xí)酒起到產(chǎn)業(yè)龍頭帶動(dòng)作用，從而打造白酒產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展。

不過，貴州茅臺(tái)現(xiàn)有產(chǎn)品布局幾乎實(shí)現(xiàn)了“全覆蓋”。除了核心產(chǎn)品茅臺(tái)酒外，其千元價(jià)格帶有茅臺(tái)1935這樣的百億級(jí)單品；300元至500元價(jià)格帶有茅臺(tái)王子酒、漢醬、貴州大曲及賴茅等10億級(jí)以上單品；100元價(jià)格帶則有臺(tái)源（茅臺(tái)保健酒公司產(chǎn)）。這意味著產(chǎn)區(qū)內(nèi)其他醬酒企業(yè)定位價(jià)格與茅臺(tái)的產(chǎn)品正面競爭。未來，貴州茅臺(tái)將采取哪些方式或動(dòng)作與產(chǎn)區(qū)內(nèi)兄弟企業(yè)進(jìn)行競爭與合作，其公司現(xiàn)有的“一盤棋”戰(zhàn)略是否也會(huì)隨之改變，這有待觀望。

上任半個(gè)月兩度談反腐

除了將發(fā)展目光瞄準(zhǔn)茅臺(tái)鎮(zhèn)乃至整個(gè)赤水河產(chǎn)區(qū)外，張德芹對(duì)“反腐敗”尤為看重。上任兩周內(nèi)，張德芹兩度談及茅臺(tái)的反腐問題。

在4月27日茅臺(tái)集團(tuán)黨委理論學(xué)習(xí)中心組舉行集中學(xué)習(xí)的會(huì)議上，首次以茅臺(tái)集團(tuán)一把手身份主持會(huì)議的張德芹在講話時(shí)提到，要堅(jiān)持“防腐才能走遠(yuǎn)”，持續(xù)深化茅臺(tái)酒問題標(biāo)本兼治，一體推進(jìn)不敢腐、不能腐、不想腐，不斷鞏固茅臺(tái)風(fēng)清氣正的政治生態(tài)和發(fā)展環(huán)境。

5月6日，茅臺(tái)集團(tuán)黨委開展紅色教育和廉政教育。張德芹表示，充分運(yùn)用身邊人、身邊事再敲“警示鐘”，切實(shí)做到心有所畏、言有所戒、行有所止，引導(dǎo)廣大黨員干部以案為鑒，防微杜漸，永葆清廉本色。

反腐敗一直是近年來貴州茅臺(tái)“一把手”最為關(guān)注的部分，但相比過去，張德芹是在不到半個(gè)月時(shí)間，兩度對(duì)反腐敗作出公開表態(tài)，可見其重視程度。

茅臺(tái)酒作為貴州最具地域特色的特產(chǎn)和資源之一，其本身的稀缺性及收藏價(jià)值等，創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，但是這一客觀條件也讓其存在衍生腐敗的風(fēng)險(xiǎn)。以茅臺(tái)集團(tuán)本身為例，在過去的袁仁國時(shí)代，包括袁仁國在內(nèi)合計(jì)10多名茅臺(tái)高管因“以酒謀權(quán)”等腐敗問題落馬。

行業(yè)分析人士認(rèn)為，作為曾經(jīng)歷過袁仁國時(shí)代的“老茅臺(tái)人”，張德芹對(duì)茅臺(tái)酒有可能帶來的腐敗問題“了如指掌”，因此，他對(duì)茅臺(tái)酒衍生的潛在腐敗問題尤為重視。

“經(jīng)銷商是茅臺(tái)的家人”

5月11日，張德芹在杭州與浙江、福建和江蘇三省的茅臺(tái)經(jīng)銷商進(jìn)行座談，了解并回應(yīng)經(jīng)銷商的訴求。

這是5月底貴州茅臺(tái)股東大會(huì)召開前，張德芹首次以茅臺(tái)一把手的身份與經(jīng)銷商展開對(duì)話。

會(huì)談過程中，張德芹表示，“經(jīng)銷商是茅臺(tái)的家人，是茅臺(tái)成長路上的重要支撐”，他還稱茅臺(tái)將持續(xù)尊敬和愛護(hù)經(jīng)銷商，共同推動(dòng)茅臺(tái)更好發(fā)展。

從會(huì)談現(xiàn)場相關(guān)照片來看，在本次座談會(huì)上參與的經(jīng)銷商均是貴州茅臺(tái)在當(dāng)?shù)氐闹饕献骰锇?。例如福建糖酒是福建?dāng)?shù)赜袊Y背景的經(jīng)銷商；廈門商潤是i茅臺(tái)在福建當(dāng)?shù)刭従频木€下合作經(jīng)銷商之一；而江蘇蘇糖出席的代表則是公司總經(jīng)理陳國鎖，他曾在去年10月向酒企喊話，表示“（酒企）庫存不能壓得太大”“為經(jīng)銷商、為社會(huì)庫存留一個(gè)余地”。

重視經(jīng)銷商關(guān)系或是張德芹上任后給茅臺(tái)帶來的首個(gè)改變，這也是其當(dāng)初在貴州習(xí)酒任職時(shí)的習(xí)慣與風(fēng)格。

在今年初舉行的貴州習(xí)酒全國經(jīng)銷商大會(huì)上，張德芹表示：“經(jīng)銷商就是貴州習(xí)酒的上帝”“習(xí)酒與經(jīng)銷商是至親的關(guān)系，習(xí)酒會(huì)對(duì)合規(guī)經(jīng)營的經(jīng)銷商百般呵護(hù)”。

而在去年4月某日，南都灣財(cái)社記者走訪貴州習(xí)酒時(shí)留意到，晚餐時(shí)分，剛從外地出差回來的張德芹，一下飛機(jī)就直奔貴州習(xí)酒廠旁邊的習(xí)酒賓館。

當(dāng)時(shí)他帶著公司部分高管，手提白酒杯“馬不停蹄”地在貴賓包房中穿梭、敬酒，有時(shí)候還與人駐足聊天，傾聽對(duì)方的需求。據(jù)記者了解，這些包房里大多是來自全國各地的重要經(jīng)銷商。

對(duì)于當(dāng)下的貴州茅臺(tái)而言，在維持渠道改革成果的基礎(chǔ)上，修復(fù)與強(qiáng)化經(jīng)銷商關(guān)系或是張德芹上任后的重要工作。數(shù)據(jù)顯示，隨著直營渠道占比的大幅提升，貴州茅臺(tái)近三年經(jīng)銷商渠道數(shù)據(jù)增長受到較大影響，在控制投放量下，經(jīng)銷商渠道為貴州茅臺(tái)帶來的收入、銷量僅維持個(gè)位數(shù)增長；在業(yè)內(nèi)看來，貴州茅臺(tái)大力發(fā)展直營，與經(jīng)銷商渠道形成了市場競爭。

不過，南都灣財(cái)社記者發(fā)現(xiàn)，今年一季度貴州茅臺(tái)已有改變的跡象：開始重新重視經(jīng)銷商渠道。根據(jù)貴州茅臺(tái)一季報(bào)數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商渠道收入增幅達(dá)到約25%，直營渠道則下滑至9%左右。可以說，經(jīng)銷商渠道“發(fā)力”是一季度業(yè)績增加的重要因素。

而在上述經(jīng)銷商座談會(huì)上，張德芹也給茅臺(tái)經(jīng)銷商吃下了“一顆定心丸”。張德芹表示，貴州茅臺(tái)將進(jìn)一步優(yōu)化市場策略，為經(jīng)銷商做好服務(wù)，同時(shí)茅臺(tái)銷售團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)，不斷提升服務(wù)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的質(zhì)量和水平。

關(guān)注質(zhì)量與創(chuàng)新

針對(duì)茅臺(tái)其他方向的發(fā)展，張德芹也釋放出部分信號(hào)。

對(duì)茅臺(tái)酒品質(zhì)的關(guān)注是他上任之初最先作出的表態(tài)。4月27日，張德芹在上任當(dāng)天下午，就率隊(duì)到車間進(jìn)行調(diào)研。對(duì)于茅臺(tái)酒的品質(zhì)，張德芹表示將堅(jiān)守“質(zhì)量是生命之魂”，嚴(yán)把生產(chǎn)質(zhì)量關(guān)，守牢生存之本。

對(duì)于創(chuàng)新，相比過去加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)結(jié)合應(yīng)用、以及跨界聯(lián)名等，張德芹對(duì)茅臺(tái)的創(chuàng)新提出的前提是“自覺把茅臺(tái)發(fā)展放在西部大開發(fā)戰(zhàn)略全局中來定位思考、統(tǒng)籌謀劃”。他認(rèn)為，茅臺(tái)應(yīng)堅(jiān)持生態(tài)優(yōu)先、綠色發(fā)展，加快推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，持續(xù)加大關(guān)鍵核心技術(shù)攻關(guān)力度，大力推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷推進(jìn)新型工業(yè)化，更好發(fā)揮行業(yè)示范引領(lǐng)作用，為新時(shí)代推進(jìn)西部大開發(fā)形成新格局作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

記者注意到，一直以來，“跨界”是張德芹在掌舵貴州習(xí)酒期間甚少接觸的領(lǐng)域，習(xí)酒最大的“跨界”就是學(xué)習(xí)茅臺(tái)的小茅IP設(shè)計(jì)了習(xí)酒公仔，但這一形象并未大規(guī)模傳播。對(duì)于當(dāng)下貴州茅臺(tái)跨界的冰淇淋、醬香拿鐵以及酒心巧克力等業(yè)務(wù)，未來能否持續(xù)仍是未知數(shù)。

談到茅臺(tái)未來的發(fā)展，張德芹表示，未來茅臺(tái)集團(tuán)會(huì)進(jìn)一步完善和優(yōu)化未來發(fā)展戰(zhàn)略，確保企業(yè)能夠不斷適應(yīng)市場環(huán)境變化，推動(dòng)茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、健康、持續(xù)發(fā)展。

5月29日，貴州茅臺(tái)將召開2023年度股東大會(huì)，茅臺(tái)股東大會(huì)再度成為行業(yè)“熱搜”。除了審議議案外，各方都在關(guān)注本次貴州茅臺(tái)股東大會(huì)有何新信號(hào)，“新帥”張德芹將如何進(jìn)行他的“首秀”。