［DOI］10.3969/j.issn.1672-0407.2024.09.058

［摘 要］本文通過分析化工公司分銷渠道的現(xiàn)狀以及運行過程中存在的問題及成因，得出以下結(jié)論：一是公司現(xiàn)有的分銷體系存在分銷參與者管理、渠道管理和產(chǎn)品價格控制上的不足，主要由于公司負(fù)責(zé)人職責(zé)不明、權(quán)力過分集中，使公司缺乏對分銷參與者的掌控能力；二是對公司如何規(guī)劃、創(chuàng)建和管理分銷渠道提出合理安排適合公司的渠道結(jié)構(gòu)方案，加強(qiáng)公司產(chǎn)品渠道成員選擇、管理和加強(qiáng)產(chǎn)品分銷渠道控制等建議，運用分銷渠道管理理論對存在的問題進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，為公司開辟適合市場競爭的分銷渠道管理模式，有利于公司長遠(yuǎn)發(fā)展，以及為其他公司管理分銷渠道提供借鑒。

［關(guān)鍵詞］化工行業(yè)；化工貿(mào)易；分銷渠道

［中圖分類號］F27文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

隨著對外開放步伐加快，我國經(jīng)濟(jì)形勢正在發(fā)生深刻變化，化工公司也面對諸多挑戰(zhàn)。由于市場競爭愈發(fā)激烈，技術(shù)不斷革新，消費者的思維方式也發(fā)生變化，對公司而言，尋求新的分銷渠道，不僅能降低市場推廣費用，還能更好地與客戶溝通，及時根據(jù)市場變化作出反應(yīng)。因此，如何緊跟市場環(huán)境新變化，降低公司營銷成本，是未來化工公司發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。本文闡述了目前化工公司在銷售過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的解決措施，使分銷管理更有條理，提高新銷售渠道內(nèi)商品的流通效率。

1 分銷渠道

1.1 分銷渠道

1967年，美國市場營銷專家菲利普·科特勒在《市場營銷管理》一書中對銷售渠道的界定是：由一系列相互分離的機(jī)構(gòu)組成，其相互協(xié)調(diào)、相互利用。具體包含如下幾方面含義：一是從分銷渠道組成來看，其指所有從事市場行為的團(tuán)體，通過機(jī)制間協(xié)作，使生產(chǎn)活動向消費活動轉(zhuǎn)化。二是依附于商品在分銷渠道中的轉(zhuǎn)移過程進(jìn)行觀察，分銷渠道是一種將商品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費者手中的方式。三是關(guān)于銷售渠道的職能，其是將商品的所有權(quán)從制造者向顧客轉(zhuǎn)讓的一切行為［1］。

1.2 分銷渠道的設(shè)計與選擇

分銷渠道設(shè)計是在對市場進(jìn)行全面調(diào)查的前提下，以公司內(nèi)外部環(huán)境和公司自身優(yōu)劣勢、戰(zhàn)略目標(biāo)為依據(jù)，對公司分銷渠道結(jié)構(gòu)、目標(biāo)、管理辦法和政策等展開的一系列規(guī)劃活動。分銷渠道設(shè)計的步驟通常包括：確定渠道設(shè)計需求、確定渠道任務(wù)、確定渠道目標(biāo)、對影響結(jié)構(gòu)的各要素進(jìn)行評價、建立切實可行的營銷網(wǎng)絡(luò)體系、建立切實可行的營銷網(wǎng)絡(luò)。營銷渠道設(shè)計應(yīng)遵循穩(wěn)定、高效、暢通、發(fā)揮優(yōu)勢和協(xié)調(diào)均衡等基本要求［2］。消費者需求是營銷網(wǎng)絡(luò)中最主要的要素。營銷網(wǎng)絡(luò)作為公司戰(zhàn)略組成部分，其構(gòu)建將會對公司產(chǎn)生長期、全局影響。分銷渠道的構(gòu)建要依靠外界幫助，且要花費人力、時間和財力，這是代理商與公司的一種長期合作關(guān)系，也是公司的一種營銷組合戰(zhàn)略選擇。因此，在進(jìn)行分銷渠道選擇時，要關(guān)注市場發(fā)展方向，要有長遠(yuǎn)的目光。

對公司分銷渠道進(jìn)行規(guī)劃，主要包括以下三個方面：在進(jìn)行渠道選擇時，須考量其與顧客消費習(xí)慣是否相符，即顧客對此渠道的接納程度；分銷渠道應(yīng)符合商品特性；對分銷渠道進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析，并結(jié)合銷售實力進(jìn)行綜合評價。

總之，選擇好分銷渠道，不僅可以加速公司產(chǎn)品流動，還可以為公司節(jié)省分銷過程中的人力、物力和財力，降低貨物庫存，加速公司資金流轉(zhuǎn)。若公司擁有強(qiáng)大且高品質(zhì)的分銷渠道，對公司商品進(jìn)行全面管理，則公司擁有更高的盈利水平和更好的信譽(yù)，加快交易速度，為公司帶來更高的利潤。而銷售渠道在采購過程中，能為消費者分擔(dān)銷售過程損耗等因素所帶來的損失與風(fēng)險。優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)還能讓顧客更方便地購物，節(jié)約更多時間和精力［3］。

2 化工產(chǎn)品在貿(mào)易中的特性

化工產(chǎn)品作為一種工業(yè)制品，除具備工業(yè)制品的分銷特征之外，還有其他產(chǎn)品特征，會對商品分銷產(chǎn)生一定影響。

2.1 對儲藏和運輸?shù)囊蟾?/p>

大部分化學(xué)制品是含有毒性和具有危險性的化學(xué)品，在產(chǎn)品運輸、貯存過程中，要求有專門的技術(shù)人員進(jìn)行作業(yè)。公司對化學(xué)制品的質(zhì)量控制十分嚴(yán)密，若在生產(chǎn)過程中發(fā)生問題，將會對公司生產(chǎn)和銷售產(chǎn)生很大影響，因此對員工素質(zhì)也有很高要求。另外，公司還應(yīng)對商品分類給予更多關(guān)注，使商品分類更加規(guī)范化。

2.2 相對穩(wěn)定的客戶關(guān)系

由于化工產(chǎn)品投入較多，生產(chǎn)加工流程較復(fù)雜，在決定工序和投品程序之后，通常情況下不會再對產(chǎn)品進(jìn)行更改。因為任何一個投入品或者工序的變化，均會對整個工序及其他投入品產(chǎn)生影響，從而導(dǎo)致生產(chǎn)過程改變，對生產(chǎn)過程產(chǎn)生一定影響，進(jìn)而影響最終產(chǎn)品的品質(zhì)水平。因此，在決定使用某廠商某種規(guī)格的化工產(chǎn)品之后，生產(chǎn)公司將與該產(chǎn)品供應(yīng)商建立起較穩(wěn)定的合作關(guān)系。對于相似或相同規(guī)格的產(chǎn)品，即使有其他供應(yīng)商在價格、服務(wù)方面可能有一定優(yōu)勢，生產(chǎn)公司也不會輕易替換、使用。

2.3 公司間競爭與協(xié)作并存

在市場中，各化工產(chǎn)品生產(chǎn)公司展開質(zhì)量、價格與服務(wù)的競爭。但是，因為均生產(chǎn)同種產(chǎn)品，所以其在研發(fā)新產(chǎn)品方面的投資費用非常高，需經(jīng)過實驗，然后進(jìn)行少量試生產(chǎn)，再進(jìn)行工業(yè)試驗［4］。因此，化工品生產(chǎn)公司通常會進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)協(xié)作，發(fā)揮各自優(yōu)點，共同縮短開發(fā)時間，并分擔(dān)開發(fā)費用。

3 分銷渠道存在的問題

3.1 對顧客信貸審查不嚴(yán)格

由于化工公司尚未建立健全的顧客資信評估系統(tǒng)，各部門無法對顧客資信狀況進(jìn)行即時了解，在工作上與財務(wù)間缺少合作，盡管已有顧客信息文件，但因為采用的是最原始的人工方式，無法得到即時便利分享，因此很難對顧客信譽(yù)作出及時評價。且在主觀上，業(yè)務(wù)部門只注重銷售，常忽略顧客的欠款限額和拖欠期限。

3.2 對通道業(yè)務(wù)融資缺乏有效管理

公司在銷售過程中會占用很大一部分資金，這些資金大都以應(yīng)收賬款方式在分銷渠道代理商上表現(xiàn)出來。公司無法對各分銷商的銷售情況、庫存情況進(jìn)行實時、精確的了解，因此，為了自身利益，代理商有時會對下游客戶的賒賬進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，再加上在化工行業(yè)中，賒賬比較普遍，經(jīng)常會造成貨款無法及時收回，甚至產(chǎn)生壞賬。

3.3 缺少對存貨的控制

公司商品存放在分銷渠道代理商手中，但是物權(quán)并沒有轉(zhuǎn)移，是一種寄存代賣關(guān)系，公司希望收到代理商賣前一批次商品回款之后，再發(fā)出下一批次商品，但現(xiàn)實中難以做到。由于公司代理商越來越多，公司缺少對寄售商品的存貨進(jìn)行動態(tài)監(jiān)測的方法，因此，公司無法及時獲得商品地點數(shù)量變化及真實存貨等相關(guān)資料，也不能對寄存狀況進(jìn)行有效預(yù)警，導(dǎo)致公司對代理商的經(jīng)營缺少掌控。而當(dāng)代理商數(shù)量越來越多時，公司的存貨控制和資金安全面臨的風(fēng)險也會越來越大。

3.4 化工貿(mào)易公司產(chǎn)品分銷渠道管理能力有限

化工貿(mào)易公司的產(chǎn)品分銷渠道管理能力有限可能會導(dǎo)致一系列問題。首先，公司可能無法及時交付，這會影響客戶的滿意度和忠誠度。其次，由于分銷渠道管理能力不足，公司可能無法有效協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈中的各個環(huán)節(jié)，如采購、運輸和庫存管理，從而增加了成本和風(fēng)險。最后，公司可能錯失市場機(jī)會，無法迅速應(yīng)對市場變化和競爭壓力，從而影響公司的市場地位和競爭力。因此，提升化工貿(mào)易公司的產(chǎn)品分銷渠道管理能力對于實現(xiàn)公司的長期發(fā)展至關(guān)重要。

4 解決方法

4.1 選擇合格的分銷代理商

公司要實現(xiàn)銷售目的，須挑選合格的代理商進(jìn)行銷售，并將其納入公司銷售網(wǎng)絡(luò)中。首先，公司在挑選代理商時，應(yīng)明確目標(biāo)市場和客戶群體，篩選具備合適資質(zhì)和經(jīng)驗的代理商，重點關(guān)注其專業(yè)能力和與目標(biāo)市場的匹配度；其次，與代理商協(xié)商合作條件，確保雙方的合作關(guān)系互利共贏；第三，提供市場支持和培訓(xùn)，幫助代理商更好地推廣和銷售產(chǎn)品；最后，建立長期合作關(guān)系，并定期審核代理商的績效。

4.2 策略性協(xié)作

公司、代理商、客戶之間的深度合作，要求各成員間積極溝通，加強(qiáng)合作，增進(jìn)信任，把營銷活動當(dāng)作共同事業(yè)或任務(wù)來進(jìn)行。代理商的平穩(wěn)發(fā)展，在客觀上也要求其發(fā)揚(yáng)誠信、守信用、共享利益、共擔(dān)風(fēng)險的伙伴關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，通過基礎(chǔ)交易、深度合作、伙伴關(guān)系、戰(zhàn)略合作，逐步培育和發(fā)展。另外，應(yīng)嚴(yán)格禁止渠道中的“短視”行為，避免“逢利必講”“遇難則避”。

4.3 建立健全的顧客資信評估系統(tǒng)

建立健全的顧客資信評估系統(tǒng)對于化工公司的經(jīng)營和風(fēng)險控制至關(guān)重要。通過資信評估系統(tǒng)，公司可以對顧客的信用狀況進(jìn)行準(zhǔn)確評估，從而更好地管理與顧客的信貸關(guān)系。首先，該系統(tǒng)可以幫助公司判別潛在顧客的支付能力和付款意愿，避免與高風(fēng)險的顧客合作，從而降低壞賬風(fēng)險和資金損失。其次，通過對顧客的資信評估，公司可以設(shè)定更合理的信貸政策，包括授信額度、付款條件等，提高債務(wù)回收的成功率和效率。最后，該系統(tǒng)還可以幫助公司建立良好的信用記錄，提升公司的市場聲譽(yù)和吸引力，吸引更多高質(zhì)量的顧客。

4.4 提高產(chǎn)品分銷渠道管理能力

首先，建立有效的溝通和合作機(jī)制，與分銷渠道中的各個環(huán)節(jié)建立緊密的溝通與合作，確保信息傳遞暢通、協(xié)調(diào)一致，從而能夠更好地控制供應(yīng)鏈和確保產(chǎn)品的及時交付。優(yōu)化采購、庫存和物流等環(huán)節(jié)，確保原材料供應(yīng)和產(chǎn)品分銷的高效運作。通過合理的庫存管理和物流策略，減少庫存積壓和成本，提高產(chǎn)品的流通速度和客戶的滿意度。其次，尋找符合公司定位和產(chǎn)品特點的銷售渠道，如經(jīng)銷商、代理商、電商平臺等，通過與合作伙伴建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，提高產(chǎn)品的市場滲透率和銷售額。最后，培訓(xùn)和提升分銷渠道人員的專業(yè)知識和技能，使其能夠更好地理解和傳達(dá)公司產(chǎn)品的特點和競爭優(yōu)勢，有效開展銷售工作，與客戶建立良好的合作關(guān)系，并及時反饋市場需求。

4.5 公司意象契合

化工貿(mào)易公司為保證公司可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)當(dāng)加大對分銷商品牌形象的考核力度，確保其與公司品牌形象相符合。具體表現(xiàn)為：具備良好的公司形象與管理水平，如員工心理素質(zhì)、專業(yè)知識、客戶溝通技巧、衣著與商業(yè)禮儀等；考察公司核心領(lǐng)導(dǎo)干部的敬業(yè)精神、責(zé)任心、執(zhí)行能力及適應(yīng)能力；考量各分銷商的忠誠度。

此外，流通網(wǎng)絡(luò)中的零售商是以零售為主的公司。在分銷網(wǎng)絡(luò)中，零售商也是關(guān)鍵，是公司獲取市場信息、提高服務(wù)質(zhì)量、提升品牌知名度、提升公司形象的重要媒介。商鋪選址是影響零售商銷量的重要因素之一。在目標(biāo)市場中，處于有力地理位置的零售商通常擁有決定性競爭優(yōu)勢，因此，在對零售商渠道成員進(jìn)行選擇時，這也是不可忽略的因素［5］。

4.6 加強(qiáng)對化工貿(mào)易公司的存貨控制

加強(qiáng)對化工貿(mào)易公司的存貨控制是確保公司經(jīng)營效益和風(fēng)險控制的重要一環(huán)。具體可以采取以下措施。

確立合理的庫存水平和周轉(zhuǎn)率目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售需求量制定合理的訂貨策略，避免庫存積壓和過期損失。通過定期的庫存評估和監(jiān)控，及時調(diào)整訂貨和出貨計劃，確保庫存處于適度狀態(tài)。使用供應(yīng)鏈管理軟件或者ERP系統(tǒng)，全面監(jiān)控和追蹤庫存狀況，優(yōu)化庫存配送和調(diào)撥流程，減少庫存的滯留和損耗。通過供應(yīng)鏈的數(shù)字化管理，提高庫存管理的效率和準(zhǔn)確性。與供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系，在供應(yīng)合同中明確規(guī)定物料質(zhì)量、供貨周期和售后服務(wù)等要求。對供應(yīng)商的資質(zhì)和信譽(yù)進(jìn)行審查和評估，確保供應(yīng)商能夠按時提供符合質(zhì)量要求的產(chǎn)品。與供應(yīng)商保持良好的溝通，及時獲取市場和物料價格的動態(tài)信息。定期進(jìn)行全面的庫存盤點，確保物料數(shù)量和質(zhì)量與系統(tǒng)記錄保持一致。同時，進(jìn)行定期的庫存審計，檢查庫存操作的合規(guī)性和準(zhǔn)確性，防止庫存損失和資金浪費。加強(qiáng)對庫存進(jìn)出、調(diào)撥、報損等操作的授權(quán)和審批的監(jiān)管。明確責(zé)任和權(quán)限，壓實庫存管理人員的責(zé)任，防止員工濫用職權(quán)或者出現(xiàn)盜竊行為。建立規(guī)范的操作流程和制度，規(guī)范庫存管理的各個環(huán)節(jié)。通過對市場需求的準(zhǔn)確預(yù)測和分析，制定相應(yīng)的銷售計劃，避免因市場需求波動而導(dǎo)致的庫存積壓或者供不應(yīng)求的情況。與銷售團(tuán)隊密切合作，及時調(diào)整銷售策略和庫存訂貨計劃，以降低庫存風(fēng)險。

5 結(jié)語

在市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時代，化工貿(mào)易公司要檢討并梳理分銷渠道，從縱向上分析渠道各層級的管理和運作，找出不必要的中間層級，在橫向上找出同層級中具有同樣作用的部門，最終科學(xué)、理性地進(jìn)行銷售渠道布局，為各渠道參與人員建立健全考核激勵機(jī)制，開展系列培訓(xùn)，保證公司長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。在這個基礎(chǔ)上，增進(jìn)渠道內(nèi)各成員間的關(guān)系，以促進(jìn)整個分銷體系健康發(fā)展，使其發(fā)揮出最大作用；使渠道成員在功能上相互融合，不間斷對渠道進(jìn)行常態(tài)化修整和規(guī)范，以更好地適應(yīng)市場環(huán)境，達(dá)到公司銷售目的。

參考文獻(xiàn)

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［2］王晨筱，李曉. 醫(yī)藥企業(yè)分銷渠道存在的問題及對策研究［J］. 品牌，2015（8）：48.

［3］賈新，耿雯. 化工安全生產(chǎn)中存在的普遍問題及其對策研究［J］. 中國化工貿(mào)易，2018，10（22）：34.

［4］李成光. 淺談化工安全生產(chǎn)中存在的問題及對策研究［J］. 中國化工貿(mào)易，2019，11（3）：38.

［5］金靜. 企業(yè)分銷渠道管理問題及對策研究——以某公司為例［J］. 北方經(jīng)貿(mào)，2021（12）：57-59.

［作者簡介］董小青，女，河南安陽人，河南橋瑞格能源科技有限公司，中級經(jīng)濟(jì)師，本科，研究方向：銷售管理。