陳海超 黃飛揚(yáng) 黃騰飛

近期，“胖東來(lái)爆改傳統(tǒng)超市”的話題持續(xù)出圈，成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)事件。

據(jù)悉，胖東來(lái)已經(jīng)幫助了安徽六安綠籃子超市、江西上饒嘉百樂(lè)超市、四川成都鄰你生活超市、青海一家親超市、甘肅張掖新樂(lè)超市、湖南長(zhǎng)沙步步高超市等10多家傳統(tǒng)超市。

胖東來(lái)爆改潮，讓傳統(tǒng)超市看到了轉(zhuǎn)型自救的曙光，目前來(lái)看，傳統(tǒng)零售革新領(lǐng)域，除了新零售、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、硬折扣，再添一股革新勢(shì)力——“東來(lái)系”，如果說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)和硬折扣是傳統(tǒng)零售的革命派，那么“東來(lái)系”就是傳統(tǒng)零售的改良派。

對(duì)比來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)自下而上的革新方式，正成為邊緣崛起的新物種，逐漸融入傳統(tǒng)零售當(dāng)中；硬折扣激進(jìn)的革新方式，大有分化瓦解、取而代之的生猛勁；“東來(lái)系”內(nèi)調(diào)外養(yǎng)的調(diào)改方式，則更像是布道和傳道，以東方的零售管理哲學(xué)（以人為核心，注重溫度），改良西方的零售管理技術(shù)（以數(shù)據(jù)為核心，注重效率），以重人文的理念影響重科技的傳統(tǒng)零售企業(yè)。

胖東來(lái)爆改潮的邏輯與實(shí)質(zhì)

胖東來(lái)幫助傳統(tǒng)商超調(diào)改，主要是開展企業(yè)文化建設(shè)（關(guān)心員工、關(guān)懷顧客）、改善員工薪酬待遇、壓縮營(yíng)業(yè)時(shí)間、賣場(chǎng)服務(wù)提升、動(dòng)線合理化（調(diào)改強(qiáng)制動(dòng)線）、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化重整（主推一、二線品牌和自有品牌）、商品價(jià)格優(yōu)化（貨真價(jià)實(shí)，合理利潤(rùn)）。

當(dāng)然，對(duì)于傳統(tǒng)超市而言，除了調(diào)改帶來(lái)的系統(tǒng)優(yōu)化，胖東來(lái)也給予被調(diào)改對(duì)象強(qiáng)大的品牌信譽(yù)背書，顧客對(duì)于胖東來(lái)的好感，會(huì)轉(zhuǎn)移到被調(diào)改對(duì)象身上，胖東來(lái)有一批忠實(shí)的中產(chǎn)群體用戶，對(duì)品牌信任度極高。

值得注意的是，胖東來(lái)在進(jìn)駐幫扶時(shí)，會(huì)讓其先發(fā)布一封致歉信，向消費(fèi)者承認(rèn)過(guò)往的經(jīng)營(yíng)不夠真誠(chéng)，自身思維落后，沒(méi)有真正服務(wù)好顧客，并承諾將通過(guò)門店調(diào)改，全面革新，以嶄新的面貌服務(wù)消費(fèi)者。致歉信這樣的公關(guān)形式并不華麗，但真實(shí)有效，能讓消費(fèi)者切實(shí)感受到真誠(chéng)。

胖東來(lái)調(diào)改門店，是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行改良，主要是改進(jìn)運(yùn)營(yíng)管理體系，并不涉及對(duì)營(yíng)銷模式等前端環(huán)節(jié)的深度改造。

以胖東來(lái)調(diào)改永輝門店為例，首先，提升員工薪資，改善員工待遇，進(jìn)而改善顧客服務(wù)，確保調(diào)改標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位；其次，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，明確商品功能，補(bǔ)充一、二線品牌和網(wǎng)紅、特色、時(shí)尚商品，下架不知名品牌和品質(zhì)不足商品；再次，調(diào)整商品價(jià)格，商品毛利合理化，確保質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)；最后，調(diào)整賣場(chǎng)動(dòng)線布局，摒棄強(qiáng)制動(dòng)線，提供舒適、便捷、人性化的購(gòu)物環(huán)境。

胖東來(lái)調(diào)改傳統(tǒng)超市，主要從人、貨、場(chǎng)三個(gè)維度入手。

人，即組織文化的升級(jí)，人性化管理是起點(diǎn)，也是胖東來(lái)輸出經(jīng)營(yíng)管理思想的發(fā)端。

貨，即商品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，胖東來(lái)調(diào)改傳統(tǒng)商超，重頭戲就在商品體系的改造，這方面主要分為三步：

一是補(bǔ)充一、二線品牌，網(wǎng)紅和本地特色商品等，增強(qiáng)門店的品牌吸引力，提升門店功能規(guī)劃專業(yè)度。

二是淘汰三、四線及非知名品牌，下架品質(zhì)不穩(wěn)定商品，提升品類管理專業(yè)度，壓縮前端費(fèi)用和采購(gòu)成本，將利潤(rùn)合理化。以胖東來(lái)調(diào)改步步高為例，一口氣下架了70%的商品，商品體系可謂大換血。

三是引入胖東來(lái)自有品牌，特別是胖東來(lái)熱賣商品，強(qiáng)化門店特色和用戶引流能力。據(jù)悉，胖東來(lái)自有品牌“DL”系列商品，幾乎占到步步高超市調(diào)改后銷量的1/3。

胖東來(lái)通過(guò)調(diào)改商超賣場(chǎng)，不僅完成了經(jīng)營(yíng)理念的輸出，還完成了自有品牌的輸出，實(shí)現(xiàn)了自有品牌的出圈和渠道拓展。胖東來(lái)的爆改潮，實(shí)質(zhì)上也是變相擴(kuò)張，逐步培養(yǎng)起“東來(lái)系”的傳統(tǒng)超市聯(lián)合體。

場(chǎng)，即終端場(chǎng)景的升級(jí)，調(diào)改賣場(chǎng)強(qiáng)制動(dòng)線只是一方面，胖東來(lái)是對(duì)整個(gè)賣場(chǎng)綜合體的體驗(yàn)流程進(jìn)行優(yōu)化，讓超市與賣場(chǎng)更加融合，體驗(yàn)一致化。值得注意的是，胖東來(lái)以及被調(diào)改對(duì)象，絕大多數(shù)都是商超綜合體，商超更多承擔(dān)引流作用，因此是輸出服務(wù)和品牌形象的最關(guān)鍵一環(huán)，通過(guò)改善商超的購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)水平，提升超市到店率，進(jìn)而帶動(dòng)提升賣場(chǎng)其他業(yè)態(tài)的客流量，這是胖東來(lái)調(diào)改商超的隱性邏輯。

在《銷售與市場(chǎng)》4月 · 上刊（總第790期）中，我們梳理并回顧了零售行業(yè)發(fā)展史上的三次“店改潮”，并研判零售行業(yè)正在發(fā)生第四次“店改潮”。除了社區(qū)團(tuán)購(gòu)和硬折扣的兩大流派，如今又出現(xiàn)了以“東來(lái)系”為代表的傳統(tǒng)零售革新流派，足見中國(guó)零售行業(yè)第四次“店改潮”正在全面到來(lái)。

接下來(lái)，我們主要討論社區(qū)團(tuán)購(gòu)如何改造傳統(tǒng)零售，以零售視角來(lái)重新審視社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式。

胖東來(lái)與社區(qū)團(tuán)購(gòu)店改模型對(duì)比

為了便于大家全面了解，我們將胖東來(lái)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)的店改模型，拆分為經(jīng)營(yíng)理念、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)模式、終端場(chǎng)景和供應(yīng)鏈五個(gè)模塊，進(jìn)行對(duì)比分析。

1.經(jīng)營(yíng)理念

胖東來(lái)輸出的經(jīng)營(yíng)理念是讓品質(zhì)更放心、讓價(jià)格更實(shí)在，核心是重新強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)商超的信任，讓經(jīng)營(yíng)融入日常生活。在深入把握需求痛點(diǎn)的同時(shí)，為消費(fèi)者提供人性化服務(wù)，建立起客情關(guān)系，讓其產(chǎn)生身份認(rèn)同和歸屬感，乃至成為消費(fèi)者心中的驕傲，逐步做到影響一座城、溫暖一座城。就像胖東來(lái)，已經(jīng)成為許昌市民的驕傲，也是許昌的城市名片。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)輸出的經(jīng)營(yíng)理念是產(chǎn)地直采、工廠直發(fā)、老百姓的省錢專家，核心是塑造極致性價(jià)比的品牌認(rèn)知。為了持續(xù)給消費(fèi)者提供極致性價(jià)比，社區(qū)團(tuán)購(gòu)相對(duì)弱化了服務(wù)與體驗(yàn)，但依然強(qiáng)調(diào)客情關(guān)系維護(hù)和售后處理的專業(yè)度。

2.團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)是一切服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，改善員工待遇，開展組織文化建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)，是胖東來(lái)調(diào)改商超的切入點(diǎn)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)更強(qiáng)調(diào)組織的靈活性，以及始終創(chuàng)業(yè)的職業(yè)精神。社區(qū)團(tuán)購(gòu)一般是采銷一體、一專多能，核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人效要求高，壓縮的人工成本帶來(lái)運(yùn)營(yíng)成本下降，持續(xù)讓利給終端團(tuán)長(zhǎng)和消費(fèi)者。

3.經(jīng)營(yíng)模式

胖東來(lái)調(diào)改商超，更多是從精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、管理提升、內(nèi)部增效的維度入手，強(qiáng)調(diào)線下終端運(yùn)營(yíng)的專業(yè)度，提升服務(wù)水準(zhǔn)，從商品售賣渠道升級(jí)為消費(fèi)者的生活方式提案商，引領(lǐng)消費(fèi)者追求健康品質(zhì)生活。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)改造傳統(tǒng)零售，核心是優(yōu)化門店?duì)I銷模式、建立線上線下一體化運(yùn)營(yíng)能力，線下注重打造基本品類基本款的商品結(jié)構(gòu)，滿足基礎(chǔ)民生需求，線上強(qiáng)調(diào)全品類應(yīng)季款，線上貨架無(wú)限延伸，強(qiáng)調(diào)滿足客戶更多元的計(jì)劃性消費(fèi)需求。簡(jiǎn)而言之，社區(qū)團(tuán)購(gòu)強(qiáng)調(diào)為顧客提供省力、省心、省錢的購(gòu)物體驗(yàn)，從商品售賣升級(jí)為消費(fèi)者的極致性價(jià)比生活買手。

4.終端場(chǎng)景

胖東來(lái)注重提升賣場(chǎng)功能區(qū)規(guī)劃的精細(xì)度，優(yōu)化動(dòng)線布局；強(qiáng)調(diào)燈光、貨架、休息座位等各類設(shè)施和物料用具的品質(zhì)感；強(qiáng)調(diào)對(duì)賣場(chǎng)場(chǎng)景的設(shè)計(jì)化、藝術(shù)化改造，強(qiáng)化商業(yè)美學(xué)?？傊褪潜M可能全方位、無(wú)死角地優(yōu)化顧客消費(fèi)體驗(yàn)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)改造傳統(tǒng)零售，除了在門店增加提貨區(qū)、新品體驗(yàn)區(qū)等，也會(huì)在店內(nèi)增加海報(bào)、地貼等簡(jiǎn)單物料，營(yíng)造門店的團(tuán)購(gòu)氛圍。強(qiáng)調(diào)精選品類，讓用戶高效完成消費(fèi)決策，打造溫馨、便捷的購(gòu)物環(huán)境。

5.供應(yīng)鏈

調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是調(diào)改模型最核心的部分。商品結(jié)構(gòu)調(diào)改的核心主線是服務(wù)民生，而其核心邏輯是提高商品直采和自有品牌比率，縮短中間環(huán)節(jié)。

具體而言，一、二線品牌提升顧客信任度，生鮮水產(chǎn)等基礎(chǔ)民生品類做引流，熟食烘焙等現(xiàn)制品做鎖客，“DL”自有品牌做利潤(rùn)。胖東來(lái)從不強(qiáng)調(diào)低價(jià)，而是講究高品質(zhì)和合理價(jià)格。通過(guò)合理利潤(rùn)保障團(tuán)隊(duì)的合理收益，進(jìn)而反哺顧客服務(wù)環(huán)節(jié)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)改造傳統(tǒng)零售，核心是優(yōu)化其線下貨盤，從多而雜變成少而精，幫顧客優(yōu)選基本品類基本款。此外，也是為傳統(tǒng)零售增加線上貨盤，從線下有限貨架延伸為線上無(wú)限貨架，組織商品的效率更高，靈活度也更高。

當(dāng)一切選品圍繞消費(fèi)者當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐男枨?，從賣貨給消費(fèi)者，變成消費(fèi)者的生活買手，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品組織效率自然更高。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的線下貨盤由線上貨盤中的高復(fù)購(gòu)單品組成，因此社區(qū)團(tuán)購(gòu)的推品試錯(cuò)和糾偏效率更高，也更加靈活。

此外，線上開團(tuán)實(shí)質(zhì)上是信息分發(fā)，從售賣商品到供需信息的精準(zhǔn)對(duì)接，也就實(shí)現(xiàn)了萬(wàn)物皆可團(tuán)?；诖?，也就不難理解社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)開團(tuán)電影票、旅游門票、家政服務(wù)等商品了。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)如何深度改造傳統(tǒng)零售？

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期走訪調(diào)研社區(qū)團(tuán)購(gòu)一線，我們?cè)陉惡３蠋熖岢龅摹?345”打法模型（即2個(gè)bào，3個(gè)組織，4個(gè)階段和5個(gè)紅利）的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步梳理了社區(qū)團(tuán)購(gòu)改造傳統(tǒng)零售的體系化打法。

2個(gè)bào（暴力拉新+爆品集市）

團(tuán)盟李炳元團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)實(shí)踐，打磨出了暴力拉新+爆品集市雙bào模型。

通過(guò)暴力拉新的前置投入，解決引流獲客的問(wèn)題，縮短門店養(yǎng)店期；通過(guò)爆品集市的現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化，對(duì)沖暴力拉新的成本投入，實(shí)現(xiàn)開業(yè)即高峰，開業(yè)即贏利。

3個(gè)組織（流量、商品、架構(gòu)）

第一，基于用戶組織流量。組織流量實(shí)質(zhì)上是人、貨、場(chǎng)的精準(zhǔn)高效匹配，即目標(biāo)消費(fèi)群體、線上線下貨盤和門店交付氛圍場(chǎng)景三要素合一，體現(xiàn)出高度一致性，讓商品口碑流量、門店自然流量、線上私域流量三者相統(tǒng)一。

第二，基于內(nèi)容組織商品。強(qiáng)化社交屬性是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略的基本點(diǎn)，社交屬性需要持續(xù)的內(nèi)容輸出，而社交內(nèi)容需要工具和載體，商品就是最佳工具和載體，商品的選擇要從消費(fèi)者的需求出發(fā)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)核心是基于家庭消費(fèi)場(chǎng)景，可以拆分為三類主要需求：

一是基礎(chǔ)需求（生存需求），涵蓋果蔬肉禽蛋奶、米面油調(diào)料凍品等廚房餐廳場(chǎng)景；

二是邊緣需求，涵蓋零食、日化、家清、綠植、寵糧、小家電等臥室、衛(wèi)生間、客廳、陽(yáng)臺(tái)場(chǎng)景；

三是升級(jí)需求（品質(zhì)需求），涵蓋家政、體檢、餐飲、電影、游樂(lè)園、旅游、教育培訓(xùn)等服務(wù)類商品。

第三，基于運(yùn)營(yíng)組織團(tuán)隊(duì)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)改造傳統(tǒng)零售，組織的融合與協(xié)同是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我們將團(tuán)隊(duì)分為內(nèi)部組織和外部組織：

內(nèi)部組織，在平臺(tái)發(fā)展的不同階段，設(shè)置的組織架構(gòu)不同，初期一人多崗，注重靈活高效；后期一崗多人，注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

外部組織，即公司平臺(tái)化，從雇傭制變成外部協(xié)作制，專業(yè)的事情交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，避免內(nèi)部組織臃腫和官僚化，比如小許到家，采購(gòu)就是外包給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)完成。

4個(gè)階段（供應(yīng)鏈管理）

社區(qū)團(tuán)購(gòu)改造傳統(tǒng)零售，優(yōu)化線下貨盤，構(gòu)建線上貨盤，不同階段需要重點(diǎn)整合的供應(yīng)鏈類型也不相同。包括：本地批發(fā)市場(chǎng)貨盤整合階段，一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)和專業(yè)團(tuán)批貨盤整合階段，工廠原產(chǎn)地貨盤整合階段，以及自有品牌建設(shè)階段。四個(gè)階段并不是非此即彼的關(guān)系，而是互相融合，構(gòu)成平臺(tái)的整體貨盤。

5個(gè)紅利（私域、預(yù)售、整車、白牌、人心）

私域紅利是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的起點(diǎn)，社交流量是內(nèi)核；預(yù)售紅利是社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的基礎(chǔ)邏輯和核心特色；整車紅利是社區(qū)團(tuán)購(gòu)物流鏈路優(yōu)化的顯性表達(dá)，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)規(guī)?；谋憩F(xiàn)；白牌紅利是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，幫消費(fèi)者省錢，讓零售回歸極簡(jiǎn)本質(zhì)；人心紅利是基于平臺(tái)IP和團(tuán)長(zhǎng)IP，信任的累積、客情的沉淀，都在無(wú)形中構(gòu)筑平臺(tái)的壁壘。

從根本上來(lái)講，胖東來(lái)調(diào)改傳統(tǒng)零售，是通過(guò)規(guī)范化、精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)內(nèi)部提效，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的專業(yè)化和服務(wù)的溫度，依然沒(méi)有跳出傳統(tǒng)零售的范疇，是對(duì)傳統(tǒng)零售的改良。社區(qū)團(tuán)購(gòu)改造傳統(tǒng)零售，則是基于傳統(tǒng)零售的現(xiàn)實(shí)條件，補(bǔ)充門店?duì)I銷能力和私域運(yùn)營(yíng)能力，搭建線上貨盤，幫助傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型，融合新的零售模式和方法，幫助傳統(tǒng)零售完成自我革命。

（作者：陳海超，麥營(yíng)銷新零售咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)，《團(tuán)購(gòu)圈》社群圈主，著有《5小時(shí)讀懂快消品營(yíng)銷》《社區(qū)團(tuán)購(gòu)就這么干》；黃飛揚(yáng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)新零售產(chǎn)業(yè)觀察員，聚焦新零售領(lǐng)域一線調(diào)研報(bào)道；黃騰飛，新零售領(lǐng)域資深媒體人，長(zhǎng)期聚焦研究社區(qū)團(tuán)購(gòu)、私域電商等零售創(chuàng)新業(yè)態(tài)）