這是一場(chǎng)必將被載入中國(guó)商業(yè)發(fā)展史的經(jīng)典之戰(zhàn)。

上饒，風(fēng)光旖旎、沃野千里的“上乘富饒”之地；許昌，漢魏故都、人杰地靈的“許君以昌”之城；嘉百樂(lè)，區(qū)域商超的典型代表；胖東來(lái)，中國(guó)實(shí)體零售的天花板……當(dāng)這些詞碰撞在一起的時(shí)候，一朵大愛(ài)之花、美好之花在江南水鄉(xiāng)燦然綻放。

在于東來(lái)的帶領(lǐng)下，胖東來(lái)攜聯(lián)商?hào)|來(lái)商業(yè)研究院11家種子班學(xué)員企業(yè)，啟動(dòng)了對(duì)嘉百樂(lè)的幫扶調(diào)改。此戰(zhàn)，參與人數(shù)之多、幫扶力度之大、調(diào)改程度之深、過(guò)程歷時(shí)之久，在中國(guó)商業(yè)史上均前所未有。

這次幫扶調(diào)改，不僅為江西零售同行乃至全國(guó)中小超市提供了更加鮮活、詳實(shí)的轉(zhuǎn)型升級(jí)樣本，也為當(dāng)下普遍焦慮的中國(guó)企業(yè)家?guī)?lái)了更多的警示和借鑒。

緣 起

2022年3月，聯(lián)商?hào)|來(lái)商業(yè)研究院正式成立，由胖東來(lái)董事長(zhǎng)于東來(lái)?yè)?dān)任首席導(dǎo)師，聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)龐小偉擔(dān)任院長(zhǎng)，旨在通過(guò)學(xué)習(xí)胖東來(lái)等優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，推動(dòng)商業(yè)向更好質(zhì)量、更高文明進(jìn)步，造福更多的經(jīng)營(yíng)者、員工和消費(fèi)者。

嘉百樂(lè)成立于2009年，擁有17家門(mén)店。2023年6月，于東來(lái)再度走訪這家企業(yè)時(shí)，敏銳地發(fā)現(xiàn)了其經(jīng)營(yíng)不善的端倪，從團(tuán)隊(duì)狀態(tài)到顧客反饋，從門(mén)店銷售到商品結(jié)構(gòu)，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的財(cái)務(wù)調(diào)研，嘉百樂(lè)潛藏的若干重大問(wèn)題逐漸浮出水面。

安徽綠籃子董事長(zhǎng)張兵回憶稱：“于東來(lái)想得比較周到，表示不僅要從經(jīng)營(yíng)層面，更要從財(cái)務(wù)層面更深入、更全面地了解這家公司。他當(dāng)時(shí)還說(shuō)，可能連嘉百樂(lè)老板自己都不知道企業(yè)的真實(shí)情況。一開(kāi)始，我們還不相信，自己的企業(yè)，自己能不知道嗎？后來(lái)，他直接安排甘肅新樂(lè)超市董事長(zhǎng)李玲、成都鄰你生活董事長(zhǎng)張曉彬和我，讓我們?nèi)私M成一個(gè)財(cái)務(wù)小組對(duì)嘉百樂(lè)的財(cái)務(wù)進(jìn)行深入了解，就是為了讓嘉百樂(lè)的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀真實(shí)反饋出來(lái)?！?/p>

正是因?yàn)橛辛诉@次財(cái)務(wù)摸底，嘉百樂(lè)管理層從一開(kāi)始的感覺(jué)良好，到忐忑不安，再到一身驚悚，不過(guò)短短幾天時(shí)間。

嘉百樂(lè)商業(yè)總經(jīng)理周山坦承：“種什么種子結(jié)什么果，我們此前總是想做大，一心為了利益，為了占據(jù)上饒市場(chǎng)，卻沒(méi)有從員工、顧客方面多加考慮。所以，當(dāng)時(shí)代紅利不再，我們就變成了現(xiàn)在這個(gè)樣子?！?/p>

嘉百樂(lè)集團(tuán)總經(jīng)理邵隆標(biāo)表示：“我們之前也意識(shí)到自己有問(wèn)題，只是把這個(gè)問(wèn)題看輕了。而在于東來(lái)的視角下，問(wèn)題非常嚴(yán)重。他當(dāng)時(shí)說(shuō)的是，這企業(yè)再有三五年就完了?！?/p>

嘉百樂(lè)集團(tuán)董事長(zhǎng)章林紅也反思：“以前做企業(yè)，總想著今年做5000萬(wàn)元，明年做1億元，之后做5億元，再然后做10億元，總想賺得更多。但是回過(guò)頭來(lái)看我們團(tuán)隊(duì)和員工的收入，很慚愧，真的很慚愧?！?/p>

在綜合評(píng)估嘉百樂(lè)的現(xiàn)狀和風(fēng)險(xiǎn)后，于東來(lái)召集嘉百樂(lè)團(tuán)隊(duì)和種子班學(xué)員企業(yè)老總，經(jīng)過(guò)幾番討論，6月26日，于東來(lái)正式?jīng)Q定出手拯救嘉百樂(lè)：胖東來(lái)整編團(tuán)隊(duì)入駐，借調(diào)3000萬(wàn)元資金，11家種子班學(xué)員企業(yè)駐場(chǎng)支援和學(xué)習(xí)。當(dāng)他宣布這個(gè)決定時(shí)，大家都驚呆了。

談及幫扶的發(fā)心，于東來(lái)表示，不論結(jié)果好壞，第一個(gè)層面，在情感情義上這樣就算有交代了，起碼不遺憾。第二個(gè)層面，如果嘉百樂(lè)調(diào)改好了，最起碼對(duì)上饒這座城市來(lái)說(shuō)，會(huì)少一些社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。第三個(gè)層面，嘉百樂(lè)調(diào)改好以后，對(duì)上饒商業(yè)、對(duì)上饒老百姓來(lái)說(shuō)，是一件福事。商品越來(lái)越好，服務(wù)越來(lái)越好，員工也有依賴了，就會(huì)推動(dòng)上饒社會(huì)文明程度的提升，更加真誠(chéng)、更加向善。第四個(gè)層面，對(duì)種子班這11家學(xué)員企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一次難得的實(shí)操鍛煉機(jī)會(huì)。需要讓他們看到，一個(gè)健康的企業(yè)應(yīng)該是什么樣，進(jìn)而從嘉百樂(lè)身上來(lái)反思自己，盡快自查存在的問(wèn)題。

調(diào) 改

決定拯救嘉百樂(lè)之后，在于東來(lái)的總部署下，從胖東來(lái)借調(diào)3000萬(wàn)元，解決嘉百樂(lè)調(diào)改所需資金問(wèn)題，胖東來(lái)超市總經(jīng)理申紅麗和種子班學(xué)員企業(yè)青海一家親超市董事長(zhǎng)賈建全擔(dān)任前線正、副總指揮，胖東來(lái)超市采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、門(mén)店、財(cái)務(wù)等全套核心團(tuán)隊(duì)到位，一家親生鮮部門(mén)主力團(tuán)隊(duì)到位，全體種子班學(xué)員企業(yè)支援團(tuán)隊(duì)到位。經(jīng)過(guò)3天討論之后，嘉百樂(lè)調(diào)改策略和執(zhí)行計(jì)劃制訂完成。

申紅麗介紹：“我們要接手的話，首先需要了解這個(gè)企業(yè)的基本框架，從人員、財(cái)務(wù)到門(mén)店的管理，都要有一個(gè)基本了解。在梳理框架的過(guò)程中，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)是前一個(gè)月，可能都會(huì)有很多突發(fā)事件，不可控的狀況非常多。

“我們先梳理采購(gòu)。既然準(zhǔn)備自己做，就要建立自己的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)和架構(gòu)，而嘉百樂(lè)采購(gòu)部門(mén)當(dāng)時(shí)只有13人，不足以保障門(mén)店運(yùn)營(yíng)。我們先在架構(gòu)上做了梳理，從門(mén)店現(xiàn)有管理層以及員工中，進(jìn)行了解評(píng)估，將那些能力尚可且自己也有意愿的人，填充到采購(gòu)團(tuán)隊(duì)里。

“生鮮方面，原先嘉百樂(lè)的水果、蔬菜、魚(yú)肉等都是采取外包以及合作形式，經(jīng)營(yíng)模式以扣點(diǎn)為主，從采購(gòu)到門(mén)店的員工都來(lái)自外部，沒(méi)有自己的核心團(tuán)隊(duì)。其實(shí)，生鮮是顧客接觸最直觀、體驗(yàn)最敏感的一個(gè)分類。若想保證商品新鮮、品質(zhì)高且有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，只能自己來(lái)做?！?/p>

賈建全坦承：“此次調(diào)改收獲很大，成長(zhǎng)之一就是跟著胖東來(lái)團(tuán)隊(duì)學(xué)到了很多東西。他們?cè)谏r和食品百貨方面的前期準(zhǔn)備及規(guī)劃工作特別細(xì)致。這種精細(xì)化運(yùn)營(yíng)也是我們一家親目前有所欠缺的?！?/p>

“另一個(gè)成長(zhǎng)，就是我有一些新的認(rèn)識(shí)和感悟。在調(diào)整生鮮的過(guò)程中，我聯(lián)想到中國(guó)很多全國(guó)性連鎖的超市企業(yè)，無(wú)論是百店還是千店，實(shí)際上都是百店一面、千店一面，而沒(méi)有做到百店百面、千店千面。而中國(guó)地域遼闊，不同區(qū)域的消費(fèi)者需求是不一樣的。”

“有些生鮮商品是上饒當(dāng)?shù)鬲?dú)有的，和青海相比，水果、蔬菜、水產(chǎn)、肉類等個(gè)別品類都有不同需求?！辟Z建全認(rèn)為，中國(guó)零售行業(yè)特別是超市行業(yè)，未來(lái)的合適方向是發(fā)展區(qū)域零售，做深做透，而非追求全國(guó)連鎖。不追求大，而追求精和專。

2023年6月30日，嘉百樂(lè)調(diào)改硬仗正式打響。于東來(lái)經(jīng)過(guò)深思熟慮，決定先集中火力單店突破，打造調(diào)改樣本。

嘉百樂(lè)在上饒市區(qū)有6家門(mén)店，其中萬(wàn)力店是嘉百樂(lè)單店銷售額最高的門(mén)店，不僅是公司總部所在地，也是大家最關(guān)注的門(mén)店。超市經(jīng)營(yíng)面積6500平方米，日均客流量2200人次，日均銷售額20萬(wàn)元。

戰(zhàn)役第一仗就選在了萬(wàn)力店。短短一周內(nèi)，胖東來(lái)抽調(diào)50多人，其他種子班學(xué)員企業(yè)集結(jié)140多人，共同進(jìn)駐萬(wàn)力店參與首戰(zhàn)。

措 施

此番單店突破采取了六大整改措施：

1.提高員工薪資

嘉百樂(lè)萬(wàn)力店原來(lái)的員工薪酬普遍在每月3000元左右，為了激發(fā)員工的熱情和干勁，普遍薪酬調(diào)整為4000元，其中生鮮員工和收銀員調(diào)整為4400元，上漲30%；主管調(diào)整為8000元，上漲100%；店長(zhǎng)調(diào)整為2萬(wàn)元，上漲70%。

嘉百樂(lè)超市水產(chǎn)課課長(zhǎng)李文豪表示：“嘉百樂(lè)在水產(chǎn)這一塊，最大的改變就是模式，從聯(lián)營(yíng)轉(zhuǎn)為自營(yíng)。現(xiàn)在員工的人數(shù)上升，員工工資增加，員工的上班時(shí)間也縮短了，工作比以前更有效率了?！?/p>

2.調(diào)整門(mén)店布局

原來(lái)嘉百樂(lè)的門(mén)店設(shè)計(jì)，對(duì)顧客極不友好，強(qiáng)制動(dòng)線，讓顧客走完全程到出口才能付款。而新的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)調(diào)整為以顧客為中心，在出入口都設(shè)計(jì)了收銀臺(tái)，全場(chǎng)去掉了各式廣告招貼，加寬通道，新的賣場(chǎng)變得通透、明亮、整潔。

3.優(yōu)化商品質(zhì)量

在商品上，萬(wàn)力店原來(lái)有2萬(wàn)個(gè)SKU（最小庫(kù)存單位），為了獲取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和高毛利，還引進(jìn)了大量三、四線低劣商品。在調(diào)整過(guò)程中，于東來(lái)一把下架了7000個(gè)SKU，并按照胖東來(lái)的商品標(biāo)準(zhǔn)，重新引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌商品，同時(shí)引入胖東來(lái)烘焙、果汁等業(yè)務(wù)的爆款商品，一盤(pán)貨煥然一新。

4.提升生鮮能力

作為民生基本商品，生鮮是超市必須做好的品類。青海一家親是種子班學(xué)員企業(yè)中做生鮮最拿手的，由其團(tuán)隊(duì)操刀生鮮區(qū)調(diào)改：將聯(lián)營(yíng)模式調(diào)整為直營(yíng)模式，重新物色優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，優(yōu)化生鮮區(qū)的布局和陳列，調(diào)整毛利結(jié)構(gòu)，加大試吃品嘗力度，提高日清周轉(zhuǎn)比例，尤其是海鮮、大肉等重點(diǎn)品類。

5.挽回顧客信任

過(guò)去的嘉百樂(lè)，由于在商品和價(jià)格等方面存在種種問(wèn)題，傷了顧客的心。于東來(lái)首先讓嘉百樂(lè)向上饒消費(fèi)者道歉，坦誠(chéng)的告示、長(zhǎng)長(zhǎng)的條幅，無(wú)一不透露出一顆決意改正的真誠(chéng)之心。同時(shí)，在整個(gè)調(diào)改過(guò)程中，貫徹以顧客為中心的原則，規(guī)劃所有經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，并將胖東來(lái)的顧客服務(wù)理念和規(guī)范，通過(guò)培訓(xùn)逐步導(dǎo)入嘉百樂(lè)。

6.調(diào)整營(yíng)業(yè)時(shí)間

過(guò)去嘉百樂(lè)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間是8：00—22：00，為了讓員工有更多的休息時(shí)間，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間調(diào)整為9：00—21：00，個(gè)別門(mén)店調(diào)整到9：30—21：30，讓嘉百樂(lè)員工真正體會(huì)到了胖東來(lái)文化對(duì)員工的愛(ài)和尊重。

除了針對(duì)門(mén)店的六大措施，對(duì)嘉百樂(lè)公司整體也進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整，包括聚焦中心、卸掉包袱，關(guān)停區(qū)域外門(mén)店、暫停新店項(xiàng)目等。在財(cái)務(wù)、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、安全、人員等方面也進(jìn)行了全面調(diào)整優(yōu)化，系統(tǒng)性降低風(fēng)險(xiǎn)，提升經(jīng)營(yíng)能力。

要將企業(yè)的車輪從困境的泥潭里拉出來(lái)，重新走上正向反饋的道路，必須全力施加正向的力量，卸掉所有負(fù)面的阻力。這是扭轉(zhuǎn)乾坤之道，也是于東來(lái)調(diào)改企業(yè)的關(guān)鍵智慧。

經(jīng)過(guò)近1個(gè)月的調(diào)改，萬(wàn)力店煥然一新，日均客流量達(dá)到5000人次，工作日銷售額40萬(wàn)—45萬(wàn)元，周末突破50萬(wàn)元，相比調(diào)改前增長(zhǎng)了1倍多。新的萬(wàn)力店重新贏得了消費(fèi)者的信任和口碑。

在萬(wàn)力店調(diào)改取得顯著成效后，調(diào)改團(tuán)隊(duì)乘勝追擊。2023年7月20日，啟動(dòng)對(duì)嘉百樂(lè)恒基店的調(diào)改。調(diào)改一周后，恒基店日均銷售額從12.5萬(wàn)元增長(zhǎng)到22萬(wàn)元，周末實(shí)現(xiàn)25萬(wàn)元，同樣是翻倍增長(zhǎng)。

有了萬(wàn)力店和恒基店的調(diào)改實(shí)戰(zhàn)，于東來(lái)指示，總結(jié)優(yōu)化門(mén)店調(diào)改模式，并決定對(duì)上饒城區(qū)其他4家門(mén)店進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)改。

2023年9月初，在完成4家門(mén)店調(diào)改后，11家種子班學(xué)員企業(yè)的團(tuán)隊(duì)陸續(xù)撤回各自企業(yè)，胖東來(lái)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)留駐，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，培訓(xùn)和提升嘉百樂(lè)團(tuán)隊(duì)。

盛 放

一場(chǎng)大愛(ài)之戰(zhàn)，一定讓所有的經(jīng)歷者都感受到了真善美的力量，調(diào)整后的嘉百樂(lè)門(mén)店脫胎換骨，煥然一新。

改變的不僅僅是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，全程參與其中的嘉百樂(lè)各個(gè)門(mén)店員工也是感受頗深。而嘉百樂(lè)的變化最重要的是顧客感受，即能否真正得到顧客的認(rèn)可。

11家種子班學(xué)員企業(yè)的派駐團(tuán)隊(duì)，經(jīng)歷了終生難忘的嘉百樂(lè)之戰(zhàn)，深深地感受到了胖東來(lái)人的高尚精神品格和嚴(yán)謹(jǐn)高效的做事風(fēng)格，也有了調(diào)改門(mén)店的寶貴實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。他們返回各自企業(yè)后，針對(duì)自家企業(yè)存在的問(wèn)題，按照“當(dāng)?shù)氐呐謻|來(lái)，胖東來(lái)在當(dāng)?shù)亍钡臉?biāo)準(zhǔn)，紛紛制訂調(diào)改目標(biāo)和方案，推進(jìn)各自企業(yè)的調(diào)改優(yōu)化。胖東來(lái)之花，也如星星之火開(kāi)始在中國(guó)商業(yè)版圖上點(diǎn)燃。

溫暖一座座城市，造福一方方百姓，帶給社會(huì)更多的美好。

嘉百樂(lè)的問(wèn)題也是中國(guó)區(qū)域超市企業(yè)普遍存在的問(wèn)題：思想理念上沒(méi)有正確引領(lǐng)，管理能力上非常薄弱，商品采購(gòu)上沒(méi)有能力，財(cái)務(wù)風(fēng)控上沒(méi)有安全防線，老板只想自己賺錢(qián)，沒(méi)把員工和顧客放在心上……

企業(yè)長(zhǎng)此以往，必將面臨慘烈而痛苦的結(jié)局。希望于東來(lái)對(duì)嘉百樂(lè)“動(dòng)手術(shù)”這個(gè)鮮活的案例，能給更多企業(yè)帶來(lái)警醒和啟迪，引導(dǎo)更多的中國(guó)企業(yè)走上安全、健康、幸福和奉獻(xiàn)的美好之路。