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        農(nóng)信社小額貸款業(yè)務營銷優(yōu)化策略

        2024-05-15 09:12:39王露然
        今日財富 2024年11期
        關鍵詞:客戶經(jīng)理農(nóng)信社小額貸款

        王露然

        農(nóng)村信用社如何優(yōu)化小額信貸業(yè)務營銷策略,以大力發(fā)展小額貸款業(yè)務、提高小額貸款市場競爭力,是目前金融領域研究的重點課題。本文以A農(nóng)信社為例,在介紹A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務現(xiàn)狀的基礎上,分析了A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務營銷現(xiàn)狀與存在問題,并提出了A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務營銷優(yōu)化策略。

        農(nóng)村信用社是農(nóng)村金融機構的主力軍,以存款業(yè)務、貸款業(yè)務、清算業(yè)務為主要業(yè)務,地方農(nóng)民、個體工商戶、社區(qū)居民、中小企業(yè)等是農(nóng)信社的主要服務對象。農(nóng)信社在扶持縣域?qū)嶓w經(jīng)濟、防范化解金融風險、支持精準扶貧等方面,發(fā)揮著不可替代的作用。

        隨著金融市場競爭的加劇,各金融機構加大了農(nóng)村金融市場的經(jīng)營開發(fā),尤其是一些國有銀行和股份制銀行憑借著資金成本低的優(yōu)勢在縣域發(fā)放利率較低的小額貸款,對農(nóng)信社原有的信貸市場造成了巨大沖擊。農(nóng)信社面對競爭逐漸加劇的小額貸款市場,如何及時轉(zhuǎn)換理念做好小額貸款營銷工作,對農(nóng)信社提升信貸市場競爭力和信貸資產(chǎn)質(zhì)量,推進農(nóng)信社業(yè)務轉(zhuǎn)型和持續(xù)發(fā)展,都具有重要意義。

        一、A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務現(xiàn)狀

        A農(nóng)信社地處云南省A市,下轄營業(yè)網(wǎng)點12個,其中縣級營業(yè)網(wǎng)點7個,鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點5個,在崗干部員工183人,在全市范圍內(nèi)投放ATM自助取款機64臺,其中存取款一體機36臺、取款機6臺、惠農(nóng)機9臺、智能柜臺13臺。

        多年來,A農(nóng)信社積極安排信貸資金,大力支持當?shù)仄髽I(yè)、農(nóng)戶發(fā)展,為地方經(jīng)濟發(fā)展和鄉(xiāng)村振興作出了貢獻。

        (一)執(zhí)行落實“兩穩(wěn)一?!闭?/p>

        A農(nóng)信社根據(jù)《云南銀保監(jiān)局辦公室關于進一步加強金融支持小微企業(yè)發(fā)展工作的通知》以及《關于貫徹全省穩(wěn)住經(jīng)濟大盤和穩(wěn)增長穩(wěn)市場主體保就業(yè)工作措施的通知》要求,持續(xù)做好“兩穩(wěn)一?!闭叩膱?zhí)行落實。以2022年為例,A農(nóng)信社共實施延期還本付息貸款66戶、70筆,金額15,734萬元;新增企業(yè)貸款11戶,金額10,071萬元,認真履行了服務實體經(jīng)濟、助力受困企業(yè)保市場主體的金融責任。

        (二)脫貧人口小額信貸工作

        A農(nóng)信社持續(xù)做好脫貧人口小額信貸,支持脫貧人口發(fā)展生產(chǎn)實現(xiàn)增收致富,積極與農(nóng)業(yè)農(nóng)村局扶貧辦溝通對接,落實扶貧小額信貸與脫貧人口小額信貸政策銜接工作,對脫貧人口的信貸支持政策維持不變。以2022年為例,A農(nóng)信社共向61戶脫貧戶發(fā)放貸款61筆,金額230.50萬元。

        (三)小額信貸支農(nóng)工作

        A農(nóng)信社遵循擴面升級、增量提速、力求高效的信貸總體思路,推進農(nóng)戶授信及用信提升工作,總結、梳理、規(guī)范“整村授信”工作流程,提高工作效率,提高農(nóng)戶金融服務的精準性和可得性。以2022年為例,農(nóng)村建檔戶數(shù)達18,955戶,建檔面達48.29%,簽訂合同用信戶數(shù)達7,517戶,授信金額增加11,098萬元。2022年,為提高資金使用效率,用好人民銀行支農(nóng)再貸款專項額度,支農(nóng)再貸款使用余額已達到9,350萬元,持續(xù)加大支農(nóng)支小貸款發(fā)放力度。

        截至2023年9月底,A農(nóng)信社共有小額貸款39,251筆,貸款余額40,622萬元,平均單筆貸款金額1.035萬元。

        二、A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務營銷現(xiàn)狀與存在問題

        (一)信貸產(chǎn)品單一,研發(fā)更新慢

        A農(nóng)信社的主要客戶群體是農(nóng)民和農(nóng)村小微企業(yè),這些客戶的需求相對穩(wěn)定,客戶需求變化緩慢,因此農(nóng)信社信貸產(chǎn)品較為單一,所推出的小額信貸業(yè)務種類有限。目前A農(nóng)信社的信貸產(chǎn)品很多是5年前推出的,信貸額度、擔保方式、受理人群、所需要提供的申請資料等標準沒有明顯更新。相對于大型銀行和其他金融機構,A農(nóng)信社缺乏足夠的資源,包括人力、物力和財力,以支持信貸產(chǎn)品的研發(fā)和更新。加上長期以來農(nóng)信社的信貸產(chǎn)品具有很高的市場占有率,A農(nóng)信社信貸產(chǎn)品市場缺乏同行競爭意識,同時A農(nóng)信社受到資本充足率、流動性比率等方面嚴格的監(jiān)管要求,缺乏鼓勵創(chuàng)新和嘗試的文化,限制了農(nóng)信社在信貸產(chǎn)品研發(fā)和更新方面的投入,導致信貸產(chǎn)品研發(fā)和更新的速度緩慢。

        (二)信貸利率缺乏向優(yōu)質(zhì)客戶群體的傾斜

        A農(nóng)信社的信用貸款利率只和擔保方式有關,而和客戶單位無關,有區(qū)別的只是不同工作單位的信用額度不同,但是申請到信用貸款的利率是一樣的。由此可見,A農(nóng)信社缺乏完善的利率定價機制,無法根據(jù)貸款額度、信用狀況等因素來合理確定信貸利率,對貸款風險評估不足,難以準確判斷不同貸款額度的風險水平,從而無法根據(jù)風險水平來合理確定信貸利率,導致信貸利率缺乏與貸款額度的有機關聯(lián)。同時,A農(nóng)信社在信貸利率的具體執(zhí)行上,沒有充分考慮到優(yōu)質(zhì)客戶群體的特點和需求;風險評估機制不夠科學,難以準確評估優(yōu)質(zhì)客戶群體的信用風險和還款能力,從而沒有制定相應的信貸政策。此外,A農(nóng)信社的市場競爭意識不強,沒有充分認識到優(yōu)質(zhì)客戶群體對銀行發(fā)展的重要性。以上這些因素,導致A農(nóng)信社信貸政策缺乏向優(yōu)質(zhì)客戶群體的傾斜。

        (三)貸款投放積極性不足

        一方面,A農(nóng)信社信貸客戶經(jīng)理人數(shù)少。A農(nóng)信社客戶經(jīng)理隊伍共38人,占員工總?cè)藬?shù)的 20.77%,遠低于其他金融機構,說明員工中直接為農(nóng)信社創(chuàng)造利潤的人員不足。調(diào)查表明,A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務信貸客戶經(jīng)理投放小額貸款積極性整體偏低,導致了小額貸款業(yè)務近幾年來增速較慢。

        另一方面,信貸業(yè)務審批時限過長。A農(nóng)信社目前實行的營業(yè)網(wǎng)點信貸儲蓄分離,信貸審批涉及多個部門和環(huán)節(jié),流程較為繁瑣,導致審批時間較長。同時,農(nóng)信社信貸審批人員不足、信貸審批標準沒有全面統(tǒng)一,導致審批速度緩慢。A農(nóng)信社信貸客戶經(jīng)理現(xiàn)在單筆貸款業(yè)務平均時長在三個工作日以上,與其他金融機構的辦理時長相比,信貸審批時限過長,小額貸款業(yè)務辦理的時效性較差。

        (四)信貸宣傳缺乏系統(tǒng)性

        客戶了解A農(nóng)信社的小額貸款業(yè)務,主要通過手機、新聞、農(nóng)信社人員宣傳以及農(nóng)信社網(wǎng)點咨詢等途徑,客戶經(jīng)理坐門等客的現(xiàn)象依然存在,其主動營銷意識不足。小額貸款業(yè)務的宣傳主要依靠信貸部門的客戶經(jīng)理,但存在一些有信貸需求的客戶難以聯(lián)系客戶經(jīng)理的現(xiàn)象,而網(wǎng)點工作人員對小額貸款業(yè)務知識了解不足,對A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務政策和相關要求掌握不全。此外,信貸經(jīng)理和其他同事的溝通交流有限,小額貸款業(yè)務的協(xié)同聯(lián)動不足。由于宣傳力度不夠,許多農(nóng)民對A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務的認知度比較低,甚至很多客戶不知道農(nóng)信社開辦了小額貸款業(yè)務。

        三、A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務營銷優(yōu)化策略

        (一)建立信貸產(chǎn)品研發(fā)更新長效機制

        1.加強小額貸款業(yè)務產(chǎn)品設計與開發(fā)

        A農(nóng)信社要重視市場調(diào)研與分析,全面了解A市農(nóng)村金融市場的客戶需求、競爭對手的情況以及行業(yè)趨勢,發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會,為產(chǎn)品開發(fā)提供方向。在市場調(diào)研與分析的基礎上,A農(nóng)信社要制定產(chǎn)品開發(fā)計劃,明確開發(fā)時間表和人員分工,然后才能開展具體的產(chǎn)品設計與規(guī)劃工作。

        小額貸款業(yè)務產(chǎn)品的設計,要考慮客戶需求、風險控制、操作便捷等因素,明確產(chǎn)品的目標用戶、產(chǎn)品特點、服務內(nèi)容、收費方式等關鍵要素。例如,按目標客戶群體把信貸產(chǎn)品分為個人小額貸款和企業(yè)小額貸款兩類,個人小額貸款的客戶群體主要包括農(nóng)戶、工薪階層、自由職業(yè)者。企業(yè)小額貸款的客戶群體主要包括種植戶、養(yǎng)殖戶、小微企業(yè)等。根據(jù)客戶的不同需求,A農(nóng)信社的貸款產(chǎn)品可以設計青年農(nóng)戶小額貸款、青年商戶小額貸款、成長貸、循環(huán)貸、流動資金貸款、個人住房裝修貸款等。

        2.加快信貸產(chǎn)品的研發(fā)投入,建立長效機制

        A農(nóng)信社要加強與金融監(jiān)管機構的溝通,了解監(jiān)管要求的變化,以便更好地調(diào)整信貸產(chǎn)品的研發(fā)和更新策略。同時,培養(yǎng)鼓勵創(chuàng)新和嘗試的文化,鼓勵員工提出新的想法和建議,以更好地推動信貸產(chǎn)品的研發(fā)和更新。在此基礎上,適當增加對信貸產(chǎn)品研發(fā)和更新的投入(包括人力、物力和財力)。建立信貸產(chǎn)品研發(fā)更新長效機制,以制度形式明確每年度小額信貸產(chǎn)品研發(fā)投入的金額、研發(fā)資金管理和使用辦法等,確保A農(nóng)信社信貸產(chǎn)品能根據(jù)市場變化情況及時更新。

        (二)貸款利率適當向優(yōu)質(zhì)客戶群體傾斜

        信貸利率向優(yōu)質(zhì)客戶群體傾斜是一種常見的商業(yè)策略,為了吸引和保留高價值的客戶,A農(nóng)信社要實施貸款利率適當向優(yōu)質(zhì)客戶群體傾斜的價格策略。

        1.實施差異化的貸款利率

        針對信用評分較高的客戶、還款記錄較好的客戶以及貸款額度較大的優(yōu)質(zhì)客戶,由于其信用風險低、還款能力和意愿強,農(nóng)信社可以設定差異化的貸款利率,給予客戶低于普通客戶貸款利率的待遇。例如,對于公職人員、事業(yè)單位等收入穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶,A農(nóng)信社可以突出低危優(yōu)質(zhì)群體的利率優(yōu)勢,對貸款利率實行階梯定價,提供相比其他金融機構額度更大、利率更低的小額貸款。

        2.加強風險管理

        A農(nóng)信社要設定合理的利率水平,以確保能夠吸引優(yōu)質(zhì)客戶的同時保持合理的利潤水平。A農(nóng)信社還應定期審查客戶的信用狀況和還款記錄,以確保他們?nèi)匀环蟽?yōu)質(zhì)客戶的標準。如果客戶的信用狀況或還款記錄發(fā)生變化,要及時調(diào)整他們的貸款利率。向優(yōu)質(zhì)客戶提供更優(yōu)惠的貸款利率時,A農(nóng)信社要確保這一策略是公平和透明的,讓所有客戶都清楚地了解其獲得優(yōu)惠利率的條件和標準。

        (三)完善客戶經(jīng)理等級管理制度,提高貸款審批效率

        1.配備充足的信貸客戶經(jīng)理

        A農(nóng)信社信貸客戶經(jīng)理人數(shù)較少,對小額信貸投放筆數(shù)、收息金額等都帶來直接影響。為此,A農(nóng)信社要加強信貸客戶經(jīng)理隊伍建設,配備充足的小額貸款業(yè)務營銷經(jīng)理。尤其是要確?;鶎有庞蒙缗潺R專職信貸客戶經(jīng)理,重視對全體員工的小額貸款業(yè)務營銷培訓,推進全員營銷體系。

        2.重視激勵,完善客戶經(jīng)理等級管理制度

        為進一步提高客戶經(jīng)理的工作積極性,A農(nóng)信社應建立完善客戶經(jīng)理等級管理制度,明確客戶經(jīng)理等級劃分辦法、客戶經(jīng)理職責與權利、客戶經(jīng)理考核與獎懲等。把貸款投放完成情況、貸款投放金額、存量貸款維護金額、每月收息金額、貸款到期收回比例等作為客戶經(jīng)理等級評定的重要指標,并與客戶經(jīng)理的薪資、晉升、外出學習等聯(lián)系起來。

        3.優(yōu)化貸款審批流程,提高審批效率

        為實現(xiàn)全網(wǎng)點、全人員、全區(qū)域、全覆蓋式營銷,不斷提高小額貸款審批效率,A農(nóng)信社應適當放寬小額貸款審批權限,由基層信用社主任負責自身權限內(nèi)的貸款審批,減少審批環(huán)節(jié)。同時縮短小額貸款業(yè)務的審批時間,每筆小額貸款業(yè)務的審批時間控制在3個工作日內(nèi)。

        (四)構建小額貸款業(yè)務全方位宣傳體系

        1.宣傳形式創(chuàng)新化

        A農(nóng)信社要通過創(chuàng)意設計,如海報、視頻、動畫等,將小額貸款業(yè)務的特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)給客戶,提高宣傳效果的可視性和趣味性。同時,以互動體驗的方式,如線上咨詢、線下活動等,讓客戶更加深入地了解小額貸款業(yè)務,提高客戶的參與度和滿意度。在此基礎上,利用社交媒體平臺,如微博、微信等,推廣和宣傳小額貸款業(yè)務,擴大品牌影響力和用戶覆蓋面。

        2.宣傳渠道多元化

        A農(nóng)信社要搭建“線下+線上+合作伙伴”的三維立體式宣傳矩陣,多角度、全方位提高小額貸款業(yè)務的知名度。線上渠道可以利用互聯(lián)網(wǎng)平臺,如官方網(wǎng)站、社交媒體、搜索引擎等進行貸款業(yè)務的宣傳,通過SEO優(yōu)化、廣告投放、內(nèi)容營銷等方式,提高品牌曝光度和用戶關注度。線下渠道可以利用傳統(tǒng)媒體,如報紙、雜志、廣播、電視等進行貸款業(yè)務的宣傳。通過投放廣告、發(fā)布新聞報道、舉辦活動等方式,提高品牌知名度和用戶信任度。在合作伙伴的協(xié)作上,通過資源共享、互利共贏的方式,與相關行業(yè)的企業(yè)或機構建立合作關系,共同推廣小額貸款業(yè)務。

        3.宣傳內(nèi)容精準化

        根據(jù)小額貸款業(yè)務的目標客戶群體的需求和特點,設計針對性較強的宣傳內(nèi)容,在產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠活動、案例分析等方面體現(xiàn)與客戶的緊密聯(lián)系,提高客戶對貸款業(yè)務的認知度和興趣度。例如,針對個人消費貸款,可以強調(diào)小額信貸的優(yōu)勢,如審批快速、利率低、服務方便等,以吸引更多的客戶了解和使用小額信貸業(yè)務。宣傳內(nèi)容的語言風格上,要根據(jù)目標客戶群體的文化背景和語言習慣,采用合適的語言風格進行宣傳,如簡潔明了、通俗易懂、幽默風趣等,以提高宣傳內(nèi)容的可讀性和吸引力。

        結語:

        農(nóng)信社小額貸款業(yè)務在解決融資難題、優(yōu)化金融結構、促進就業(yè)創(chuàng)新、推進農(nóng)村金融發(fā)展和鄉(xiāng)村振興等方面都發(fā)揮著重要的作用。農(nóng)信社要高度重視小額貸款業(yè)務營銷,通過建立信貸產(chǎn)品研發(fā)更新長效機制,貸款利率適當向優(yōu)質(zhì)客戶群體傾斜,完善客戶經(jīng)理等級管理制度、提高貸款審批效率。通過構建小額貸款業(yè)務全方位宣傳體系等措施,持續(xù)提高農(nóng)信社小額貸款業(yè)務營銷水平,提升農(nóng)信社信貸業(yè)務的市場競爭力,從而推進農(nóng)信社業(yè)務轉(zhuǎn)型和持續(xù)健康發(fā)展。

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