王露然

農(nóng)村信用社如何優(yōu)化小額信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，以大力發(fā)展小額貸款業(yè)務(wù)、提高小額貸款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是目前金融領(lǐng)域研究的重點(diǎn)課題。本文以A農(nóng)信社為例，在介紹A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析了A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與存在問(wèn)題，并提出了A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略。

農(nóng)村信用社是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的主力軍，以存款業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、清算業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)，地方農(nóng)民、個(gè)體工商戶、社區(qū)居民、中小企業(yè)等是農(nóng)信社的主要服務(wù)對(duì)象。農(nóng)信社在扶持縣域?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)、防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)、支持精準(zhǔn)扶貧等方面，發(fā)揮著不可替代的作用。

隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各金融機(jī)構(gòu)加大了農(nóng)村金融市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)，尤其是一些國(guó)有銀行和股份制銀行憑借著資金成本低的優(yōu)勢(shì)在縣域發(fā)放利率較低的小額貸款，對(duì)農(nóng)信社原有的信貸市場(chǎng)造成了巨大沖擊。農(nóng)信社面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇的小額貸款市場(chǎng)，如何及時(shí)轉(zhuǎn)換理念做好小額貸款營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)農(nóng)信社提升信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和信貸資產(chǎn)質(zhì)量，推進(jìn)農(nóng)信社業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和持續(xù)發(fā)展，都具有重要意義。

一、A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

A農(nóng)信社地處云南省A市，下轄營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)12個(gè)，其中縣級(jí)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)7個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)5個(gè)，在崗干部員工183人，在全市范圍內(nèi)投放ATM自助取款機(jī)64臺(tái)，其中存取款一體機(jī)36臺(tái)、取款機(jī)6臺(tái)、惠農(nóng)機(jī)9臺(tái)、智能柜臺(tái)13臺(tái)。

多年來(lái)，A農(nóng)信社積極安排信貸資金，大力支持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、農(nóng)戶發(fā)展，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和鄉(xiāng)村振興作出了貢獻(xiàn)。

（一）執(zhí)行落實(shí)“兩穩(wěn)一?！闭?/p>

A農(nóng)信社根據(jù)《云南銀保監(jiān)局辦公室關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)金融支持小微企業(yè)發(fā)展工作的通知》以及《關(guān)于貫徹全省穩(wěn)住經(jīng)濟(jì)大盤(pán)和穩(wěn)增長(zhǎng)穩(wěn)市場(chǎng)主體保就業(yè)工作措施的通知》要求，持續(xù)做好“兩穩(wěn)一保”政策的執(zhí)行落實(shí)。以2022年為例，A農(nóng)信社共實(shí)施延期還本付息貸款66戶、70筆，金額15，734萬(wàn)元；新增企業(yè)貸款11戶，金額10，071萬(wàn)元，認(rèn)真履行了服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、助力受困企業(yè)保市場(chǎng)主體的金融責(zé)任。

（二）脫貧人口小額信貸工作

A農(nóng)信社持續(xù)做好脫貧人口小額信貸，支持脫貧人口發(fā)展生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)增收致富，積極與農(nóng)業(yè)農(nóng)村局扶貧辦溝通對(duì)接，落實(shí)扶貧小額信貸與脫貧人口小額信貸政策銜接工作，對(duì)脫貧人口的信貸支持政策維持不變。以2022年為例，A農(nóng)信社共向61戶脫貧戶發(fā)放貸款61筆，金額230.50萬(wàn)元。

（三）小額信貸支農(nóng)工作

A農(nóng)信社遵循擴(kuò)面升級(jí)、增量提速、力求高效的信貸總體思路，推進(jìn)農(nóng)戶授信及用信提升工作，總結(jié)、梳理、規(guī)范“整村授信”工作流程，提高工作效率，提高農(nóng)戶金融服務(wù)的精準(zhǔn)性和可得性。以2022年為例，農(nóng)村建檔戶數(shù)達(dá)18，955戶，建檔面達(dá)48.29%，簽訂合同用信戶數(shù)達(dá)7，517戶，授信金額增加11，098萬(wàn)元。2022年，為提高資金使用效率，用好人民銀行支農(nóng)再貸款專(zhuān)項(xiàng)額度，支農(nóng)再貸款使用余額已達(dá)到9，350萬(wàn)元，持續(xù)加大支農(nóng)支小貸款發(fā)放力度。

截至2023年9月底，A農(nóng)信社共有小額貸款39，251筆，貸款余額40，622萬(wàn)元，平均單筆貸款金額1.035萬(wàn)元。

二、A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與存在問(wèn)題

（一）信貸產(chǎn)品單一，研發(fā)更新慢

A農(nóng)信社的主要客戶群體是農(nóng)民和農(nóng)村小微企業(yè)，這些客戶的需求相對(duì)穩(wěn)定，客戶需求變化緩慢，因此農(nóng)信社信貸產(chǎn)品較為單一，所推出的小額信貸業(yè)務(wù)種類(lèi)有限。目前A農(nóng)信社的信貸產(chǎn)品很多是5年前推出的，信貸額度、擔(dān)保方式、受理人群、所需要提供的申請(qǐng)資料等標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有明顯更新。相對(duì)于大型銀行和其他金融機(jī)構(gòu)，A農(nóng)信社缺乏足夠的資源，包括人力、物力和財(cái)力，以支持信貸產(chǎn)品的研發(fā)和更新。加上長(zhǎng)期以來(lái)農(nóng)信社的信貸產(chǎn)品具有很高的市場(chǎng)占有率，A農(nóng)信社信貸產(chǎn)品市場(chǎng)缺乏同行競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，同時(shí)A農(nóng)信社受到資本充足率、流動(dòng)性比率等方面嚴(yán)格的監(jiān)管要求，缺乏鼓勵(lì)創(chuàng)新和嘗試的文化，限制了農(nóng)信社在信貸產(chǎn)品研發(fā)和更新方面的投入，導(dǎo)致信貸產(chǎn)品研發(fā)和更新的速度緩慢。

（二）信貸利率缺乏向優(yōu)質(zhì)客戶群體的傾斜

A農(nóng)信社的信用貸款利率只和擔(dān)保方式有關(guān)，而和客戶單位無(wú)關(guān)，有區(qū)別的只是不同工作單位的信用額度不同，但是申請(qǐng)到信用貸款的利率是一樣的。由此可見(jiàn)，A農(nóng)信社缺乏完善的利率定價(jià)機(jī)制，無(wú)法根據(jù)貸款額度、信用狀況等因素來(lái)合理確定信貸利率，對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不足，難以準(zhǔn)確判斷不同貸款額度的風(fēng)險(xiǎn)水平，從而無(wú)法根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)水平來(lái)合理確定信貸利率，導(dǎo)致信貸利率缺乏與貸款額度的有機(jī)關(guān)聯(lián)。同時(shí)，A農(nóng)信社在信貸利率的具體執(zhí)行上，沒(méi)有充分考慮到優(yōu)質(zhì)客戶群體的特點(diǎn)和需求；風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制不夠科學(xué)，難以準(zhǔn)確評(píng)估優(yōu)質(zhì)客戶群體的信用風(fēng)險(xiǎn)和還款能力，從而沒(méi)有制定相應(yīng)的信貸政策。此外，A農(nóng)信社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)客戶群體對(duì)銀行發(fā)展的重要性。以上這些因素，導(dǎo)致A農(nóng)信社信貸政策缺乏向優(yōu)質(zhì)客戶群體的傾斜。

（三）貸款投放積極性不足

一方面，A農(nóng)信社信貸客戶經(jīng)理人數(shù)少。A農(nóng)信社客戶經(jīng)理隊(duì)伍共38人，占員工總?cè)藬?shù)的 20.77%，遠(yuǎn)低于其他金融機(jī)構(gòu)，說(shuō)明員工中直接為農(nóng)信社創(chuàng)造利潤(rùn)的人員不足。調(diào)查表明，A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)信貸客戶經(jīng)理投放小額貸款積極性整體偏低，導(dǎo)致了小額貸款業(yè)務(wù)近幾年來(lái)增速較慢。

另一方面，信貸業(yè)務(wù)審批時(shí)限過(guò)長(zhǎng)。A農(nóng)信社目前實(shí)行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)信貸儲(chǔ)蓄分離，信貸審批涉及多個(gè)部門(mén)和環(huán)節(jié)，流程較為繁瑣，導(dǎo)致審批時(shí)間較長(zhǎng)。同時(shí)，農(nóng)信社信貸審批人員不足、信貸審批標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有全面統(tǒng)一，導(dǎo)致審批速度緩慢。A農(nóng)信社信貸客戶經(jīng)理現(xiàn)在單筆貸款業(yè)務(wù)平均時(shí)長(zhǎng)在三個(gè)工作日以上，與其他金融機(jī)構(gòu)的辦理時(shí)長(zhǎng)相比，信貸審批時(shí)限過(guò)長(zhǎng)，小額貸款業(yè)務(wù)辦理的時(shí)效性較差。

（四）信貸宣傳缺乏系統(tǒng)性

客戶了解A農(nóng)信社的小額貸款業(yè)務(wù)，主要通過(guò)手機(jī)、新聞、農(nóng)信社人員宣傳以及農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)等途徑，客戶經(jīng)理坐門(mén)等客的現(xiàn)象依然存在，其主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不足。小額貸款業(yè)務(wù)的宣傳主要依靠信貸部門(mén)的客戶經(jīng)理，但存在一些有信貸需求的客戶難以聯(lián)系客戶經(jīng)理的現(xiàn)象，而網(wǎng)點(diǎn)工作人員對(duì)小額貸款業(yè)務(wù)知識(shí)了解不足，對(duì)A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)政策和相關(guān)要求掌握不全。此外，信貸經(jīng)理和其他同事的溝通交流有限，小額貸款業(yè)務(wù)的協(xié)同聯(lián)動(dòng)不足。由于宣傳力度不夠，許多農(nóng)民對(duì)A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)的認(rèn)知度比較低，甚至很多客戶不知道農(nóng)信社開(kāi)辦了小額貸款業(yè)務(wù)。

三、A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略

（一）建立信貸產(chǎn)品研發(fā)更新長(zhǎng)效機(jī)制

1.加強(qiáng)小額貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

A農(nóng)信社要重視市場(chǎng)調(diào)研與分析，全面了解A市農(nóng)村金融市場(chǎng)的客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及行業(yè)趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供方向。在市場(chǎng)調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，A農(nóng)信社要制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，明確開(kāi)發(fā)時(shí)間表和人員分工，然后才能開(kāi)展具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃工作。

小額貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，要考慮客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)控制、操作便捷等因素，明確產(chǎn)品的目標(biāo)用戶、產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)方式等關(guān)鍵要素。例如，按目標(biāo)客戶群體把信貸產(chǎn)品分為個(gè)人小額貸款和企業(yè)小額貸款兩類(lèi)，個(gè)人小額貸款的客戶群體主要包括農(nóng)戶、工薪階層、自由職業(yè)者。企業(yè)小額貸款的客戶群體主要包括種植戶、養(yǎng)殖戶、小微企業(yè)等。根據(jù)客戶的不同需求，A農(nóng)信社的貸款產(chǎn)品可以設(shè)計(jì)青年農(nóng)戶小額貸款、青年商戶小額貸款、成長(zhǎng)貸、循環(huán)貸、流動(dòng)資金貸款、個(gè)人住房裝修貸款等。

2.加快信貸產(chǎn)品的研發(fā)投入，建立長(zhǎng)效機(jī)制

A農(nóng)信社要加強(qiáng)與金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)的溝通，了解監(jiān)管要求的變化，以便更好地調(diào)整信貸產(chǎn)品的研發(fā)和更新策略。同時(shí)，培養(yǎng)鼓勵(lì)創(chuàng)新和嘗試的文化，鼓勵(lì)員工提出新的想法和建議，以更好地推動(dòng)信貸產(chǎn)品的研發(fā)和更新。在此基礎(chǔ)上，適當(dāng)增加對(duì)信貸產(chǎn)品研發(fā)和更新的投入（包括人力、物力和財(cái)力）。建立信貸產(chǎn)品研發(fā)更新長(zhǎng)效機(jī)制，以制度形式明確每年度小額信貸產(chǎn)品研發(fā)投入的金額、研發(fā)資金管理和使用辦法等，確保A農(nóng)信社信貸產(chǎn)品能根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)更新。

（二）貸款利率適當(dāng)向優(yōu)質(zhì)客戶群體傾斜

信貸利率向優(yōu)質(zhì)客戶群體傾斜是一種常見(jiàn)的商業(yè)策略，為了吸引和保留高價(jià)值的客戶，A農(nóng)信社要實(shí)施貸款利率適當(dāng)向優(yōu)質(zhì)客戶群體傾斜的價(jià)格策略。

1.實(shí)施差異化的貸款利率

針對(duì)信用評(píng)分較高的客戶、還款記錄較好的客戶以及貸款額度較大的優(yōu)質(zhì)客戶，由于其信用風(fēng)險(xiǎn)低、還款能力和意愿強(qiáng)，農(nóng)信社可以設(shè)定差異化的貸款利率，給予客戶低于普通客戶貸款利率的待遇。例如，對(duì)于公職人員、事業(yè)單位等收入穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，A農(nóng)信社可以突出低危優(yōu)質(zhì)群體的利率優(yōu)勢(shì)，對(duì)貸款利率實(shí)行階梯定價(jià)，提供相比其他金融機(jī)構(gòu)額度更大、利率更低的小額貸款。

2.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理

A農(nóng)信社要設(shè)定合理的利率水平，以確保能夠吸引優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)保持合理的利潤(rùn)水平。A農(nóng)信社還應(yīng)定期審查客戶的信用狀況和還款記錄，以確保他們?nèi)匀环蟽?yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。如果客戶的信用狀況或還款記錄發(fā)生變化，要及時(shí)調(diào)整他們的貸款利率。向優(yōu)質(zhì)客戶提供更優(yōu)惠的貸款利率時(shí)，A農(nóng)信社要確保這一策略是公平和透明的，讓所有客戶都清楚地了解其獲得優(yōu)惠利率的條件和標(biāo)準(zhǔn)。

（三）完善客戶經(jīng)理等級(jí)管理制度，提高貸款審批效率

1.配備充足的信貸客戶經(jīng)理

A農(nóng)信社信貸客戶經(jīng)理人數(shù)較少，對(duì)小額信貸投放筆數(shù)、收息金額等都帶來(lái)直接影響。為此，A農(nóng)信社要加強(qiáng)信貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，配備充足的小額貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。尤其是要確?；鶎有庞蒙缗潺R專(zhuān)職信貸客戶經(jīng)理，重視對(duì)全體員工的小額貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，推進(jìn)全員營(yíng)銷(xiāo)體系。

2.重視激勵(lì)，完善客戶經(jīng)理等級(jí)管理制度

為進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理的工作積極性，A農(nóng)信社應(yīng)建立完善客戶經(jīng)理等級(jí)管理制度，明確客戶經(jīng)理等級(jí)劃分辦法、客戶經(jīng)理職責(zé)與權(quán)利、客戶經(jīng)理考核與獎(jiǎng)懲等。把貸款投放完成情況、貸款投放金額、存量貸款維護(hù)金額、每月收息金額、貸款到期收回比例等作為客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定的重要指標(biāo)，并與客戶經(jīng)理的薪資、晉升、外出學(xué)習(xí)等聯(lián)系起來(lái)。

3.優(yōu)化貸款審批流程，提高審批效率

為實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)點(diǎn)、全人員、全區(qū)域、全覆蓋式營(yíng)銷(xiāo)，不斷提高小額貸款審批效率，A農(nóng)信社應(yīng)適當(dāng)放寬小額貸款審批權(quán)限，由基層信用社主任負(fù)責(zé)自身權(quán)限內(nèi)的貸款審批，減少審批環(huán)節(jié)。同時(shí)縮短小額貸款業(yè)務(wù)的審批時(shí)間，每筆小額貸款業(yè)務(wù)的審批時(shí)間控制在3個(gè)工作日內(nèi)。

（四）構(gòu)建小額貸款業(yè)務(wù)全方位宣傳體系

1.宣傳形式創(chuàng)新化

A農(nóng)信社要通過(guò)創(chuàng)意設(shè)計(jì)，如海報(bào)、視頻、動(dòng)畫(huà)等，將小額貸款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)給客戶，提高宣傳效果的可視性和趣味性。同時(shí)，以互動(dòng)體驗(yàn)的方式，如線上咨詢(xún)、線下活動(dòng)等，讓客戶更加深入地了解小額貸款業(yè)務(wù)，提高客戶的參與度和滿意度。在此基礎(chǔ)上，利用社交媒體平臺(tái)，如微博、微信等，推廣和宣傳小額貸款業(yè)務(wù)，擴(kuò)大品牌影響力和用戶覆蓋面。

2.宣傳渠道多元化

A農(nóng)信社要搭建“線下+線上+合作伙伴”的三維立體式宣傳矩陣，多角度、全方位提高小額貸款業(yè)務(wù)的知名度。線上渠道可以利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，如官方網(wǎng)站、社交媒體、搜索引擎等進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)的宣傳，通過(guò)SEO優(yōu)化、廣告投放、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等方式，提高品牌曝光度和用戶關(guān)注度。線下渠道可以利用傳統(tǒng)媒體，如報(bào)紙、雜志、廣播、電視等進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)的宣傳。通過(guò)投放廣告、發(fā)布新聞報(bào)道、舉辦活動(dòng)等方式，提高品牌知名度和用戶信任度。在合作伙伴的協(xié)作上，通過(guò)資源共享、互利共贏的方式，與相關(guān)行業(yè)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，共同推廣小額貸款業(yè)務(wù)。

3.宣傳內(nèi)容精準(zhǔn)化

根據(jù)小額貸款業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群體的需求和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)針對(duì)性較強(qiáng)的宣傳內(nèi)容，在產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠活動(dòng)、案例分析等方面體現(xiàn)與客戶的緊密聯(lián)系，提高客戶對(duì)貸款業(yè)務(wù)的認(rèn)知度和興趣度。例如，針對(duì)個(gè)人消費(fèi)貸款，可以強(qiáng)調(diào)小額信貸的優(yōu)勢(shì)，如審批快速、利率低、服務(wù)方便等，以吸引更多的客戶了解和使用小額信貸業(yè)務(wù)。宣傳內(nèi)容的語(yǔ)言風(fēng)格上，要根據(jù)目標(biāo)客戶群體的文化背景和語(yǔ)言習(xí)慣，采用合適的語(yǔ)言風(fēng)格進(jìn)行宣傳，如簡(jiǎn)潔明了、通俗易懂、幽默風(fēng)趣等，以提高宣傳內(nèi)容的可讀性和吸引力。

結(jié)語(yǔ)：

農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)在解決融資難題、優(yōu)化金融結(jié)構(gòu)、促進(jìn)就業(yè)創(chuàng)新、推進(jìn)農(nóng)村金融發(fā)展和鄉(xiāng)村振興等方面都發(fā)揮著重要的作用。農(nóng)信社要高度重視小額貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)建立信貸產(chǎn)品研發(fā)更新長(zhǎng)效機(jī)制，貸款利率適當(dāng)向優(yōu)質(zhì)客戶群體傾斜，完善客戶經(jīng)理等級(jí)管理制度、提高貸款審批效率。通過(guò)構(gòu)建小額貸款業(yè)務(wù)全方位宣傳體系等措施，持續(xù)提高農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平，提升農(nóng)信社信貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而推進(jìn)農(nóng)信社業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和持續(xù)健康發(fā)展。