江瑛瑛

（福建永榮錦江股份有限公司，福建 福州 350206）

制造業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，是我們國(guó)家創(chuàng)造力和競(jìng)爭(zhēng)力的直接體現(xiàn)，能夠?yàn)槠渌袠I(yè)的發(fā)展提供物質(zhì)基礎(chǔ)，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)計(jì)民生穩(wěn)定中發(fā)揮著重要的作用。隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日趨激烈，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售規(guī)模，減少產(chǎn)品庫存，紛紛選擇賒銷模式開展銷售，使得應(yīng)收賬款規(guī)模不斷擴(kuò)大，嚴(yán)重影響了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)效率，容易給企業(yè)帶來資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)。所以，制造企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款全環(huán)節(jié)的管理，在事前做好客戶管理，事中規(guī)范合同管理，事后加快賬款回收，從而為企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展提供保障。

一、應(yīng)收賬款管理概述

應(yīng)收賬款管理指的是企業(yè)通過賒銷模式將貨物或者服務(wù)出售給客戶以后，從應(yīng)收賬款產(chǎn)生、應(yīng)收賬款回收到未回收壞賬處理等一系列的過程，需要制定出科學(xué)有效的措施進(jìn)行管理。假如應(yīng)收賬款管理效果不理想，不但會(huì)引起大面積壞賬問題，壓縮企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，而且會(huì)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生不利影響，增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)要建立切實(shí)可行的應(yīng)收賬款管理機(jī)制。

應(yīng)收賬款管理主要的目標(biāo)包括三個(gè)方面。首先，保證企業(yè)內(nèi)部流動(dòng)資金的充足。應(yīng)收賬款具有較強(qiáng)的流動(dòng)性，假如長(zhǎng)時(shí)間無法回收，就會(huì)造成企業(yè)資金的長(zhǎng)期占用，容易引起資金短缺甚至資金鏈斷裂問題。所以，企業(yè)要通過應(yīng)收賬款管理，提高款項(xiàng)回收率，保證企業(yè)內(nèi)部資金的充足[1]。

其次，提高資金周轉(zhuǎn)效率。企業(yè)要通過科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，加快資金回籠速度，使企業(yè)資金得到更加有效地利用。

再次，降低壞賬問題出現(xiàn)概率。隨著應(yīng)收賬款賬齡的不斷增加，其變成壞賬的概率不斷提升，所以，要想降低壞賬帶來的損失，就要有效縮短應(yīng)收賬款的賬齡，節(jié)約應(yīng)收賬款的管理成本。

最后，與客戶建立良好的合作關(guān)系。要想降低應(yīng)收賬款的回收難度，縮短其賬齡，減輕企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，就要與客戶建立良性健康的合作關(guān)系。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理常見問題

（一）應(yīng)收賬款管理責(zé)任不清晰

首先，一些企業(yè)管理層缺乏對(duì)應(yīng)收賬款管理工作的重視，未能設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門，具體工作由市場(chǎng)部門、財(cái)務(wù)部門、銷售部門共同負(fù)責(zé)，由于彼此的管理目標(biāo)存在差異，容易出現(xiàn)管理混亂或者權(quán)力交叉的問題，影響了應(yīng)收賬款管理的實(shí)際效果。

其次，企業(yè)未能對(duì)各個(gè)部門在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)和權(quán)力進(jìn)行明確，未能將信息收集、信用評(píng)級(jí)、賬款催收等工作分配給具體員工，增加了應(yīng)收賬款管理的難度。

最后，企業(yè)未能按照不相容崗位分離制度對(duì)各個(gè)崗位進(jìn)行調(diào)整，比如，市場(chǎng)部門不但負(fù)責(zé)訂單的簽訂，還負(fù)責(zé)客戶的資料調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)審，影響了管理工作的規(guī)范性，容易出現(xiàn)徇私舞弊問題。

（二）企業(yè)客戶信用審查不嚴(yán)格

首先，企業(yè)在對(duì)客戶信用資質(zhì)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，缺乏可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)過于模糊，使得信用評(píng)審過于主觀，影響了結(jié)果的準(zhǔn)確性。

其次，企業(yè)對(duì)客戶的授信標(biāo)準(zhǔn)中只對(duì)額度和方式進(jìn)行了規(guī)定，未能對(duì)不同信用級(jí)別的賒銷期限進(jìn)行設(shè)定，使得許多銷售人員為了爭(zhēng)取訂單盲目延長(zhǎng)客戶的賒銷期限，提高了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)問題出現(xiàn)的概率。

最后，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，客戶類型不斷增多，但是許多企業(yè)未能根據(jù)自身發(fā)展水平對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行合理調(diào)整，沒有對(duì)授信標(biāo)準(zhǔn)劃分機(jī)制進(jìn)行優(yōu)化，影響了評(píng)估結(jié)果的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。

（三）合同管理制度不完善

一方面，企業(yè)沒有建立規(guī)范的賒銷審核制度。企業(yè)賒銷流程主要是由銷售部門發(fā)出申請(qǐng)，由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)審批，但是許多財(cái)務(wù)人員對(duì)于客戶信用資質(zhì)情況的了解不夠深入，只能通過銷售部門提交的資料進(jìn)行分析。但是銷售人員可能為了完成訂單簽訂，會(huì)將一些對(duì)客戶不利的信息進(jìn)行過濾。所以，財(cái)務(wù)部門了解到的資料缺乏準(zhǔn)確性。同時(shí)，企業(yè)未能制定完善的可量化信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，使得財(cái)務(wù)部門無法對(duì)客戶的信用水平進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，影響了審批工作的準(zhǔn)確性。

另一方面，企業(yè)完成合同簽訂以后，對(duì)于客戶信用情況的關(guān)注程度大幅降低，未能對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況、償債能力等情況進(jìn)行跟蹤，提高了應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)問題出現(xiàn)的概率。

（四）應(yīng)收賬款催收力度較小

一些企業(yè)應(yīng)收賬款催收手段過于單一，未能根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置差異化的催收方法。許多企業(yè)采取的主要催收方式是發(fā)函和電話催收，存在著嚴(yán)重的被動(dòng)性。只有在客戶出現(xiàn)逾期問題時(shí)，才開始進(jìn)行催收，容易錯(cuò)過風(fēng)險(xiǎn)控制的最佳時(shí)機(jī)，不但延長(zhǎng)了催收的流程時(shí)間，而且增加了應(yīng)收賬款回收的難度。

三、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理改善措施

（一）成立應(yīng)收賬款管理小組

制造企業(yè)要成立專門的應(yīng)收賬款管理小組，為各項(xiàng)工作的開展奠定組織基礎(chǔ)，將管理職能從財(cái)務(wù)和銷售部門抽離出來，避免出現(xiàn)互相扯皮或者管理混亂的問題。企業(yè)要結(jié)合應(yīng)收賬款管理工作的實(shí)際需求對(duì)有關(guān)崗位的職能進(jìn)行合理設(shè)定，其中，專項(xiàng)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款管理工作進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，在重大問題處理中作出決策，可以挑選一名具有豐富應(yīng)收賬款管理經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)人員擔(dān)任；客戶信息分析和資料保管人員主要是在事前對(duì)客戶的信用資質(zhì)進(jìn)行調(diào)查，防范信用風(fēng)險(xiǎn)問題。

前者可以從銷售部門人員中挑選，后者可以從檔案管理部門抽調(diào)；財(cái)務(wù)指標(biāo)分析崗，負(fù)責(zé)每個(gè)季度對(duì)應(yīng)收賬款有關(guān)的賬目進(jìn)行核對(duì)，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量進(jìn)行分析，可以從財(cái)務(wù)部門抽調(diào)；合同管理人員主要負(fù)責(zé)處理糾紛案件，可以從法務(wù)部門抽調(diào)；催收崗位人員，可以從內(nèi)部選聘具有較強(qiáng)談判能力的員工擔(dān)任[2]。

（二）建立應(yīng)收賬款全過程管理體系

1.事前管理

一是全面調(diào)查客戶信息。選擇優(yōu)質(zhì)的客戶是企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是避免交易風(fēng)險(xiǎn)的有效措施。企業(yè)調(diào)查人員要選擇直接調(diào)查和間接調(diào)查相結(jié)合的方式對(duì)客戶信息進(jìn)行調(diào)查，其中，直接調(diào)查法指的是調(diào)查人員通過采訪、詢問、觀察等方式直接與客戶或者有關(guān)人員接觸，收集與客戶有關(guān)的信息；間接調(diào)查法指的是通過第三方了解客戶的初始記錄、核算資料等。調(diào)查人員要將了解到的資料填寫到資信調(diào)查表上提交給信用管理部門，通過嚴(yán)格審核以后遞交給總經(jīng)理進(jìn)行審核，批準(zhǔn)完成后建立信用檔案。

二是優(yōu)化客戶信用評(píng)估。建立客戶檔案以后，有關(guān)人員要對(duì)客戶的信用進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。因?yàn)檎{(diào)查人員收集到的資料通常都具有時(shí)效性，所以，信用評(píng)估屬于靜態(tài)模式。在完成評(píng)價(jià)以后，企業(yè)要對(duì)客戶的信用級(jí)別進(jìn)行進(jìn)一步的分析，結(jié)合其級(jí)別制定出針對(duì)性的賒銷政策和管理策略。企業(yè)要建立客戶靜態(tài)信用評(píng)估表，對(duì)具體內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)調(diào)整，然后將表格填寫工作分配給信用管理人員，在表格當(dāng)中加入財(cái)務(wù)指標(biāo)，合理優(yōu)化分?jǐn)?shù)分布，最后將根據(jù)客戶信息調(diào)查表等材料進(jìn)行分值的計(jì)算。

三是準(zhǔn)確評(píng)定客戶信用級(jí)別?？蛻粜庞玫燃?jí)評(píng)定指的是企業(yè)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合客戶的信用資料對(duì)其等級(jí)進(jìn)行評(píng)定，結(jié)合實(shí)際情況為客戶設(shè)置差異化的信用條件。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)務(wù)性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況的變化，企業(yè)要對(duì)客戶信用級(jí)別進(jìn)行細(xì)化，重新設(shè)置分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確地對(duì)客戶信用進(jìn)行定位，避免信用較好的客戶錯(cuò)過企業(yè)給予的優(yōu)惠。同時(shí)，通過客戶信用等級(jí)的重新劃分，不但能夠滿足企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)變化的實(shí)際需求，而且可以防范信用評(píng)價(jià)太過簡(jiǎn)單造成的風(fēng)險(xiǎn)問題[3]。

企業(yè)可以建立客戶信用等級(jí)評(píng)定表，參考成熟的信用評(píng)級(jí)方法，將信用分級(jí)評(píng)估分為新客戶和老客戶兩種類型，對(duì)新客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，將結(jié)算狀況取消，滿分設(shè)置為90分，通過信用靜態(tài)評(píng)估結(jié)果計(jì)算出客戶的信用評(píng)分，然后結(jié)合結(jié)果進(jìn)行等級(jí)劃分。

四是優(yōu)化客戶信用政策。一些企業(yè)在對(duì)客戶進(jìn)行授信管理時(shí)，未能對(duì)不同信用等級(jí)客戶的賒銷權(quán)限進(jìn)行合理規(guī)定，只根據(jù)業(yè)務(wù)人員的主觀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分配，提高了風(fēng)險(xiǎn)問題出現(xiàn)的概率。同時(shí)，許多信用等級(jí)最高的客戶并未獲得現(xiàn)金折扣，影響了客戶激勵(lì)效果的發(fā)揮。所以，企業(yè)要對(duì)不同信用等級(jí)的賒銷期限進(jìn)行合理設(shè)置，以免業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)亂給或者多給的問題，防范為了維護(hù)客戶關(guān)系故意增加客戶賒銷期限的問題。此外，企業(yè)要結(jié)合客戶信用等級(jí)合理設(shè)置現(xiàn)金折扣，不但可以與客戶建立良好的合作關(guān)系，而且能夠激發(fā)客戶主動(dòng)還款的積極性。

2.事中管理

一是規(guī)范合同管理。企業(yè)在債權(quán)形成以后，要對(duì)賒銷合同管理制度進(jìn)行完善，通過定期對(duì)賬等手段，全面了解客戶的債務(wù)償還能力，及時(shí)處理突發(fā)狀況，從而防范企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)問題。企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)賒銷合同的管理，建立科學(xué)規(guī)范的授權(quán)審批制度、合同履行跟蹤制度、檔案保管制度，并督促各個(gè)部門嚴(yán)格落實(shí)，從而避免客戶對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益造成損害。

二是健全賒銷授權(quán)審批制度。企業(yè)要建立規(guī)范的賒銷授權(quán)審批制度，在簽訂合同以前，業(yè)務(wù)人員要與客戶進(jìn)行條款內(nèi)容的協(xié)商，明確價(jià)格、數(shù)量、權(quán)利、義務(wù)等，將客戶信息通過書面形式進(jìn)行記錄，將申請(qǐng)和資料傳遞給信息分析員結(jié)合信用評(píng)分表對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，根據(jù)結(jié)果確定客戶適用的信用政策以后，將報(bào)告?zhèn)鬟f給應(yīng)收賬款管理小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)審批，決定是否符合賒銷條件。

對(duì)于符合標(biāo)準(zhǔn)的交易，要將訂單傳遞給總經(jīng)理進(jìn)行審核，批準(zhǔn)以后由經(jīng)辦人員進(jìn)行合同擬定，由銷售經(jīng)理簽字后傳遞給賒銷合同法務(wù)人員，對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行審查，確認(rèn)無誤后傳遞給應(yīng)收賬款管理組長(zhǎng)和總經(jīng)理簽字，由銷售人員負(fù)責(zé)實(shí)施。

三是執(zhí)行賒銷合同跟蹤制度。合同簽訂以后，銷售人員和客戶信息分析人員要對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況、債務(wù)償還能力等進(jìn)行動(dòng)態(tài)關(guān)注，通過信息的共享和識(shí)別，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶可能出現(xiàn)的延期付款跡象。銷售人員要通過利益引導(dǎo)、情感維系等方式，與客戶建立良好的合作關(guān)系，客戶信用分析員要通過實(shí)地調(diào)查、第三方機(jī)構(gòu)等方式了解客戶的償債能力，對(duì)出現(xiàn)重大變化的客戶進(jìn)行信用等級(jí)的重新評(píng)定，及時(shí)識(shí)別和處理潛在風(fēng)險(xiǎn)[4]。

假如客戶出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但是不會(huì)影響應(yīng)收賬款的償還，催收人員要積極與客戶溝通，提醒其風(fēng)險(xiǎn)危害；反之，企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款償還細(xì)節(jié)進(jìn)行重新協(xié)商，如有必要可以采取折扣、分期、延期等方法，維持與客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，加快企業(yè)資金回收速度。假如客戶因風(fēng)險(xiǎn)影響到款項(xiàng)回收，要及時(shí)匯報(bào)給專項(xiàng)管理小組和總經(jīng)理，協(xié)商對(duì)策，安排人員上門催收，避免出現(xiàn)壞賬問題。

四是完善對(duì)賬制度。應(yīng)收賬款管理小組的財(cái)務(wù)人員和客戶分析人員要定期開展對(duì)賬工作，由財(cái)務(wù)人員提交客戶資料，財(cái)務(wù)分析員負(fù)責(zé)對(duì)賬，并將對(duì)賬函發(fā)送給客戶，對(duì)回執(zhí)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，從而明確具體的賬目和額度，提醒客戶及時(shí)付款。

在與大客戶對(duì)賬時(shí)，財(cái)務(wù)分析人員要按照應(yīng)收賬款額度大小對(duì)客戶進(jìn)行排序，增加與大客戶對(duì)賬的頻率，并將到期或者快要到期的客戶資料傳遞給有關(guān)人員進(jìn)行催收。同時(shí)，企業(yè)要重視與小客戶的對(duì)賬工作，及時(shí)與他們進(jìn)行額度和期限的核對(duì)，及時(shí)將發(fā)現(xiàn)的問題反饋給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，制定出有效的解決措施，督促客戶及時(shí)還款，為后期催收奠定基礎(chǔ)。

3.事后管理

一是明確催收責(zé)任主體。企業(yè)要對(duì)應(yīng)收賬款管理專項(xiàng)小組的催收責(zé)任明確，由銷售部門協(xié)助其跟進(jìn)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，如果發(fā)現(xiàn)異常情況，要及時(shí)向客戶信息分析員匯報(bào)，結(jié)合有關(guān)資料將存在問題的客戶及時(shí)報(bào)告給組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)和銷售部門負(fù)責(zé)人各確定一名催收人員，共同負(fù)責(zé)催收工作，通過有效措施加快應(yīng)收賬款回收速度。

二是應(yīng)用多樣化催收方式。許多企業(yè)應(yīng)收賬款催收工作由銷售人員負(fù)責(zé)，主要的方式是電話、上門、郵件等。但是在具體執(zhí)行中，電話和郵件催收的效果不夠理想，并且銷售人員將工作重心放在銷售規(guī)模擴(kuò)大上，對(duì)于催收工作缺乏重視，所以，在出現(xiàn)逾期問題時(shí)，銷售人員通常只會(huì)例行公事，影響了催收工作的實(shí)際效果。

為了解決這一問題，企業(yè)要對(duì)催收方式進(jìn)行調(diào)整，針對(duì)逾期問題較輕的客戶，可以采取短信提醒、郵件催收、電話協(xié)商等方式；對(duì)于預(yù)期問題嚴(yán)重的客戶，可以采取上門催收手段；對(duì)于頑固分子，可以通過第三方催收機(jī)構(gòu)或者法律手段進(jìn)行催收[5]。

三是結(jié)合績(jī)效考核落實(shí)催收工作。為了提高應(yīng)收賬款管理水平，要建立科學(xué)完善的績(jī)效考核機(jī)制，激發(fā)有關(guān)人員的工作熱情，提高應(yīng)收賬款回收速度，保證內(nèi)部流動(dòng)資金的充足。企業(yè)要對(duì)應(yīng)收賬款管理專項(xiàng)小組、財(cái)務(wù)部門、銷售部門在應(yīng)收賬款管理中的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，其中，銷售部門的應(yīng)收賬款管理考核應(yīng)當(dāng)將工作重心放在客戶信息收集、賒銷合同管理、合同執(zhí)行跟蹤、賬款催收系統(tǒng)四個(gè)方面；財(cái)務(wù)部門的考核應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注日常賬務(wù)核算、壞賬準(zhǔn)備計(jì)提、信息反饋、催款提醒四個(gè)方面；應(yīng)收賬款管理專項(xiàng)小組的考核要重點(diǎn)關(guān)注制度制定、檔案歸集、信用政策制定、賒銷合同審批、法律糾紛處理、催收效果等方面。企業(yè)要將考核結(jié)果與各個(gè)部門和崗位員工的年終考核進(jìn)行有效對(duì)接，提高各個(gè)部門對(duì)應(yīng)收賬款管理工作的重視，保證賬款回收的實(shí)際效果，降低壞賬呆賬問題出現(xiàn)的概率。

四、結(jié)束語

賒銷銷售模式的應(yīng)用雖然可以幫助企業(yè)增加銷售收入，減少產(chǎn)品庫存，節(jié)約管理成本，但是也增加了企業(yè)壞賬呆賬風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的概率。所以，制造企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理工作的重視，通過客戶信用評(píng)價(jià)和管理體系的完善、授權(quán)審批機(jī)制的優(yōu)化、催收方式的創(chuàng)新等措施，加快資金回籠速度，提高資金使用效率，從而為企業(yè)健康高質(zhì)量發(fā)展提供助力。