邢隊(duì)　歐俊　周成龍

每到出行淡季，為保證上座率，各家航空公司都紛紛推出大量低折扣機(jī)票。像飛往北京、上海等熱門城市的航線，人們也能輕松買到五折以下的特價(jià)票，很多航線甚至將折扣降至兩折，機(jī)票比火車票還便宜。例如，從銀川到北京的機(jī)票原價(jià)1090元，兩折的價(jià)格就是218元，加上燃油附加費(fèi)和機(jī)場(chǎng)建設(shè)費(fèi)200元，共計(jì)418元。又如，從杭州到北京，如果買到兩折機(jī)票，只要350元，如果不算燃油附加費(fèi)和機(jī)場(chǎng)建設(shè)費(fèi)，這和一張320元的火車硬臥票價(jià)格已相當(dāng)接近。據(jù)機(jī)場(chǎng)工作人員介紹，只要提前半個(gè)月訂票，這種低折扣機(jī)票就可以買到。

我們都知道，很多時(shí)候機(jī)票提前預(yù)訂會(huì)比較便宜，而現(xiàn)買時(shí)價(jià)格往往較高；演唱會(huì)的門票和體育賽事的門票往往現(xiàn)買價(jià)格更便宜，提前預(yù)訂卻更貴。

戲劇迷下午到人民劇院廣場(chǎng)的售票窗口，能以半價(jià)買到當(dāng)天晚上國(guó)家大劇院不少演出的票。但要是有人購(gòu)買當(dāng)天的飛機(jī)票，就只能出高價(jià)。其售價(jià)比平時(shí)高一倍都有可能。如何解釋這樣的差異呢？

飛機(jī)起飛時(shí)或劇院幕布升起時(shí)還留有空座，這意味著收入上的一筆恒久損失。因此航空公司和劇院都有盡可能填滿空位的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)。與此同時(shí)，以折扣價(jià)填滿一個(gè)座位，往往意味著失去其他人出全價(jià)購(gòu)買同一個(gè)座位的機(jī)會(huì)成本。所以，航空公司和劇院要克服的營(yíng)銷難題是，要盡量續(xù)滿座位，又不至于在每個(gè)座位的平均收入上做太大犧牲。

那些提前預(yù)訂飛機(jī)票的人一般是去旅游、度假的，他們對(duì)時(shí)間不敏感，但對(duì)機(jī)票的價(jià)格相對(duì)比較敏感。相較于度假的游客，商務(wù)人士在臨行前一刻變更出行安排的可能性更大，而且對(duì)票價(jià)不太敏感。故此，航空公司的策略是，對(duì)最后一刻才買票的乘客（大部分是出公差的）收全價(jià)，而對(duì)提前訂票的乘客（主要是度假的游客）打折。

劇院業(yè)略有不同。和航空業(yè)一樣，高收入者比低收入者對(duì)票價(jià)要更為遲鈍，但看戲劇的高收入者一般不愿意在最后一刻才買票。事到臨頭才在售票口買半價(jià)票的觀眾要面對(duì)兩道門檻。一是需要排隊(duì)一兩個(gè)小時(shí)。高收入者大多不愿只為了省錢而這么做。二是只有少數(shù)劇目（一般不是特別受歡迎的劇目）提供折扣票。高收入者，其時(shí)間機(jī)會(huì)成本高，他們好不容易騰出一個(gè)晚上的寶貴時(shí)間看劇，當(dāng)然只想看自己最想看的劇目。而對(duì)價(jià)格更敏感的低收入觀眾而言，這兩道門檻都比較容易邁過。要是不能在售票窗口排隊(duì)買半價(jià)票，他們說(shuō)不定根本不會(huì)去看國(guó)家大劇院的表演。

（吳依諾摘自中國(guó)華僑出版社《經(jīng)濟(jì)學(xué)的詭計(jì)大全集》一書）