柏衛(wèi)忠

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)+二手車市場(chǎng)的發(fā)展是大勢(shì)所趨，在二手車行業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)滲透到了各個(gè)領(lǐng)域，很多企業(yè)都在布局。然而在二手車市場(chǎng)發(fā)展過程中，還是存在一定問題。由于信息不對(duì)稱、信任危機(jī)、融資困難以及消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等原因，造成了當(dāng)下整個(gè)二手車市場(chǎng)環(huán)境并不樂觀。本篇文章主要介紹了互聯(lián)網(wǎng)+與二手車市場(chǎng)的概念，分析其發(fā)展現(xiàn)狀，根據(jù)其發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行全面分析，探究實(shí)現(xiàn)二手車市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新發(fā)展的優(yōu)化措施，實(shí)現(xiàn)二手車市場(chǎng)規(guī)模的不斷壯大。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”背景 二手車市場(chǎng) 商業(yè)模式 創(chuàng)新研究

1 “互聯(lián)網(wǎng)+”與二手車市場(chǎng)概念

二手車作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的重要組成部分，在汽車交易市場(chǎng)中，可以起到加快車輛更新?lián)Q代而帶動(dòng)新車銷售、穩(wěn)定新車生產(chǎn)的作用，從而推動(dòng)供給側(cè)改革，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展。二手車市場(chǎng)就是將機(jī)動(dòng)車二手車作為交易對(duì)象的商品買賣市場(chǎng)，并具備中介服務(wù)功能，其既不是一個(gè)專門的市場(chǎng)也不是一種獨(dú)立的流通形式，而是與新車市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)而存在的。

隨著近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念深入人心，信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的應(yīng)用促使互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)融合，利用互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，為傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)會(huì)。二手車市場(chǎng)也迎來(lái)了新一輪發(fā)展的春天，“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)二手車的評(píng)估、交易、金融、服務(wù)等全鏈條進(jìn)行重塑，給市場(chǎng)的發(fā)展開啟了新的篇章[1]。

2 二手車市場(chǎng)商業(yè)模式發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 二手車市場(chǎng)商業(yè)模式現(xiàn)狀

目前中國(guó)二手車市場(chǎng)存在幾大模式：一是傳統(tǒng)二手車交易市場(chǎng)，即交易市場(chǎng)+平臺(tái)，如：車王、中源等。二是網(wǎng)上二手車交易平臺(tái)，如：瓜子、優(yōu)信等。三是傳統(tǒng)的B2C模式（淘寶模式），如：人人車等。四是C2C的個(gè)人直接交易模式，如：58同城、趕集網(wǎng)的趕集好車等。其中規(guī)模較大的還是傳統(tǒng)的二手車交易市場(chǎng)和B2C的模式，即二手車商通過各種渠道（包括線上、4S店、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、修理行等）收購(gòu)車輛，再通過各種模式售賣出去，也是以線下的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主，提供給交易平臺(tái)為輔。這種模式非常分散，地域性強(qiáng)，并且是由二手車商主導(dǎo)，缺乏統(tǒng)一、透明、公正、公平的全流程規(guī)范，信息不透明、車況不能保證、價(jià)格不穩(wěn)定、服務(wù)缺乏保障等，導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重，再加上新車降價(jià)迅速、機(jī)動(dòng)車排放標(biāo)準(zhǔn)的快速迭代，很多規(guī)模小的車商都在生死線上苦苦掙扎。

2.2 二手車市場(chǎng)商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)

目前，由于對(duì)二手車買賣市場(chǎng)缺乏清晰的規(guī)范，不少?gòu)氖露周囐I賣的機(jī)構(gòu)或個(gè)人為了快速賺取暴利，往往利用信息不對(duì)稱欺騙購(gòu)車方，造成二手車市場(chǎng)“劣幣驅(qū)逐良幣”，變成了一個(gè)“檸檬市場(chǎng)”。加之二手車交易流通環(huán)境不夠透明，市場(chǎng)亂象叢生。雖然我國(guó)已出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī)規(guī)范機(jī)動(dòng)車銷售行為，但仍無(wú)法有效遏制欺詐行為的發(fā)生。同時(shí)，國(guó)內(nèi)相關(guān)法律法規(guī)尚不完善，對(duì)車輛轉(zhuǎn)讓等市場(chǎng)活動(dòng)缺乏有效監(jiān)管和責(zé)任界定，在一定程度上阻礙了消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。此外，我國(guó)目前針對(duì)汽車生產(chǎn)銷售及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)建立的多部門聯(lián)動(dòng)機(jī)制尚不健全，導(dǎo)致購(gòu)車后消費(fèi)者權(quán)益難以得到有效保障[2]。

2.3 二手車市場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式的探索

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法滿足客戶對(duì)交易安全和服務(wù)的需求，因此二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。從平臺(tái)自營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)看：一是車輛信息整合處理，二是提供包括汽車貸款、融資租賃、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)，三是還可以對(duì)接眾多提供二手車售后服務(wù)的門店。二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)：一是部分解決了車輛信息不透明的問題；二是為客戶提供了更好的交易體驗(yàn)；三是可以使車輛實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模流通；四是提升了客戶交易效率和汽車行業(yè)服務(wù)效率。二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為用戶提供了多種服務(wù)：車輛估值、車況檢測(cè)、車價(jià)評(píng)估、賣車出貨、汽車貸款或融資租賃、購(gòu)買保險(xiǎn)、裝潢維保等。但目前頭部平臺(tái)還沒有產(chǎn)生，能打通全部環(huán)節(jié)的很少，行業(yè)也尚未進(jìn)入成熟發(fā)展期，各種模式都還在探索和市場(chǎng)驗(yàn)證中。

優(yōu)信等幾家互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)已經(jīng)完成了發(fā)展的早期階段，而易車網(wǎng)、瓜子二手車也逐漸壯大。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，各大二手車平臺(tái)都已經(jīng)達(dá)到了一定規(guī)模。優(yōu)信旗下的網(wǎng)絡(luò)銷售中心通過“二手車B2C”模式迅速發(fā)展，與4S店的合作比較深入。通過這種模式，優(yōu)信將汽車消費(fèi)納入電商新零售體系，車源有保障，線上交易、線下服務(wù)相結(jié)合，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地在網(wǎng)上查看車輛信息、購(gòu)買汽車。與此同時(shí)，易車網(wǎng)等品牌也在不斷嘗試創(chuàng)新汽車金融產(chǎn)品和服務(wù)，以求進(jìn)一步提升汽車消費(fèi)體驗(yàn)度[3]。

3 互聯(lián)網(wǎng)+背景下二手車市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新發(fā)展規(guī)劃

3.1 構(gòu)建完善的信息數(shù)據(jù)平臺(tái)

二手車行業(yè)作為我國(guó)汽車消費(fèi)領(lǐng)域的重要組成部分，其數(shù)據(jù)的價(jià)值和潛力不可小覷。為了加強(qiáng)二手車行業(yè)數(shù)據(jù)的收集和共享，促進(jìn)行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，亟須對(duì)二手車行業(yè)進(jìn)行有效管理規(guī)范，形成規(guī)范有序的管理制度，確保二手車交易的公開公平公正。首先，要加快相關(guān)法律法規(guī)的制定，明確二手車買賣過程中相關(guān)各方權(quán)利義務(wù)和規(guī)范的流程。其次，要建立專門的二手車大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)收集和共享機(jī)制。最后，加強(qiáng)對(duì)相關(guān)部門以及檢測(cè)機(jī)構(gòu)等部門的數(shù)據(jù)管理和應(yīng)用能力建設(shè)，規(guī)范數(shù)據(jù)收集、記錄和管理秩序。

近年來(lái)，二手車行業(yè)的快速發(fā)展與二手車綜合服務(wù)平臺(tái)的構(gòu)建密不可分，完善了汽車消費(fèi)領(lǐng)域各類配套產(chǎn)品，形成了較完善的購(gòu)車和用車指南。在此基礎(chǔ)上，提供“一站式”購(gòu)車體驗(yàn)，為消費(fèi)者提供二手車市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)上預(yù)約看車服務(wù)、在線選車服務(wù)以及車況檢測(cè)、保養(yǎng)維修及配件查詢和配送等車輛配套服務(wù)。同時(shí)，還可為消費(fèi)者提供更多增值業(yè)務(wù)與增值服務(wù)，比如建立在線拍賣平臺(tái)以獲取優(yōu)質(zhì)汽車資產(chǎn)或進(jìn)行拍賣以滿足用戶需求，提供金融產(chǎn)品甚至是車輛改裝服務(wù)等，這些都有助于完善二手車行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈布局。此外，在二手車交易中，需要完善用戶數(shù)據(jù)管理制度、交易行為規(guī)范、交易平臺(tái)和交易系統(tǒng)等制度。例如，對(duì)車輛基本信息進(jìn)行核對(duì)、車輛照片與手續(xù)信息確認(rèn)核對(duì)、對(duì)車輛故障信息進(jìn)行驗(yàn)證核對(duì)以及對(duì)二手車交易相關(guān)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行詳細(xì)登記等以提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，全程及時(shí)更新推送交易數(shù)據(jù)以保障交易過程的透明度，以及對(duì)不誠(chéng)信的交易行為進(jìn)行甄別和處罰等[4]。

3.2 優(yōu)化汽車金融服務(wù)體系

二手車交易中會(huì)產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流和資金需求，因此，在一個(gè)完善的二手車交易平臺(tái)中，金融服務(wù)體系是必不可少的部分。在與金融機(jī)構(gòu)合作方面，須與正規(guī)的持牌金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，并進(jìn)行系統(tǒng)級(jí)的對(duì)接，以保障服務(wù)的順暢和操作體驗(yàn)。在產(chǎn)品的選擇和展示方面，可以將不同金融機(jī)構(gòu)提供的多種產(chǎn)品進(jìn)行歸類并合規(guī)陳列，按國(guó)家規(guī)定規(guī)范標(biāo)注必要的參數(shù)，讓用戶可以直截了當(dāng)進(jìn)行對(duì)比，選擇最適合自己的產(chǎn)品。在合同內(nèi)容展示和告知義務(wù)履行方面，規(guī)范合同內(nèi)容，尤其不得有霸王條款、模糊條款以及隱藏條款，盡到必要的、重要的信息的明確告知義務(wù)。在信息提供方面，只獲取金融機(jī)構(gòu)審批所必需的信息，并且盡可能通過直連金融機(jī)構(gòu)的系統(tǒng)進(jìn)行信息填報(bào)，而不是將所有信息留在二手車交易系統(tǒng)中（基本信息可以留，但收入、家庭、房產(chǎn)、信用等方面信息不需保留在二手車交易系統(tǒng)中）。在售后服務(wù)方面，對(duì)接汽車保險(xiǎn)提供商、車輛維修保養(yǎng)提供商、車輛配件提供商、洗車美容裝潢提供商等車生活的服務(wù)提供商，真正讓用車人可以全線上、一站式解決全生命周期的用車服務(wù)所需。

同時(shí)，為了平臺(tái)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，平臺(tái)也需要進(jìn)行融資，引入的金融機(jī)構(gòu)在提供個(gè)人汽車金融服務(wù)外，也可為平臺(tái)提供批發(fā)融資和經(jīng)營(yíng)融資。金融機(jī)構(gòu)在合作中也應(yīng)持續(xù)加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)，建立健全客戶信息數(shù)據(jù)共享和核查機(jī)制，并進(jìn)一步落實(shí)反洗錢及征信管理等相關(guān)要求。汽車金融的蓬勃發(fā)展，在一定程度上促進(jìn)了我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，只有包括交易平臺(tái)、金融機(jī)構(gòu)在內(nèi)的各合作方全面健康發(fā)展，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈才能獲得持續(xù)成長(zhǎng)，為建立成熟的二手車市場(chǎng)奠定良好的基礎(chǔ)。

3.3 拓寬合作渠道，構(gòu)建物流、售后服務(wù)體系

在二手車市場(chǎng)中，售后服務(wù)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于整個(gè)交易流程中。如果二手車企業(yè)在售后服務(wù)方面能夠提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就可以大大提升整個(gè)二手車經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。二手車交易的最終落地，一定是需要線下的各項(xiàng)服務(wù)的，比如物流、車輛的整備和后續(xù)的維保等，都是重資產(chǎn)的行業(yè)，平臺(tái)自建需要極大的投入，較優(yōu)的選擇是拓寬合作渠道，與優(yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)行合作，形成服務(wù)體系。在全國(guó)逐漸取消機(jī)動(dòng)車限遷政策后，全國(guó)大范圍調(diào)車將成為可能，買賣雙方可能相隔千里，穩(wěn)妥的物流供應(yīng)商將是必需的合作伙伴。由于平臺(tái)的服務(wù)覆蓋范圍是遍布全國(guó)的，車輛可能在任何一個(gè)城市或縣城甚至村鎮(zhèn)，這就需要能覆蓋大范圍的整備和維保服務(wù)提供商，也可以是多家連鎖服務(wù)提供商同時(shí)提供服務(wù)。在二手車經(jīng)營(yíng)過程中，一直以來(lái)都是售后服務(wù)水平參差不齊，服務(wù)的不足成為影響整個(gè)二手車行業(yè)發(fā)展的重要因素之一。所以，作為二手車企業(yè)的負(fù)責(zé)人要在售后方面下大力氣，建立完善的物流、維保等售后服務(wù)體系，改善自身售后服務(wù)水平不足這個(gè)問題，，只有完善的售后服務(wù)體系可以讓消費(fèi)者在每一個(gè)交易環(huán)節(jié)都能夠得到更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)[5]。

售后物流是一個(gè)系統(tǒng)建設(shè)和管理的過程，需要有完善的服務(wù)支撐體系，并進(jìn)行專業(yè)化技術(shù)整合。維保服務(wù)也是一個(gè)地域性較強(qiáng)的業(yè)態(tài)，其中也包括緊急救援服務(wù)等，就近原則是需要堅(jiān)持的第一原則。平臺(tái)需要整合行業(yè)資源，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)為平臺(tái)提供高效、專業(yè)的物流和售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化一站式服務(wù)。在平臺(tái)內(nèi)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品和解決方案，并為全國(guó)二手車交易市場(chǎng)及經(jīng)銷商客戶提供全流程專業(yè)、高效、誠(chéng)信的售后解決方案。目前，優(yōu)信二手車做出承諾，每一輛車均提供7*24小時(shí)救援服務(wù)，在車輛出現(xiàn)事故、嚴(yán)重?fù)p壞等情況時(shí)第一時(shí)間為車主提供上門救援服務(wù)，當(dāng)維修時(shí)間超過3個(gè)月時(shí)為客戶進(jìn)行免費(fèi)保養(yǎng)，并針對(duì)車輛重大損傷、有事故隱患等情況下主動(dòng)進(jìn)行免費(fèi)維修、提供延保服務(wù)甚至退車服務(wù)，這在行業(yè)內(nèi)是非常重要的嘗試，將為整個(gè)行業(yè)建立完善服務(wù)體系做出有益探索。

3.4 做好流量推廣，突破單一運(yùn)營(yíng)模式

流量是目前二手車企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵法寶，銷量與流量往往是成正比的關(guān)系，不做流量推廣的企業(yè)，特別是新設(shè)立企業(yè)，可以說(shuō)是無(wú)法打開市場(chǎng)的。做流量推廣前，企業(yè)首先要了解目標(biāo)用戶的具體狀況，通過戰(zhàn)略方向、資源能力、價(jià)值取向、產(chǎn)品定位、調(diào)研分析等，可以確定企業(yè)所想要推廣的產(chǎn)品和企業(yè)文化。通常，二手車行業(yè)大多都涉及線下經(jīng)營(yíng)或服務(wù)的模式，所以企業(yè)在找目標(biāo)用戶時(shí)一定要選擇目標(biāo)用戶群體和區(qū)域。二手車行業(yè)又不同于傳統(tǒng)消費(fèi)行業(yè)，“線上+線下”模式并不存在絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，要結(jié)合實(shí)際情況判斷企業(yè)是否能夠打造出一套適合自身發(fā)展的、有效的、獨(dú)特的、有一定風(fēng)險(xiǎn)抵御能力的模式。從某種程度上來(lái)說(shuō)，還是需要通過不同方式對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行細(xì)分和篩選，找出其喜歡怎樣的品牌和服務(wù)，從而建立起一套精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系。

推廣方面，如何使投入能觸達(dá)的目標(biāo)人群更多，則需要比較科學(xué)的整合營(yíng)銷傳播策略。廣告是比較有效的方式，精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞設(shè)置可以使廣告獲得更多的曝光機(jī)會(huì)，從而提高廣告效果。還可以采用關(guān)鍵詞優(yōu)化工具對(duì)廣告詞進(jìn)行動(dòng)態(tài)編輯，以達(dá)到優(yōu)化引流的效果。同時(shí)，移動(dòng)端已經(jīng)成為最大的、最重要的投放渠道，微博、微信、抖音，以及各種移動(dòng)app，比平面廣告和電視廣告能獲得更大關(guān)注量。通過流量管理體系的數(shù)據(jù)監(jiān)控和分析，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行調(diào)整，努力使推廣費(fèi)用獲得更好的營(yíng)銷效果。線下的合作伙伴也是重要的推廣渠道，且對(duì)雙方都有利，在成本上可以得到較好控制，聯(lián)合營(yíng)銷、補(bǔ)貼營(yíng)銷、增量營(yíng)銷等方式，既可以為平臺(tái)節(jié)省廣告投入，同時(shí)效果更精準(zhǔn)、更有效。多種運(yùn)營(yíng)模式、“互聯(lián)網(wǎng)+”以及線上線下的整合運(yùn)用，將使傳播獲得更好效果。

4 結(jié)語(yǔ)

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展，在服務(wù)提升方面，必須樹立“服務(wù)為本、客戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，優(yōu)化資源配置。基于此，在傳統(tǒng)模式下，需要確立市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善信息數(shù)據(jù)平臺(tái)，完善金融服務(wù)體系，完善售后服務(wù)體系。在服務(wù)方面，傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)服務(wù)體系以個(gè)人消費(fèi)者為主、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)較少，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺(tái)驅(qū)動(dòng)下，未來(lái)的服務(wù)模式可以呈現(xiàn)出更多樣化和個(gè)性化的特征，“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)的不僅僅是多一個(gè)渠道，而是全方位的創(chuàng)新變革，是行業(yè)顛覆性的再造升級(jí)，通過以人為本和平臺(tái)思維模式的創(chuàng)新推動(dòng)整個(gè)行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型和價(jià)值提升。

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