Outstanding Sales Performance， Contributing Far More than Sales Volume！ Who is the Sharp

Eye of Scania China？—Interview with Jimmy Renstr?m， Managing Director of Scania Sales（China） Co.， Ltd ＆ Yang Jun， General Manager of Scania Sales Service （Guangzhou） Co.， LtdThere is an imported brand whose name is almost synonymous with \"high-end\"; its product features the words“King of Road” printed on its body; its logo， a majestic griffin wearing a crown， cast a sharp gaze.

2023 年3 月16 日，斯堪尼亞廣州直營(yíng)店10 周年暨喬遷盛典在廣州市白云區(qū)舉行。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，記者采訪到了斯堪尼亞銷售（ 中國(guó)） 有限公司董事總經(jīng)理任川和斯堪尼亞銷售服務(wù)（ 廣州） 有限公司總經(jīng)理?xiàng)羁　?/p>

任川于2022 年10 月履新，但是在斯堪尼亞中國(guó)任職已有10 年，與他強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)一同為中國(guó)市場(chǎng)的客戶提供著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。楊俊來(lái)到廣州直營(yíng)店擔(dān)任總經(jīng)理一年多，同樣時(shí)間不長(zhǎng)，但在他的帶領(lǐng)下，廣州直營(yíng)店業(yè)已再度煥新。

通過(guò)了解廣州直營(yíng)店這一斯堪尼亞在中國(guó)布局的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的調(diào)整，我們可以看到作為進(jìn)口品牌的代表，斯堪尼亞對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有著怎樣的思考，對(duì)中國(guó)用戶又有著怎樣的感情。

十年風(fēng)雨，廣州直營(yíng)店為斯堪尼亞明察市場(chǎng)動(dòng)向

進(jìn)口品牌商用車在中國(guó)的直營(yíng)店已屬罕見(jiàn)，斯堪尼亞在中國(guó)大陸投資的直營(yíng)店更是獨(dú)此一家。作為全資直營(yíng)店，斯堪尼亞廣州直營(yíng)店從財(cái)務(wù)、行政等方方面面接受斯堪尼亞中國(guó)直接領(lǐng)導(dǎo)，從行為規(guī)范到價(jià)值觀，都直接向斯堪尼亞總部看齊。廣州直營(yíng)店不僅與其他經(jīng)銷商一樣自負(fù)盈虧，更肩負(fù)著傳遞市場(chǎng)聲音的重要使命。直營(yíng)店是斯堪尼亞觀察市場(chǎng)的眼睛，第一時(shí)間將客戶的需求、想法、變化傳遞給總部，為斯堪尼亞品牌的戰(zhàn)略部屬提供寶貴的數(shù)據(jù)支撐和重要建議。可以說(shuō)，斯堪尼亞在中國(guó)捍衛(wèi)進(jìn)口品牌代表性地位的過(guò)程中，廣州直營(yíng)店功不可沒(méi)。

此外，直營(yíng)店的存在讓斯堪尼亞更深入地扎根在用戶的心中。斯堪尼亞的目標(biāo)用戶一直是在行業(yè)中位于“金字塔尖”的群體。在過(guò)去10 年中，斯堪尼亞廣州直營(yíng)店合計(jì)向廣東地區(qū)用戶交付了1 900多輛卡車，充分說(shuō)明了廣大用戶群體對(duì)斯堪尼亞產(chǎn)品的認(rèn)可與信賴。楊俊非常務(wù)實(shí)地表示：直營(yíng)店本質(zhì)上是一家銷售公司，所以服務(wù)是首位的，客戶滿意就是公司的目標(biāo)，而業(yè)績(jī)就是公司的尊嚴(yán)。為了捍衛(wèi)“尊嚴(yán)”，直營(yíng)店的服務(wù)必須跟上用戶的需求。斯堪尼亞的服務(wù)理念是“保姆式服務(wù)”，在楊俊任職總經(jīng)理后，廣州直營(yíng)店愈發(fā)加強(qiáng)與客戶需求的緊密結(jié)合。對(duì)于保有量大的客戶，直營(yíng)店派出技師進(jìn)行駐廠服務(wù)，更加提高了服務(wù)效率，保障車輛高效運(yùn)營(yíng)。

廣州直營(yíng)店已經(jīng)走過(guò)10 年歷程，在這10 年間，中國(guó)的一二線城市發(fā)展迅速，其規(guī)劃與物流產(chǎn)業(yè)格局也在不斷發(fā)生變化。隨著“市中心”的概念不斷擴(kuò)大，物流業(yè)也不斷向城市外圍遷移。在這一變化下，斯堪尼亞廣州直營(yíng)店黃浦區(qū)舊址完成了其歷史使命，為了便于客戶用車養(yǎng)車，降低時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本，直營(yíng)店也搬到了離客戶更近的地方。“客戶在哪里，我們的服務(wù)就在哪里?！贝送?，廣州直營(yíng)店還從3 個(gè)方面進(jìn)行了自我升級(jí)：一是客戶體驗(yàn)，通過(guò)培訓(xùn)，直營(yíng)店全面提高員工的專業(yè)技能和溝通能力，準(zhǔn)確聆聽(tīng)客戶訴求；二是服務(wù)產(chǎn)品，廣州直營(yíng)店致力于提高服務(wù)產(chǎn)品多元化，從季節(jié)、車況、車齡、運(yùn)輸介質(zhì)等多角度設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品，以滿足不同客戶不同時(shí)期的需求；三是延伸服務(wù)，直營(yíng)店針對(duì)不同用車場(chǎng)景，推出用戶所需的服務(wù)，積極開(kāi)拓產(chǎn)品全生命周期價(jià)值鏈的服務(wù)，其中包括車輛的翻新、租賃、轉(zhuǎn)手等。楊俊還表示：我們預(yù)想在未來(lái)提供掛靠服務(wù)，以及車輛定制化改裝服務(wù)等，以應(yīng)對(duì)用戶需求與的變化。這不僅是廣州直營(yíng)店自我升級(jí)的目標(biāo)，也是其未來(lái)10 年努力的方向。

著眼未來(lái)，斯堪尼亞為潛力市場(chǎng)備下新品

作為廣受歡迎的品牌，面對(duì)逐漸回暖的市場(chǎng)，斯堪尼亞同樣正在著手推出新的產(chǎn)品或服務(wù)，以期滿足當(dāng)下及未來(lái)的用戶需求。

斯堪尼亞始終致力于給中國(guó)用戶帶來(lái)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。雖然切換排放標(biāo)準(zhǔn)的階段里，斯堪尼亞國(guó)Ⅵ車型的銷售空間一定程度上遭到了市場(chǎng)上老車型的擠壓，但是斯堪尼亞相信，排放標(biāo)準(zhǔn)的提高，無(wú)論是對(duì)環(huán)境，還是對(duì)用戶的運(yùn)營(yíng)成本，都是有所裨益的。正是這種堅(jiān)持，使斯堪尼亞在較短的周期內(nèi)切換到了國(guó)Ⅵ產(chǎn)品銷售，在中國(guó)市場(chǎng)無(wú)國(guó)Ⅴ車積壓。

未來(lái)，斯堪尼亞會(huì)根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)恢復(fù)情況和整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境推出不同的促銷方案。但是可以確定的是，斯堪尼亞在新的一年將更多地傾向于推動(dòng)新車型Super 的銷售。這也使得斯堪尼亞可以在未來(lái)以最大力度推廣新車型。目前Super 車型已經(jīng)在進(jìn)行認(rèn)證，很快將會(huì)為中國(guó)用戶帶來(lái)更高的使用價(jià)值。作為廠家，斯堪尼亞也熱切地期待這款車型能早日與中國(guó)用戶見(jiàn)面。

而談到新能源產(chǎn)品，任川表示：新能源商用車是可持續(xù)交通方式的重要組成部分，其推廣應(yīng)用與斯堪尼亞的愿景是相匹配的。目前，斯堪尼亞的純電動(dòng)卡車已在中國(guó)香港落地，也已經(jīng)開(kāi)始做針對(duì)大陸市場(chǎng)的技術(shù)優(yōu)化。斯堪尼亞把電動(dòng)卡車的推廣應(yīng)用看做自己在中國(guó)市場(chǎng)很重要的一步，在完成適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的本地化改造后，斯堪尼亞一定會(huì)給中國(guó)的用戶們帶來(lái)最優(yōu)的新能源解決方案。

二手車需求在斯堪尼亞的用戶群體中同樣存在。對(duì)此，斯堪尼亞也做出了回應(yīng)——斯堪尼亞的中國(guó)認(rèn)證二手車將在月內(nèi)推出，介時(shí)將會(huì)提供給用戶新的解決方案，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下以較低的價(jià)格銷售；對(duì)感興趣于進(jìn)口高端卡車的用戶來(lái)說(shuō)，這同樣是一個(gè)低門檻的入門機(jī)會(huì)。目前該方案已經(jīng)收到了較為積極的市場(chǎng)反饋。

斯堪尼亞卡車在二手車市場(chǎng)上市很受歡迎，為了解決用戶的購(gòu)車顧慮，斯堪尼亞二手車通過(guò)指定的經(jīng)銷商或者機(jī)構(gòu)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的“體檢”，以了解產(chǎn)品的歷史車況，維護(hù)并認(rèn)證產(chǎn)品的健康狀況，讓產(chǎn)品帶著清晰、真實(shí)的信息交到下一位車主中，相應(yīng)地提高車主對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和信心。斯堪尼亞二手車的暢銷也得益于其品牌效應(yīng)——隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)大、投資能力提升，很多用戶對(duì)以斯堪尼亞為代表的進(jìn)口品牌高端卡車是有所期待的，而認(rèn)證二手車產(chǎn)品的推出也是斯堪尼亞主動(dòng)降低門檻、迎合用戶需求的舉動(dòng)，斯堪尼亞也希望通過(guò)這樣的方式讓更多用戶感受到斯堪尼亞的品質(zhì)。同時(shí)，得益于品牌價(jià)值和穩(wěn)定的新車價(jià)格體系，斯堪尼亞產(chǎn)品的殘值較為穩(wěn)定，前任車主處理二手車的回報(bào)也可得到保障。

斯堪尼亞投入了大量資源進(jìn)行了全面而審慎的分析，對(duì)于市場(chǎng)保有信心。隨著運(yùn)輸系統(tǒng)向著高科技、高效發(fā)展，斯堪尼亞致力于在多種應(yīng)用場(chǎng)景、從多個(gè)維度為客戶帶來(lái)價(jià)值，為客戶帶來(lái)更安全、舒適、經(jīng)濟(jì)的駕乘體驗(yàn)。

精誠(chéng)所至，充分信任為新的巔峰奠下基石

在采訪過(guò)程中，任川和楊俊分別提到了“信任”，任川所說(shuō)的是斯堪尼亞對(duì)銷售系統(tǒng)的信任，楊俊提到的則是用戶對(duì)斯堪尼亞的信任。

斯堪尼亞與中國(guó)的經(jīng)銷商保持著長(zhǎng)期的高度互信的合作關(guān)系，即使在市場(chǎng)環(huán)境并不樂(lè)觀的情況下，斯堪尼亞也與經(jīng)銷商攜手并進(jìn)。過(guò)去的2 年中，斯堪尼亞進(jìn)行了營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整，對(duì)部分4S店進(jìn)行了升級(jí)或搬遷，并且正在逐漸加快升級(jí)的步伐。這種升級(jí)改造不僅僅體現(xiàn)在店面的外觀和硬件上，更深層次地反應(yīng)在針對(duì)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)水平等進(jìn)行的培訓(xùn)，其中包括成立斯堪尼亞中國(guó)學(xué)院。

同時(shí)，斯堪尼亞中國(guó)也在探索新的營(yíng)銷模式，除了傳統(tǒng)的4S 店，部分乘用車企業(yè)將產(chǎn)品放在商場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷的方式也引起斯堪尼亞的思考；信息時(shí)代的到來(lái)也讓斯堪尼亞嘗試探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的多種可能。

中國(guó)的重卡市場(chǎng)供應(yīng)過(guò)剩的情況從2021 年中即開(kāi)始顯現(xiàn)，而2022 年對(duì)整個(gè)重卡市場(chǎng)都非常有挑戰(zhàn)性?；谶@樣的大環(huán)境，雖然2022 年銷量表現(xiàn)與其他年份有所偏差，但斯堪尼亞中國(guó)的高層對(duì)銷售系統(tǒng)的業(yè)績(jī)表示滿意——斯堪尼亞捍衛(wèi)了自己在中國(guó)的市場(chǎng)份額。

而提到用戶對(duì)斯堪尼亞品牌的信任，楊俊拿出許多真實(shí)的案例來(lái)佐證這份沉甸甸的信任。斯堪尼亞的產(chǎn)品可靠性和節(jié)油性在用戶心中已深深扎根，而可靠性帶來(lái)的長(zhǎng)生命周期中，節(jié)油性體現(xiàn)得更為明顯且直接。用戶的信任，首先就是對(duì)斯堪尼亞這一品牌“硬件”的信任。

在物流行業(yè)高速發(fā)展的當(dāng)下，部分用戶的用車?yán)砟畋容^先進(jìn)，選車條件也可以用“苛刻”來(lái)形容；而在幅員遼闊的中國(guó)，不同地區(qū)的用戶因路況、貨物甚至文化等方面的差異，有著不同的用車需求，這需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)用數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)去分析用戶的信息，以提供精準(zhǔn)的產(chǎn)品服務(wù)。物流用車時(shí)效性很強(qiáng)，而客戶的時(shí)效性其實(shí)要求的就是服務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)效性和精準(zhǔn)性。貼心的服務(wù)與及時(shí)的保障，也是博得用戶信任的關(guān)鍵。

以長(zhǎng)期立足中國(guó)為志向的斯堪尼亞，有信心以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)為頭部客戶提供解決方案。未來(lái)，斯堪尼亞還將持續(xù)帶給中國(guó)用戶高端、高效、高可靠的產(chǎn)品，以不負(fù)“King of the Road”之名。當(dāng)市場(chǎng)終于走出低谷，復(fù)蘇成為行業(yè)“主旋律”，斯堪尼亞如何把握機(jī)遇？未來(lái)，斯堪尼亞又會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)怎樣的驚喜？就讓時(shí)間告訴我們答案。

（責(zé)任編輯：劉海帆）

斯堪尼亞推出官方認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)

斯堪尼亞中國(guó)于2023 年3 月17日推出官方認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)，旨在以高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，滿足二手車市場(chǎng)對(duì)于車輛安全性、可靠性、舒適性和經(jīng)濟(jì)性的需求。

斯堪尼亞中國(guó)官方認(rèn)證二手車以全球二手車操作流程與標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，依托專業(yè)的授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，以及線上運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，精選優(yōu)質(zhì)二手車源，車輛產(chǎn)權(quán)清晰、合法合規(guī)，外觀及技術(shù)指標(biāo)符合專業(yè)檢測(cè)要求；結(jié)合實(shí)際車況及市場(chǎng)需求，量身定制科學(xué)、合理、專業(yè)的整備方案，確保使用斯堪尼亞原廠零配件進(jìn)行整備。斯堪尼亞官方認(rèn)證二手車不僅滿足其官方認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，并由國(guó)際知名認(rèn)證機(jī)構(gòu)對(duì)多達(dá)208 處的零部件進(jìn)行檢測(cè)與認(rèn)證，賦予每一輛認(rèn)證二手車品質(zhì)保障。

在車輛性能對(duì)標(biāo)新車品質(zhì)的同時(shí)，斯堪尼亞還為官方認(rèn)證二手車制定了配套的售后及金融方案。一方面，推出二手車驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)延保方案，為用戶提供售后保障。同時(shí)，斯堪尼亞融資租賃公司制定了靈活的二手車金融解決方案，為用戶的現(xiàn)金流管理提供更多選擇。