FAW Jiefang： Expanding the Situation and Creating Changes， and Continuously Building CoreCompetitiveness

On February 21， 2023， FAW Jiefang 2023 Annual Business Conference was held in Chengdu. In 2022， FAW Jiefangtook a cumulative terminal share of up to 25.7%， continuously expanding its industry leading advantage in terminalshare. In 2023， Jiefang proposed the goal of overall sales of 279，000 units， ensuring the achievement of the goal oftaking the first place in terms of medium and heavy-duty trucks.

2022 年，受多重不利因素影響，商用車行業(yè)面臨前所未有的下行壓力，產(chǎn)銷下跌幅度都超過30%。在這樣的大背景下，一汽解放在逆勢中取得了一系列優(yōu)異成績：全年中重卡終端份額25.7%，持續(xù)擴(kuò)大了終端份額行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢；出口市場斬獲3 萬輛訂單，同比增長100%，再次擴(kuò)大市場的絕對領(lǐng)先優(yōu)勢；品牌價(jià)值達(dá)到1 077.8 億元人民幣，綜合實(shí)力和品牌聲譽(yù)始終保持第一。

面對紛繁復(fù)雜的行業(yè)變化，一汽解放在2023 年2 月21日舉行的2023 商務(wù)年會上透露：2023 年，一汽解放將與合作伙伴一道穿越行業(yè)周期，目標(biāo)直指27.9 萬輛，中重卡確保行業(yè)、終端雙第一。

通過此次為期一天的會議——上午的商務(wù)大會和下午的媒體懇談會，讓筆者對一汽解放2023 年以及未來5～10 年的發(fā)展戰(zhàn)略有了更為全面的了解。

賦能終端，構(gòu)建事業(yè)命運(yùn)共同體

2022 年，是極不平凡的一年。疫情頻發(fā)，油價(jià)高企，需求銳減，國際形勢復(fù)雜多變……種種不利因素疊加，重卡行業(yè)陷入空前困境，主機(jī)廠、產(chǎn)業(yè)鏈以及廣大物流從業(yè)者也面臨眾多挑戰(zhàn)。

在中國一汽總經(jīng)理助理，一汽解放董事長、黨委書記胡漢杰看來，商用車行業(yè)的周期性是無法回避的，既不會一直好，也不會一直差，不管是全球還是中國都是這樣的周期，有高點(diǎn)有低谷?！敖夥乓龅模且檬袌龅统逼?，解決長遠(yuǎn)發(fā)展問題?！?/p>

面對艱難考驗(yàn)，解放立足“滿足客戶需求變化、助力渠道健康發(fā)展”的出發(fā)點(diǎn)，與廣大渠道伙伴、生態(tài)伙伴共同抵御行業(yè)突變沖擊，“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”加速推進(jìn)轉(zhuǎn)變革新。2022 年，解放及時(shí)調(diào)整了經(jīng)營策略，總結(jié)為“搶終端，降庫存，防風(fēng)險(xiǎn)，增信心”。簡單來說，就是不再追求批發(fā)量，追求終端銷售。解放向經(jīng)銷商提供窗口指導(dǎo)，并向經(jīng)銷商提供貸款，幫助經(jīng)銷商渡過了最困難的時(shí)期。在市場下滑的時(shí)候，解放旗下沒有一個(gè)經(jīng)銷商破產(chǎn)，這是解放非常引以為豪的業(yè)績。

“解放要堅(jiān)持價(jià)值創(chuàng)造，關(guān)注客戶全部需求，進(jìn)一步加速解決方案建設(shè)落地，提升解放全生命周期運(yùn)營的價(jià)值，助力客戶創(chuàng)造更多收益?！焙鷿h杰認(rèn)為，隨著大數(shù)據(jù)、人工智等新技術(shù)不斷成熟，商用車市場愈加透明，物流行業(yè)法人化、平臺化、客戶需求差異化進(jìn)一步加深。解放和合作伙伴要深入用戶運(yùn)營場景中，全面了解用戶的運(yùn)營模式和盈利模式，在此基礎(chǔ)上加快產(chǎn)品定制、金融定制、解決方案定制等個(gè)性化策略，實(shí)現(xiàn)從滿足需求到創(chuàng)造需求商業(yè)模式的跨越。

同時(shí)，要關(guān)注渠道經(jīng)銷商管理模式，加快后市場業(yè)務(wù)的開拓，幫助合作伙伴拓展盈利能力，加速從單一的整車銷售價(jià)值向全過程全維度價(jià)值轉(zhuǎn)變。胡漢杰指出，當(dāng)前絕大多數(shù)經(jīng)銷商主要盈利在銷售前端，但與之相對的是商用車行業(yè)的利潤分化加速，未來在銷售環(huán)節(jié)的利潤越來越低，后市場占比越來越高，營銷業(yè)務(wù)全價(jià)值業(yè)務(wù)的拓展關(guān)系到經(jīng)銷商的生死，關(guān)系到解放的持續(xù)，只有實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)覆蓋，多維度參與到客戶運(yùn)營的全過程，促進(jìn)客戶形成深度綁定，才能在白熱化的競爭中牢牢地抓住客戶。

深化新能源布局

“解放堅(jiān)持傳統(tǒng)車和新能源車‘兩條腿走路’?！焙鷿h杰判斷，至少未來10 年內(nèi)，傳統(tǒng)車型仍然是商用車的主力軍，解放將繼續(xù)鞏固發(fā)揚(yáng)在該領(lǐng)域的優(yōu)勢，有效擴(kuò)大終端市場份額占比，并向新能源產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

解放2021 年發(fā)布的15333 戰(zhàn)略對新能源發(fā)展做出了全面規(guī)劃，著眼未來，從產(chǎn)品端、技術(shù)端做好研發(fā)布局。據(jù)一汽解放副總經(jīng)理、新能源事業(yè)部總經(jīng)理兼客車事業(yè)部總經(jīng)理季一志介紹，目前解放的新能源產(chǎn)品涵蓋了所有車型，涉及5 大平臺、3 條技術(shù)路線，解放新能源產(chǎn)品已批量進(jìn)入市場，且產(chǎn)品不斷迭代升級。同時(shí)，在新能源平臺搭建過程中，解放還融入了無人駕駛、智能網(wǎng)聯(lián)等技術(shù)。解放不斷優(yōu)化核心競爭力，通過自己掌控的核心技術(shù)，與行業(yè)開展技術(shù)合作、股權(quán)合作、戰(zhàn)略合作等，構(gòu)建整個(gè)新能源平臺的差異化競爭力。此外，解放還創(chuàng)新商業(yè)模式和加強(qiáng)政企合作，力爭提供從產(chǎn)品、金融，到運(yùn)營、政府管理的完整解決方案。

胡漢杰也同時(shí)強(qiáng)調(diào)，解放新能源不僅是電動化的進(jìn)程，也是產(chǎn)品力全面升級的進(jìn)程。解放在電池、電機(jī)、電控系統(tǒng)方面，都有股權(quán)合作和技術(shù)布局，并構(gòu)建在整個(gè)新能源平臺上。

創(chuàng)新變革，打造差異化競爭力

對于商用車品牌而言，產(chǎn)品力是品牌的核心。只有以客戶為中心，以產(chǎn)品為基石，以渠道為利器，才能在行業(yè)中行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

一汽解放總經(jīng)理、黨委副書記兼本部中重型車產(chǎn)品線總經(jīng)理吳碧磊介紹，在產(chǎn)品端，解放已經(jīng)形成了“端到端”的產(chǎn)品矩陣。吳碧磊指出：解放的產(chǎn)品品牌架構(gòu)是分層級的，擁有相對完善的多層架構(gòu)。單是中重型車，就可以分為4 大子品牌，即創(chuàng)領(lǐng)型、領(lǐng)航型、精英型、經(jīng)典型。4 個(gè)子品牌有其各自對應(yīng)的戰(zhàn)略。

具體而言，第一梯隊(duì)創(chuàng)領(lǐng)型代表車型是解放J7 和鷹途雙高端產(chǎn)品，其配置性能、品質(zhì)、用戶體驗(yàn)這類重要指標(biāo)都要趕超世界一流水平。2023 年，J7 將推出創(chuàng)領(lǐng)版、經(jīng)典版、定制版，并將首創(chuàng)高端重卡營銷模式；第二梯隊(duì)領(lǐng)航型代表車型是J6V、JH6 平地板、J6F 等主打產(chǎn)品，追求全生命周期成本（ TCO） 和舒適性指標(biāo)在國內(nèi)絕對領(lǐng)先；第三梯隊(duì)是精英型，代表車型是J6V、JH6 的凸地板，是解放保障收益的產(chǎn)品；第四梯隊(duì)是經(jīng)典型，主銷J6P、虎V 等，以質(zhì)量可靠、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，實(shí)現(xiàn)超高性價(jià)比，屬于解放的“護(hù)城河”產(chǎn)品。由此，實(shí)現(xiàn)解放“高中低”產(chǎn)品組合，滿足不同細(xì)分市場及客戶需求。

在此基礎(chǔ)上解放還提供柴油、NG、純電、混動等多種能源型式產(chǎn)品組合，以及南方款、北方款、山區(qū)款等多種選裝包，同時(shí)支持車輛的專屬定制。吳碧磊強(qiáng)調(diào)，2023 年將是解放推出新產(chǎn)品最多的一年，前3 年的儲備新車型都將在2023 年集中釋放。解放會以最適合用戶的車輛解決方案，做最牛的差異化競爭力。

此外，2023 年解放還將提升“產(chǎn)品研究、傳播推廣、客戶運(yùn)營、全員營銷”4 大能力，強(qiáng)化渠道、服務(wù)效能兩大管理模式，強(qiáng)化“高端重卡、短板區(qū)域、環(huán)衛(wèi)車、自卸車、新能源”5 大領(lǐng)域突破，促進(jìn)產(chǎn)品線與銷售、長春與青島兩大基地、國內(nèi)與國外市場的深度融合。

借新業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型機(jī)遇，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值

國Ⅵ時(shí)代已經(jīng)全面到來，面對用戶越發(fā)多元化的需求，解放如何搶抓行業(yè)轉(zhuǎn)型升級機(jī)遇，強(qiáng)化新業(yè)態(tài)布局？

對此，吳碧磊表示：一汽解放以成為“中國第一，世界一流”的智慧交通運(yùn)輸解決方案提供者為轉(zhuǎn)型目標(biāo)，過去幾年，解放不斷創(chuàng)新體制機(jī)制，在行業(yè)率先實(shí)施新業(yè)態(tài)布局。

早在2018 年，一汽解放發(fā)布以“綠色、開放、創(chuàng)新、共享”為核心價(jià)值觀的生態(tài)品牌——哥倫布；2019 年，在廈門召開的第1 屆生態(tài)合作伙伴大會上，一汽解放又正式發(fā)布以“共創(chuàng)、共享、共贏”為核心理念的《哥倫布智慧物流開放計(jì)劃》；目前，一汽解放正聯(lián)手150 多家行業(yè)TOP 生態(tài)合作伙伴，圍繞智能、網(wǎng)聯(lián)及生態(tài)、新能源等領(lǐng)域持續(xù)強(qiáng)化新業(yè)態(tài)布局。

為了支撐哥倫布智慧物流開放計(jì)劃的落地，近幾年，解放成立了4 家新業(yè)態(tài)公司：如2019 年，在蘇州成立了智能車公司——摯途科技，主要做L1 到L4 自動駕駛；2020 年，在南京成立了車聯(lián)網(wǎng)公司——魚快創(chuàng)領(lǐng)，主要打造智能駕駛“艙”，實(shí)現(xiàn)智慧運(yùn)輸場景互聯(lián)，為用戶提供智能車載生態(tài)服務(wù)；2020年，在天津成立了后市場服務(wù)公司——賦界科技，通過打造“選購用管修換”的TCO 全生命周期服務(wù)，及一站為用戶提供全新的數(shù)字和信息化專屬服務(wù)解決方案；2022 年，在河北正定與寧德時(shí)代攜手成立新能源合資公司——解放時(shí)代，圍繞新能源商用車全生命周期運(yùn)營，為客戶提供系統(tǒng)解決方案，打造新型產(chǎn)業(yè)生態(tài)，加速公司轉(zhuǎn)型升級。

吳碧磊強(qiáng)調(diào)，抓住新業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型升級的機(jī)會至關(guān)重要，企業(yè)要依據(jù)細(xì)分市場具體的場景來做商業(yè)模式設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，這也是解放轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。在這一過程中，廠家要根據(jù)客戶的核心訴求、需求痛點(diǎn)，找到自己的差異化競爭力。同時(shí)，重要的是給客戶創(chuàng)造價(jià)值，以上這4 家公司都做到了結(jié)合數(shù)智化為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

可以看出，2023 年將是解放營銷服務(wù)模式深度調(diào)整的一年。直面過去，才能把握現(xiàn)在，創(chuàng)造未來。經(jīng)過對市場及自身的深度剖析后，解放的目標(biāo)更加明確，我們看好并期待解放未來的表現(xiàn)！

（責(zé)任編輯：王作函）