文／苗 月

破冰突圍，湖北高管公司恩施片區(qū)燃油寶銷售有高招。

◇“對標(biāo)學(xué)習(xí)找差距，我也能賣好燃油寶?！?供圖/董學(xué)海

三季度，中國石化湖北石油高管分公司恩施片區(qū)的燃油寶銷售工作持續(xù)低迷，指標(biāo)完成進(jìn)度在公司六個片區(qū)中排名靠后。

“當(dāng)前，燃油寶活動力度這么大，銷售額卻止步不前。今日，片區(qū)僅銷售了500 元，到底是員工的思想認(rèn)識不夠，還是營銷技能欠缺呢？”10 月初，片區(qū)經(jīng)理召集片區(qū)機(jī)關(guān)人員開會，逐站查找問題根源。

“當(dāng)前這個形勢，我們不能做井底之蛙，要先組織一批有銷售功底的人員外出學(xué)習(xí)，培養(yǎng)一批中堅(jiān)力量，讓他們帶動其他員工?！?/p>

說干就干，在公司非油部門支持下，片區(qū)立即與兄弟單位燃油寶銷售先進(jìn)站點(diǎn)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系。

和顧客溝通的第一句話怎么說？顧客提出的疑問如何正確回答？面對拒絕如何應(yīng)對……

10 月1 日至2 日，帶著一大串疑問，片區(qū)經(jīng)理助理帶著5 名銷售能手來到兄弟公司加油站，和對方油站員工一起參與交接班、服務(wù)每臺車輛，在工作中尋找答案。

“以前我總覺得成組營銷難度大，思想總是停留在單瓶營銷上。今天，我學(xué)到了如何成組營銷的三種方法?；厝ヒ院?，我一定要學(xué)以致用，力爭取得更大的突破?！崩罴液蛹幽苷締T工劉春娥是恩施片區(qū)的銷冠。

通過走出去學(xué)習(xí)，她認(rèn)識到自己與真正的“高手”之間存在的差距比較大，便下定決心要向先進(jìn)學(xué)習(xí)。

“今天跟著葉班長學(xué)習(xí)我才明白，原來每一個銷售能手背后都有著無數(shù)次拒絕。她今天銷售了燃油寶27 瓶，被拒絕了200 余次，但她依然保持銷售熱情。我覺得，要想突破，最基本的就是要學(xué)會面對拒絕。”恩施服務(wù)區(qū)加能站員工張少奎找到了成功銷售的訣竅。

通過兩天學(xué)習(xí)，5 名銷售能手收獲滿滿。

只要思想不滑坡，辦法總比困難多。恩施片區(qū)痛定思痛，深刻反思，強(qiáng)化措施，奮起直追。

10 月3 日至8 日，外出學(xué)習(xí)的5 人組成示范隊(duì)，逐站開展燃油寶營銷知識轉(zhuǎn)訓(xùn)，通過理論講解+實(shí)操演示的方式提升全員的銷售技能。

每到一站開始培訓(xùn)前，示范隊(duì)成員詳細(xì)了解每名員工的銷售情況，收集他們在營銷時存在的困難，制定有針對性的培訓(xùn)方案，讓培訓(xùn)更接地氣、操作性更強(qiáng)。

在白羊塘加能站，員工劉鵬的銷售主動性較強(qiáng)，敢于開口，但在營銷話術(shù)上有所欠缺，成交率不高。還有另一名員工思想上不夠重視，存在“坐等靠”的心理。

在白果壩加能站，新員工較多，對燃油寶的產(chǎn)品知識了解不夠，導(dǎo)致銷售時屢次碰壁。

在建始加能站，該站車流量少，員工只在易捷加油APP 推薦上下功夫，卻忽略了燃油寶的推薦……

針對不同加能站、不同員工的現(xiàn)狀，示范隊(duì)成員為其量身定制措施，解決他們的困惑。

除了理論培訓(xùn)外，示范隊(duì)成員劉春娥把課堂搬到現(xiàn)場。在野三關(guān)站培訓(xùn)時，劉春娥現(xiàn)場銷售燃油寶10 瓶；在白羊塘站培訓(xùn)時，她現(xiàn)場銷售燃油寶12 瓶。

通過手把手教學(xué)，進(jìn)一步強(qiáng)化了員工的銷售技能，提升了員工做好營銷的信心。

“本月，白羊塘站燃油寶的奮斗目標(biāo)是銷售4萬元，爭取成為公司的銷售冠軍站點(diǎn)?！?/p>

“建始站的銷售目標(biāo)是，超額完成月度銷售任務(wù)，營業(yè)額達(dá)到2000 元?！?/p>

“我的目標(biāo)是成為片區(qū)銷售能手，和劉春娥一決高下?！?/p>

一石激起千層浪?？粗粩嗨⑿碌匿N售數(shù)據(jù)，大家不甘示弱，對標(biāo)追標(biāo)的爭先氛圍更加濃厚。很多站長和銷售能手主動寫下保證書，立下軍令狀。

“白羊塘加能站已經(jīng)銷售燃油寶1720 元，較昨日增長730 元，夜班員工會再接再厲?！?/p>

“恩施站今日已經(jīng)銷售820 元，南北站員工也在互相比較?！?/p>

“芭蕉站員工黎艷玲開發(fā)了一名大客戶，已經(jīng)預(yù)訂了50 瓶燃油寶?！?/p>

“建始站的一名新員工，今日銷售了一組。他樂開了花?！?/p>

想都是問題，干總有辦法。如今，在恩施片區(qū)的工作群里，每天都會傳來各站的曬單信息。大家及時在群里分享喜訊。

片區(qū)安排專人在群里對各站的銷售情況進(jìn)行點(diǎn)評、鼓勵，激發(fā)了整個片區(qū)比學(xué)趕幫超的營銷熱情。

只要思想不滑坡，辦法總比困難多。痛定思痛，深刻反思，強(qiáng)化措施，奮起直追。

10 月，恩施片區(qū)燃油寶銷售額環(huán)比增長8.2 萬元，增幅達(dá)到354%，同比增長5.3 萬元，增幅達(dá)到180%，超額完成目標(biāo)任務(wù)，單日最高銷售額達(dá)到1萬余元。