文/王 立
堅(jiān)持“拓、轉(zhuǎn)、降、聚”四點(diǎn)發(fā)力,邵妹把嘉魚東站打造成為咸寧石油的龍頭站。
中國(guó)石化湖北咸寧石油嘉魚東服務(wù)區(qū)加油站位于武深高速咸寧嘉魚段,不光是汽柴油銷售大站,而且2022 年3 月新增了LNG 業(yè)務(wù)。近3 萬噸的年銷量,讓嘉魚東站成為咸寧石油當(dāng)之無愧的“龍頭站”。邵妹就是這個(gè)站的站長(zhǎng)。
從城區(qū)站的“舒適區(qū)”到高速站的“快節(jié)奏”,邵妹適應(yīng)得很快?!鞍偃展?jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動(dòng)全面鋪開后,她充分發(fā)揮先鋒模范作用,帶領(lǐng)站內(nèi)員工積極開拓企業(yè)大客戶,優(yōu)化營(yíng)銷方式,堅(jiān)持“拓、轉(zhuǎn)、降、聚”四點(diǎn)發(fā)力,推動(dòng)該站汽油銷售同比增幅46.7%,其中高標(biāo)號(hào)同比增幅52.7%;非油品銷售額同比增長(zhǎng)11.82%,其中燃油寶銷售額12 萬元,排名全市第一。
◇供圖/王 立
高速公路上的客戶流動(dòng)性大,邵妹用“留心+服務(wù)+真誠(chéng)”想方設(shè)法留住???、開發(fā)新客。
山東的一家物流公司,經(jīng)常在廣東加油,路過嘉魚東才會(huì)短暫停留。司機(jī)來的次數(shù)多了,引起了邵妹的關(guān)注。她主動(dòng)詢問,了解了客戶用油情況后,利用“明折明扣”及柴油營(yíng)銷活動(dòng),為客戶量身定制優(yōu)惠,推薦客戶通過網(wǎng)廳充值,解了客戶定點(diǎn)充值之困,贏得了客戶的初步信賴。隨后,她充分用好“司機(jī)之家”。物流公司的司機(jī)一來,她就主動(dòng)邀請(qǐng)客戶到“司機(jī)之家”休息,免費(fèi)洗澡洗衣熱飯,讓司機(jī)感覺賓至如歸。8 月,該公司11 臺(tái)車定點(diǎn)在嘉魚東站加油站,每月消費(fèi)100 余萬元。與嘉魚東“司機(jī)之家”并排的,有一家車輛維修店。邵妹與維修店老板達(dá)成合作協(xié)議,對(duì)邵妹推薦到站的維修車輛,維修店8 折優(yōu)惠。維修店也會(huì)主動(dòng)推薦車輛到站加油,互助互贏,為嘉魚東開發(fā)新客戶提供了機(jī)會(huì)。
現(xiàn)在,嘉魚東站建立了10 個(gè)企業(yè)微信群,維護(hù)了4000 多名客戶。此外,她還建立了2100 名客戶的線下檔案。
邵妹一直認(rèn)為,對(duì)油站來說,輕油要增量,非油更不能放松。抓非油銷售,首先要轉(zhuǎn)變思想觀念。每逢班前班后會(huì),她必講非油,為員工算好增收賬,鼓勵(lì)員工開口營(yíng)銷,引導(dǎo)站內(nèi)員工轉(zhuǎn)變?cè)瓉泶嬖诘摹爸剌p油輕非油”的觀念。
省公司舉辦燃油寶銷售培訓(xùn),以前都是她去?,F(xiàn)在,她認(rèn)為要“讓員工帶動(dòng)員工”,綜合考察后選派了有培養(yǎng)潛力的員工馬路路去參加。馬路路不負(fù)眾望,培訓(xùn)回來后,充分運(yùn)用銷售技巧,很快就打開了燃油寶銷售局面,從原來的一天幾瓶到50 多瓶,對(duì)其他員工的刺激很大。邵妹適時(shí)安排馬路路為其他員工上課,讓員工跟班學(xué),再自己練;每天早會(huì)通報(bào)前一天的燃油寶銷售情況,通過“比一比、亮一亮”,充分激發(fā)了員工比學(xué)趕超的燃油寶銷售熱情?,F(xiàn)在,員工每加一臺(tái)車,都會(huì)適時(shí)問上一句:“師傅,燃油寶有優(yōu)惠活動(dòng),要不要試試?”員工通過“開口”取得了實(shí)實(shí)在在的成效,馬路路9 月僅燃油寶銷售就增資3000 余元。現(xiàn)在,加油站的易捷到車、燃油寶、尾氣處理液的銷售位居咸寧石油前列。
“我們是一家人,只有互相幫助、互相體諒,才能戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)!”
嘉魚東站LNG 業(yè)務(wù)在咸寧石油僅一家,從投用到現(xiàn)在不過一年半的時(shí)間。邵妹多次驅(qū)車前往兄弟公司油(氣)站,學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)流程以及設(shè)備運(yùn)作,攻克了很多難題,掌握了基本知識(shí),從一個(gè)LNG“業(yè)務(wù)小白”成長(zhǎng)為行家里手。
LNG 損耗控制一直是嘉魚東的亮點(diǎn)。邵妹深知,控制液溫和壓差,讓LNG“快進(jìn)快出”是降耗的關(guān)鍵。她充分利用LNG 首單消費(fèi)優(yōu)惠50 元的優(yōu)惠,每天一早就在企業(yè)微信群里宣傳優(yōu)惠活動(dòng),吸引客戶進(jìn)站加氣。同時(shí),她在“司集”APP 上的“云站通”留了自己和油站的電話,方便客戶隨時(shí)咨詢油站地址、氣價(jià)及存量情況。遇到客戶咨詢,她耐心細(xì)致,為客戶導(dǎo)航引路,沒讓客戶空跑過一趟。
設(shè)備保養(yǎng)是降耗關(guān)鍵。加氣槍每季度檢定一次,把好強(qiáng)檢過程關(guān),確保誤差在合格、有利降耗范圍內(nèi)。她安排設(shè)備管理員每2 個(gè)小時(shí)巡查一次設(shè)備,她每天跟檢一次,確保設(shè)備運(yùn)行正常。另外,她每天按照進(jìn)氣損耗、放散損耗、槍售損耗分環(huán)節(jié)進(jìn)行分析,及時(shí)查漏補(bǔ)缺。1—10 月,嘉魚東東站的LNG 損耗率-3.81‰,盈利7255kg,兩站綜合損耗率-0.01‰,排名全省前列。
“一個(gè)月近3000 噸的銷量,不是憑空來的,是17 名員工一槍一槍加出來的!”邵妹把油站工作比作一臺(tái)大戲,“臺(tái)柱子”表演的好,“配角”配合的好,“龍?zhí)住迸艿暮茫@臺(tái)戲才能精彩,才能贏得觀眾的掌聲。
每到油品銷售高峰、車流量增大時(shí),邵妹都是堅(jiān)守現(xiàn)場(chǎng),帶著員工忙到夜里1 點(diǎn)多。員工們也非常給力,不叫苦不喊累,能堅(jiān)守就決不退縮。邵妹很感動(dòng),也非常心疼員工,提前讓家里人做了鹵菜、包了餃子、買了肉和菜送到站里。中秋節(jié)晚上,她組織員工一起吃了團(tuán)圓飯,其他時(shí)候更是換著花樣給員工做吃的。每到吃飯的點(diǎn),她都是到站里頂著加油,讓員工先去吃飯,并充分休息?!拔覀兪且患胰?,只有互相幫助、互相體諒,才能戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)!”邵妹說。她還注重激發(fā)員工的集體智慧,利用站務(wù)會(huì)、班前會(huì)積極向員工征集合理化建議,對(duì)可行的意見推進(jìn)貫徹實(shí)施。作為黨員,又是全省優(yōu)秀共產(chǎn)黨員,只要工作有空余,她就帶著員工學(xué)習(xí)黨的理論,參加志愿服務(wù)活動(dòng)。她在站里建立了“一對(duì)一”幫扶機(jī)制,對(duì)進(jìn)步不明顯的員工點(diǎn)對(duì)點(diǎn)幫助,用一言一行去影響和帶動(dòng)身邊的人?,F(xiàn)在,已經(jīng)有4 名員工被嘉魚公司黨支部確定為發(fā)展對(duì)象。