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        用誘人的小物件“打開你的錢包”

        2023-12-09 21:15:03約翰斯特內(nèi)博
        思維與智慧 2023年30期
        關(guān)鍵詞:靠墊樣板間單件

        ◎ 約翰·斯特內(nèi)博

        夜燈也許是宜家店里最典型的誘餌。當(dāng)你乘自動(dòng)扶梯來(lái)到家具樣板間時(shí),你會(huì)在置物箱里看到這種夜燈,10 個(gè)或者12 個(gè)一組。宜家內(nèi)部的人把它叫作“打開你的錢包”的燈泡。原因是,這些產(chǎn)品太便宜,易于引起購(gòu)買沖動(dòng),顧客會(huì)條件反射式地拿在手里,毫無(wú)顧慮地為之掏腰包。

        不管怎么說(shuō),夜燈總是有用處的,一組做工精巧、帶木質(zhì)底座的燈只要19 瑞典克朗(約合18 元人民幣)。如果你被這種小東西吸引,隨手揀一個(gè)在手里,你就已經(jīng)上鉤了。宜家讓你打開了自己的錢包,一旦你挑了第一件,接下來(lái)就會(huì)有第二件、第三件。

        從家具樣板間出來(lái),就來(lái)到單件家具展廳。這里的銷售環(huán)境相比家具樣板間里讓人熱血沸騰的家居布置,要理性、冷靜了許多。這里的家具似乎是在對(duì)你說(shuō):“瞧,我們給你提供了這般品種繁多的家具啊!你至少可以選上一張沙發(fā)回家吧?!眲倓偙患て鸬馁?gòu)買沖動(dòng),現(xiàn)在已經(jīng)難以遏止了。

        單件家具展廳仿佛是突然出現(xiàn)在你的面前。你還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái),就已經(jīng)置身于沙發(fā)的海洋。你決心要選一款了。你并不知道,你看到的所有沙發(fā)都是熱銷款,只是價(jià)格等級(jí)不同而已。因此,你很容易發(fā)現(xiàn)你想要的那一件。最后,你看到了一個(gè)價(jià)簽,醒目的黃紅兩色,低廉的價(jià)格十分顯眼。終于,你在這一款便宜的沙發(fā)面前,停了下來(lái)。你還發(fā)現(xiàn),這款沙發(fā)有幾種不同的面料。嗯,這種顏色不是你喜歡的,而且坐上去的感覺(jué)不夠舒服,盡管是三座的,可是只夠兩個(gè)人坐。這時(shí),不知不覺(jué)的短短幾分鐘里,你已經(jīng)在進(jìn)行選擇、淘汰的選購(gòu)活動(dòng)了。你會(huì)認(rèn)為,你終于做出了明智的購(gòu)買決定,因?yàn)槟闾蕴烁阋说纳嘲l(fā),而選擇了價(jià)格更高的另一款。你心里盤算著:“要大一點(diǎn)的沙發(fā),才好多坐一個(gè)人。一分價(jià)錢一分貨嘛。即使貴一點(diǎn),宜家還是比別的店便宜?!币贿呄胫贿吘腿ラ_單訂貨了。

        也許你不知道,置物箱還有一個(gè)特殊的“任務(wù)”:不只是要你掏腰包,而且要讓你覺(jué)得你是“偶然”來(lái)到了堆滿靠墊的沙發(fā)之中。你選了一個(gè)坐墊,把它塞進(jìn)“英瓦爾購(gòu)物袋”。即使這次你沒(méi)有買沙發(fā)(也許你還沒(méi)有這筆錢),但你至少買了一個(gè)靠墊。1 個(gè)月之后,等你有了買沙發(fā)的錢,就知道要去哪里買了。而且,你還知道要買哪一款,因?yàn)?,你已?jīng)把那款沙發(fā)的靠墊裝進(jìn)了你的“英瓦爾購(gòu)物袋”,正跨在肩上呢。

        (張秋偉摘自《宜家真相》)

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