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        行規(guī)“破壞者”,盒馬

        2023-12-06 18:20:26胡苗
        財經 2023年24期
        關鍵詞:破壞者盒馬零售商

        入秋以來,盒馬頻頻登上新聞熱搜。就在網友們還對“移山價”“爭奪中產”等話題津津樂道的時候,盒馬的“全面折扣化”轉型早已不只影響到山姆一家,而是在全行業(yè)掀起了一場風暴。

        10月20日,上海商學院教授顧國建在自己的公眾號上發(fā)文透露,由于盒馬的低價策略破壞了市場價格體系,大品牌已開始對盒馬停供、斷供,進行圍剿式的“絞殺”。

        “盒馬鮮生自10月13日以來的低價在全國鋪開后,市場反應負面的多,正面的少?!鳖檱ㄔ谖恼轮袑懙?,“來自競對商超、供應商(國內國外)、研究機構、政府部門、朋友、學生等等不絕于耳的聲音,集中到一點就是盒馬現(xiàn)在是市場價格的破壞者,最好它不要成功!”

        盒馬CEO(首席執(zhí)行官)侯毅很快就在其朋友圈轉發(fā)了這篇文章,同時透露,由于以折扣低價售賣某款牛奶產品,盒馬已遭到該乳企的“全網封殺”。

        “我們愿意降低毛利,反饋消費者,但是今天受制于品牌商的渠道價格壟斷,任何零售企業(yè)的價格變化,都需要品牌商的批準,否則全網封殺,因為你動了他們的壟斷利潤。”侯毅在朋友圈中說。

        我們從多個零售行業(yè)從業(yè)者,以及接近盒馬和相關乳企的人士那里了解到,“全網”封殺言過其實,目前該品牌的一部分仍在正常供貨,另一部分則是在售賣庫存,雙方仍在談判中。與此同時,盒馬也在與多個品牌商進行類似的談判。

        筆者向盒馬方面求證,沒有得到官方回應。

        在過往數(shù)十年中,中國的品牌商通過層層經銷商、代理商組成的網絡,將產品鋪排到全國各地,流入各個渠道,最終觸達消費者,也因此形成了一套以品牌商為核心,等級分明、利益分割明確的流通體系。

        而根據我們了解到的信息,盒馬的這次“全面折扣化”轉型,以及對品牌商提出的要求,恰恰是要顛覆這一套穩(wěn)固的“游戲規(guī)則”,因而引起了強烈的反彈。

        “品牌商需要維護全國市場統(tǒng)一的價盤,如果亂了,經銷商沒法干,那品牌商就更麻煩?!毙铝闶蹖<阴U躍忠說。

        挑戰(zhàn)“行規(guī)”

        到底是盒馬的什么舉措引起了品牌商的“公憤”,以至被稱為“價格破壞者”的呢?

        根據我們從各利益相關方了解到的信息,盒馬這次與品牌商談判的核心在于拋棄傳統(tǒng)的KA(關鍵客戶)模式,尋求新的供應模式。

        在過去,連鎖商超被許多品牌商劃為KA,常見的合作模式是商超通過收取進場費、條碼費、營銷費、返利等,讓品牌方、供應商進場,商品的售價則受限于品牌商的要求。

        品牌商往往因為過往自身發(fā)展、拓展渠道的原因,針對不同渠道、不同地區(qū),都有不同的供貨價格。以一箱330毫升的百威啤酒為例,其供給大賣場的價格在85元左右,但供給街邊小店的進貨價,加上贈送和優(yōu)惠,折合下來可能只需要70多元。

        這就使得同一種產品會在不同渠道、市場存在巨大的價格差異,品牌方需要嚴格控制市場上存在的“亂價”和“竄貨”(違反品牌商規(guī)定的跨區(qū)銷售)等現(xiàn)象,保證自身的價格體系不被打亂。

        在與大KA的合作中,品牌商也會進行控價。常見的模式是付給零售商進場費、條碼費、營銷費、返利等,讓零售商獲得較為穩(wěn)定的收入,但與之對應的是,零售商也被納入這套價格體系,并需要對其進行維護。

        然而,披著新零售“外殼”的盒馬,一出生就高調地打出“不收條碼費、進場費”的口號,試圖以后來者的身份,重新制定零售產業(yè)鏈的行業(yè)規(guī)則。

        盒馬的訴求主要有兩個,一是與品牌商合作,通過OEM代工或ODM定制的方式,打造特供于盒馬渠道的自營、貼牌商品。其次則是繞過品牌商的經銷體系,通過流通部門(批發(fā)部門),直接現(xiàn)金買斷商品。

        2023年9月28日,成都一家新開業(yè)的盒馬鮮生店。圖/視覺中國

        品牌商對此的態(tài)度并不一致。一些勇于接受挑戰(zhàn)的品牌商已經開始在內部試水,設立單獨的組織架構,來針對新零售渠道這種不需要進場費的賣場。一些工廠產能充足的品牌商也愿意為盒馬做代工貼牌。盒馬售賣的多款自營牛奶產品,實際上便是由新希望代工的;盒馬自營的礦泉水則由今麥郎代工。

        但是,整體來看,許多大型消費企業(yè)并不愿意改變,而是希望盒馬適應它們的傳統(tǒng)做法。資深零售分析師王國平表示,這些企業(yè)的組織結構已運行多年,如果要改,原有的經銷商、代理商模式也都需要改,牽一發(fā)而動全身。“大部分企業(yè)沒辦法測算出,扣除掉進場費、條碼費等,到底給盒馬這樣的新零售渠道多少錢是合適的?!?/p>

        并且,在盒馬創(chuàng)立后的很長一段時間里,因為起步晚,規(guī)模有限,盒馬對許多品牌商來說也算不上核心渠道。因此,盒馬在與品牌商的談判中沒有更多的“籌碼”。

        這就使得盒馬依然受限于KA渠道的鏈條,但少了進場費、條碼費等收入。據悉,品牌商對盒馬也有一定的“利潤回補”,但到底該回補多少利潤,很難核算。這也使得盒馬的許多標品售價偏高,而盈利能力卻不強。

        到了2023年,隨著盒馬羽翼漸豐、體量越來越大,其在與品牌商的博弈中也更有話語權了。在這樣的背景下,10月13日,盒馬宣布啟動“全面折扣化”轉型,倒逼品牌商做出改變。

        按照計劃,在2024年之前,盒馬要將350家線下門店(包括盒馬鮮生、盒馬mini)全部轉為折扣超市。多款商品價格將進行下調,乳制品、餅干、方便速食等多個品類在內的商品設置“線下專享價”,價格普遍降低20%。未來,折扣化改革還將擴展到線上。

        在盒馬的線下門店,筆者觀察到部分標品的價格已經下調。以農夫山泉旗下的飲料產品“東方樹葉”為例,其900毫升產品的線下專享價為5.2元一瓶。而同樣的產品在農夫山泉天貓旗艦店中,即使有“雙11”優(yōu)惠,售價也仍為6元一瓶。

        這樣的低價,也被認為破壞了行業(yè)約定俗成的“價格體系”,引發(fā)了品牌商的憂慮及之后的“封殺”事件。

        零售商被逼到墻角

        在零售行業(yè)中,品牌商、經銷商、零售商的博弈一直沒有消停過。

        零售商作為直接觸達消費者的端口,其對品牌商的訴求在于:以更低的價格進貨,尋求更多的利潤空間;或是拿到與其他渠道有差異化的產品,從而在零售商的競爭中獲得優(yōu)勢。

        但是,中國的線下零售商較為分散,市場集中度低,既有沃爾瑪、永輝超市、盒馬等大型商超連鎖,也有各類個體經營的小超市。根據中國連鎖經營協(xié)會數(shù)據,規(guī)模最大的兩大連鎖零售商——蘇寧易購與沃爾瑪——其年營收分別為1113億元和1093.1億元,加起來也只占到全國社會消費品零售總額的0.5%左右。這就使得零售商在面對大品牌商時話語權較弱。

        于是也就有了侯毅的憤慨。在那條朋友圈中,他如此說道:

        “中國傳統(tǒng)零售(企)業(yè)……一方面為品牌商賣命,把價格抬的高高的,維持品牌商的壟斷利益,以此獲得品牌商的渠道補貼;另一方面,當電商、近場零售、折扣店起來價格戰(zhàn)的時候,傳統(tǒng)零售沒有任何價格競爭能力,因為受品牌商的渠道價格管制,零售企業(yè)沒有任何自主的定價權利?!?/p>

        王國平認為,在要求品牌商降價這個事情上,許多零售商雖然沒有盒馬那樣激進的舉措,但它們與盒馬的立場是一致的。

        近年來,沃爾瑪、家樂福等大型連鎖商超紛紛陷入了關店潮,永輝、物美、大潤發(fā)也陷入業(yè)績低迷、持續(xù)虧損的困境。各種折扣店的興起,又給了零售商們更強的危機感。

        “如果你去上海、長沙這些地方,零食折扣店里一瓶農夫山泉賣1.2元、1.3元是很普遍的?!睂捳瓌?chuàng)投創(chuàng)始人潘金菊觀察到這一現(xiàn)象。

        侯毅在朋友圈里直言,嗨特購、好特賣等折扣店在盒馬生鮮隔壁、對門開店,給盒馬帶來巨大的業(yè)績壓力:“它們價格比我們便宜三分之一,我們投入巨資建設的門店銷售急劇下降,變成了品牌產品的體驗店和展示店?!?/p>

        許多零售商也在以“溫和”的方式尋求品牌商低價供貨。有的零售商拋棄了過去的45天-60天的賬期,對品牌商實行現(xiàn)金采購,以此換取品牌商讓出一部分利潤空間。更多的零售商則在探索OEM、ODM模式,從控制商品生產成本的角度,來進一步壓低價格。

        相比之下,盒馬的這一步,走得比同行們更急。

        盒馬的急,不僅僅是因為來自折扣店的挑戰(zhàn),還因為它在零售流通體系中處在相對弱勢的位置,急需為自己獲得更大的話語權。

        作為阿里巴巴探索“新零售”的樣本,盒馬的誕生披著無數(shù)的光環(huán)。馬云曾說:“線上、線下以及物流的結合才會誕生新零售?!睆堄乱舱f:“(新零售)在大數(shù)據驅動下完成人、貨、場的重構?!?/p>

        但是,無論帶著多少“先進”的理念,八年下來的經驗表明,盒馬的本質依然是零售商,依然要走完所有傳統(tǒng)零售商發(fā)展的步驟:開店,覆蓋更多的消費者;與品牌商博弈出更多的利潤空間;積累供應鏈資源……

        王國平認為,盒馬雖然對很多品類都有涉及,但對供應鏈的滲透上并沒有做得很深。這一方面是因為其從創(chuàng)立開始,主要精力都在開店、擴店上;另一方面,則是因為其團隊仍需要成長,積累零售行業(yè)的經驗和資源。

        而且,更早布局的零售商已經提前“占位”,這就使得盒馬在做某些決策時陷入了被動。

        盒馬供應鏈前員工王麗(化名)告訴我們,許多采購員工在與行業(yè)中的優(yōu)質供應商接觸時,都遭遇過其他零售商“二選一”的排他協(xié)議。如山姆的爆款榴蓮蛋糕,只能在山姆賣,供應商不能夠將其同樣規(guī)格、標準的產品流入到其他地方。盒馬要做同樣的商品,只能找別的供應商。

        盒馬甚至在包裝材料上也受到了限制。“我們很喜歡山姆預制菜的包材,密封性、排扣什么的都很合適?!蓖觖愓f。盒馬方面也去找過包材供應商,但得到的答復是“這是山姆的獨家”。即便盒馬要做,也不能做一模一樣的。

        在搶占市場時,盒馬也常常會付出更多的代價。

        福州是永輝的大本營,盒馬進入福州時,一度被業(yè)界視為與永輝“硬剛”。但來勢洶洶的盒馬并沒能壓過“地頭蛇”?!耙坏┯垒x跟供應商要求二選一時,盒馬就調不到貨?!蓖鯂酵嘎?。這就使得盒馬早期需要從廣東調貨到福州,但這屬于竄貨行為,一方面引起了品牌商抗議,另一方面也拉高了成本。

        最終,盒馬在2020年5月關閉了在福州的最后兩家店。

        “零售這件事情沒辦法跨越時間的鴻溝。對消費者的理解,這盤貨的構建,所有環(huán)節(jié)上效率的提升,都要依賴于組織?!迸私鹁照f。

        披著光環(huán)出生的盒馬,在一群零售老玩家面前,不得不另尋他路。

        通往“自由”之路

        盒馬試圖繞過傳統(tǒng)零售體系的方式主要有兩個:一是發(fā)力非標品、生鮮以及即時配送,創(chuàng)造更多的價值和服務;二是不斷嘗試新的零售業(yè)態(tài)。

        盒馬的團隊會到全國采購,與不同供應商洽談。很多時候也會根據市場調研的數(shù)據,參照其他零售商正在售賣的爆款產品,找到加工廠,磨合自加工的同類商品。

        在盒馬直屬公司的會議室里,無數(shù)次上演過選品團隊與供應商、工廠的交鋒。

        “我們會讓供應商報價,給它一個表格去拆分它的成本,比如人工、水電、設備攤銷、房租等等,我們再去做核算?!痹浽诤旭R供應團隊擔任中層管理者的馬曉(化名)告訴我們。

        隨著盒馬的規(guī)模來到了350家門店,年營收也超過600億元,一些小的供應商、工廠開始愿意給盒馬讓渡更多的利潤。目前,盒馬旗下已經有日日鮮、盒馬有機、盒馬工坊、盒補補等多個自有品牌,自有品牌的整體規(guī)模已經占到了35%。

        一些新消費品則將盒馬渠道當成了展示品牌的方式,許多新品牌甚至愿意虧本在盒馬做促銷、買贈。

        據悉,商品從被發(fā)掘,到最終進入盒馬的貨架,用時為三天到幾個月不等,自有商品的上新速度平均為45天。不僅上新速度快,上新的單品數(shù)也多。王麗在職時,最多的一個月,只是在餐飲這一塊,就上新了43款新品。

        品類全、單品多是過往盒馬的選品邏輯。小龍蝦就分為新鮮熱食、鮮活水產、冷藏預制菜等,再按照蒜泥、香辣、油燜、十三香等口味來分。僅僅是小龍蝦這個品類,在盒馬上就有十幾款。

        但這也使得單品的銷量分攤到單個門店都不會太高。以盒馬知名度較高、算得上是“爆款”產品的檸檬雞爪、夫妻肺片為例,“平攤到每個店,每天銷售量企業(yè)也就100來份。”馬曉透露。

        不僅如此,許多商品的復購率很低,這也使得盒馬不斷迭代產品。在過去的合作中,盒馬建立了一個大而全的供應商庫。合作過的供應商,會在這個庫里保留一年的有效期,如果超過有效期沒有再與盒馬合作,就會從庫里淘汰。

        馬曉透露,一年之中沒能夠再合作的供應商,“我估計得大半都不止”。

        東方樹葉900毫升售價5.2元。攝影/胡苗

        盒馬自營牛奶產品,950毫升只需要8.9元。攝影/胡苗

        這無疑是一種低效的選品邏輯,并影響著盒馬的盈利能力。在很長的時間里,盒馬都沒有實現(xiàn)盈利。直到2022年底,侯毅才在全員內部信中稱,主力業(yè)態(tài)盒馬鮮生實現(xiàn)盈利。

        在另一個方向上,盒馬在八年之中幾乎嘗試了零售行業(yè)中的所有業(yè)態(tài),包括社區(qū)團購、前置倉、便利店、菜市、購物中心等。從2020年起,盒馬開始涉入以山姆、Costco為代表的倉儲會員店模式,以及折扣店模式,推出了盒馬X會員店、盒馬奧萊。

        從當前的結果來看,盒馬在許多零售業(yè)態(tài)上的布局都不成功。目前還在快速增長的主要有盒馬鮮生、盒馬X會員店以及盒馬奧萊。

        據我們了解,盒馬奧萊、X會員店的選品均是單獨的選品團隊負責。

        在早期,盒馬奧萊做的是軟折扣的生意,即通過打折、促銷讓利給消費者,其主要作用是處理盒馬鮮生的尾貨。據悉,盒馬鮮生的報損率過大,一家店每天正常情況下,瀕臨過期的生鮮產品貨值就有數(shù)萬元,這就使得侯毅產生了做奧萊店的想法。

        在2022年,盒馬奧萊也開始融入硬折扣的模式,即通過精選SKU降低成本,以更低的價格將商品賣給消費者。

        一個意外的收獲是,“軟硬折扣”結合的盒馬奧萊快速跑了起來?!昂旭R鮮生普通店一天也就30萬銷售額左右,但盒馬奧萊那么一家小店,它一天的銷售額可以做到10萬元,等于一家大店的三分之一。”王國平透露。

        從門店模型來看,盒馬鮮生大多為大店,面積在250平方米-5000平方米之間,且都位于一二線城市的核心商圈。而盒馬奧萊的面積大多在500平方米以下,目前最大的門店面積在800平方米左右。從坪效上看,盒馬奧萊遠高于盒馬鮮生。

        在2023年,侯毅越來越多地提及“折扣”這件事,并最終開啟了盒馬整個生態(tài)向折扣化的轉型,這也被認為是盒馬的全面“奧萊化”。

        一把大刀揮向誰?

        盒馬奧萊模式的跑通,無疑給了侯毅將該模式復刻到所有盒馬業(yè)態(tài)中的勇氣。

        更重要的是,盒馬自身也急需講出新的故事。

        在阿里“1+6+N”的組織架構調整中,阿里董事會批準啟動執(zhí)行本集團新零售業(yè)務盒馬的上市流程,預計該上市將在未來6個到12個月內完成。

        問題是,在現(xiàn)在的二級市場上,零售商的表現(xiàn)并不好。

        A股生鮮超市龍頭永輝超市的股價自2020年下半年以來,一路下跌,當前其282億元的市值距離歷史最高點已跌去近七成;大潤發(fā)母公司高鑫零售同樣如此,自2020年的高點迄今,最大跌幅超九成;新零售業(yè)態(tài)的叮咚買菜在美股上市,當前市值僅4.7億美元。

        在媒體報道中,盒馬的估值也一直在下滑。在2022年1月,媒體援引知情人士消息稱,盒馬正在尋求以100億美元估值獨立融資。到了2023年7月,據媒體消息,盒馬正在尋求以約60億美元的估值融資;9月,又有消息稱,阿里巴巴認為盒馬鮮生的估值可能只有40億美元左右。

        上市的壓力,也使得盒馬需要大刀闊斧的改革。

        這把大刀,盒馬先是砍向了自己。

        在選品團隊上,據盒馬選品團隊前員工透露,去年盒馬已經進行過一次“權力收緊”。具體表現(xiàn)為,將過去區(qū)域的選品權力進一步集中在總部?!跋喈斢诎阉械馁Y源集中到總部,起訂量就會比較大,去談的時候也會比較容易?!鄙鲜鋈耸勘硎?。

        在啟動全面折扣化前,盒馬商品采購部門進一步調整為兩大部門:成品部和鮮品部。盒馬自有品牌部門,會分拆融合到這兩個部門。

        而后是砍單品數(shù)量和小型品牌商。據悉,盒馬鮮生門店現(xiàn)有6000多種非標食品,未來會精簡到3000種,生鮮品類商品2000種,門店內會常態(tài)化保持5000多種單品。

        許多新消費品牌已經接到了“判決書”。茶飲消費品牌Chabiubiu創(chuàng)始人王雨朦在文章中透露,自10月21日起,她的品牌被盒馬正式下架,幾萬盒的貨物被要求限期清走。麥星投資合伙人鄭重告訴我們:“最近新消費品牌很多都被(盒馬)勸退了,幾乎每個品類都有?!?/p>

        鄭重認為,盒馬過往的單品數(shù)量的確存在冗余。“以我們投的低溫乳制品的品類來說,它(盒馬)里頭最起碼有一半以上單品是相互競爭的。另外還有部分是缺場景、缺創(chuàng)新的產品”。

        “就算把它們直接踢掉,也不會嚴重影響盒馬這個品類的收入。更何況它(盒馬)自己再去做幾個自營產品,價格更低,這個品類可能還有很大的提升空間。”鄭重說。

        在行業(yè)中,山姆與Costco已經把“寬類窄品”的故事講成功了,即商品品類豐富,但每個品類中的單品數(shù)都有限。這樣,每種單品都有望通過做大規(guī)模而壓低價格。山姆的供應商中,已經出現(xiàn)了僅靠山姆渠道就能夠銷售額過10億元的核心供應商?!爱斍郎弦粋€單品的動銷已經可以比肩一個小品牌的量級時,供應鏈肯定愿意給渠道提供更好的服務、更低的價格?!迸私鹁照f。

        盒馬降下了單品數(shù)量,下一個關鍵,就是如何與大品牌談低價供貨了。文章開頭的那一幕,正說明盒馬還沒和品牌商談好,就已經先把價格降了下來。侯毅在朋友圈里還說,為了應對品牌商的“封殺”,他準備成立一個50億元人民幣的專項基金,到市場上去收購那些被品牌商斷供的商品,“以確保消費者買到低價優(yōu)質產品的權利”。

        但是,受訪的數(shù)位零售行業(yè)的從業(yè)者、分析師均認為情況并沒有侯毅朋友圈里說得那么嚴重。王國平認為,盒馬當前自負盈虧的處境,讓它不可能“燒”50億元去與品牌商對抗。品牌商也不愿輕易得罪盒馬這樣正處于上升趨勢的渠道。

        “他們的死對頭不是盒馬,同行之間才是生死之爭?!蓖鯂秸f。

        零售分析師張陳勇同樣認為:“封殺的影響比較有限,因為還有相當一部分品牌是沒有價格限定的。對盒馬來說,可能最多換一個品牌?!?/p>

        以乳品為例,在盒馬奧萊的門店中可以看到,盒馬在售賣兩大乳業(yè)巨頭的產品的同時,也在售賣認養(yǎng)一頭牛、北海牧場等新品牌的產品,以及盒馬自營的產品。

        另據某乳企內部人士透露,今年整個乳業(yè)的行情并不樂觀。不僅是盒馬,永輝、物美等零售商均在與乳企商談降低售價的事宜。在過去,部分乳企與山姆等渠道合作特供產品,今年,盒馬、永輝等也都開始提出同樣的特供要求。

        目前雖然也有其他品牌商對于盒馬要求降價的改革表示出不滿,但并沒有做出過激的行為。“這個階段不太可能產生非常大的沖突,如果盒馬過分悲壯,很容易引起其他渠道跟進,那時品牌商會更難過?!蓖鯂秸f。

        在當前這個階段,盒馬已經向品牌商發(fā)出了談判的邀請函,并扔出了自己的底牌。其他的零售商們在牌桌前觀望著,思考著是否進場。

        接下來,就看品牌商們如何接招了。

        “目前盒馬只是高調地打出一張牌,以求與品牌商坐回談判桌前,協(xié)商出一個各自可以接受的方案。”王國平說,“最終可能的結果是雙方各退一步?!?/p>

        11月2日,侯毅率隊在呼和浩特伊利總部考察時所做的一番表態(tài),似乎印證了王國平和其他業(yè)內人士的判斷。

        他表示,盒馬折扣化變革后,會與合作伙伴重新探討戰(zhàn)略合作方式,但依然會擁抱KA商家?!按笃放粕虛碛幸?guī)模優(yōu)勢、技術優(yōu)勢和食品安全優(yōu)勢,依然是盒馬非常重視的合作伙伴?!?/p>

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