■ 連曉衛(wèi)

目前，短視頻平臺已經(jīng)成為用戶獲取家居家裝重要的陣地，在2022年時(shí)，6月4日至7月4日一個(gè)月的時(shí)間，廚房空調(diào)的搜索為4.6萬次。而在2023年，4月27日至5月28日，還并未進(jìn)入暑期，一個(gè)月內(nèi)搜索廚房空調(diào)的量就已經(jīng)達(dá)到10.2萬次。

同時(shí)，與廚房空調(diào)的關(guān)聯(lián)詞圖譜變化顯示，嵌入式、冷風(fēng)機(jī)、必要、作用、解決方案，這些詞也處于上升狀態(tài)，說明用戶對廚房空調(diào)美觀性、必要性的認(rèn)知度在提升，并且在搜索相關(guān)安裝方式或者解決流程。而涼霸、普通空調(diào)這樣的關(guān)鍵詞下降。反映出，用戶對于廚房空調(diào)的認(rèn)知已經(jīng)達(dá)到一定程度。

在線下市場，很多經(jīng)銷商都反饋今年咨詢廚房空調(diào)的用戶明顯增多。對于市場供需感知更為敏銳的經(jīng)銷商，今年已經(jīng)把廚房空調(diào)當(dāng)成一個(gè)重點(diǎn)培養(yǎng)的增長點(diǎn)。

長沙德通新能源科技有限公司，在湖南做暖通行業(yè)10多年，最初是以壁掛爐零售為主，2017年開利進(jìn)入湖南市場時(shí)，成為開利空調(diào)的零售商。2021年末，又成為開利空調(diào)湖南及廣東部分市場的囤貨商，目前合作的經(jīng)銷商有近百家。

今年4月初，該公司總經(jīng)理范宇在上海制冷展中，看到了廚房空調(diào)這一產(chǎn)品。從上?；氐介L沙兩周后，即趕到位于廈門的小央廚房空調(diào)，做深度溝通，確定合作。回到長沙后，迅速組織產(chǎn)品培訓(xùn)、市場及用戶需求調(diào)研，并快速建店，建立服務(wù)中心，同時(shí)開拓渠道，對廚房空調(diào)市場非常有信心。

在范總看來，目前是產(chǎn)品過剩的時(shí)代，唯有做更多的服務(wù)，去服務(wù)于經(jīng)銷商，服務(wù)好用戶，踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印的做實(shí)事，才能發(fā)展下去。所以，一直以來范總都給自己定位為做服務(wù)商，公司在長沙建有近5000平方米的倉儲以及配套設(shè)施，有安裝團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、推廣團(tuán)隊(duì)來服務(wù)于廣東和湖南省的100多個(gè)經(jīng)銷商。在2021年開始做開利空調(diào)囤貨商時(shí)，渠道規(guī)模僅為200萬元，但2022年時(shí)，就做到了1,600萬元，最主要的就是不斷圍繞服務(wù)兩個(gè)字做文章所取得的成果。

選擇小央廚房空調(diào)，看重的就是將集成吊頂、燈光、空調(diào)集成于一體，以整體定制化解決方案的模式輸出給經(jīng)銷商。廚房場景是一個(gè)很大的市場，雖然廚房空調(diào)是一個(gè)新的賽道，但實(shí)際上在這個(gè)賽道中的品牌已經(jīng)很多，包括美的、格力、大金、松下等都有廚房空調(diào)產(chǎn)品，如果單獨(dú)賣廚房空調(diào)產(chǎn)品，面對的競爭對手非常多，但如小央這樣方案銷售模式很有競爭優(yōu)勢。

對于市場的開拓，范總也有兩大明確的方向，即深耕老房與精裝房改造市場。

比如，位于長沙市星沙的萬科松湖天地，將在明年交房，樓房的銷售均價(jià)達(dá)到1.6萬元，在星沙一帶最高價(jià)格的樓盤，而且全部是精裝修。如果是傳統(tǒng)的暖通產(chǎn)品，在這樣的精裝房中基本沒有什么市場。但做廚房空調(diào)則不同。范總從此項(xiàng)目部獲得的信息，廚房衛(wèi)生間的吊頂都采用了石膏板，這樣的房子一旦交房，廚房的局部吊頂改造業(yè)主至少會占60%～70%，體量很大。在廚房吊頂更換時(shí)，小央廚房空調(diào)，包括了吊頂、燈光、空調(diào)在內(nèi)，一套整體解決方案為 1萬多元，相對每平米1.6萬元的房子而言，相信用戶會很容易接受。

范總在做廚房空調(diào)時(shí)，跟身邊的幾個(gè)朋友做調(diào)研，沒有一個(gè)人說不改的，而且有一個(gè)朋友抱怨范總告訴他太晚了，他剛買了某品牌的廚房空調(diào)，由吊頂安裝團(tuán)隊(duì)與空調(diào)的安裝團(tuán)隊(duì)一起，4個(gè)人在他家忙了2天才安裝好。如果早知道有小央廚房空調(diào)，3個(gè)時(shí)就能完成換新，就省去了這樣的麻煩。

行業(yè)中提到舊房改造，通常都是講15年以前的舊房，但廚房場景，湖南市場比較特殊，爆炒烹飪下廚房的油煙更重，通常經(jīng)過6～8年時(shí)間，廚房吊頂就已經(jīng)很難看，有更新的需求。因此，在范總看來，湖南的廚房改造市場是沒有天花板的市場，有著極大的想象空間。

范總很堅(jiān)定地說，從全國來講，廚房場景下千億級的市場是肯定的，甚至更高，希望經(jīng)銷商能夠重視廚房空調(diào)，行業(yè)一起努力，把廚房場景炒旺！