■ 奧普家居集成事業(yè)部 葉李鑫

今年以來(lái)，家用空調(diào)品類大放異彩，零售額和零售量均實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正在加速升級(jí)，廚房空調(diào)這一細(xì)分品類受到行業(yè)關(guān)注。

進(jìn)入廚房空調(diào)領(lǐng)域是順勢(shì)而為

進(jìn)入廚房制冷領(lǐng)域，奧普所思考的，首先是市場(chǎng)的需求到底怎樣；其次是奧普自身企業(yè)的能力是否達(dá)到，有沒(méi)有能力去做到更好；再次是怎么做的問(wèn)題。

空調(diào)有剛需屬性，也是整體家電市場(chǎng)容量最大的一個(gè)成熟類目。但聚焦于家居環(huán)境中，空調(diào)被分割在不同的空間，空間保有量間就有著巨大差異。其中，在廚房空間，空調(diào)的保有量極低。但廚房又是在特殊季節(jié)或特殊條件下，關(guān)鍵時(shí)刻需要制冷的空間。特別是過(guò)去兩年，全球氣候變暖在持續(xù)，高溫現(xiàn)象嚴(yán)重，廚房制冷的需求也變得更為迫切。

對(duì)奧普而言，如果從空調(diào)類目看，肯定是一個(gè)全新的領(lǐng)域。但從廚房空調(diào)屬性來(lái)看，廚房空調(diào)與吊頂結(jié)合緊密，奧普是專注家庭頂部空間解決方案的提供商，不僅做廚房集成吊頂，還研究風(fēng)道，與廚房空調(diào)就有相似之處。而空調(diào)制冷技術(shù)本身是非常成熟的技術(shù)，奧普所積累的頂部風(fēng)道技術(shù)、吊頂設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)能力等都可借鑒應(yīng)用至廚房空調(diào)當(dāng)中。再加上奧普自身線下、線上渠道成熟，具備承載銷售與服務(wù)的能力，進(jìn)入廚房制冷這一領(lǐng)域也是順勢(shì)而為的品牌作為。

更熟悉集成吊頂，也是奧普在向廚房空調(diào)領(lǐng)域滲透時(shí)，比較明顯的優(yōu)勢(shì)，制冷模塊與吊頂結(jié)合在一起，適配度、美觀度都會(huì)更好。

當(dāng)然，在真正做廚房空調(diào)產(chǎn)品，整合供應(yīng)鏈資源時(shí)也是較為困難，且成本很高。比如，壓縮機(jī)是空調(diào)的核心部件，奧普廚房空調(diào)使用的壓縮機(jī)，與傳統(tǒng)空調(diào)所用的壓縮機(jī)，擺放位置和形態(tài)都有區(qū)別。在現(xiàn)階段，奧普廚房空調(diào)所用壓縮機(jī)成本比普通壓縮機(jī)高一倍不止。同時(shí)，空調(diào)是大規(guī)模制造的行業(yè)，廚房空調(diào)尚處于小規(guī)模制造，相對(duì)而言，制造成本及各項(xiàng)費(fèi)用都會(huì)更高。這也是廚房空調(diào)售價(jià)較高的重要原因。當(dāng)然，所有新興品類在起步階段都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，隨著行業(yè)成熟，產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)完善，成本自然會(huì)下降。

做積極有序的市場(chǎng)推廣

用戶對(duì)廚房空調(diào)有剛需，相信廚房空調(diào)慢慢會(huì)普及，但現(xiàn)階段尚處于起步階段，市場(chǎng)推廣中必然會(huì)面臨一些難題。

第一，用戶對(duì)空調(diào)產(chǎn)品本身有較深的認(rèn)知，比如，安裝在客廳或臥室的空調(diào)，多大匹數(shù)，大概多少錢，能滿足什么樣的功能，用戶是有概念的。但轉(zhuǎn)換到廚房場(chǎng)景后，自然會(huì)對(duì)比過(guò)去參考普通空調(diào)來(lái)比較廚房空調(diào)的性能、價(jià)格等。因此，用戶對(duì)廚房空調(diào)價(jià)格或者價(jià)值認(rèn)知，會(huì)趨向于家用空調(diào)，認(rèn)為可能3000元左右是正常的價(jià)格。

但實(shí)際上，市場(chǎng)中真正的廚房空調(diào)，售價(jià)基本都達(dá)到5000元以上，對(duì)價(jià)格和價(jià)值固有認(rèn)知的落差，造成廚房空調(diào)產(chǎn)品在推廣時(shí)比較難。畢竟，價(jià)格高，就意味著能消費(fèi)的用戶門檻被提高。

此時(shí)，作為行業(yè)參與者，就更不能以低級(jí)方式去打開(kāi)消費(fèi)認(rèn)知，或者為了簽一個(gè)用戶，就以價(jià)格論去做產(chǎn)品的簡(jiǎn)單對(duì)比，以低價(jià)的策略去做市場(chǎng)。而是要實(shí)實(shí)在在地把讓用戶滿意的產(chǎn)品和方案先做出來(lái)。

比如，在兩年前奧普曾開(kāi)發(fā)過(guò)一款廚房空調(diào)，但對(duì)那款產(chǎn)品并不太滿意，又用兩年多的時(shí)間做研發(fā)，轉(zhuǎn)換開(kāi)發(fā)思路，做了較大的迭代，今年推出的廚房空調(diào)冰旋風(fēng)系列，采用一體機(jī)設(shè)計(jì)，冷熱分離速冷技術(shù)，通過(guò)優(yōu)化夾層熱風(fēng)與室內(nèi)冷氣的流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)熱風(fēng)不進(jìn)入室內(nèi)、室內(nèi)冷氣不漏夾層的效果，確?？焖僦评涞耐瑫r(shí)保持室內(nèi)環(huán)境的舒適與純凈。復(fù)式循環(huán)制冷技術(shù)以及創(chuàng)新的冷上再制冷方式，實(shí)現(xiàn)了冷氣的快速循環(huán)與制冷，使廚房空間迅速達(dá)到所需溫度，為用戶提供了更加快捷高效的制冷體驗(yàn)。從上市后的反饋看，產(chǎn)品的調(diào)整非常符合行業(yè)潮流。

第二，用戶家的安裝環(huán)境限制了產(chǎn)品的安裝。一直以來(lái)，奧普所強(qiáng)調(diào)都是3分產(chǎn)品7分安裝，做廚房空調(diào)如同做中央空調(diào)一樣，設(shè)計(jì)、安裝是產(chǎn)品最終交付給用戶時(shí)是否滿意重要的組成環(huán)節(jié)。但受既有住宅廚房結(jié)構(gòu)所限，很多用戶家的廚房都不具備安裝條件。目前所銷售的廚房空調(diào)，很多都需要通過(guò)局改或者其他方式加以實(shí)現(xiàn)，造成安裝成本很高，對(duì)經(jīng)銷商的能力要求也高。而且安裝還會(huì)面臨小區(qū)物業(yè)不允許在外墻打孔，有外機(jī)的廚房空調(diào)，沒(méi)有設(shè)備平臺(tái)，無(wú)法排水等問(wèn)題，造成用戶購(gòu)買后，遇到的安裝阻力較大。

因此，在安裝方面，奧普在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，安裝問(wèn)題就是重要的考慮因素，盡量減輕一線安裝人員的工作難度。比如，安裝家用空調(diào)或者中央空調(diào)，需要一些特殊工種，如抽真空、放冷媒，就需要專業(yè)安裝空調(diào)師傅去操作。但奧普廚房空調(diào)產(chǎn)品是一體機(jī)，一些需要專業(yè)人員在安裝時(shí)的操作，基本在生產(chǎn)時(shí)就已經(jīng)完成。在安裝現(xiàn)場(chǎng)只需把主機(jī)吊起，風(fēng)管連起來(lái)，再把吊頂、進(jìn)出風(fēng)面板安裝好就可以，從經(jīng)銷商的實(shí)際安裝情況來(lái)看，難度不大，學(xué)習(xí)成本也很低。

從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)的新房肯定是以精裝房為主，奧普也希望，如果能夠?qū)N房空調(diào)列入配套的標(biāo)準(zhǔn)，至少預(yù)留出安裝的孔徑和室外機(jī)位置、對(duì)后期的推廣都會(huì)有極大的幫助。

基于長(zhǎng)期主義扎實(shí)向前發(fā)展

作為品牌方，奧普認(rèn)為，企業(yè)不僅要在競(jìng)爭(zhēng)中立足也要基業(yè)長(zhǎng)青，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。從商業(yè)角度，對(duì)于廚房空調(diào)，奧普是戰(zhàn)略性投入，先要把蛋糕做大，現(xiàn)在的投入可能需要幾年后才能得以體現(xiàn)，但是一定會(huì)給奧普的經(jīng)銷商盡可能留有一定的盈利空間，不讓經(jīng)銷商虧錢，否則不可能良性發(fā)展。

從消費(fèi)者端，奧普考慮的是一定要給消費(fèi)者做安裝到家里以后，可以用10年乃至更久的時(shí)間都不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題的產(chǎn)品，一定要交付一個(gè)成熟的產(chǎn)品方案給用戶，并且會(huì)始終堅(jiān)持這樣做下去。也呼吁行業(yè)品牌都能用這樣的理念做廚房空調(diào)，讓用戶能夠用得住。只有在用戶家立住腳，品類才能真正在市場(chǎng)上立足。

盡管奧普廚房空調(diào)上市僅兩個(gè)月的時(shí)間，還處于試點(diǎn)試銷的過(guò)程，但市場(chǎng)反饋已經(jīng)超出預(yù)期。

首先是經(jīng)銷商的接受度，超出奧普預(yù)期。奧普最初的計(jì)劃是，選一些重點(diǎn)區(qū)域的集成吊頂經(jīng)銷商，先小范圍開(kāi)展試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再向全國(guó)復(fù)制推廣。因奧普集成吊頂?shù)慕?jīng)銷商相對(duì)來(lái)講綜合服務(wù)能力更高一些，懂設(shè)計(jì)，會(huì)給客戶做方案、出施工圖，再加上產(chǎn)品是隱藏式安裝，與吊頂?shù)慕Y(jié)合比較緊密，而集成吊頂行業(yè)發(fā)展有近20年，積累了相應(yīng)安裝技術(shù)，安裝服務(wù)商資源，能夠滿足廚房空調(diào)的安裝要求。

當(dāng)很多經(jīng)銷商知道奧普要推出廚房空調(diào)后，銷售意愿很強(qiáng)烈，再加上了解了產(chǎn)品后，認(rèn)為安裝難度也不大，都想同步來(lái)做，經(jīng)銷商對(duì)廚房空調(diào)的接受度超出奧普的預(yù)期。

其次是消費(fèi)者的接受度?？赡芘c產(chǎn)品推出季節(jié)有關(guān)，以前奧普推一個(gè)新品類的產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)推廣期會(huì)比較長(zhǎng)。但此次推廚房空調(diào)；從推廣期到被用戶知道，到購(gòu)買，再到安裝的時(shí)間很快，沒(méi)想到訂單量上升這么快。這也導(dǎo)致按最初計(jì)劃的訂單量生產(chǎn)，出現(xiàn)斷貨的情況。用戶的接受度超過(guò)了奧普的預(yù)期。

渠道的關(guān)注度，用戶的關(guān)注度都超過(guò)奧普的預(yù)期，但最終品類拓展具體怎樣，還要再往后看。今年，廚房空調(diào)有一定的用戶基數(shù)后，奧普會(huì)把這部分資產(chǎn)利用得更好，并對(duì)這部分用戶的使用情況做深度研究。一方面是指導(dǎo)奧普下一代的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；另一方面，通過(guò)做好用戶案例的傳播，讓更多的消費(fèi)者能夠知道安裝廚房空調(diào)的良好體驗(yàn)，引起更多用戶的購(gòu)買興趣。

目前，整體廚房空調(diào)行業(yè)尚處于起步階段，各品牌基本上都會(huì)結(jié)合自身的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，也讓廚房制冷品類形態(tài)有更多的可能性。奧普會(huì)堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行更清晰的梳理和細(xì)分，通過(guò)不斷夯實(shí)渠道，產(chǎn)品不斷的升級(jí)，服務(wù)品質(zhì)不斷提升，有效降低推廣成本，讓自身在市場(chǎng)中一步一步走得更加扎實(shí)，才能在充滿挑戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展。