艾珺　余紅　俞雨和

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)不斷地發(fā)展和市場不斷地?cái)U(kuò)大，各行業(yè)的競爭愈發(fā)激烈，企業(yè)開始采用各種不同的銷售手段，其中賒銷成為了主要的方式之一。賒銷是企業(yè)發(fā)展提升的重要保障，但同時也會帶來信用風(fēng)險(xiǎn)。文章以T公司為研究對象，從應(yīng)收賬款的規(guī)模、周轉(zhuǎn)率、賬齡等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，同時對應(yīng)收賬款管理部門，應(yīng)收賬款重要客戶等方面進(jìn)行了分析，進(jìn)而找出T公司應(yīng)收賬款還有待提升的地方并提出了優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；應(yīng)收賬款管理；信用管理

一、T公司簡介

T公司成立于2000年6月21日，公司于2013年11月30日通過公司股東會決議改制成為股份有限公司。2017年3月該公司在中國境內(nèi)公開發(fā)行A股股票，并于2017年3月27日在上海證券交易所主板上市。公司管理總部設(shè)于上海，業(yè)務(wù)遍及全國20多個省市。公司注冊資本為29014.624萬元人民幣。

T公司是一家綜合性園林工程企業(yè)，目前以園林生態(tài)工程的設(shè)計(jì)和施工業(yè)務(wù)為主。公司至今在全國100余個城市已完成1000多個項(xiàng)目。T公司設(shè)有研究院和院士專家工作站，是國家高新技術(shù)企業(yè)。近年來，T公司進(jìn)行業(yè)務(wù)升級以及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的發(fā)展規(guī)劃，逐步確立了以“園”和“建”為側(cè)重點(diǎn)的天域田園城市版和以“田”和“食”為側(cè)重點(diǎn)的天域田園鄉(xiāng)村版雙輪驅(qū)動的業(yè)務(wù)布局。公司經(jīng)營的項(xiàng)目分為許可項(xiàng)目和一般項(xiàng)目。許可項(xiàng)目包括城市園林綠化一級；園林綠化工程設(shè)計(jì)；市政公用工程施工總承包。一般項(xiàng)目包括：造林綠化施工；園林綠化工程施工及養(yǎng)護(hù)；環(huán)境綜合治理；河湖流域污染治理；土壤污染治理與修復(fù)等。

二、T公司應(yīng)收賬款質(zhì)量分析

（一）T公司應(yīng)收賬款規(guī)模分析

根據(jù)T公司2017-2021年的財(cái)務(wù)報(bào)表，T公司的應(yīng)收賬款主要數(shù)據(jù)如表1所示。

對T公司應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)該公司大部分應(yīng)收賬款是由于行業(yè)特殊的結(jié)算模式所致，該公司的應(yīng)收賬款主要由兩部分構(gòu)成：實(shí)際收取工程款的時間與結(jié)算工程款的時間存在差異而形成的應(yīng)收賬款以及項(xiàng)目最終結(jié)算后的質(zhì)量保證金?？傮w來看，T公司的應(yīng)收賬款規(guī)模近五年呈現(xiàn)出先上升后下降的趨勢，2017-2020年公司應(yīng)收賬款逐年遞增，主要是由于公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，以及已經(jīng)辦理結(jié)算但尚未收取的工程款余額也相應(yīng)增加。同時，T公司對園林工程項(xiàng)目的業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，市政類項(xiàng)目的收入占比提高，而市政類項(xiàng)目的施工和結(jié)算周期通常較長，也使得應(yīng)收賬款的余額較快增加。2019年和2020年的應(yīng)收賬款金額最大， 2019年應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)較高的原因一是由于前期滯留的應(yīng)收賬款大部分未收回，二是PPP項(xiàng)目確認(rèn)應(yīng)收款增加所致；2020年則是由于受新冠疫情影響，工程項(xiàng)目建設(shè)滯后導(dǎo)致公司工程款進(jìn)度款回款不及時。T公司的應(yīng)收賬款在2021年有大幅的下降，說明2021年應(yīng)收賬款管理水平有了較大的提高。

同時，從應(yīng)收賬款占營業(yè)收入和流動資產(chǎn)的比重可以看出，近三年應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重很大，說明公司的變現(xiàn)能力存在不足，公司需要重點(diǎn)關(guān)注應(yīng)收賬款的變現(xiàn)問題。

（二）應(yīng)收賬款賬齡分析

賬齡在分析企業(yè)的應(yīng)收賬款時是很重要的信息，應(yīng)收賬款的賬齡越大，收回的概率就越小；應(yīng)收賬款的賬齡越小，收回的概率就越大。通過對T公司2017-2021年應(yīng)收賬款賬齡分析，可見應(yīng)收賬款賬齡都集中在1年以內(nèi)或1～2年，但不得不重視的是，2年以上的應(yīng)收賬款比例在逐年增加，即應(yīng)收賬款賬齡較長的金額越來越多，2021年應(yīng)收賬款超過2年的比例達(dá)到42.5%左右，說明應(yīng)收賬款回款仍然存在較大的問題（如表2所示）。

總體來看，T公司1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款占比一直較高，同時應(yīng)收賬款賬齡較長的數(shù)額也不少，說明公司很可能每年仍舊在未能收回舊的應(yīng)收賬款的情況下不斷地進(jìn)行新的賒銷活動。

（三）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況

由表3可知，2017-2020年T公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈持續(xù)下降的趨勢，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢。2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率達(dá)到谷底，而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)對應(yīng)為463.61天，已然超過了一年。T公司在2021年意識到了應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況的問題，對其進(jìn)行改善從而使得應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)情況有所好轉(zhuǎn)。對比T公司與行業(yè)應(yīng)收賬款的均值可以看出，T公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率普遍低于行業(yè)的平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，且與行業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的差距越來越大，說明T公司應(yīng)收賬款的回收能力普遍低于行業(yè)平均水平，并且近年對應(yīng)收賬款的管理并沒有明顯的改善，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況越來越不理想。

三、T公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

（一）應(yīng)收賬款管理部門分析

T公司共設(shè)有審計(jì)部、財(cái)務(wù)管理部、法務(wù)合約部、市場部、經(jīng)營部、項(xiàng)目部、成本部來進(jìn)行應(yīng)收賬款管理工作。

審計(jì)部負(fù)責(zé)核實(shí)應(yīng)收賬款相關(guān)經(jīng)濟(jì)活動的合法性、合規(guī)性、真實(shí)性和完整性；財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)公司應(yīng)收賬款相關(guān)的制度建設(shè)及各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支的計(jì)劃、控制、核算、分析和考核工作。法務(wù)合約部定期進(jìn)行合同簽約、客戶履行情況的檢查、分析合同履約過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)、提供法律意見；市場部負(fù)責(zé)公司客戶管理包括對客戶授信管理；經(jīng)營部負(fù)責(zé)公司合同管理以及公司工程項(xiàng)目、設(shè)計(jì)項(xiàng)目的工程收款工作；項(xiàng)目部負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目應(yīng)收賬款的回收；成本部協(xié)助項(xiàng)目部的結(jié)算工作。

T公司自2020年以來，成立了內(nèi)部清欠小組，將應(yīng)收賬款催收作為公司重點(diǎn)工作來開展，責(zé)任落實(shí)到人并建立獎懲機(jī)制。

（二）應(yīng)收賬款管理模式分析

T公司將金額重大的應(yīng)收賬款規(guī)定為重大財(cái)務(wù)事項(xiàng)。T公司對董事會做出的重大財(cái)務(wù)事項(xiàng)進(jìn)行事前、事中、事后全過程管控和監(jiān)督。事前控制即是對賒銷發(fā)生之前相關(guān)的運(yùn)行活動進(jìn)行管理，從客戶開發(fā)到調(diào)查并建立客戶信息檔案到賒銷審批的過程。事中控制即是賒銷活動過程中所使用的監(jiān)管手段。其中包括應(yīng)收賬款日常的管理與控制以及對客戶信用實(shí)時進(jìn)行關(guān)注審查。事后控制主要是對逾期的應(yīng)收賬款進(jìn)行檢查確認(rèn)壞賬并進(jìn)行催收的管理過程。

（三） 應(yīng)收賬款客戶分析

對應(yīng)收賬款相應(yīng)的客戶進(jìn)行分析主要目的是查看主要客戶的支付能力來了解公司所受到的信用風(fēng)險(xiǎn)以及公司應(yīng)收賬款未來回款的可能性與質(zhì)量。

如表4所示為T公司交易方按欠款歸集的前五名客戶的應(yīng)收賬款清款。從表4可以看出，前五名客戶的應(yīng)收賬款期末總數(shù)占期末應(yīng)收賬款余額的71.58%，而其中有三名客戶已經(jīng)對其計(jì)提了壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備科目期末余額總共達(dá)到了195764870.86元。

信用風(fēng)險(xiǎn)是指交易雙方的一方不履行義務(wù)，造成另一方發(fā)生財(cái)務(wù)損失的風(fēng)險(xiǎn)。在2021年年報(bào)中T公司表示股東利潤的虧損均是來源于信用減值的損失。由此可見在此方面公司并未很好對客戶的信用進(jìn)行監(jiān)控管理，T公司無法在規(guī)定的時間內(nèi)收回賬款，從而導(dǎo)致了公司的應(yīng)收賬款規(guī)模龐大，公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀不理想。

（四）應(yīng)收賬款相關(guān)政策機(jī)制分析

T公司簽訂的合同，一般根據(jù)月度工程完工量支付60%～75%的進(jìn)度款；工程竣工驗(yàn)收合格后客戶須向T公司累計(jì)支付完成產(chǎn)值總額的75%～85%；辦理工程竣工結(jié)算手續(xù)后，客戶須向T公司累計(jì)支付工程結(jié)算總價(jià)的90%～95%；剩余的5%～10%款項(xiàng)作為工程質(zhì)保金，在質(zhì)保期滿后付清。

T公司在相應(yīng)實(shí)際工作中財(cái)務(wù)部監(jiān)督經(jīng)營部，由經(jīng)營部主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收工作。財(cái)務(wù)管理部對相應(yīng)即將到期的應(yīng)收賬款進(jìn)行檢查核對，逾期和回收較困難的應(yīng)收賬款及時聯(lián)系經(jīng)營部相關(guān)負(fù)責(zé)人與對應(yīng)客戶進(jìn)行溝通督促其償還。T公司對部分賬齡較長的應(yīng)收賬款，根據(jù)國務(wù)院和工信部的政策，通過包括但不限于工信部清欠平臺以及法律訴訟的方式催討欠款。

四、T公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因分析

（一）應(yīng)收賬款總額過高

前文對T公司應(yīng)收賬款各類相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析可以看出，T公司應(yīng)收賬款規(guī)模從2017-2020年逐年遞增，并且增幅不斷變大，尤其是2020年應(yīng)收賬款在營業(yè)收入中的占比高達(dá)129.16%。可以看出T公司應(yīng)收賬款具有數(shù)額較大、持續(xù)增長的特點(diǎn)，且T公司因公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，在還有較大金額的應(yīng)收賬款未收回的情況下，開展了其他的業(yè)務(wù)導(dǎo)致應(yīng)收賬款的規(guī)模持續(xù)上漲。直至2021年T公司做出了相應(yīng)的措施，應(yīng)收賬款規(guī)模有所下降，但因基數(shù)較大，所以該數(shù)值占比仍處于高位。T公司應(yīng)重視應(yīng)收賬款規(guī)模的控制，保證公司的收現(xiàn)率。

（二）應(yīng)收賬款賬齡較高

T公司應(yīng)收賬款賬齡1年以內(nèi)的比例在持續(xù)走低，而1年以上的應(yīng)收賬款比例卻逐年增加，近三年，一年以上的應(yīng)收賬款比例均超過了50%，這對公司的經(jīng)營存在一定的壓力。究其原因，主要是公司的行業(yè)特性決定應(yīng)收賬款回款較慢，同時也因?yàn)楣镜母櫞呤諜C(jī)制不到位、催收力度有所欠缺，使得應(yīng)收賬款的回收存在一定的困難。T公司的應(yīng)收賬款催賬政策還有提升的空間。

（三）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低

從周轉(zhuǎn)角度來看，將T公司與行業(yè)均值做出比較，2017-2021年T公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率普遍低于行業(yè)均值，并且不斷呈現(xiàn)下降趨勢，說明除去行業(yè)特殊的結(jié)算模式造成的應(yīng)收賬款回收慢的問題外，T公司自身的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)也存在周轉(zhuǎn)不理想的問題。T公司可能在應(yīng)收賬款管理的政策上需做出一定的調(diào)整，從而來提高公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。

（四）大客戶管理不到位

T公司在2021年的年報(bào)中披露：報(bào)告期歸屬于上市公司股東的凈利潤為 -214，744，456.67元，主要是由于客戶的信用減值損失造成的。再加上對其應(yīng)收賬款余額前五的關(guān)鍵客戶分析，這五名客戶已經(jīng)占有公司總體應(yīng)收賬款的71.58%，數(shù)額重大，對企業(yè)的營業(yè)收入甚至未來發(fā)展都有非常重要的影響。查閱各年年報(bào)可知，從2018年起遵義市新蒲發(fā)展集團(tuán)有限責(zé)任公司的應(yīng)收賬款數(shù)額一直居于第一位，并且持續(xù)幾年應(yīng)收賬款都在不斷提取壞賬準(zhǔn)備，直至2021年T公司對其采用全部應(yīng)收賬款按50%比例計(jì)提壞賬。說明T公司對客戶的信用管理或信用跟蹤還有欠缺的地方，未能及時發(fā)現(xiàn)大客戶存在的問題，導(dǎo)致大量的壞賬發(fā)生，公司應(yīng)加強(qiáng)對顧客管理方面的控制和關(guān)注。

五、T公司應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化對策

（一）合理控制應(yīng)收賬款規(guī)模

T公司的應(yīng)收賬款規(guī)模較大，在業(yè)務(wù)開展的時候應(yīng)設(shè)定應(yīng)收賬款金額的控制范圍，可根據(jù)客戶資質(zhì)來進(jìn)行應(yīng)收賬款額度的設(shè)置，開展金額在可接受范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)。各部門應(yīng)通力合作，從而控制應(yīng)收賬款的規(guī)模，保證應(yīng)收賬款的合理回款。T公司的經(jīng)營部工作人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)洽談，對經(jīng)營部工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，須清楚了解客戶的情況來承接工程，否則將導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模愈來愈大。在后期工作中財(cái)務(wù)管理部也應(yīng)時刻關(guān)注應(yīng)收賬款的相關(guān)數(shù)據(jù)，將應(yīng)收賬款規(guī)?？刂圃谝欢ǚ秶鷥?nèi)。在經(jīng)營部中建立開發(fā)責(zé)任制，誰負(fù)責(zé)開發(fā)的項(xiàng)目由誰來負(fù)責(zé)整體的應(yīng)收賬款催收等工作。因市場部業(yè)務(wù)人員所掌握的客戶信息資料最為全面，將經(jīng)營部和市場部按照項(xiàng)目來建立小組，以便于應(yīng)收賬款的管理，小組內(nèi)互相監(jiān)督有利于防止推卸責(zé)任的情況發(fā)生。

（二）優(yōu)化應(yīng)收賬款的跟蹤催收機(jī)制

從對T公司的分析得出其在應(yīng)收賬款的催收方面欠缺，以至于應(yīng)收賬款回收滯后。公司已經(jīng)建立了清欠小組，在此基礎(chǔ)上需對清欠小組的內(nèi)部工作做好安排規(guī)劃，實(shí)行催收責(zé)任制以明確責(zé)任，清欠小組需與各部門應(yīng)收賬款相關(guān)工作人員建立緊密的關(guān)系，需定期開展催收進(jìn)度討論會，將各個正在進(jìn)行催收的應(yīng)收賬款羅列出來查看進(jìn)程，圈出尤其需要注意的相關(guān)業(yè)務(wù)以此來跟進(jìn)催收的進(jìn)度。將相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理任務(wù)排列為階段性任務(wù)，使催收活動的進(jìn)行更加有秩序，更加有效率，避免出現(xiàn)任務(wù)交錯而出現(xiàn)的混亂情況。T公司清欠小組需要明確科學(xué)合理的清欠程序并且擴(kuò)大催收的方法范圍，除溝通催收外，進(jìn)一步使第三方介入以及使用各種法律手段等來確保應(yīng)收賬款的回收進(jìn)程。

（三）查明常年呆壞賬原因

T公司經(jīng)營部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款后期催收工作，需要熟悉公司的重要客戶，對超過兩年的客戶加大催收的力度。從現(xiàn)狀分析可知T公司對于客戶支付能力等信息追蹤不到位，所以應(yīng)在一定時間內(nèi)重新審視自身所制定的信用政策，決定是否需要進(jìn)行更改，在控制應(yīng)收賬款規(guī)模同時也避免了大量呆壞賬的產(chǎn)生。市場部應(yīng)對客戶信息資料再次進(jìn)行收集整理，保持客戶信息尤其是財(cái)務(wù)信息與其現(xiàn)狀相符合，避免出現(xiàn)支付能力不足的情況。對于賬齡過長的應(yīng)收賬款，T公司應(yīng)該引起特別注意，對其公司進(jìn)行對話督促或者采取相應(yīng)的法律政策，確定其沒有能力償還欠款的應(yīng)及時對壞賬計(jì)提比例進(jìn)行調(diào)整，在確認(rèn)發(fā)生壞賬時財(cái)務(wù)管理部應(yīng)做好會計(jì)處理將應(yīng)收賬款確認(rèn)為壞賬損失。

（四）加強(qiáng)對重要客戶的交易管理

從整體活動流程方面來管理，在簽訂工程合同過程中需要強(qiáng)調(diào)客戶公司的履約義務(wù)，法務(wù)合約部確認(rèn)合同相關(guān)的法律義務(wù)與責(zé)任，經(jīng)營部確認(rèn)業(yè)務(wù)流程各個時間節(jié)點(diǎn)。在工程合同生效之后，經(jīng)營部應(yīng)加大對客戶的追蹤力度，定期對客戶進(jìn)行回訪，保持和顧客持續(xù)進(jìn)行相應(yīng)付款程序交接。開展業(yè)務(wù)經(jīng)營活動期間，需要持續(xù)不斷地對客戶履行合約的付款進(jìn)度進(jìn)行關(guān)注，在其未按時付款及時與相應(yīng)的對接人員進(jìn)行溝通督促其支付款項(xiàng)。經(jīng)營部在發(fā)生壞賬后在必要的時候應(yīng)迅速進(jìn)行信用政策的調(diào)整，加快運(yùn)轉(zhuǎn)催收機(jī)制并進(jìn)行催收賬款。同時應(yīng)該更加注重企業(yè)內(nèi)部的管理建設(shè)，包括選擇分級制度以此來提高信息的傳遞速度，選擇矩陣型組織結(jié)構(gòu)在企業(yè)建立兩個職權(quán)鏈（項(xiàng)目制和部門制）以此來加強(qiáng)組織的流動性，提高組織解決業(yè)務(wù)的效率。

六、結(jié)論

T公司作為一家綜合性園林工程企業(yè)，因行業(yè)特點(diǎn)有較多的應(yīng)收賬款余額，通過本文的分析，T公司更多地應(yīng)控制應(yīng)收賬款的規(guī)模、動態(tài)進(jìn)行應(yīng)收賬款管理、建立有效的催收機(jī)制、對重點(diǎn)客戶重點(diǎn)關(guān)注等方面來有效的幫助公司更好的管理應(yīng)收賬款，保證公司的收現(xiàn)率，助力企業(yè)更好的發(fā)展。

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（作者單位：西安歐亞學(xué)院會計(jì)學(xué)院）