周建

摘要：民營(yíng)環(huán)保企業(yè)的發(fā)展，能夠?yàn)槲覈?guó)環(huán)境保護(hù)提供物質(zhì)和設(shè)備支持，還可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)還增加了就業(yè)崗位，提高了生態(tài)環(huán)保技術(shù)水平。但由于企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)宣傳的意識(shí)，導(dǎo)致公眾對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)、環(huán)保產(chǎn)品的了解較少，對(duì)新興產(chǎn)業(yè)的支持嚴(yán)重不足。因此，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，如何妥善處理環(huán)境保護(hù)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間的關(guān)系，關(guān)系到整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)?；诖?，文章以某省域內(nèi)的一家環(huán)保企業(yè)為研究對(duì)象，從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面，提出了民營(yíng)環(huán)保企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以期助推民營(yíng)環(huán)保企業(yè)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)足發(fā)展。

關(guān)鍵詞：民營(yíng)企業(yè)；環(huán)境保護(hù)；經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

一、引言

民營(yíng)環(huán)保企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與其他日用消費(fèi)品不同，其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是直指企業(yè)客戶(hù)的。因此，環(huán)保企業(yè)需要特別重視市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題，因?yàn)楹腿沼闷废M(fèi)市場(chǎng)相比，環(huán)保企業(yè)的客戶(hù)和市場(chǎng)范圍更為狹窄，專(zhuān)業(yè)化性更強(qiáng)，只有抓準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，才能發(fā)揮環(huán)保企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，集中發(fā)力實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。環(huán)保企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)深刻地受環(huán)保政策、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)和其他宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，與其他剛需性產(chǎn)品、快消品的營(yíng)銷(xiāo)不同，環(huán)保產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、需求量很大程度上都是由外部政策、市場(chǎng)要求決定的，作為趨利性的市場(chǎng)主體，企業(yè)往往是在監(jiān)管部門(mén)的要求下進(jìn)行環(huán)保設(shè)備的安裝和使用的。因此，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要重點(diǎn)考慮外部宏觀環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。

二、環(huán)境保護(hù)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間的關(guān)系

環(huán)境保護(hù)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間的關(guān)系是一個(gè)復(fù)雜的研究課題，它涉及許多不同的領(lǐng)域，包括資源管理、生態(tài)系統(tǒng)服務(wù)、綠色經(jīng)濟(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理和市場(chǎng)需求等。在這個(gè)問(wèn)題中，需要理解的是，環(huán)境保護(hù)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)并不是相互排斥的，而是可以相互促進(jìn)的。

首先，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)在很大程度上依賴(lài)于自然資源的利用。無(wú)論是能源、水資源、土地，還是其他各種礦產(chǎn)資源，都是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基礎(chǔ)。然而，這些資源是有限的，如果過(guò)度開(kāi)采和消耗，最終會(huì)導(dǎo)致資源枯竭，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)產(chǎn)生負(fù)面影響。因此，環(huán)境保護(hù)的目標(biāo)之一就是保護(hù)和可持續(xù)利用這些自然資源，確保它們能夠滿(mǎn)足當(dāng)前和未來(lái)的需求。通過(guò)實(shí)施有效的資源管理策略，實(shí)現(xiàn)資源的可持續(xù)利用，從而有效支撐經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)。

其次，生態(tài)系統(tǒng)提供了許多重要的社會(huì)生存條件和服務(wù)，這些服務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)甚至人們的生活都至關(guān)重要。例如：森林可以吸收二氧化碳，減少溫室氣體排放，同時(shí)產(chǎn)生氧氣；濕地可以?xún)艋矗乐购樗透珊?；海洋和陸地生態(tài)系統(tǒng)可以提供食物和藥物等。這些生態(tài)系統(tǒng)服務(wù)為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供了基礎(chǔ)資源和支持，如果破壞了生態(tài)系統(tǒng)，就會(huì)失去這些服務(wù)，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)產(chǎn)生負(fù)面影響。因此，環(huán)境保護(hù)的另一個(gè)目標(biāo)就是保護(hù)和恢復(fù)生態(tài)系統(tǒng)，確保它們能夠持續(xù)提供服務(wù)。

最后，環(huán)境保護(hù)可以促進(jìn)綠色經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。綠色經(jīng)濟(jì)是指以可持續(xù)方式利用資源和開(kāi)展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)。綠色經(jīng)濟(jì)包括可再生能源、清潔技術(shù)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域。這些領(lǐng)域的發(fā)展不僅可以減少環(huán)境污染，還可以創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。例如，太陽(yáng)能和風(fēng)能等可再生能源的開(kāi)發(fā)，可以減少對(duì)化石燃料的依賴(lài)，減少溫室氣體排放，同時(shí)創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)；循環(huán)經(jīng)濟(jì)的實(shí)施，可以減少資源消耗和廢棄物產(chǎn)生，同時(shí)提高資源利用效率，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

此外，隨著消費(fèi)者對(duì)環(huán)境友好產(chǎn)品和服務(wù)需求的增加，環(huán)境保護(hù)成了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)通過(guò)采用環(huán)保措施和技術(shù)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，提高產(chǎn)品和品牌的價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

綜上分析，環(huán)境保護(hù)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間并不是對(duì)立的關(guān)系，而是相互依存和促進(jìn)的。我們不應(yīng)該把環(huán)境保護(hù)看作是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的阻礙，而應(yīng)該看作是支持和驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素。通過(guò)合理利用資源、保護(hù)和恢復(fù)生態(tài)系統(tǒng)、推動(dòng)綠色經(jīng)濟(jì)發(fā)展、降低環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，以及滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，相信可以實(shí)現(xiàn)環(huán)境保護(hù)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的雙贏。同時(shí)，環(huán)境保護(hù)可以幫助減少自然災(zāi)害和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生和影響。例如，保護(hù)森林和濕地可以減少洪災(zāi)和土壤侵蝕的風(fēng)險(xiǎn)，減少經(jīng)濟(jì)損失；減少污染物排放可以減少疾病的發(fā)生，減少醫(yī)療費(fèi)用。通過(guò)實(shí)施有效的環(huán)境保護(hù)措施，可以降低這些風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，支持經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

三、企業(yè)概況

本文的研究對(duì)象是某城市一家民營(yíng)環(huán)保企業(yè)，其產(chǎn)品主要集中在污水、廢氣的處理方面，圍繞著水、電、氣三種物質(zhì)的處理，該企業(yè)構(gòu)建起了具有鮮明體系和核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、服務(wù)框架。

由于該環(huán)保企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的環(huán)保產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，其客戶(hù)不是私人消費(fèi)者，而主要是企業(yè)、事業(yè)單位和環(huán)保機(jī)構(gòu)。因此，在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，該企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要包括上門(mén)銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售、公共關(guān)系渠道、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、代理商渠道五種。具體如下：

上門(mén)推銷(xiāo)和電話銷(xiāo)售渠道是該企業(yè)重要的銷(xiāo)售渠道，這兩種渠道之間并不存在著分立關(guān)系，而往往是聯(lián)合起來(lái)，共同完成銷(xiāo)售任務(wù)的。銷(xiāo)售人員往往通過(guò)電話銷(xiāo)售的形式確定和評(píng)估客戶(hù)潛在的購(gòu)買(mǎi)意向，并最終通過(guò)上門(mén)推銷(xiāo)完成銷(xiāo)售。由于環(huán)保產(chǎn)品和安裝服務(wù)的造價(jià)高，工期長(zhǎng)，還需要安裝、維護(hù)和培訓(xùn)等一系列過(guò)程，因此必然存在著銷(xiāo)售談判的長(zhǎng)期過(guò)程，電話銷(xiāo)售和直接上門(mén)銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)與公共關(guān)系銷(xiāo)售渠道的貢獻(xiàn)大體一致。

公關(guān)銷(xiāo)售渠道是目前該企業(yè)最為主要的銷(xiāo)售渠道，其份額幾乎占到了整個(gè)銷(xiāo)售總量的一半。公關(guān)渠道是利用企業(yè)與其他市場(chǎng)主體之間的公共關(guān)系，為企業(yè)銷(xiāo)售提供市場(chǎng)信息、潛在伙伴和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種銷(xiāo)售模式。之所以公共關(guān)系渠道的貢獻(xiàn)最大，是因?yàn)榄h(huán)保行業(yè)的行業(yè)特性決定了環(huán)保企業(yè)只有保持良好的公關(guān)能力，才能從各市場(chǎng)合作伙伴中尋找潛在的機(jī)會(huì)。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和代理商渠道在該環(huán)保企業(yè)的銷(xiāo)售總量中占比是最少的，兩項(xiàng)相加的份額都不足10%，但是這兩項(xiàng)渠道都具有較大的前景。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本低，影響范圍廣，不受時(shí)間和空間的制約，雖然網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)大型設(shè)備和對(duì)公業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售效率比不上對(duì)個(gè)人消費(fèi)品的銷(xiāo)售能力，但對(duì)于環(huán)保企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前網(wǎng)絡(luò)渠道尚處于萌芽和開(kāi)拓狀態(tài)，還有很大的前景可挖。代理商渠道同樣如此，僅依靠企業(yè)自身的直接銷(xiāo)售不僅需要耗費(fèi)大量的營(yíng)銷(xiāo)成本，而且對(duì)于渠道的拓展能力難免會(huì)存在“天花板”，加上直接銷(xiāo)售往往局限于市內(nèi)，對(duì)于省區(qū)甚至全國(guó)的影響，不通過(guò)分銷(xiāo)渠道和代理模式是很難實(shí)現(xiàn)的。

四、環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

作為一個(gè)在市場(chǎng)中運(yùn)轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)主體，該環(huán)保企業(yè)的任何行為都必然受到宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，特別是在近年來(lái)，環(huán)保行業(yè)得到政府和社會(huì)普遍關(guān)注的背景下，整個(gè)環(huán)保行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)民營(yíng)環(huán)保公司的影響尤其巨大。具體來(lái)說(shuō)，該省內(nèi)民營(yíng)環(huán)保企業(yè)目前所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境具有以下特征。

首先，城市快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與增長(zhǎng)將會(huì)為民營(yíng)環(huán)保企業(yè)的發(fā)展提供持續(xù)的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力支持，為其發(fā)展提供充足的市場(chǎng)資源。尤其是該環(huán)保企業(yè)落戶(hù)于經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，位于長(zhǎng)江三角洲、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶的樞紐城市，也是世界聞名的旅游城市。近年來(lái) GDP穩(wěn)步增長(zhǎng)，地區(qū)生產(chǎn)總值突破萬(wàn)億大關(guān)，同時(shí)，其人均GDP更是達(dá)到了超過(guò)16萬(wàn)元。這些經(jīng)濟(jì)成就對(duì)該區(qū)域內(nèi)的民營(yíng)環(huán)保的發(fā)展是十分有利的，大量的新興企業(yè)的涌入，將會(huì)為民營(yíng)環(huán)保企業(yè)的發(fā)展提供穩(wěn)定的市場(chǎng)需求。

其次，成熟開(kāi)放的市場(chǎng)也意味著經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，環(huán)保行業(yè)面臨著較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)必須盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則就可能被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。近年來(lái)，越來(lái)越多的城市高度重視環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，加大了環(huán)保行業(yè)的激勵(lì)和幫扶力度，力圖通過(guò)技術(shù)引進(jìn)和政企合作，實(shí)現(xiàn)城市環(huán)境質(zhì)量的改善。在眾多利好政策的引導(dǎo)下，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)發(fā)展迅速，眾多企業(yè)敏銳地覺(jué)察到行業(yè)發(fā)展的廣闊前景，因而這一市場(chǎng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)也就被迅速激化了。在這種情況下，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)也面臨著更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其經(jīng)濟(jì)環(huán)境將面臨較大的競(jìng)爭(zhēng)。

五、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）優(yōu)化產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)能力

針對(duì)民營(yíng)環(huán)保企業(yè)普遍存在的產(chǎn)品缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，應(yīng)該加強(qiáng)品牌建設(shè)，同時(shí)提高品牌營(yíng)銷(xiāo)宣傳能力。首先，通過(guò)技術(shù)改造和產(chǎn)品升級(jí)換代，實(shí)現(xiàn)核心產(chǎn)品的質(zhì)量提升和產(chǎn)品附加值的提升。改進(jìn)環(huán)保設(shè)備生產(chǎn)工藝，提升環(huán)保設(shè)備的耐用性和使用效率，改進(jìn)廢水處理工藝，降低操作難度，提高設(shè)備利用率。其次，加強(qiáng)品牌建設(shè)，通過(guò)制定統(tǒng)一的品牌標(biāo)志、品牌語(yǔ)言、品牌風(fēng)格和品牌價(jià)值，打造自主品牌，通過(guò)業(yè)內(nèi)評(píng)比、展銷(xiāo)及公關(guān)宣傳，提升自主品牌產(chǎn)品在環(huán)保業(yè)界的影響力。最后，通過(guò)品牌整合和重組，打造一體化的產(chǎn)品鏈，并將自主品牌進(jìn)行整合和壓縮，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)資源，形成相互配合，緊密聯(lián)系的品牌產(chǎn)品-服務(wù)體系，發(fā)揮集約化品牌的價(jià)值，利用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品扶持其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域，形成品牌、質(zhì)量、產(chǎn)品和市場(chǎng)多方面并行共進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（二）發(fā)展核心產(chǎn)品和技術(shù)

目前，由于水處理技術(shù)較早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)在廢水處理，廢氣處理和給排水工程方面具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這三大領(lǐng)域既是核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，同時(shí)也是進(jìn)入時(shí)間最長(zhǎng)，投入最多的領(lǐng)域，應(yīng)該在這一領(lǐng)域繼續(xù)深耕，通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和品牌建構(gòu)等方式，拓展在這一領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化企業(yè)資源配置。為了有效利用企業(yè)在廢水、廢氣處理方面的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該在接下來(lái)的5～7年時(shí)間內(nèi)，通過(guò)示范工程和品牌項(xiàng)目的打造，重振該領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位，通過(guò)核心技術(shù)的研發(fā)，提高其技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

此外，還要提升核心產(chǎn)品和技術(shù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)能力。在環(huán)保產(chǎn)品發(fā)展迅速的今天，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)應(yīng)該把握行業(yè)發(fā)展的動(dòng)向，利用廢水、廢氣處理領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)資源，加快創(chuàng)新步伐，通過(guò)在技術(shù)轉(zhuǎn)讓、專(zhuān)利保護(hù)和實(shí)驗(yàn)研發(fā)等方面加大投入，將這一領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)掌握在自己手里，同時(shí)，積極開(kāi)展同科研院所、生產(chǎn)單位的合作交流，形成集聚優(yōu)勢(shì)，建立具有差異化發(fā)展方向的科技型企業(yè)。

（三）加大促銷(xiāo)力度擴(kuò)大影響力

1. 活動(dòng)促銷(xiāo)策略

民營(yíng)環(huán)保企業(yè)應(yīng)該加大活動(dòng)促銷(xiāo)力度，通過(guò)各種公共活動(dòng)拓展其公關(guān)能力，增加企業(yè)知名度，同時(shí)與消費(fèi)者和公眾建立密切的關(guān)系。為了創(chuàng)新活動(dòng)促銷(xiāo)，企業(yè)首先應(yīng)該積極介入到當(dāng)?shù)氐沫h(huán)?；顒?dòng)中去，與環(huán)保團(tuán)體、NGO組織密切合作，與政府環(huán)保機(jī)構(gòu)緊密配合。民營(yíng)環(huán)保企業(yè)可以贊助環(huán)?；顒?dòng)主辦方舉辦的各類(lèi)活動(dòng)，通過(guò)這些公共活動(dòng)擴(kuò)大企業(yè)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，同時(shí)還可以嘗試自主組織和舉辦一些公共環(huán)?；顒?dòng)，號(hào)召居民通過(guò)自身的努力，提高社區(qū)和公共環(huán)境的環(huán)保水平，向公眾普及環(huán)保知識(shí)，傳播自身的品牌價(jià)值。其次，還可以通過(guò)買(mǎi)產(chǎn)品送服務(wù)等活動(dòng)，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，比如購(gòu)買(mǎi)環(huán)保管道設(shè)備的客戶(hù)，可以享受企業(yè)為期一年的免費(fèi)管道維護(hù)服務(wù)等。

2. 廣告促銷(xiāo)策略

民營(yíng)環(huán)保企業(yè)還可以通過(guò)廣告促銷(xiāo)的方式，擴(kuò)大其在所在地的地區(qū)影響力，廣告宣傳的目的是傳播企業(yè)的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)和企業(yè)文化，因此可以選擇廣播電視、戶(hù)外廣告、海報(bào)宣傳、紙媒、網(wǎng)絡(luò)媒體等。廣播電視的廣告費(fèi)用較高，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)可選擇更加精準(zhǔn)的投遞方式，選擇地方廣播電視媒體，適量投放宣傳廣告?？梢詫⒏嗟馁Y金用于戶(hù)外廣告、海報(bào)宣傳等廣告方式，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)應(yīng)該首先對(duì)廣告地址進(jìn)行精確的評(píng)估和選擇，在確定潛在客戶(hù)和主攻市場(chǎng)的前提下， 精確投遞廣告，此外還可以利用網(wǎng)絡(luò)媒體或電子郵件的方式，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告宣傳。

六、渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）代理渠道的拓展

代理渠道的拓展有利于民營(yíng)環(huán)保企業(yè)擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)渠道，打通其在周邊二級(jí)市場(chǎng)的壁壘，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的擴(kuò)大，提升整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。為了發(fā)展代理渠道，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)可以從以下方面入手。

首先是引進(jìn)更多的代理商和合作伙伴，形成系統(tǒng)的代理網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓企業(yè)所在地地區(qū)的縣、鎮(zhèn)級(jí)分銷(xiāo)渠道，同時(shí)通過(guò)和其他行業(yè)伙伴進(jìn)行合作的形式，擴(kuò)大其產(chǎn)品和服務(wù)的影響力，將原有的整套服務(wù)拆分為若干個(gè)板塊，從整體項(xiàng)目承辦者轉(zhuǎn)化為子項(xiàng)目的材料、設(shè)備供應(yīng)商，以化整為零的方式提升其渠道營(yíng)銷(xiāo)能力，同時(shí)提升其與合作伙伴的密切關(guān)系。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)渠道也是民營(yíng)環(huán)保企業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道之一，目前，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的重視程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而就營(yíng)銷(xiāo)成本、傳播速率和傳播廣度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)渠道應(yīng)該成為民營(yíng)環(huán)保企業(yè)的重要渠道。

網(wǎng)絡(luò)渠道的拓展不只意味著在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上加強(qiáng)宣傳和傳播，同時(shí)還應(yīng)該將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的信息化、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化納入到網(wǎng)絡(luò)渠道的創(chuàng)新中去，也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)渠道應(yīng)該成為民營(yíng)環(huán)保企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的突破口，應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)民營(yíng)環(huán)保企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

由圖1所示，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道創(chuàng)新包括三個(gè)方面，首先，將網(wǎng)絡(luò)渠道當(dāng)作信息傳播和溝通的渠道，通過(guò)SEO搜索優(yōu)化、官方網(wǎng)站宣傳、信息分類(lèi)網(wǎng)站宣傳和社交媒體的宣傳，將企業(yè)的服務(wù)能力、企業(yè)文化和服務(wù)案例傳播出去，讓更多客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道了解到產(chǎn)品和服務(wù)信息，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道與企業(yè)人員取得聯(lián)系，達(dá)成合作。其次，將網(wǎng)絡(luò)工具當(dāng)作信息化管理的工具，利用網(wǎng)絡(luò)渠道收集的信息，對(duì)客戶(hù)和潛在客戶(hù)進(jìn)行信息化、網(wǎng)絡(luò)化的管理，精準(zhǔn)分析客戶(hù)的需求，通過(guò)動(dòng)態(tài)的業(yè)務(wù)管理對(duì)客戶(hù)實(shí)行實(shí)時(shí)化的信息監(jiān)測(cè)和服務(wù)。最后，網(wǎng)絡(luò)渠道同時(shí)還可以成為營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析的重要渠道，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)的收集、整理和分析，能夠獲得大量的行業(yè)信息，通過(guò)這些信息則可以指導(dǎo)蘇中環(huán)保企業(yè)更加科學(xué)地制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

七、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）創(chuàng)新定價(jià)方式

首先，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)可以采用梯度收費(fèi)和套餐式收費(fèi)模式，突出產(chǎn)品服務(wù)的差異性。環(huán)保企業(yè)的服務(wù)從其層級(jí)來(lái)看有兩種：一種是基本產(chǎn)品服務(wù)，如設(shè)備安裝、維修、檢測(cè)等；另一種是高層次的增值服務(wù)，如環(huán)保咨詢(xún)、環(huán)保網(wǎng)絡(luò)布局咨詢(xún)、環(huán)保技術(shù)培訓(xùn)等，這些服務(wù)是企業(yè)能夠提供的高級(jí)服務(wù)，但并非所有的客戶(hù)都需要，通過(guò)差異化的服務(wù)收費(fèi)模式既增加了產(chǎn)品企業(yè)的收入，又防止了侵犯其他客戶(hù)利益的狀況發(fā)生。此外，還可以采用套餐式收費(fèi)模式，對(duì)非基本服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行單獨(dú)的收費(fèi)，比如定期的設(shè)備清理、檢修等服務(wù)等可以根據(jù)客戶(hù)的選擇，按其使用次數(shù)、使用時(shí)間計(jì)費(fèi)。

其次，還應(yīng)該創(chuàng)新收費(fèi)方式，給予客戶(hù)一定的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)客戶(hù)按時(shí)繳納費(fèi)用。產(chǎn)品企業(yè)可以采用年費(fèi)制、月費(fèi)制和即時(shí)收費(fèi)等多種收費(fèi)方式相結(jié)合的辦法。對(duì)于增值服務(wù)的收費(fèi)項(xiàng)目采用年費(fèi)制，一次性收齊一年的費(fèi)用，對(duì)于一次性繳納三年以上的客戶(hù)，還可以實(shí)行“繳三年送半年”的優(yōu)惠，這樣不但可以鼓勵(lì)客戶(hù)積極繳費(fèi)，還增加了產(chǎn)品企業(yè)的活動(dòng)資金。另外，還可以采用分期付款或技術(shù)入股等形式，降低企業(yè)即時(shí)繳納的工程費(fèi)用，化整為零，降低企業(yè)流動(dòng)資金壓力，為后續(xù)的服務(wù)合作做準(zhǔn)備。

（二）提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力

民營(yíng)環(huán)保企業(yè)在優(yōu)化定價(jià)策略的同時(shí)，還應(yīng)該主動(dòng)尋求降價(jià)空間，以提升其在市場(chǎng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。首先，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)應(yīng)該加快技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，通過(guò)技術(shù)改造降低產(chǎn)品和服務(wù)的成本，提高產(chǎn)品和服務(wù)的工作效率，既可以降低客戶(hù)的后續(xù)管理成本，同時(shí)也為企業(yè)自身提供了較大的降價(jià)空間。其次，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)應(yīng)該從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成本過(guò)高容易導(dǎo)致客戶(hù)的流失，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則可以建立與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系，從而在后續(xù)的管理和咨詢(xún)、維修等服務(wù)方面獲得更多的利潤(rùn)，而相對(duì)于前期的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和安裝費(fèi)用，后期的服務(wù)、耗材銷(xiāo)售對(duì)于蘇中環(huán)保企業(yè)來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷(xiāo)和盈利空間要更多一些，市場(chǎng)供應(yīng)也要穩(wěn)定得多。

八、結(jié)語(yǔ)

民營(yíng)環(huán)保企業(yè)的發(fā)展一方面能夠?yàn)閲?guó)內(nèi)環(huán)境保護(hù)事業(yè)提供物質(zhì)和設(shè)備的支持，另一方面，還可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)還增加了就業(yè)，提高了生態(tài)環(huán)保技術(shù)水平，因此得到社會(huì)各界的普遍歡迎。但由于缺乏營(yíng)銷(xiāo)宣傳的意識(shí)，導(dǎo)致公眾對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)、環(huán)保產(chǎn)品的了解較少，對(duì)新興產(chǎn)業(yè)的支持嚴(yán)重不足。這些問(wèn)題是環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中不得不面對(duì)的，如何妥善處理環(huán)境保護(hù)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間的關(guān)系，關(guān)系到整個(gè)國(guó)家、社會(huì)與產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)。本文通過(guò)對(duì)民營(yíng)環(huán)保公司的案例研究，對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略有了更深、更具體的認(rèn)識(shí)。

綜上，本文對(duì)某城市的民營(yíng)環(huán)保公司的企業(yè)現(xiàn)狀、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，得出該環(huán)保公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)以上研究，得出以下三點(diǎn)結(jié)論：

第一，環(huán)保產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與其他日用消費(fèi)品不同，其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是直指企業(yè)客戶(hù)的，因此，環(huán)保企業(yè)需要特別重視市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題，因?yàn)楹腿沼闷废M(fèi)市場(chǎng)相比，環(huán)保企業(yè)的客戶(hù)和市場(chǎng)范圍更為狹窄，專(zhuān)業(yè)化性更強(qiáng)，只有抓準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，才能發(fā)揮環(huán)保企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，集中發(fā)力實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

第二，環(huán)保產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)深刻地受到國(guó)家環(huán)保政策、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)和其他宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，與其他剛需性產(chǎn)品、快消品的營(yíng)銷(xiāo)不同，環(huán)保產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、需求量很大程度上都是由外部政策、市場(chǎng)要求決定的，作為趨利性的市場(chǎng)主體，企業(yè)往往是在監(jiān)管部門(mén)的要求下進(jìn)行環(huán)保設(shè)備的安裝和使用的，因此，環(huán)保產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要重點(diǎn)考慮外部宏觀環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。

第三，隨著技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)各界對(duì)環(huán)保事業(yè)的重視度越來(lái)越高，環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展既面臨著光明的前景，同時(shí)，也為企業(yè)的技術(shù)革新和差異化發(fā)展提出了更高的要求。在新形勢(shì)下，企業(yè)的環(huán)保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必須緊緊抓住市場(chǎng)需求動(dòng)向，加快技術(shù)創(chuàng)新步伐，通過(guò)技術(shù)研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)。

總體來(lái)說(shuō)，隨著城市的快速發(fā)展和廣大農(nóng)村地區(qū)的崛起，環(huán)保行業(yè)的需求仍將持續(xù)旺盛，環(huán)保行業(yè)在接下來(lái)的數(shù)年中，其發(fā)展趨勢(shì)是逐漸上升的，民營(yíng)環(huán)保企業(yè)需要抓住機(jī)遇，尋求更大的發(fā)展。

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