張升達(dá)

不僅對事業(yè)有著滿腔熱情，在創(chuàng)始人賴春林身上還沉淀著曾經(jīng)作為人民教師育人成才的理念，這引領(lǐng)著團(tuán)隊把握發(fā)展機(jī)遇和空間，破除傳統(tǒng)壽險的組織藩籬，并通過數(shù)字化技術(shù)賦能實現(xiàn)提質(zhì)增效。

早上6點鐘，從拿起手機(jī)處理工作信息的一刻開始，賴春林的忙碌一天又開始了。7點鐘到公司，著手準(zhǔn)備各個會議、緊接著是培訓(xùn)面談、跟進(jìn)客戶……

“如果說大部分廣東人習(xí)慣了悠閑的早上，那我的早晨簡直是一場戰(zhàn)役！”賴春林這樣描述自己的快節(jié)奏工作，忙碌會持續(xù)到晚上，哪怕下班之后，也會躺坐在家里的沙發(fā)上處理各項事務(wù)。

旭日般熱情，點亮著賴春林的保險事業(yè)，愈發(fā)閃耀?！懊恳粋€不曾起舞的日子，都是對生命的辜負(fù)。”幫助客戶轉(zhuǎn)移及管理風(fēng)險、引領(lǐng)恒旭團(tuán)隊的健康發(fā)展，是賴春林最為牽掛和傾注心血的兩件事。

恒旭閃耀 無人不識

2020年底，賴春林加入保通保險代理有限公司深圳分公司（以下稱“深圳保通”），隨后作為創(chuàng)始人組建團(tuán)隊，取名“恒旭”，寓意為“東升的旭日、耀眼的恒星”。

在深圳保通，賴春林本人和恒旭團(tuán)隊無人不識，閃耀似恒星。發(fā)展至今僅用了不足3年的時間，團(tuán)隊人力規(guī)模已經(jīng)突破1000人，育成了119位主管。無論是人力規(guī)模還是總業(yè)績，絕對是深圳保通的中流砥柱。

賴春林表示：“恒旭創(chuàng)立和發(fā)展階段正好遇上了新冠疫情，但是團(tuán)隊人力和業(yè)績增長勢頭都保持迅猛?！?/p>

回顧2022年，恒旭團(tuán)隊在職人力規(guī)模從411人增長至1066人，同比提升159%，期交保費從3280萬元增長至8326萬元，同比提升153%。今年截止目前，恒旭團(tuán)隊期交保費突破了億元大關(guān)，提前實現(xiàn)年度正增長，人均年保費產(chǎn)能達(dá)到近10萬元。而作為舵手的賴春林已經(jīng)連續(xù)五屆蟬聯(lián)美國百萬圓桌MDRT、COT會員。

賴春林及其所帶領(lǐng)的恒旭團(tuán)隊因何而閃耀？

反思風(fēng)險 加入保險

提到幫助客戶設(shè)計保障規(guī)劃，賴春林認(rèn)為核心要義是：站在客戶角度，幫助其家庭甄別風(fēng)險，做好風(fēng)險隔離和資產(chǎn)規(guī)劃。這番深切的體會與他決定加入保險業(yè)的經(jīng)歷密不可分。

2011年，賴春林離開家鄉(xiāng)潮州，離開工作了9年之久的三尺講臺，來到金融經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的深圳。憑借著對數(shù)字的敏感和經(jīng)濟(jì)趨勢的把握，他順利進(jìn)入私募基金行業(yè)。然而，2014年正值賴春林創(chuàng)立的基金公司發(fā)展勢頭迅猛之際，母親罹患癌癥的消息猶如睛天霹靂。之后賴春林便開啟了醫(yī)院、公司兩點一線的生活。

不幸中的萬幸。母親住院期間，賴春林早年為母親投保的醫(yī)療險承擔(dān)了絕大部分費用，這也讓他真切體會到保險的價值。與此同時，他對生命和金融事業(yè)有了不一樣的反思：金融不應(yīng)該一串冷冰冰的數(shù)字，而是能夠捍衛(wèi)生命尊嚴(yán)。

“在為客戶管理資金的時候，如果純用股票型或者基金產(chǎn)品的話，一旦風(fēng)險到來，完全沒有避險渠道，損失代價太慘重了，一定要有更安全的配置來為客戶完善整個財富管理的服務(wù)?！庇谑?，賴春林開始接觸了保險，并逐漸扎根行業(yè)。

現(xiàn)在，作為資深從業(yè)者的賴春林已經(jīng)習(xí)慣為所服務(wù)的每位客戶制作《家庭風(fēng)險轉(zhuǎn)移及管理報告》，除了常規(guī)的產(chǎn)品計劃書以外，還會詳細(xì)講解家庭風(fēng)險管理以及分析家庭成員基本情況和保障需求，讓風(fēng)險管理觀念根植每一位客戶。

伯樂之心 從未變改

“恒旭團(tuán)隊的經(jīng)營理念是：相互成就，合作共贏。我認(rèn)為，在團(tuán)隊里的我，充當(dāng)一名職涯規(guī)劃師的角色，這可能也與我當(dāng)了9年初中數(shù)學(xué)教師有關(guān)系，培優(yōu)輔差是重點工作。”

初入社會，賴春林的第一份工作是潮州家鄉(xiāng)縣城的初中數(shù)學(xué)教師，一干就是9年，并9次獲頒省、市、縣級優(yōu)秀教師稱號。作為從小縣城考取師范院校的學(xué)子，回饋鄉(xiāng)親子弟，并為社會輸送年青人才，成為了當(dāng)時教師身份的賴春林最大的精神動力。

“雖然當(dāng)時薪水并不高，從最初月薪600元到最后月薪也不過1200元，但是重視人才的理念和培育人才的方法都沉淀下來?！?/p>

從培優(yōu)輔差的初中教師到培育百萬精英的保險總監(jiān)，對價值與風(fēng)險的反思帶來職業(yè)賽道的轉(zhuǎn)變，不變的是其發(fā)現(xiàn)人才、培育人才的伯樂之心。

對于壽險生涯的健康發(fā)展，培訓(xùn)必然是至關(guān)重要的?？墒?，漫長的過程投入及回報的不確定性，再加上時代快節(jié)奏所要求的高壓經(jīng)營模式，往往倒逼著團(tuán)隊成員需要短期內(nèi)獲得績效成果，所以很多壽險團(tuán)隊都存在著這樣的現(xiàn)象：培訓(xùn)工作成為了設(shè)計精美的“擺設(shè)”或者干脆將新人直接推向市場，進(jìn)行“邊打邊學(xué)”。這導(dǎo)致了行業(yè)新人產(chǎn)能底下、高脫落率、銷售誤導(dǎo)等后果，累計得到的不良行業(yè)口碑又影響下一批新人的品質(zhì)，如此惡行循環(huán)。

對此，賴春林表示，搭建高效可行的培訓(xùn)系統(tǒng)是破除“循環(huán)”的關(guān)鍵。正是借助培訓(xùn)體系，在新冠疫情肆虐階段，恒旭團(tuán)隊反而能夠逆勢而上，實現(xiàn)人力和業(yè)績齊迸發(fā)。

不滿足于公司既定培訓(xùn)體系，賴春林因應(yīng)團(tuán)隊發(fā)展需求，精心搭建恒旭專屬的培訓(xùn)系統(tǒng)。在功能組設(shè)置上，“培訓(xùn)支持功能組”由資深講師組成，垂直服務(wù)于新人培訓(xùn)，自建恒旭云學(xué)堂培訓(xùn)系統(tǒng)，早會及培訓(xùn)等精彩內(nèi)容可供在線無限回看學(xué)習(xí)，此外還有特色早會和月度培訓(xùn)大課等。

“每個人轉(zhuǎn)型到保通的過往經(jīng)歷是不一樣的，個人能力也不一樣，因此每個人的發(fā)展路徑是不同的。有人適合做績優(yōu)，有人適合當(dāng)講師，有人適合組建績優(yōu)團(tuán)隊，有人適合做大團(tuán)隊……”對待團(tuán)隊的培訓(xùn)，賴春林表示要因材施教，通過面談分析優(yōu)缺點，整理出適合他們自身發(fā)展的路線。

值得一提的是，針對不同發(fā)展階段和目標(biāo)，團(tuán)隊內(nèi)分階段、分方向地開設(shè)“六營”（圖1），即是六大培訓(xùn)成長營（新人成長營、績優(yōu)成長營、高客特訓(xùn)營、養(yǎng)老社區(qū)特訓(xùn)營、保險金信托特訓(xùn)營、合伙人養(yǎng)成特訓(xùn)營），聚焦專題集中培訓(xùn)，夯實團(tuán)隊伙伴的業(yè)務(wù)技能。

資質(zhì)優(yōu)秀且潛力巨大的“尖子生”，還有獲得公派名額，學(xué)習(xí)外部優(yōu)質(zhì)課程系列，比如RFP理財規(guī)劃師、FAA健康規(guī)劃師等課程。

“這個季度我們公派了6位績優(yōu)參加培訓(xùn)，一年四個季度就可以沉淀下來24位頂尖的績優(yōu)。這一批又一批人才為恒旭所帶來的價值和影響力是不可估量的！”

2023年截止目前，恒旭團(tuán)隊累計培育出8位總監(jiān)、16位高級總監(jiān)。此外，有48人達(dá)成MDRT、12人達(dá)成COT、3人達(dá)成TOT。（美國百萬圓桌分為3個等級，MDRT會員、COT會員和TOT會員，COT是MDRT標(biāo)準(zhǔn)的3倍，TOT是MDRT標(biāo)準(zhǔn)的6倍。）

秉持“相互成就，合作共贏”的經(jīng)營理念，恒旭團(tuán)隊沉淀得到了友愛尊重、互助協(xié)同的人才發(fā)展土壤，松弛感和成長性并存。區(qū)別于個別公司團(tuán)隊“只重結(jié)果，不重過程”的高壓式管理方式，恒旭團(tuán)隊是樂意給予新人及不同階段伙伴充分成長的時間和空間的，包括賴春林在內(nèi)的核心成員始終都以答疑解惑為主要目的進(jìn)行溝通，輔導(dǎo)的細(xì)致程度甚至到圖文展業(yè)工具都是由自己牽頭制作、分發(fā)，免費公開向1000多位伙伴提供。

“保通已經(jīng)與超過100家保司達(dá)成合作關(guān)系，針對每一家重點的保司，我們都會開發(fā)制作對應(yīng)的圖文展業(yè)工具，詳細(xì)介紹公司及其投資實力?！贝藭r，賴春林翻開微信聊天記錄說，“有些合作保司的員工看到我們制作的展業(yè)圖文工具不禁贊嘆，‘做得比本司的更好?！?/p>

因材施教、珍惜人才的觀念，結(jié)合針對性強(qiáng)、扎實可行的課程，讓恒旭團(tuán)隊的培訓(xùn)工作系統(tǒng)高效且具執(zhí)行力，同時賴春林勤勉的工作作風(fēng)和由教師職業(yè)沉淀的育人成才理念，引領(lǐng)著團(tuán)隊伙伴在互相協(xié)同的良好氛圍收獲壽險職業(yè)道路上的健康成長，并且陸續(xù)吸引著來自保司、中介等眾多同業(yè)績優(yōu)慕名而至、甚至不乏體制內(nèi)和互聯(lián)網(wǎng)大廠的人才加入。

據(jù)了解，截止目前，恒旭團(tuán)隊的新人留存率指標(biāo)高達(dá)90%，團(tuán)隊人力繼續(xù)保持增長態(tài)勢，預(yù)計到2023年末，人力規(guī)模超過1200人。

解碼高增長

一組來自原銀保監(jiān)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：2022年中國保險業(yè)累計實現(xiàn)原保費收入4.7萬億元，同比增長4.6%，保險密度為3326元/人（保費收入/總?cè)丝冢?、保險深度（保費收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值）為3.88%，人均保費較2021年增加147元，達(dá)到近十年來的最高值。不過相比之下，2021年全球保險密度為661美元/人、保險深度為5.96%，而美國保險密度達(dá)到5981美元/人，保險深度保持在10%以上。

中國保險密度、保險深度均存在巨大的上升空間，保險機(jī)構(gòu)也在快速發(fā)展，并形成保司和中介機(jī)構(gòu)兩大陣營。公開資料顯示，截至今年7月31日，中國大陸地區(qū)現(xiàn)有92家壽險公司，中介機(jī)構(gòu)多達(dá)2516家。

要探究賴春林緣何在眾多機(jī)構(gòu)當(dāng)中選擇根植保通，可以先將時間拉回到2018年 11 月，彼時，決定轉(zhuǎn)身加入保險賽道的他，首先選擇的是頭部傳統(tǒng)保司，“半年的學(xué)習(xí)讓我掌握了保險方面的基礎(chǔ)知識、以產(chǎn)品導(dǎo)向為主的銷售模式，培養(yǎng)了職業(yè)化工作習(xí)慣，同時見識到代理人團(tuán)隊的鼎盛時期景象?！辟嚧毫只貞涍@段經(jīng)歷，表示自己得到了成長，感恩相遇。

隨后在2019 年7月，賴春林加盟專營線下業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)公司，從代理人到經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)換了服務(wù)客戶的視角?！耙荒臧霑r間讓我學(xué)會了經(jīng)紀(jì)人中立客觀、顧問式服務(wù)客戶的專業(yè)技能，以及保險事務(wù)所獨立經(jīng)營的能力等?！?/p>

經(jīng)歷過保司和經(jīng)紀(jì)公司，最終選擇扎根深圳保通的賴春林，正在與公司平臺相互成就著。這總結(jié)起來，有兩大核心驅(qū)動因素：扁平化機(jī)制和數(shù)字化技術(shù)。

● 扁平化機(jī)制 破除藩籬

目前，恒旭團(tuán)隊轄下118個子團(tuán)隊遍布全國多個區(qū)域，廣東省內(nèi)以深圳為主陣地，集中在福田、羅湖、寶安、龍崗和龍華五大區(qū)，其余團(tuán)隊遍布如珠海等省內(nèi)各地市。另外，在湖南、浙江、福建、寧夏等七個省份均有布局。

一般而言，保險團(tuán)隊的部屬劃分參考區(qū)縣級行政區(qū)域，重點區(qū)域往往存在不止多個團(tuán)隊，但是經(jīng)營活動高度集中所屬區(qū)域。從經(jīng)營實際來看，“跨區(qū)域招募團(tuán)隊”是極難實現(xiàn)的，而且往往會因觸碰資源、利益分配的敏感地帶讓人望而卻步。

“就恒旭團(tuán)隊的發(fā)展，保通的扁平化機(jī)制帶來兩大優(yōu)勢，一是突破地域限制，二是利益分配更傾向基層?！北ＭūｋU代理有限公司于2013年成立，是集產(chǎn)、壽險綜合服務(wù)為一體的全國性專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)，同時擁有互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營資質(zhì)。2018年發(fā)布首版《保通基本法》踐行個人扁平化組織模型。

“傳統(tǒng)團(tuán)隊受疫情所限，無法正常線下經(jīng)營，又缺乏線上辦公的基礎(chǔ)體系，這造成大批人員脫落?！弊鳛樯钲诒Ｍň€下隊伍開拓者之一，賴春林充分利用發(fā)展機(jī)遇和空間，突破了地域限制，招募各地人才組建團(tuán)隊，同時做到管理上的“點面結(jié)合”。

“每周舉行2次早會，采取線上+線下渠道，保證日常經(jīng)營運轉(zhuǎn)的上傳下達(dá)。另外，月度組織線下大團(tuán)隊聚會，保持千人團(tuán)隊間黏度?！?/p>

賴春林還介紹，保通扁平化機(jī)制的另一大體現(xiàn)是壓縮團(tuán)隊長的管理分成，做到更少人“分蛋糕”，從而實現(xiàn)向團(tuán)隊基層傾斜利益。

● 數(shù)字化技術(shù) 提質(zhì)增效

聊到數(shù)字化技術(shù)，賴春林是興奮的。他介紹，通過科技賦能團(tuán)隊，在招募端、市場端和管理端三個維度實現(xiàn)了提質(zhì)增效。

傳統(tǒng)個險營銷團(tuán)隊開展人才招募和市場開拓，都習(xí)慣先從緣故親友著手開始，雖說也許短期內(nèi)易出成效，但是卻埋藏著名單快速消耗和專業(yè)技能未達(dá)市場標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)重隱患。

賴春林介紹，目前在招募端，借助i云保App引流意向用戶，根據(jù)7大維度形成增員畫像，按照名單分級與團(tuán)隊長能力進(jìn)行匹配，團(tuán)隊長再根據(jù)名單情況發(fā)揮核心技能，包括面談、培訓(xùn)和后續(xù)經(jīng)營管理。

“借助該系統(tǒng)，目前我?guī)缀鯚o需為人才招募而擔(dān)憂?！辟嚧毫诌呎f邊向記者展示微信上與有意向加盟的某資深同業(yè)聊天記錄。該同業(yè)就是通過i云保App入口，主動聯(lián)系上賴春林，并展示出極大加盟興趣。

保通發(fā)揮深耕互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢，通過“互聯(lián)網(wǎng)獲客”+“數(shù)據(jù)畫像匹配”，向有客戶荒的保險從業(yè)人員們提供“有效客戶線索”及配套“互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)武功”。

不滿足于此，參考保通模式，賴春林開辟小紅書渠道，將客戶資源引流到團(tuán)隊，再通過專業(yè)的保險服務(wù)實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。據(jù)了解，通過小紅書渠道已經(jīng)產(chǎn)出不少百萬保單，最大的一筆年繳達(dá)到2000萬，項目整體投入產(chǎn)出比高達(dá)1：4。

此外，團(tuán)隊內(nèi)特別設(shè)有“自媒體賦能中心”，專注培訓(xùn)保險垂類視頻、直播內(nèi)容的策劃制作，幫助伙伴通過公眾號、抖音、小紅書等平臺打造個人自媒體IP技能，順應(yīng)當(dāng)下移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢，實現(xiàn)高效化生產(chǎn)。

管理團(tuán)隊方面，數(shù)字化技術(shù)幫助賴春林高效管理著千人團(tuán)隊?！爸悄芄芾硐到y(tǒng)方便團(tuán)隊長隨時查看成員的業(yè)績動態(tài)，包括每一次面談輔導(dǎo)都可以在這里方便記錄，系統(tǒng)還會定期推送團(tuán)隊周報、月報，提供更效率的數(shù)據(jù)支持、預(yù)警、決策建議?！?/p>

展望行業(yè)發(fā)展，賴春林有著自己的思考，隨著AI人工智能的帶來以及越來越多90后、00后通過自媒體學(xué)習(xí)保險知識，當(dāng)下正熱的“自媒體引流+線下服務(wù)”經(jīng)營模式將會進(jìn)一步深化，針對客戶個性需求，打造服務(wù)差異化和定制化是必然趨勢。同時，頂尖人才的優(yōu)勢將會愈發(fā)凸顯，預(yù)計將有越來越多來自不同行業(yè)的優(yōu)質(zhì)人才涌入保險賽道。

附文：

榮譽(yù)榜

●深圳保通恒旭團(tuán)隊創(chuàng)始人

●2023年TMC千萬圓桌獎

●2023年CMF國際星獎-鉆星獎

●2022年被上海報業(yè)和界面新聞評為年度非凡保險人TOP30

●連續(xù)五年蟬聯(lián)美國百萬圓桌MDRT、COT會員

●兼任私募基金公司股東