張升達

“專業(yè)”，是黃永耀提及最多的關(guān)鍵詞。作為90后新一代保險人的他，正在迎接著當(dāng)下時代的機遇，同時也在努力精進自我，力求滿足當(dāng)前市場的多元化需求，持續(xù)為提供客戶最為滿意的服務(wù)。

今年才30歲的黃永耀，金融從業(yè)8年，目前是光合保的資深經(jīng)紀(jì)人，業(yè)績持續(xù)排名團隊top3，并連續(xù)3年被評選為光合財富金牌顧問，同時還是RFP美國注冊財務(wù)策劃師持證人。

黃永耀是如何在保險行業(yè)如魚得水的呢？

真誠、踏實、負責(zé)，是他的為人處事的風(fēng)格；不放過任何一個精進的機會，是他在保險業(yè)迅速發(fā)展的成長密碼。

以專業(yè)為帆 啟航事業(yè)

基于專業(yè)主義的角度出發(fā)，黃永耀選擇加入行業(yè)頭部的經(jīng)紀(jì)公司作為事業(yè)的起步，他表示：“高度專業(yè)的辦公氛圍，幫助我很快打入到行業(yè)內(nèi)部，對保險產(chǎn)品、合同條款，以及理賠運營知識，有了更好的掌握?！?/p>

但是在邁向市場之初，他發(fā)現(xiàn)，這并非一片坦 途。

“不少客戶對保險的信任度不高，也沒有意愿去深入了解，更談不上太多的保險意識?！迸c客戶們溝通過后，黃永耀了解到，造成這現(xiàn)象的關(guān)鍵在于，許多從業(yè)者并沒有具備過硬的專業(yè)知識和從業(yè)素養(yǎng)，所產(chǎn)生的無效保險配置導(dǎo)致客戶的權(quán)益受損，最終失信于客戶。

因此，黃永耀表示，作為專業(yè)經(jīng)紀(jì)人必須要有過硬的保險專業(yè)素養(yǎng)，首先要做的是鉆研透徹保險知識和運營規(guī)則，并向客戶清晰地講解相關(guān)保障權(quán)益。

為此，黃永耀始終堅持精進自我，持續(xù)提升，以專業(yè)贏得了客戶口碑，并且讓客戶對保險從業(yè)者有了新的認知。

疑難案例，也是一位好老師

科比·布萊恩特曾經(jīng)在訪談節(jié)目中說，因為籃球?qū)ξ叶灾陵P(guān)重要，所以無論是我看的電視節(jié)目、我讀過的書、還是與我談話的人，我所看到的世間萬物都變成一座圖書館，教會我變得更好。

在保險從業(yè)道路上，黃永耀以同樣勤勉好學(xué)的態(tài)度，通過鉆研合同條款、學(xué)習(xí)運營規(guī)則、報讀專業(yè)課程等各種不同的方式，力求精進自我。而值得一提的是，著手處理疑難案例的經(jīng)歷也讓他獲益匪淺。

今年3月，客戶安女士發(fā)起理賠遭到拒賠，之后的兩次申訴均被判為”等待期內(nèi)確診“而無法理賠。于是，她通過平臺聯(lián)系到了黃永耀，希望得到協(xié)助。

對于保險公司的拒賠處理，是否合理呢？

事情是這樣的，今年，客戶安女士在等待期前一天參加公司體檢，擬診甲狀腺腫物，抽取標(biāo)本拿去化驗，未明確腫物是否惡性，等待期內(nèi)化驗結(jié)果未出，直到等待期過后，結(jié)果才出現(xiàn)，顯示為惡性腫瘤。

經(jīng)過分析檢查報告、查閱條款，黃永耀找到條款當(dāng)中關(guān)于等待期內(nèi)確診的約定標(biāo)準(zhǔn)，同時請教核保領(lǐng)域的專家，最后確認客戶的情況是：符合理賠要求，不應(yīng)被拒賠。

為了幫助安女士爭取合法權(quán)益，于是，黃永耀便協(xié)助其提交上訴申請，經(jīng)過與保險公司仍至保監(jiān)會等多方協(xié)調(diào)，最終幫助客戶順利獲得理賠金——輕癥賠付30萬，而且獲得保單豁免權(quán)益，即余下總額約16萬元的待繳保費均無需再繳，且后期發(fā)生重疾理賠還可繼續(xù)享受相關(guān)保障。

因為安女士的保單是由其他前同事，而并非黃永耀的協(xié)助投保的。對此，不少從業(yè)者可能抱有的心態(tài)是：保單并非自己前期促成交易的，比如理賠等后期環(huán)節(jié)沒必要太費力服務(wù)客戶，因為這往往并不會直接產(chǎn)生經(jīng)濟利益，顯得吃力不討好。

但是，在黃永耀看來，這是彌足珍貴的經(jīng)歷，因為成功處理疑難理賠案例，能夠積累實戰(zhàn)經(jīng)驗，幫助日后應(yīng)對類似的狀況，從而為客戶提供更加專業(yè)、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。

據(jù)了解，經(jīng)歷過健康險理賠后，安女士保險觀念進一步加強，同時基于信任，不久之前她又找到了黃永耀，聽取了他的專業(yè)指導(dǎo)意見，為其家人投保健康險，以及為孩子配置累計上300萬元的教育金。

轉(zhuǎn)型綜合金融規(guī)劃顧問

在利率下行的大背景下，投資市場前景變得不明朗，讓投資者難以捉摸。與此同時，市場上產(chǎn)品繁多，有儲蓄類保險、港險、基金、股票、地產(chǎn)等類目，投資者的需求變得愈發(fā)多元化。

而在利用保險進行理財規(guī)劃方面，保險產(chǎn)品以其穩(wěn)健性的優(yōu)勢取得市場青睞。近年，不少人從拒絕保險，到了解保險、購買保險，行業(yè)的主打產(chǎn)品和保費收入也發(fā)生了結(jié)構(gòu)性改變。根據(jù)公開資料顯示，2016-2020年期間年金險產(chǎn)品取代兩全保險，成為壽險業(yè)主打產(chǎn)品，而到了2022年，在增額終身壽險產(chǎn)品熱銷的帶動下，終身壽險保費收入也超過了年金保險，位列保費收入的第一名。

如何幫助客戶找到最合適自身的產(chǎn)品，更好地匹配滿足其多元化需求？如何運用保險產(chǎn)品的特有優(yōu)勢幫助客戶實現(xiàn)理財目標(biāo)？這是黃永耀所關(guān)心思考的問題。

于是，他決定轉(zhuǎn)型成為綜合金融規(guī)劃顧問，通過報讀國際認證RFP財務(wù)策劃大類課程，拓寬金融視野，希望通過運用綜合金融的知識理論，為客戶提供了更加豐富的金融服務(wù)。

黃永耀介紹：“每一次服務(wù)都會充分了解客戶的財務(wù)目標(biāo)和收益需求，分析客戶的資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、家庭結(jié)構(gòu)等因素，給到客戶更加精準(zhǔn)的個性化規(guī)劃，從而解決配置難題，獲得了客戶的認可?！?/p>

比如，客戶L先生有閑置資金500萬元，雖然有投資理財?shù)南敕?，但是由于平時忙于生意經(jīng)營，也缺乏專業(yè)投資知識，所以一直迷茫于對投資什么產(chǎn)品為佳。

通過溝通了解得知，作為經(jīng)濟支柱的L先生有兩個小孩（分別是3歲和6歲），其太太在家負責(zé)管教小孩，而且自己和太太買的養(yǎng)老社?；鶖?shù)均不高。同時，而其投資風(fēng)格相對單一和保守，雖然有投資股票，但是都是小金額。

黃永耀經(jīng)過綜合分析，并通過講解“家庭四大賬戶”等財富管理體系知識后，讓客戶對自身理財規(guī)劃有了清晰目標(biāo)和方向——就是孩子教育金、夫妻養(yǎng)老金和家庭健康保障。

因為L先生的經(jīng)營能力強，且有一定的資產(chǎn)儲備，“所以目標(biāo)并非通過理財賺取更多的錢，而是找到最安全的方式，保護家庭資產(chǎn)。”黃永耀告知客戶。

由于客戶是經(jīng)商家庭，存在經(jīng)營上的風(fēng)險，因此資產(chǎn)分配和資產(chǎn)隔離顯得尤其重要。黃永耀提出建議：“以孩子的教育金儲備、家庭支柱的健康保障及夫妻二人的養(yǎng)老金儲備為規(guī)劃重點?！?/p>

經(jīng)過深入的溝通，最終幫助客戶選擇了“內(nèi)地保單+境外保險+基金賬戶”的組合投資規(guī)劃方案，解決了客戶L先生長期以來未能落實的資金規(guī)劃問題，并提供了足額保障，幫助其應(yīng)對日后的風(fēng)險，提升了對未來的掌控感。

目前，黃永耀實現(xiàn)了多元化發(fā)展的順利轉(zhuǎn)型——從專注于人身保障類產(chǎn)品的經(jīng)紀(jì)人發(fā)展成為綜合金融規(guī)劃顧問，相比于轉(zhuǎn)型前，全年保費顯著提升，實現(xiàn)了規(guī)模翻倍。

信息爆炸時代下的專業(yè)要求

移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在深刻改變著信息傳播的方式及大眾獲取資訊的效率。《中國移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報告（2023）》數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，移動電話用戶總數(shù)達16.83億戶，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)達14.53億戶，移動互聯(lián)網(wǎng)流量快速增長，2022年移動互聯(lián)網(wǎng)接入流量達2618億GB，同比增長18.1%。

在當(dāng)下快速獲取巨量信息的時代，保險業(yè)信息不對稱的鴻溝正在逐漸被填平，客戶變得越來越“精明”。

黃永耀將“精明”的客戶分成兩類：“一類是開門見山型，客戶已經(jīng)預(yù)先做足了產(chǎn)品攻略，之所以還沒有決定，是基于某部分的疑慮；另一類是試探型，客戶假裝對保險一竅不通，但其實是在與業(yè)務(wù)員問答的過程中試探其專業(yè)水平，再看視乎情況決定?！?/p>

對此，黃永耀如何“解題”應(yīng)對？

黃永耀強調(diào)，仍然是需要回歸專業(yè)，“對于第一類客戶，需要看準(zhǔn)他們的需求痛點，一針見血地給出針對性方案；而對于第二類客戶，需要將原本繁雜的保險知識精煉化，然后以深入淺出的方式進行高效講解，目的是體現(xiàn)出自己嫻熟的專業(yè)技能素養(yǎng)，從而獲取客戶最終的信任?！?/p>

對于如何利用好新媒體平臺，黃永耀也正在作出新的嘗試，比如錄制出鏡短視頻，講解保險知識，做好市場教育的同時打造個人IP。

“專業(yè)”，是黃永耀提及最多的關(guān)鍵詞。作為90后新一代保險人的他，正在迎接著當(dāng)下時代的機遇，同時也在不斷地精進自我，力求滿足當(dāng)前市場的多元化需求，持續(xù)為提供客戶最為滿意的服務(wù)。