肖明超

最近，不少人的朋友圈都被醬香拿鐵刷了屏。講真，這兩年跨界聯(lián)名不少，能玩到醬香拿鐵這種火爆程度的卻屈指可數(shù)。這背后到底有哪些原因？瑞幸究竟有著怎樣的魅力？我們細(xì)細(xì)探討。

醬香拿鐵背后的跨界路徑

在跨界營銷圈，瑞幸早已是經(jīng)驗(yàn)老到的行家，從聯(lián)名定位到合作預(yù)熱，再到聲量破圈，瑞幸已經(jīng)形成了一套較為成熟的營銷路徑，具體來看，其實(shí)主要包含四個(gè)方面。

第一，品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。這真是兩個(gè)頂流品牌互借流量的雙贏跨界。瑞幸咖啡這個(gè)非常擅長玩跨界的選手，這次通過茅臺(tái)酒的背書，大大提升了在咖啡行業(yè)引領(lǐng)趨勢(shì)的形象，以及迅速提升了品牌調(diào)性，甚至大有碾壓星巴克之勢(shì)，是中國兩個(gè)國貨品牌的珠聯(lián)璧合。而茅臺(tái)酒呢，則通過這個(gè)聯(lián)名，在之前被熱炒已經(jīng)賣出1000萬杯的茅臺(tái)冰淇淋后，再次制造出話題，實(shí)現(xiàn)了與年輕人的互動(dòng)，可以說，茅臺(tái)酒是越來越懂年輕人了。

第二，口感獨(dú)特體驗(yàn)。從整體的產(chǎn)品體驗(yàn)而言，喝起來不錯(cuò)，剛?cè)肟诘臅r(shí)候確實(shí)有比較明顯的醬香味，據(jù)說酒精度小于0.5度，然后自然是濃濃的咖啡味，節(jié)奏感也把握得很好。我問了公司的“90后”“00后”，喝下來的體驗(yàn)都評(píng)價(jià)不錯(cuò)，從年輕人秋天的第一杯奶茶開始，茅臺(tái)酒通過瑞幸咖啡，讓年輕人在這個(gè)秋天體驗(yàn)到了“第一口茅臺(tái)”，以產(chǎn)品帶來話題感，這本身就是巨大的自傳播力。

第三，話題迅速破圈。產(chǎn)品包裝上“美酒加咖啡”這個(gè)表述特別顯著，相信很多人一定會(huì)跟我一樣有共鳴，很多人會(huì)想起曾經(jīng)的一首經(jīng)典歌曲吧？所以呢，這杯醬香拿鐵咖啡，不僅連接了年輕人，還有很多人其實(shí)也是茅臺(tái)酒當(dāng)下的目標(biāo)消費(fèi)者，所以我刷了下朋友圈，我看到很多人都曬出了自己的照片，這個(gè)跨界，也迅速成為一個(gè)“社交貨幣”和品牌的“自來水”。

第四，強(qiáng)標(biāo)志物料?？缃缏?lián)名的物料的識(shí)別度也很好，很簡潔，大家看到就知道這是茅臺(tái)，迅速可以吸引注意力，尤其還有這個(gè)貼紙，可以把茅臺(tái)酒的標(biāo)志和形象收藏起來，創(chuàng)意的小心思真是覆蓋到了每一個(gè)體驗(yàn)的細(xì)節(jié)。

據(jù)說這杯咖啡是限量款，但是制造出這個(gè)熱度，對(duì)于茅臺(tái)和瑞幸就已經(jīng)足夠了，所以最后總結(jié)下，這個(gè)聯(lián)名案例帶來的啟示：品牌就是IP，產(chǎn)品就是內(nèi)容，內(nèi)容就是流量。

不至于秀，白酒品牌重倉年輕人

曾幾何時(shí)，有人說，年輕人到了一定歲數(shù)就會(huì)愛上茅臺(tái)。

但在實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境中，卻并不是這樣。

從口味偏好方面講，白酒的口感相對(duì)于年輕人喜歡的啤酒、紅酒、雞尾酒等更為辛辣、濃郁，甚至有苦澀之感。這使得一部分年輕人無法接受或喜歡這種口感，而這種不適感也不會(huì)隨著年齡的增長發(fā)生改變。

從酒文化差異方面講，雖然白酒在中國文化中有著重要的地位，在社交場(chǎng)合中被視為一種交流工具，但很多時(shí)候這種酒桌文化很難被年輕人理解與接受，他們更傾向于現(xiàn)代、時(shí)尚的飲酒方式，白酒更需要適配的品鑒場(chǎng)景。

從健康意識(shí)方面講，隨著健康意識(shí)的提高，越來越多的年輕人開始關(guān)注飲酒對(duì)身體健康的影響，部分年輕人認(rèn)為白酒的酒精度數(shù)過高，對(duì)身體損害較大，他們更愿意選擇相對(duì)而言更為健康的葡萄酒，白酒的消費(fèi)數(shù)量也隨之降低。

從消費(fèi)習(xí)慣變化方面講，現(xiàn)代社會(huì)的飲酒習(xí)慣逐漸向低度酒、休閑化方向發(fā)展，這與白酒的傳統(tǒng)飲用方式存在一定的差異。因此，在這種消費(fèi)趨勢(shì)的影響下，年輕人對(duì)白酒的接受度可能會(huì)降低。

從社交方式改變方面講，社交媒體和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓年輕人的社交方式也發(fā)生了變化。相比于傳統(tǒng)的面對(duì)面交流，他們更傾向于通過社交媒體、網(wǎng)絡(luò)游戲等方式進(jìn)行社交。這使得他們?cè)趯?shí)際生活中對(duì)白酒的需求降低，白酒的消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)一步減少。

為了應(yīng)對(duì)這些變化和問題，作為白酒行業(yè)的老大哥，茅臺(tái)也走下了神壇，選擇與年輕人站在一起，從茅臺(tái)紅酒、茅臺(tái)冰淇淋再到茅臺(tái)咖啡，與其說這是一場(chǎng)營銷大秀，不如說是茅臺(tái)正在通過年輕人喜大普奔的社媒方式，培育年輕人的口感選擇。

這個(gè)培育過程不是一蹴而就的，從紅酒到冰淇淋再到咖啡，價(jià)格是階梯式下降，對(duì)應(yīng)從幾百到幾十再到十幾的受眾區(qū)間，這個(gè)過程既保持了茅臺(tái)的社交話題度，又不用擔(dān)心過低的聯(lián)名產(chǎn)品價(jià)格影響消費(fèi)者的品牌認(rèn)知，一舉多得，是重倉年輕人，為未來發(fā)展蓄力的絕佳手段。

在瑞幸和茅臺(tái)的這次聯(lián)名中，我們可以看到品牌張力其實(shí)具有超越品牌本身的力量和影響，它體現(xiàn)在企業(yè)與用戶和公眾接觸的方方面面。企業(yè)想要維護(hù)品牌張力，不僅要著眼于產(chǎn)品、著眼于品牌，更要著眼于行業(yè)，著眼于未來的發(fā)展趨勢(shì)，謀求未來發(fā)展的新格局。

畢竟，第一口茅臺(tái)何必只是茅臺(tái)酒呢？