牛俊標

（安徽省華信生物藥業(yè)股份有限公司，安徽 阜陽 236500）

一、引言

在醫(yī)療改革的背景下，藥品生產企業(yè)面臨著激烈的競爭，為了擴大市場、適應發(fā)展需要，采用信用賒銷的方式提高產品競爭力。但賒銷是一把“雙刃劍”，既可以為企業(yè)帶來利潤，又可能使企業(yè)資產遭受損失，對企業(yè)的總體經濟效益產生影響，嚴重時還會削弱企業(yè)在外部環(huán)境中的競爭能力。因此，如何在拓展應收賬款業(yè)務的基礎上，科學防控應收賬款造成的壞賬風險和損失，是當前我國醫(yī)藥企業(yè)管理面臨的重要課題。

二、應收賬款管理概述

應收賬款是企業(yè)在銷售商品或服務后，應向采購單位或個人收取的款項。應收賬款是一種信用，是一種促銷手段，其品質對企業(yè)的經營有很大的影響。如果應收賬款超過了某個限度，有可能導致企業(yè)出現(xiàn)危機。應收賬款管理是企業(yè)在進行信用銷售時，運用系統(tǒng)化的方法和手段，對其進行從發(fā)生至回收的控制與管理，實質上是企業(yè)與顧客之間的一種信用管理。應收賬款管理可分為三個階段：事前管理、事中管理和事后管理。企業(yè)制定合理的信用政策，健全債權擔保制度，可以從根源上減少應收賬款風險，強化對應收賬款的回收管理，有效預防不良貨款發(fā)生。通過對應收賬款的事后處理，規(guī)范收款流程，使企業(yè)的壞賬損失最小化，是減少壞賬損失的最終保證［1］。

三、現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)應收賬款管理問題

（一）事前控制方面

1.客戶信用體系不合理

醫(yī)藥企業(yè)的信用體系是由市場部建立的，財務部門則是在市場部需要幫助時，為市場部提供銷售和回款明細。長期以來，領導基于銷售人員提供的資料、與顧客的合作和回款情況，對客戶的信用等級、信用額度、信用期限進行評判，但企業(yè)對客戶信息的更新不夠及時，現(xiàn)有客戶信用體系不夠健全，實際經營會受業(yè)務人員主觀判斷的影響，從而增加應收賬款風險，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.信用審批控制失效，形式化現(xiàn)象嚴重

許多醫(yī)藥企業(yè)未設立信用管理機構，信用審批的權力主要集中在營銷部門。在信用審批過程中，沒有任何信用機構介入。企業(yè)雖然設立了審計部門，但是審計部門并沒有介入信用審批工作。財務部門雖然參與了信用審批，但是缺乏發(fā)言權，加上財務部門對業(yè)務、市場等的了解不多，因此很難提出有效意見。實踐中，客戶信用審批程序化、形式化，沒有經過層層授權和把關，相關部門未有效履行職能，不能達到各部門相互制約的目的。

3.客戶信用檔案管理不力

醫(yī)藥企業(yè)的客戶多由市場部負責，對客戶各項信息的調整、優(yōu)化等通常由業(yè)務人員負責提供數(shù)據，檔案管理人員在存檔過程中，只會簡單地收集和保存紙質數(shù)據，不會進行核實，由此出現(xiàn)了檔案管理部門和銷售部門權責交錯、覆蓋的情況，導致客戶檔案管理信息更新不夠及時。由于銷售人員缺乏專業(yè)性和主動性，其搜集到的資料大多是不完整的，甚至沒有進行充分調查，客戶檔案資料的真實性、全面性不足，難以為應收賬款管理提供有效依據。另外，部分醫(yī)藥企業(yè)僅保留了客戶的紙質資料，未建立完整、動態(tài)的客戶信用數(shù)據庫，無法發(fā)揮出信用檔案的作用［2］。

（二）事中控制方面

1.開票管理不規(guī)范

在財務部門的開票管理上，依據規(guī)定，在顧客信用超過期限或金額超過額度時，不允許再開具銷售發(fā)票；另外，如果合同手續(xù)不完整、不規(guī)范，也不能開出發(fā)票。但是在實踐過程中，這些制度規(guī)范沒有得到切實執(zhí)行，先開票后補辦手續(xù)、銷售人員為留存客戶自行和財務部門溝通后開具發(fā)票等現(xiàn)象時有發(fā)生，由此進一步加劇了應收賬款管理風險。

2.賬目管理不嚴謹

雖然醫(yī)藥企業(yè)在推進財務信息化，財務人員可以通過系統(tǒng)查看各客戶應收賬款明細賬，但管理不夠規(guī)范，客戶應收賬款賬目管理較為無序，未按照先后次序進行，使得賬目較為混亂或出現(xiàn)漏記問題，而企業(yè)財務部門通常按季度核查應收賬款，給客戶寄送詢證函，每半年才統(tǒng)計、查看未回款金額，也未深入進行回款風險評估，導致企業(yè)難以及時發(fā)現(xiàn)壞賬、呆賬風險，影響應收賬款的回款效率。

3.銷售執(zhí)行不到位

部分醫(yī)藥企業(yè)針對銷售回款問題建立了激勵獎懲制度，意在激勵銷售人員銷售時重視客戶資信，在后期維系客戶并追蹤客戶信息，及時催收貨款，但在實踐中，應用效果并不突出。

一方面，由于企業(yè)激勵獎懲機制不夠合理，許多企業(yè)只有獎勵，沒有懲罰，而且獎勵幅度不大，很難激發(fā)銷售人員的積極性；另一方面，職責劃分不夠明確，缺乏有效的問責機制，難以約束銷售人員的獲客行為，有的銷售人員會幫助部分資質較差的客戶“瞞天過海”，不關心企業(yè)風險［3］。

4.內控缺位

雖然醫(yī)藥企業(yè)設立了審計部門，由審計人員實施內部控制，審查和監(jiān)控應收款管理情況，但是在實踐中，仍然存在兩方面的問題。

一方面，審計部門獨立性、專業(yè)性不強，容易受到領導或管理人員主觀意識的影響，難以有效發(fā)揮作用；另一方面，企業(yè)內部控制重點偏向于財務收支方面，對應收賬款管理的重視度不足，應收賬款內控制度多參考政策規(guī)范要求，不夠細化，難以落到實處。

（三）事后控制方面

1.責權利落實不到位，催收效果差

企業(yè)內部的權責利分配不明確，各部門、崗位之間沒有形成良好的監(jiān)督、制約格局，雖然有“誰銷售、誰負責”的管理原則，但由于缺乏科學、明確的催收流程、規(guī)范、方式等，也未對銷售人員開展催收方面的培訓，因此實際催收效果不及預期。例如，企業(yè)應收賬款管理系統(tǒng)僅僅將營銷部與財務部的職能劃分開來，未明確界定各部門的工作職責，部門間信息交流不及時，往往在逾期一段時間后，銷售人員才著手催收，這屬于事后管控。

2.壞賬計提不合理

從實踐來看，在每年年底，許多醫(yī)藥企業(yè)的營銷部門會將當年經營期間存在重大風險、壞賬損失的應收賬款項目報送給財務部門，財務部門基于利潤評估，進行壞賬計提。在這種模式下，計提不夠科學，存在主觀調控利潤的嫌疑，所編制的財務報表數(shù)據容易失真，影響企業(yè)管理者決策。

四、現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)加強應收賬款管理的策略

（一）做好事前防范

1.提高對應收賬款管理的重視度，提升人員管理能力

醫(yī)藥企業(yè)必須加強對應收賬款的管理，組織相關人員深化對應收賬款管理的認識，樹立風控理念。同時，要組織銷售人員積極學習相關理論知識，了解信用管理的意義、方法，提升其應收賬款核算、分析、對賬、回收等方面的管理能力，普及客戶信用等級劃分、評估等方面的知識，幫助其快速掌握應收賬款催收方法和技巧等，從而提升應收賬款前端管理水平，減少應收賬款風險。

2.優(yōu)化信用政策，完善信用檔案管理制度

醫(yī)藥企業(yè)可以設置獨立的信用管理部門，由信用管理部門根據企業(yè)自身經營狀況、經營環(huán)境等，設計合理的信用標準、額度及期限等，規(guī)范信用管理。企業(yè)可以采用5C 分析法對客戶進行評價，即從經濟環(huán)境、抵押擔保、資產狀況、償債能力、道德品質這五個方面進行評估，將客戶分為優(yōu)、良好、尚可、欠佳及不良五個等級。企業(yè)要根據風險承擔能力、市場競爭等，對每一標準客戶設定最低信用值，如對信用評級較高的優(yōu)和良好類客戶，可以適當放低信用標準，而對信用品質不高、違約風險較大的客戶，應予以最高規(guī)格的信用標準，從而降低應收賬款壞賬率。根據信用標準，醫(yī)藥企業(yè)可以根據產品價值、數(shù)量等，科學設計信用額度及期限等數(shù)據。

（二）做好事中控制

1.規(guī)范客戶信用審批流程

醫(yī)藥企業(yè)應先明確劃分各職能部門的權責利，根據風險防控需要，完善信用審批流程：由銷售人員擬定客戶信用申請表，銷售經理審批簽字后，由財務專員核查客戶回款、應收賬款等信息，審查通過后，財務經理審批簽字并報送信用管理部門，由信用評級人員審查客戶信息，評估客戶信用，經理審批簽字后遞送到法務部門，審查內容是否合法，再遞送到審計部門，由審計人員審查信用審批流程是否合規(guī)，審批簽字后報送給總經理審批簽字，最后由財務部門開具銷售發(fā)票，物流部門收到發(fā)票后發(fā)貨。層層把關能有效規(guī)范客戶信用評估工作，保證賒銷的合理性。

2.規(guī)范開票及財務管理工作

針對發(fā)票及賬目管理方面的問題，首先，醫(yī)藥企業(yè)應規(guī)范開票流程，制定嚴格的票據開具、核查等制度規(guī)范，明確開票審核流程及各責任人，必須有齊全的手續(xù)、關鍵負責人員的簽字及貨款到賬證明后才可開具發(fā)票。其次，按照順序進行平賬。財務人員應根據客戶回款時間依次進行平賬，避免出現(xiàn)錯平、漏平的情況。此外，要定期審查應收賬款明細清單，內部審計人員應對財務部門應收賬款管理規(guī)范性進行全面監(jiān)督，要求財務部門按月或定期向客戶寄送詢證函，仔細核對往來賬目，確保應收賬款數(shù)據真實、準確。

3.加強營銷管理，健全績效考評機制

針對應收賬款壞賬或呆賬問題，醫(yī)藥企業(yè)要從源頭出發(fā)，在合作前要求銷售人員做好客戶信息分析，尋找合適的客戶。為此，醫(yī)藥企業(yè)還須通過績效管理來加強對營銷人員的管理。實踐中，企業(yè)應將客戶信用等級、應收賬款壞賬率等納入營銷人員績效考核指標體系中，結合企業(yè)實際，按照回款情況、回款效率、壞賬情況等建立較為標準的獎懲制度，獎優(yōu)罰劣，對所負責的客戶能及時回款、不出現(xiàn)壞賬風險的銷售人員，給予一定的薪酬獎勵、精神激勵等；對所負責的客戶經常出現(xiàn)延期付款甚至有壞賬、呆賬的營銷人員，應給予一定的處罰，以督促銷售人員做好應收賬款風險管理第一道防線工作，規(guī)避銷售人員為爭取客戶隱瞞客戶資質進而給企業(yè)帶來較大風險。

4.加強內部控制，發(fā)揮審計職能

內部控制是規(guī)范企業(yè)經營活動的重要手段，醫(yī)藥企業(yè)應結合應收賬款管理需求、流程等，健全應收賬款內部控制制度，規(guī)范應收賬款管理工作，確保各環(huán)節(jié)工作的合理性、合規(guī)性。實踐中，醫(yī)藥企業(yè)須建立獨立的內部審計機構，監(jiān)控營銷部門是否按照賒銷政策要求、制度規(guī)范等簽訂合同，是否全面落實銷售方案，是否有效清收貨款；監(jiān)控財務部門是否按照既定的流程、制度開具發(fā)票，應收賬目數(shù)據核算、統(tǒng)計工作是否到位，記錄的信息是否準確、完整等；監(jiān)督信用管理部門是否依據企業(yè)實際制定信用政策，政策條款是否有規(guī)可循、有據可依。此外，醫(yī)藥企業(yè)還可以根據自身實際情況，擴展應收賬款審計重點，為應收賬款管理提供有力保障。

（三）做好事后管理

1.分配好責權利，規(guī)范收賬管理

應收賬款管理工作繁雜，需要信用管理部、市場部、財務部等多方協(xié)調。因此，醫(yī)藥企業(yè)要加強對這方面工作的領導，落實各個部門的職責。在總經理辦公室設立一個綜合管理機構，負責協(xié)調三個部門的工作，明確各部門負責人的權力和職責，并對其進行監(jiān)督；財務部門負責定期整理應收賬款，將即將到期、已發(fā)生逾期、已回收的應收賬款信息制定成表反饋給信用管理部門和營銷部門，信用管理部門則基于此表分析客戶逾期原因，結合實際情況制定催收政策，提醒和協(xié)同營銷部門清收；營銷部門須根據信用管理部門制定的催收政策執(zhí)行催收計劃，收回賬款。

合理劃分應收賬款管理各部門的權責利，能夠更好地約束各參與部門的行為，若有環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，則對相關部門負責人、經辦人等責任人進行問責，使各部門各司其職，減少應收賬款風險。

2.合理計提壞賬

必須嚴格遵守會計制度，堅決杜絕按市場部的主觀預期和企業(yè)需要任意提取呆賬準備金的情況。從現(xiàn)實情況看，可以采用賬齡法進行壞賬準備，以會計賬齡作為計提壞賬準備的主要依據，按賬齡的不同，計提壞賬準備的時間越長，計提的壞賬準備金就會越多；進行全面的賬齡分析，可以科學地評估、計提和管理壞賬準備金，并對其進行精確的控制。根據企業(yè)的經營狀況，每個季度都會有一份應收賬齡分析報告，將其轉交到資信管理部和市場部，由各個部門進行綜合分析和評價，然后合理計提。

五、結語

醫(yī)藥企業(yè)想要在競爭激烈的市場中贏得一席之地，必須促進自身發(fā)展，研發(fā)出有競爭力的藥品。對企業(yè)來說，提升核心競爭力離不開大量資金，強大的現(xiàn)金流是企業(yè)發(fā)展的重要保障。因此，企業(yè)要重視應收賬款問題的解決，釋放企業(yè)資金。醫(yī)藥企業(yè)要立足實際，完善應收賬款管理體系，從管理意識強化、客戶信用體系完善及人員能力提升等方面完善應收賬款管理，降低發(fā)生壞賬的概率，提高資金使用率，從而為企業(yè)的長遠發(fā)展提供保障，推動企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。