王琰寧 蒲信竹

近日，一個(gè)手持蒲扇、著破鞋爛裳，“游牧式”擺攤的“濟(jì)公膠水哥”在電商直播中走紅?！皵[地?cái)?，賣膠水，耍的就是這張嘴，從北京，到沈陽，口子多長粘多長?！彼u著膠水走遍幾乎大半個(gè)中國，憑借流利的口條和押韻的叫賣，其賬號“濟(jì)公民間膠水哥”收獲了近80萬粉絲，擁有直播單場觀看量達(dá)28萬、同時(shí)在線7000多人的出色戰(zhàn)績?！澳z水哥”直播的主要場景是在市集里擺地?cái)?，售賣方式則是扮演云游四方的高僧濟(jì)公，這樣不僅能吸引市集群眾圍觀，還能拉動(dòng)直播間粉絲的停留時(shí)長，逐步在網(wǎng)絡(luò)直播中掀起高潮。

無獨(dú)有偶，電商直播生態(tài)中涌現(xiàn)出“攤煎餅”“烈火牛肉”“擦鞋”等眾多擺攤直播形式，#女護(hù)士下班賣烤腸#、#大二男生擺攤賣水果年入9萬元#、#浙江“95后”夜市擺攤?cè)杖?000元#等話題更是接連沖上熱搜，“地?cái)偨?jīng)濟(jì)+電商直播”的商業(yè)模式逐漸成為馬路經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)。夏季傍晚溫度適宜，客流量大，正是擺攤經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的好時(shí)節(jié)，再加上北京、上海、杭州等地區(qū)的夜市逐漸合規(guī)、有序化，多地發(fā)布政策有序放開地?cái)?，?fù)刻此模式的人層出不窮，“擺攤+直播”成為新的財(cái)富密碼。

“上下合力”，新場景帶動(dòng)新消費(fèi)

近年來，直播發(fā)展勢如破竹，扶搖直上，除了淘寶、京東等電商平臺蓄力深耕直播賽道，抖音、快手等多家短視頻平臺也陸續(xù)推出直播功能?？v觀整個(gè)直播行業(yè)，無論是諸如抖音、快手等短視頻平臺更加注重內(nèi)容質(zhì)量，還是視頻號在私域戰(zhàn)場里的獨(dú)樹一幟，又或是品牌自播和達(dá)人直播的博弈，都展現(xiàn)出直播的風(fēng)吹往了多個(gè)方向。在此基礎(chǔ)之上，直播一鍵下單的購買方式在緩解大品牌庫存壓力的同時(shí)，還基于龐大的流量為擺攤帶來了新生意。此外，阿里、美團(tuán)等商業(yè)巨頭還紛紛發(fā)布支持計(jì)劃并出資上億元免息貸款，助力地?cái)偨?jīng)濟(jì)發(fā)展，推動(dòng)“線上+線下”兩大流量池融合并舉。

“地?cái)偨?jīng)濟(jì)+電商直播”的商業(yè)模式不同于將帶貨作為主戰(zhàn)場的尋常電商直播，擺攤創(chuàng)業(yè)成本較低，是新手經(jīng)營者的不二之選。當(dāng)?shù)財(cái)偨?jīng)濟(jì)和電商直播在傍晚的街頭相遇，商戶有了多樣化的賣貨方式，將線下流量和線上粉絲同時(shí)納入囊中，實(shí)現(xiàn)融合發(fā)展。不容忽視的是，地?cái)倿殡娚涕_拓了靈活有效的廣告位，街頭小巷中接地氣的集市小攤極富有人情味，如此平實(shí)樸素的場景能發(fā)揮更好的宣傳功能：攤主在三輪車后忙忙碌碌，顧客閑逛消遣，手中捧上兩三份地?cái)傂〕?，再淘點(diǎn)新奇古怪的小玩意，儼然一幅人間煙火圖。但深挖其根本，精準(zhǔn)觸動(dòng)客戶消費(fèi)心理的到底是什么？

地?cái)偨?jīng)濟(jì)中的“商業(yè)秘方”

“地?cái)偨?jīng)濟(jì)+電商直播”的創(chuàng)業(yè)模式似乎確實(shí)是一門穩(wěn)賺不賠的生意，越來越多的失業(yè)或待業(yè)的年輕人相繼出現(xiàn)在小推車后面，榨果汁、做涼皮，并在街頭采訪中表示，“這門生意時(shí)間自由，收入可觀，比打工強(qiáng)”。縱觀抖音中以擺攤為題材的直播，每場觀看人數(shù)從幾人至幾萬人不等，但據(jù)相關(guān)博主爆料，一個(gè)日均在線十幾人的直播間，一個(gè)月線下銷售加線上直播打賞的收入也可達(dá)七八千元，實(shí)為小投資大回報(bào)。

擁有近500萬粉絲的蔥油餅李妹妹曾透露，直播在線人數(shù)較多的時(shí)候往往線下的人氣也正足，而專心致志回答網(wǎng)友問題或聊天的時(shí)候直播間的留存率反而下降。由此可見，吸引用戶進(jìn)入直播間觀看的莫過于博主們爐火純青的烹調(diào)技術(shù)和烹飪過程。以蔥油餅李妹妹為例，蔥油餅攤上擺上一個(gè)個(gè)面團(tuán)，搟餅、下鍋、復(fù)炸等動(dòng)作十分流暢，可以讓觀看者感受到生活的舒適感。直播中，她還現(xiàn)場教學(xué)如何制作蔥油餅，每天吸引十幾萬人隔屏圍觀，許多粉絲慕名在線下餅攤前排起長隊(duì)，真正做到了一邊賣餅一邊積累人氣。

如李妹妹的擺攤博主們比比皆是，殺魚的“漁妹妹”、炒粉的“波仔炒粉”等以小吃飲品為主要商品的商戶通常會(huì)直播教學(xué)制作方法或向加入粉絲群的網(wǎng)友傳授烹調(diào)秘方，售賣飾品、玩具、家居用品等小玩意兒的商戶會(huì)直播展示產(chǎn)品使用方法和使用效果，并將商品鏈接掛在直播間同時(shí)出售。然而萬變不離其宗，擺攤直播中，攤主陪伴式的動(dòng)作和過程才是此商業(yè)模式制勝的關(guān)鍵。

流量積累，重中之重在線上

擺攤作為最原始的商業(yè)模式，其“短平快”的銷售路徑讓收入和效果立竿見影，但選址、客流量等因素都可能對長遠(yuǎn)發(fā)展起到限制作用。反觀線上銷售，流量需要持續(xù)積累，可能初期收入微薄甚至虧損，后期則可借助線下擺攤與消費(fèi)者建立的聯(lián)系，將其轉(zhuǎn)化為線上忠實(shí)的粉絲。除此之外，還可通過招收學(xué)徒、櫥窗帶貨、品牌廣告等方式增加收入，輔之一些直播賣貨技巧，一本萬利不是夢，更不是一個(gè)被圍得水泄不通的小攤所能比擬的。

同理，當(dāng)今大多數(shù)的實(shí)體攤主都還未將直播引入，但在線上線下“雙零售”模式推而廣之的趨勢之下，死守傳統(tǒng)的銷售模式，即使是低成本、低投入的擺攤，也極難實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定贏利。實(shí)體攤主們應(yīng)該積極擁抱變化，趁直播和短視頻的紅利期還未退散，樹立起互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營思維，主動(dòng)促進(jìn)線下流量的轉(zhuǎn)化，在政策和互聯(lián)網(wǎng)的雙重紅利之下，主動(dòng)做一門發(fā)家致富的好生意。

作者單位：北方工業(yè)大學(xué)