劉慶豐

（湖北廣濟(jì)藥業(yè)股份有限公司，湖北 黃岡 435400）

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和我國(guó)居民醫(yī)療消費(fèi)的增長(zhǎng)，我國(guó)制藥企業(yè)發(fā)展進(jìn)一步增速，而隨著藥品零加成、兩票制、新版GMP認(rèn)證、集中帶量采購(gòu)、醫(yī)?？刭M(fèi)和醫(yī)保支付方式等多項(xiàng)醫(yī)改政策落地實(shí)施，醫(yī)藥流通企業(yè)市場(chǎng)集中化趨勢(shì)更為明顯，制藥企業(yè)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加艱難，而與此同時(shí)，制藥行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度也異常激烈，很多企業(yè)為了拓展市場(chǎng)份額、提高產(chǎn)品銷售量，往往大量采用賒銷的方式進(jìn)行了促銷，這種促銷手段雖然可以提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，但在銷售業(yè)績(jī)沖高的同時(shí)，其背后往往隱藏著巨大的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

一、制藥企業(yè)應(yīng)收賬款的特點(diǎn)

隨著各項(xiàng)新醫(yī)改政策的逐步落地實(shí)施，醫(yī)保、醫(yī)院和藥品生產(chǎn)制藥企業(yè)之間的債務(wù)關(guān)系更加復(fù)雜，一方面，“兩票制”改革使得醫(yī)藥流通資源逐步向行業(yè)龍頭企業(yè)集中，醫(yī)藥流通資金支付能力減弱，加劇了制藥企業(yè)應(yīng)收賬款回籠壓力；另一方面，醫(yī)保覆蓋面的擴(kuò)大進(jìn)一步加大了醫(yī)保費(fèi)用撥付壓力，而在醫(yī)院、診所和藥店無法結(jié)清醫(yī)保款項(xiàng)的同時(shí)，制藥企業(yè)自然受到牽連，導(dǎo)致應(yīng)收賬款結(jié)算周期不斷延長(zhǎng)，具體而言，制藥企業(yè)應(yīng)收賬款呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。

（一）應(yīng)收賬款額度高

制藥企業(yè)的資金需求量大，應(yīng)收賬款管理質(zhì)量直接關(guān)系企業(yè)能否正常運(yùn)營(yíng)，而在兩票制以及藥品零加成新醫(yī)改政策環(huán)境下，制藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度進(jìn)一步加劇，企業(yè)為了搶占更多的市場(chǎng)份額或快速推出新藥，大多采用信用賒銷措施，以至于很多制藥企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度大于銷售收入增長(zhǎng)速度的非正常現(xiàn)象，隨著應(yīng)收賬款總額不斷膨脹，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率也逐漸下降，越來越多的企業(yè)只能通過加大對(duì)外融資的方式緩解資金壓力。

（二）應(yīng)收賬款回收周期長(zhǎng)

隨著兩票制政策的實(shí)施，制藥企業(yè)“先款后貨”的結(jié)算方式已難以為繼，而“先貨后款”或信用賒銷的結(jié)算方式將成為常態(tài)，為此，很多制藥企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)新常態(tài)，在銷售模式和營(yíng)銷政策方面做出重大調(diào)整，被迫與下游企業(yè)簽訂延長(zhǎng)支付貨款協(xié)議。制藥企業(yè)在上下游產(chǎn)業(yè)中處于弱勢(shì)地位，賒銷模式以及多種不平等付款協(xié)議，大多會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款結(jié)算周期延長(zhǎng)，結(jié)算周期甚至長(zhǎng)達(dá)一年以上。

（三）壞賬率高

壞賬指的企業(yè)無法收回的應(yīng)收賬款，壞賬率的計(jì)算公式通常表示為：壞賬額÷總賒銷總額，導(dǎo)致制藥企業(yè)壞賬損失的原因多種多樣，比如交易對(duì)手經(jīng)營(yíng)失敗或倒閉、交易對(duì)手誠(chéng)信問題而故意躲避債務(wù)等等，但最重要的原因還在于制藥企業(yè)賒銷銷售模式以及客戶信用等級(jí)管理不到位，在這種經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，應(yīng)收賬款催收難度大，導(dǎo)致應(yīng)收賬款賬齡不斷延長(zhǎng)，而賬齡過高，必然導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款無法收回，壞賬損失難以避免。

二、制藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及存在的問題

制藥企業(yè)應(yīng)收款金額大、賬齡長(zhǎng)、壞賬率不斷升高，已對(duì)企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)形成嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，越來越多的制藥企業(yè)陷入融資-生產(chǎn)-拖欠的惡性循環(huán)，這就需要企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理方式進(jìn)行全面審視，以發(fā)現(xiàn)和查找其中的原因所在。

（一）部門職責(zé)履行不到位

應(yīng)收賬款管理并非僅僅是財(cái)務(wù)部門的職責(zé)，市場(chǎng)銷售部、信用管理部門在應(yīng)收賬款管理中的作用并不能忽視，而事實(shí)上，制藥企業(yè)內(nèi)部不同部門的職責(zé)范圍各有側(cè)重，雖然各部門根據(jù)各自任務(wù)清單履行職責(zé)，但由于部門考核指標(biāo)和權(quán)重等方面原因所致，職責(zé)履行不到位或部門之間協(xié)同配合度低等問題進(jìn)一步凸顯。

一是信用管理部門履職專業(yè)度有待于提升。長(zhǎng)期以來，制藥企業(yè)應(yīng)收賬款問題并不突出，客戶結(jié)構(gòu)也相對(duì)穩(wěn)定，因此，制藥企業(yè)大多不會(huì)對(duì)客戶信用問題進(jìn)行調(diào)查、評(píng)估，甚至信用管理部門也大多處于缺失狀態(tài)，以至于制藥企業(yè)在信用管理方面的經(jīng)驗(yàn)不足、專業(yè)度有限，其一，客戶資信管理不到位，由于對(duì)客戶的客戶基礎(chǔ)信息調(diào)查不到位、采集不全面，客戶信息立檔保管也較為散亂，這就加大了客戶信用等級(jí)評(píng)估難度，其二，客戶授信管理不嚴(yán)謹(jǐn)，通常需要根據(jù)客戶信用等級(jí)、資信條件進(jìn)行賒銷額度評(píng)定，以防范應(yīng)收賬款拖欠風(fēng)險(xiǎn)，但出于擴(kuò)大銷售和穩(wěn)定客戶等方面所致，通常會(huì)在賒銷額度核定的基礎(chǔ)上，人為提升客戶的賒銷額。

二是財(cái)務(wù)部門的監(jiān)管職責(zé)不到位。根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)，市場(chǎng)銷售部門的銷售計(jì)劃通常會(huì)層層加碼，并將銷售任務(wù)完成率作為重要考核指標(biāo)。而財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售部門的客戶資信狀態(tài)并不了解，只能根據(jù)銷售部門提供的發(fā)票進(jìn)行被動(dòng)狀態(tài)的記賬、對(duì)賬，財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款的回收既不是職責(zé)范圍內(nèi)的事項(xiàng)，同時(shí)也缺乏對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)管動(dòng)力，財(cái)務(wù)監(jiān)督僅限于賬齡分析層面，部門協(xié)同作用并沒有得以體現(xiàn)。

（二）應(yīng)收賬款日常監(jiān)管乏力

1．應(yīng)收賬款的跟蹤評(píng)價(jià)不及時(shí)

雖然制約企業(yè)應(yīng)收賬款問題的原因來自多個(gè)方面，但日常跟蹤評(píng)價(jià)不及時(shí)是其中重要方面，面對(duì)不斷攀高的應(yīng)收賬款，相關(guān)部門并不會(huì)及時(shí)跟蹤并對(duì)產(chǎn)生問題的原因進(jìn)行分析，比如，拖欠貨款單位的單位運(yùn)營(yíng)狀況是否出現(xiàn)問題，或者對(duì)手單位是否惡意拖欠，在跟蹤評(píng)價(jià)不及時(shí)的情況下，制藥企業(yè)只能在無謂的等待和觀望中錯(cuò)失應(yīng)收賬款回收良機(jī)。

2．財(cái)務(wù)部門定期對(duì)賬流于形式

由于制藥企業(yè)賒銷客戶包括醫(yī)院、診所以及經(jīng)銷藥店等多種類型，不同類型客戶的資金實(shí)力、誠(chéng)信程度各不相同，拖欠貨款的原因存在較大差異，這就需要制藥企業(yè)財(cái)務(wù)人員主動(dòng)與客戶取得聯(lián)系，并定期與其核對(duì)拖欠明細(xì)及余額，并在對(duì)賬分析中尋找拖欠原因，為后期催收提供有價(jià)值信息，但財(cái)務(wù)部門通常并沒有貨款回籠考核任務(wù)，因此，應(yīng)收賬款對(duì)賬大多流于形式。

（三）信用風(fēng)險(xiǎn)管理方式不夠靈活

一是信用評(píng)級(jí)體系評(píng)估指標(biāo)設(shè)置不全面。在客戶信用等級(jí)評(píng)估中，雖然引入運(yùn)營(yíng)規(guī)模、交易規(guī)模、還款能力等重要指標(biāo)，但大多并不會(huì)從客戶誠(chéng)信、管理者素質(zhì)等定性化指標(biāo)層面對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)估，這就難以對(duì)客戶信用等級(jí)做出客觀、準(zhǔn)確評(píng)價(jià)。

二是對(duì)新老客戶評(píng)價(jià)方法并沒有區(qū)別對(duì)待。由于收集和掌握的老客戶信息更為全面，雙方合作基礎(chǔ)也更為牢固，因此在信用等級(jí)定中的指標(biāo)體系可適當(dāng)簡(jiǎn)化，而新客戶的信用賒銷準(zhǔn)入要求則需要更為嚴(yán)格，但在信用等級(jí)評(píng)定中，制藥企業(yè)對(duì)新老客戶的信用評(píng)價(jià)大多采用同一套指標(biāo)，信用管理方式過于呆板。

（四）應(yīng)收賬款催收不力

應(yīng)收賬款居高不下的原因，除了客戶支付能和信用等方面原因之外，與制藥企業(yè)內(nèi)部催收力度不夠也有著密切關(guān)系，首先從銷售部門來看，銷售人員工作重點(diǎn)大多傾斜于銷售業(yè)績(jī)的提升，而對(duì)應(yīng)收賬款管理工作大多較為忽視，由此可以看，雖然銷售人員具有回收貨款的崗位優(yōu)勢(shì)，但由于業(yè)績(jī)考核力度不夠而不能引起銷售人員的貨款回收工作的重視；其次從信用管理部門來看，由于該部門的職責(zé)在于客戶信用等級(jí)評(píng)估，重點(diǎn)在于事前風(fēng)險(xiǎn)把握，而對(duì)事后賬款回收風(fēng)險(xiǎn)則并不會(huì)引起部門關(guān)注；最后從財(cái)務(wù)部門來看，財(cái)務(wù)部門重點(diǎn)側(cè)重于應(yīng)收賬款臺(tái)賬記錄、賬齡歸類與分析等層面，而大多不會(huì)采取實(shí)質(zhì)催收手段對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行化解。

三、制藥企業(yè)應(yīng)收賬款管控對(duì)策

當(dāng)前，制藥企業(yè)所面臨的政策環(huán)境和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境都發(fā)生了較大變化，長(zhǎng)期以來所形成的應(yīng)收賬款管理辦法已難以適應(yīng)，這就需要制藥企業(yè)針對(duì)當(dāng)前在應(yīng)收賬款管理方面所存在的問題進(jìn)行優(yōu)化。

（一）強(qiáng)化部門協(xié)同，形成應(yīng)收賬款管理合力

各相關(guān)部門職責(zé)不清、協(xié)作不力，是當(dāng)前制藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理效果差的重要原因所在，這就需要企業(yè)以應(yīng)收賬款管理為切入點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)在組織架構(gòu)及其職責(zé)進(jìn)行重新調(diào)整與分工，通過多部門共同發(fā)力，切實(shí)提升應(yīng)收賬款管理效果。

一是明確市場(chǎng)銷售部門在事后催收的職責(zé)，與其他部門相比，市場(chǎng)銷售部門與客戶之間的聯(lián)系溝通更具優(yōu)勢(shì)，并能利用其客戶聯(lián)系頻率高的優(yōu)勢(shì)及時(shí)掌握客戶經(jīng)營(yíng)、資金以及管理者誠(chéng)信的動(dòng)態(tài)變化情況，因此，制藥企業(yè)應(yīng)加大銷售人員的貨款回籠考核力度，并對(duì)欠款清收有功人員給予重獎(jiǎng)。

二是強(qiáng)化信用管理部門在客戶信用等級(jí)評(píng)估中事前防范職責(zé)，信用管理部門承擔(dān)著客戶信用等級(jí)、準(zhǔn)入門檻以及賒銷額度審批等重要職責(zé)，如何對(duì)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行事前防范，直接關(guān)系到應(yīng)收賬款事中和事后管理效果，因此，信用管理部門必須從優(yōu)化信用評(píng)價(jià)方法入手，通過設(shè)置科學(xué)合理的定量和定性評(píng)價(jià)指標(biāo)，準(zhǔn)確核定客戶賒銷額度和賒銷周期。

三是強(qiáng)化財(cái)會(huì)部門在應(yīng)收賬款管理中的債權(quán)跟蹤和監(jiān)督作用。財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款明細(xì)、賬齡及其余額變化情況更為了解，但由于部門職責(zé)分工不明確，以至于在應(yīng)收賬款催收中的作用并不明顯，因此應(yīng)在財(cái)務(wù)部門指定專人對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理，不僅要定期對(duì)各會(huì)計(jì)期間的賬齡分析資料進(jìn)行歸檔存放，而且還要在賬齡分析的基礎(chǔ)上向管理層提出應(yīng)收賬款催收方案。

（二）強(qiáng)化日常監(jiān)管，形成應(yīng)收賬款常態(tài)化管理機(jī)制

1．強(qiáng)化信用管理部門的日常跟蹤管理

對(duì)任何客戶拖欠的應(yīng)收賬款管理都不能抱有任何僥幸心理，對(duì)任何存在風(fēng)險(xiǎn)隱患的賬款都必須保持高度關(guān)注，并對(duì)賬款動(dòng)態(tài)變化情況進(jìn)行跟蹤管理，然后根據(jù)客戶回款情況、經(jīng)營(yíng)情況等信用評(píng)級(jí)指標(biāo)對(duì)客戶信用等級(jí)的重新判斷分析，定期或不定期更新客戶信用等級(jí)。從而確定客戶賒銷客額度調(diào)整情況或確定是否需要從準(zhǔn)入白名單中將剔除，當(dāng)然，對(duì)信用狀況良好的客戶，可適當(dāng)提升其信用等級(jí)，并給予更多的賒銷優(yōu)惠政策。

2．提升銷售部門的日常催收效果

銷售部門與客戶接觸面廣、交往頻率高，具有催收應(yīng)收賬款的天然優(yōu)勢(shì)，制藥企業(yè)應(yīng)將銷售人員的賬款回收納入績(jī)效考核指標(biāo)體系中，比如，日常催收活動(dòng)中的上門次數(shù)、電話次數(shù)、催收通知書回執(zhí)收回?cái)?shù)、應(yīng)收賬款實(shí)際收回額等指標(biāo)都按不同權(quán)重對(duì)銷售人員進(jìn)行考核。

3．提升財(cái)務(wù)部門日常監(jiān)控能力

財(cái)務(wù)部門并不能僅僅停留于月末或季末的賬齡歸類與分析，而應(yīng)將此項(xiàng)工作納入常態(tài)化管理事務(wù)，并采用多種會(huì)計(jì)分析工具或數(shù)據(jù)模型，將每一筆應(yīng)收賬款到期時(shí)間設(shè)置成自動(dòng)提示、自動(dòng)預(yù)警狀態(tài)，隨時(shí)關(guān)注和跟蹤每一筆債務(wù)的賬齡變化情況。

（三）強(qiáng)化信用風(fēng)險(xiǎn)管理，形成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)事前防范機(jī)制

當(dāng)前，制藥企業(yè)大多采用信用賒銷式的銷售管理模式，這就需要信用管理部門準(zhǔn)確識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)、嚴(yán)格剔除不符合準(zhǔn)入條件的客戶，而對(duì)準(zhǔn)入白名單客戶也應(yīng)根據(jù)其資信等情況分別給予不同的賒銷指標(biāo)額度，通過客戶調(diào)查、判斷和準(zhǔn)入，準(zhǔn)確量化并控制客戶信用額度，以形成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)事前防范機(jī)制。

當(dāng)然，客戶信用等級(jí)評(píng)估、信用賒額度計(jì)算等工作的技術(shù)要求相對(duì)較高，在內(nèi)部財(cái)務(wù)人員專業(yè)技能不匹配的情況下，如果采用引進(jìn)第三方專業(yè)公司的方式，可能會(huì)因?yàn)閷I(yè)機(jī)構(gòu)不了解制藥企業(yè)運(yùn)營(yíng)特征而無所適從，這就需要制藥企業(yè)通過技能培訓(xùn)或人才引進(jìn)等方式，提升信用管理部門的信用風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

（四）加大催收力度，形成應(yīng)收賬款多元化解決方案

1．建立應(yīng)收賬款催收考核機(jī)制

制藥企業(yè)重銷售業(yè)績(jī)而輕銷售貨回收管理的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀在很大程度上加劇了應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)，而即使對(duì)賬齡在半年甚至一年以上的應(yīng)收賬款，大多也只是采用電話或郵件等較為溫和的催收的方式，而之所以會(huì)形成這種忽視應(yīng)收賬款回收的非正?，F(xiàn)象，與企業(yè)績(jī)效考核不到位有密切關(guān)系，因此，制藥企業(yè)可通過重獎(jiǎng)重罰的管理方式，比如清收逾期三年以上的應(yīng)收賬款，可對(duì)經(jīng)辦人按實(shí)際收回額的20%以上提取獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)催收不力，未能如期完成催收任務(wù)者則給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，以激發(fā)經(jīng)辦人員催收熱情。

2．積極探索應(yīng)收賬款多元化管理模式

應(yīng)收賬款的不斷累積，嚴(yán)重削弱了制藥企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，而事實(shí)上，應(yīng)收賬款強(qiáng)制催收效果并不是很明顯，應(yīng)收賬款消化是一個(gè)多方博弈的漫長(zhǎng)過程，因?yàn)?，?guó)家出臺(tái)多項(xiàng)相關(guān)政策，鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)在“風(fēng)險(xiǎn)可控、商業(yè)可持續(xù)”原則下，積極運(yùn)用多元化金融工具對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行靈活處置，比如，以應(yīng)收賬款權(quán)利為基礎(chǔ)的資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)、保理等應(yīng)收賬款融資金融創(chuàng)新模式，在很多行業(yè)頭部企業(yè)中得到了成功驗(yàn)證。

四、結(jié)束語

在藥品零加成、費(fèi)控以及“兩票制”等多項(xiàng)改革時(shí)代背景下，制藥企業(yè)收入、成本、利潤(rùn)等指標(biāo)受到了更大的挑戰(zhàn)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加劇，這也就導(dǎo)致制藥企業(yè)普遍存在應(yīng)收賬款額度高、回收周期長(zhǎng)、壞賬率高的運(yùn)營(yíng)困境，當(dāng)然，導(dǎo)致應(yīng)收賬款額度高的問題主要原因還在于內(nèi)部管理層面，比如部門職責(zé)履行不到位、應(yīng)收賬款日常監(jiān)管乏力、信用風(fēng)險(xiǎn)管理方式不夠靈活、賬款催收不力等等，這就需要制藥企業(yè)從內(nèi)控入手，加大應(yīng)收賬款管控力度。