羅中鑫

（中石油昆侖燃氣有限公司西南分公司，成都 610000）

引 言

目前，國內(nèi)多家液化氣企業(yè)在穩(wěn)固快速發(fā)展核心液化氣主業(yè)的基礎(chǔ)上，正大力推行增值服務“同心多角化”經(jīng)營戰(zhàn)略。國內(nèi)的有關(guān)企業(yè)就在增值服務領(lǐng)域做出了許多積極嘗試，如加速發(fā)展液化氣具、保險、波紋管、報警器、櫥柜等與液化氣相關(guān)商品的生產(chǎn)銷售業(yè)務，主要推動液化氣鍋爐和節(jié)能裝置銷售，以及鍋爐液化氣改造和節(jié)能改造服務業(yè)務等。在資源、燃料日益減少的今天，液化氣已經(jīng)作為一個全新的存儲形式進入了社會，作為人類日常生活、工作的主要能源。液化氣的營銷不但可以促進企業(yè)內(nèi)需，同時還可以從側(cè)面推動中國天然氣行業(yè)的發(fā)展。通過對液化氣終端營銷策略的反思與探索，可以為液化氣行業(yè)的進一步發(fā)展帶來幫助。

一、我國市場經(jīng)濟建設對液化氣的要求

第一，液化氣商品消費步伐迅速擴大。由于我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，民眾的生活得到了改善，而經(jīng)濟社會的發(fā)展也使得民眾增加了對天然氣商品的需求量。第二，液化氣商品的居民消費結(jié)構(gòu)。液化氣的居民消費方式一般以民生居多，但工業(yè)生產(chǎn)、商貿(mào)、交通企業(yè)等對液化氣的需求量并沒有一般民眾對液化氣的需求量大。第三，液化氣消費需求區(qū)域分析。地區(qū)發(fā)達程度是制約民眾對液化氣需求量的重要原因，受地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達程度的限制，不同區(qū)域?qū)σ夯瘹獾男枨罅恳灿兴煌袊A東、華南、華西地區(qū)對液化氣的需求量相對較大。

二、液化氣終端銷售管理存在的困難

銷售公司并未成立專業(yè)的終端市場營銷隊伍，使得液化氣的終端市場營銷活動沒有科學的市場計劃。當前液化氣的增值服務系統(tǒng)并未建立，在產(chǎn)品銷售推廣過程中所發(fā)生的一些業(yè)務也都是由公司領(lǐng)導人員規(guī)劃的，產(chǎn)品推廣營銷沒有更多政府部門的協(xié)助。公司在不同經(jīng)營領(lǐng)域發(fā)展不夠平衡。液化氣增值服務領(lǐng)域未能做到客戶資源、產(chǎn)品信息、服務經(jīng)驗的資源共享。市場營銷信息化程度不高。液化氣營銷的智能化程度不高，尤其是在客戶資料收集領(lǐng)域未能運用完善的信息技術(shù)手段來管理客戶的基礎(chǔ)資料。

公司沒有管理的專門人才，導致經(jīng)營方式單一、產(chǎn)品開展力不從心，和常規(guī)的液化氣經(jīng)營有很大的不同，因此對業(yè)務人員的經(jīng)營技術(shù)有了更高的要求。盡管公司客服部已根據(jù)液化氣保險、不銹鋼波紋管的業(yè)務等多個服務類別對項目公司開展過技術(shù)培訓，但隨著新服務的實施及經(jīng)營范圍的拓展，項目公司缺乏增值服務方面的專業(yè)人才的問題也會更加突顯。此外，很多設備企業(yè)還存在維護管理人員不符合液化氣具維護資格、部分增值業(yè)務收費項目無法得到當?shù)厝嗣裾飪r批準的情況。

公司內(nèi)部各業(yè)務板塊之間的相互合作不足，但資源共享和信息技術(shù)的集成有助于增值服務的整體發(fā)展趨勢。增值服務是指整個企業(yè)的整體增值服務，但并非一個服務板塊的全部增值服務。事實上，許多增值服務種類也分不清用戶所使用的是否為液化氣。各板塊之間完全能夠進行對客戶資源、分銷網(wǎng)絡、市場資訊，以及行業(yè)經(jīng)驗等的資源共享。

信息化水平不高，影響了物流服務行業(yè)的品種和數(shù)量?？陀^地講，目前行業(yè)信息化水平并不高，特別是客戶資源的信息化領(lǐng)域，僅憑目前的客戶服務收費體系恐怕無法保障各種新型增值服務的實施。例如，居民用的液化氣具種類與使用年限、項目企業(yè)所在地的出租車和公交狀況、工商使用的耗能設施狀況等都必須加以收集、整理、分析，才能做出合理的投資決策并提出經(jīng)營手段。

三、建議采取的措施

（一）繼續(xù)堅定不移擴大現(xiàn)有增值業(yè)務的規(guī)模

充分發(fā)揮企業(yè)全面掌握業(yè)務發(fā)展狀況和調(diào)研分析能力較強的優(yōu)點，由企業(yè)委托的研究部門對實施各種新型增值服務所在區(qū)域的內(nèi)外部經(jīng)濟結(jié)構(gòu)環(huán)境及企業(yè)的優(yōu)缺點進行綜合分析，并借鑒國內(nèi)先進企業(yè)成功經(jīng)驗，探索出更適宜于本企業(yè)的新型增值服務，在選定的合適的時間、合適的地區(qū)項目，企業(yè)實施了試點項目。然后，也要充分發(fā)揮片區(qū)和地區(qū)項目公司更接近市民生活和更了解本地需要的優(yōu)點，并充分調(diào)動片區(qū)和地區(qū)項目公司的主觀能動性。

（二）培訓、提升項目員工，特別是一線員工的生產(chǎn)經(jīng)營意識

從全國眾多的液化氣企業(yè)實施增值經(jīng)營開始，企業(yè)集團公司、部分片區(qū)和項目企業(yè)均開始參加了包含液化氣保險代理經(jīng)營在內(nèi)的各項增值業(yè)務培訓。為了提高項目員工特別是一線員工的經(jīng)營實力，結(jié)合公司總部區(qū)域化管理模式的實際，各片區(qū)都要按照總部規(guī)定和片區(qū)具體情況，高度重視發(fā)展增值服務的戰(zhàn)略意義，舉辦發(fā)展增值服務的有關(guān)技術(shù)培訓與經(jīng)驗交流，并按照當?shù)卣?guī)定進行從業(yè)人員的考試取證等工作。

（三）迅速成立公司總部層面專門管理增值服務的隊伍，搞好統(tǒng)籌規(guī)劃和管理

項目公司也可委托專職工作人員或公司統(tǒng)籌規(guī)劃與經(jīng)營，由片區(qū)的項目公司委派工作人員管理增值服務（兼職或?qū)Ｂ殻?。在公司層面，考慮到增值服務和市場、客服部門的關(guān)系，短期內(nèi)總部市場客服部將繼續(xù)負責該公司的增值服務，但主要是由專業(yè)人員或?qū)I(yè)隊伍來進行統(tǒng)籌規(guī)劃，以搞好理論基礎(chǔ)建設、技術(shù)優(yōu)化和促進已發(fā)展增值服務項目的進一步開展。待將來服務的品種、數(shù)量等發(fā)展到一定水平時，才能考慮單獨出來，成立更專業(yè)的發(fā)展增值業(yè)務部門。片區(qū)方面，短期內(nèi)可由分管市場、服務的片區(qū)主管兼任領(lǐng)導，當將來服務數(shù)量、范圍發(fā)展到一定規(guī)模時可向總公司申請建立專門的增值服務業(yè)務部門，具體標準和審批由總公司領(lǐng)導來確定。項目企業(yè)方面，在增值服務發(fā)展初期或規(guī)模相對較小的時候可由公司市場部或客服部人員兼任領(lǐng)導，當服務發(fā)展至相當規(guī)模時可向公司總公司申請設立獨立的增值事業(yè)部，具體標準和審批由公司總公司來確定。

四、液化氣終端銷售與發(fā)展優(yōu)化策略

（一）儲配庫優(yōu)化建設

應迅速建立氣庫網(wǎng)站，形成科學合理的液化氣銷售網(wǎng)站。在中國經(jīng)濟社會蓬勃發(fā)展，對液化氣需求量日益提高，中國液化氣運輸行業(yè)剛剛開始向縱深方向發(fā)展的社會背景下，公司要想增強自身的經(jīng)營實力，就必須把儲配庫與經(jīng)銷商網(wǎng)點之間的分銷功能進一步開展起來，即石油企業(yè)內(nèi)部必須盡快形成以氣庫為主，網(wǎng)站為輔，站庫一體化發(fā)展的油氣資源網(wǎng)絡營銷體系。另外，在石油物資管理使用的進程中也必須強調(diào)對航運、貨運和汽運物資的統(tǒng)籌開發(fā)。第一，把儲配庫作為石油物資管理使用的主要樞紐，在石油物資管理使用的進程中體現(xiàn)我國進口天然氣與南北國際市場物資的互相交換。第二，在天然氣能源產(chǎn)品銷路不暢通的前提下進行少儲多銷策略，充分調(diào)動所有積極因素為天然氣能源的產(chǎn)品銷售創(chuàng)造保障。第三，采取措施降低價格波動對液化氣產(chǎn)品銷售的不良影響，確保液化氣市場管理的平穩(wěn)。

（二）擴大增值業(yè)務規(guī)模，探索新的增值業(yè)務

液化氣公司必須在開展已有增值服務的同時充分調(diào)動一切積極性條件開辟出新的服務。第一，在石油資源管理的流程中發(fā)揮出總部管理資源的優(yōu)越功能，在領(lǐng)導機關(guān)的作用下對石油資源增值服務所在的內(nèi)外部環(huán)境加以研究，在汲取海外先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上尋找適應公司的新增服務。第二，充分發(fā)揮項目企業(yè)在油氣資源管理中的功能，根據(jù)一般民眾的實際需要，來為其供應液化氣資源。第三，加大力度開發(fā)和運用已有的用戶資料，建立完備的信息庫。在數(shù)據(jù)庫中要包括使用液化氣具的種類、使用期限、用具結(jié)構(gòu)等信息。

（三）加大力度培養(yǎng)液化氣公司一線員工的業(yè)務能力

目前不少液化氣公司在發(fā)展增值業(yè)務之后，逐漸形成了包括液化氣保險代理服務在內(nèi)的多種增值服務，要想實現(xiàn)這種增值服務的順利開展，就必須采取措施，加強對公司一線員工經(jīng)營意識的培訓，即各個管理片區(qū)必須按照公司要求清楚液化氣增值服務發(fā)展的重要性，同時還要經(jīng)常對員工進行增值業(yè)務培訓。

（四）加大力度打造液化氣公司總部負責增值業(yè)務的團隊

液化氣公司總部必須設置一個由專職人員組成的隊伍來統(tǒng)籌規(guī)劃液化氣的發(fā)展，公司總部在充分考慮液化氣增值服務與公司等關(guān)系的基礎(chǔ)上調(diào)整和發(fā)展公司整體的經(jīng)營，并設置專門的專職人員對液化氣增值服務制訂綜合計劃，通過進行相應的準備工作促進增值服務的開展。

（五）提升液化氣公司的創(chuàng)新能力

在嚴峻的競爭形勢下，液化氣公司為了實現(xiàn)長期的發(fā)展必須著力提高公司自身的創(chuàng)新，即在未來液化氣的發(fā)展中不但必須重視個人創(chuàng)新，同時也必須根據(jù)市場情況提高公司的創(chuàng)新。在液化氣公司的成長過程中，需要充分考慮市場經(jīng)濟的發(fā)展對液化氣生產(chǎn)的要求，除了依據(jù)行政命令和規(guī)范規(guī)定的液化氣經(jīng)營，還需要通過一定的管理手段來提高液化氣生產(chǎn)的技術(shù)含量，從而使其所開采生產(chǎn)的液化氣產(chǎn)品可以適應于各個層次用戶的需要。

（六）創(chuàng)新液化氣營銷渠道

液化氣是一種獨特的氣體，公司要想有效推動液化氣市場發(fā)展，需要專業(yè)機構(gòu)采取有效的方法來探索液化氣的銷售途徑，增強液化氣的銷售活動。因為可以降低液化氣的銷售成本，在第一分銷商與終端用戶中間必須建立指導二級庫和三級站，從而盤活液化氣的銷售業(yè)務渠道，以縮短液化氣的流通渠道距離和節(jié)約液化氣的銷售成本。在液化氣的銷售活動中，客戶也可以利用自身的品牌優(yōu)勢積極與在行業(yè)內(nèi)較有知名度的公司合作，建立專業(yè)的液化氣銷售場地，并利用場地中的巨大顧客流量來更有效地開展液化氣市場營銷。

五、液化氣市場營銷策略探索

（一）機遇與挑戰(zhàn)——增強應對市場的競爭意識

對城市燃氣公司而言，實現(xiàn)安全可靠保供是核心，在實質(zhì)安全性方面不能有絲毫松懈與大意，應該警鐘長鳴，將實質(zhì)安全責任全面履行到位，將安全職責貫徹到每一個工程項目、每一個安檢區(qū)和每一個人員，有效提高公司的實質(zhì)安全性。清潔能源公司應積極推進能源低碳轉(zhuǎn)型與生態(tài)文明建設，積極拓展城市交通用能、分布式供能等新興市場，主動提高液化石油氣的市場占有率與滲透率，致力于潔凈燃料的市場與擴大應用，加速進軍能源服務等新興應用領(lǐng)域，擴大增值業(yè)務，拓展新服務事項，進一步提高公司轉(zhuǎn)型的整體發(fā)展水平。

（二）變化與發(fā)展——加強液化氣的開發(fā)

在利用現(xiàn)有資源條件下，科學合理地運用資源調(diào)度管理手段，最大限度地發(fā)掘自身潛能，提高管線的保障能力，使整個輸配氣管線的壓力得以良好的分配和穩(wěn)定運轉(zhuǎn)，以便于為用戶提供優(yōu)質(zhì)的供應服務，從而減少購銷差，最大限度延長管線的使用壽命，提高公司的經(jīng)營效率，是城市液化氣公司的重點任務。

（三）制訂用戶發(fā)展的規(guī)劃

“照付不議”條件的制定，使得液化氣產(chǎn)品類型的側(cè)重有了一定調(diào)整，假如客戶結(jié)構(gòu)不能調(diào)整，客戶增加越多，沒有出售的液化氣數(shù)量就越大，液化石油企業(yè)的利潤也就越大，反而會加大企業(yè)的經(jīng)營風險。

（四）努力增大均衡用戶用氣量的權(quán)重

要著力于開發(fā)用氣平衡的企業(yè)產(chǎn)品，用氣平衡的企業(yè)用戶要作為產(chǎn)品規(guī)模與構(gòu)成的主要骨架，并通過有目標地增加均衡企業(yè)用氣量在全國總用氣量中所占的份額，以增強全國液化氣公司自我調(diào)節(jié)、自主平衡的功能。摸清各用戶的用氣規(guī)律和用氣量的可調(diào)范圍，可以在用氣高峰期及時對液化石油氣產(chǎn)量做出合理的調(diào)整，降低調(diào)峰運行的壓力。激勵用戶利用自己在建的儲氣基礎(chǔ)設施調(diào)峰運營。對于自己建有儲氣基礎(chǔ)設施的公司，在對氣價管理及連接設備管理等方面綜合考察后，激勵此類用戶充分發(fā)揮自有基礎(chǔ)設施調(diào)峰運營，分攤高峰用氣的調(diào)峰壓力。

（五）繼續(xù)加大液化氣管網(wǎng)建設力度

對煤氣公司而言，供應的產(chǎn)品是液化氣，安全平穩(wěn)地保證供應是重中之重，保證將高效、優(yōu)質(zhì)、清潔的綠色產(chǎn)品送到千家萬戶。提高外部的服務質(zhì)量，就是提高公司外部的服務品牌，為了提升液化氣公司外部的市場知名度，良好的售后服務將為公司內(nèi)部提供巨大的市場競爭力，而現(xiàn)在的人民生活不僅要求服務質(zhì)量，更要求良好的售后服務。所以，液化氣公司內(nèi)部要想進一步增加公司自身的銷售量，就需要進一步增強公司的服務能力，內(nèi)部服務不僅是指公司提供售前的服務，也包含了其他可以便民的服務，為了提高內(nèi)部服務水平，目前燃氣公司內(nèi)部已經(jīng)采取了項目經(jīng)理負責制，在客戶辦完服務后有專人管理，也達到不錯的服務效果。

結(jié) 語

由于液化氣是人類日常和生產(chǎn)活動中至關(guān)重要的物資，在經(jīng)濟社會的快速發(fā)展前進下，人類對液化氣的需求量逐漸增加，因此如何更加富有效益地開發(fā)和使用液化氣已經(jīng)成為有關(guān)人士必須思索和處理的問題。因此，本文根據(jù)經(jīng)濟社會快速發(fā)展中對液化氣市場的需要，著重從幾個方面探討了液化氣的經(jīng)營發(fā)展，旨在可以更好地提高液化氣的使用效益，從而推動液化氣企業(yè)的發(fā)展壯大，為社會前進貢獻更大的經(jīng)濟液化氣支援。由于中國液化氣的蓬勃發(fā)展，中國燃氣公司需要建立新型的市場營銷思想，以增強企業(yè)的競爭能力，適應中國市場經(jīng)濟形勢不斷變化的要求，并制定合理適當?shù)氖袌鰻I銷戰(zhàn)略，才能開辟中國市場營銷事業(yè)的嶄新格局，在激烈的行業(yè)競爭中取得一席之地。