段宇亭

[摘 要]電力資源市場化經(jīng)營模式不僅可以對售電公司的良性發(fā)展起到促進作用，還有利于公司電力營銷管理水平的持續(xù)提高，保障其可以創(chuàng)造出更高的經(jīng)濟效益。電力市場改革的背景下，售電公司電力市場營銷管理只有及時作出改變，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標。文章以售電公司電力市場營銷管理的創(chuàng)新措施為研究對象，在查閱大量相關文獻和結合以往工作經(jīng)驗的基礎上，簡單介紹售電公司電力市場營銷管理的重要性，然后分析了售電公司電力市場營銷管理的問題和成因，從營銷理念、市場拓展、服務更新及促銷管理等方面入手，探討創(chuàng)新售電公司電力市場營銷管理的科學措施，期望可以為相關營銷管理工作的優(yōu)化提供理論參考和更多思路。

[關鍵詞]售電公司；電力市場；營銷管理；創(chuàng)新

中圖分類號：F274；F426 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1722（2023）16-0048-03

電力行業(yè)在經(jīng)濟體系中扮演著十分重要的角色，對于社會穩(wěn)定發(fā)展有著十分重要的影響。在經(jīng)濟技術不斷發(fā)展的背景下，電力市場得到大力改革和創(chuàng)新，以往電力市場壟斷現(xiàn)象逐漸被打破，電力市場活力也得到有效激發(fā)。在這一發(fā)展趨勢下，售電公司傳統(tǒng)的電力市場營銷管理工作表現(xiàn)出明顯的不適應性[1]。

為了完善電力市場營銷管理體系，售電公司應全面分析電力市場需求及發(fā)展方向，積極學習先進的電力營銷理念及技術等，通過優(yōu)化電力市場營銷管理各個環(huán)節(jié)，促進自身市場競爭實力的不斷增強，最終為電力行業(yè)的良好發(fā)展起到推動作用。江蘇省屬于電力市場化交易的先行區(qū)之一，黨的十八大以后，江蘇省持續(xù)深化電力市場化改革，推動市場機制日益健全[2]。

2022年，江蘇省內市場化電力交易量超過4000億千瓦時，市場規(guī)模屬全國之最，由此可以了解到江蘇大規(guī)模、多主體、多周期電力市場全形態(tài)日漸成熟，這在激發(fā)市場主體活力的同時，也為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成本的降低起到了推動作用。2022年，江蘇省參與電力市場交易的客戶達到10.2萬戶左右，處于這一電力市場中的售電公司應盡快創(chuàng)新電力市場營銷管理，滿足市場的多元化需求。

一、售電公司電力市場營銷管理的重要性

售電公司的可持續(xù)發(fā)展與電力市場營銷管理具有十分密切的關系，在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，如果電力市場營銷管理問題遲遲無法得到有效解決，將導致售電公司競爭力大打折扣。電力市場營銷管理是售電公司快速發(fā)展的重要基石，在今后的發(fā)展過程中，售電公司應更加重視電力市場營銷管理，通過加強電力市場營銷管理，促進企業(yè)的發(fā)展[3]。

受市場經(jīng)濟環(huán)境的影響，電力產(chǎn)品對于電力市場發(fā)展的影響非常大，售電公司的電力市場營銷管理工作是其開展市場拓展的重要途徑之一。售電公司電力市場營銷管理工作有助于有效改善傳統(tǒng)經(jīng)營模式下售電公司發(fā)展不均衡的現(xiàn)象，抑制不良競爭情況的產(chǎn)生，為售電公司樹立良好的品牌形象提供助力。

二、售電公司電力市場營銷管理的問題和成因

（一）售電公司電力市場營銷管理的問題

目前，售電公司電力市場營銷管理主要存在營銷管理機制缺乏系統(tǒng)性、信息真實度欠佳、信息化水平不高及服務缺乏針對性等問題[4]。如今，依舊有很多售電公司繼續(xù)沿用以往的營銷管理模式，這與新時期的管理需求格格不入，造成管理機制和管理內容都明顯脫離預期目標，對于提升電力市場營銷工作的可靠性及合理性也產(chǎn)生了一定的抑制作用。

售電公司電力市場營銷管理機制缺乏系統(tǒng)性，將會引發(fā)嚴重的管理問題，導致相應的管理流程缺位，不利于營銷人員工作積極性的提升，最終對電力市場營銷管理水平的提高產(chǎn)生限制。

當售電公司難以對電力市場營銷管理開展系統(tǒng)的市場調查，并認識其市場規(guī)律時，將難以實施有效管控，引發(fā)局部客戶信息失真、錯誤及遺漏等問題，最終對信息處理的真實性產(chǎn)生消極影響。信息化時代，售電公司電力市場營銷管理應重視互聯(lián)網(wǎng)技術的應用。根據(jù)實際的管理工作可知，只有少部分售電公司應用互聯(lián)網(wǎng)技術開展電力市場營銷線上管理。不重視互聯(lián)網(wǎng)技術在電力市場營銷管理中的應用，將會導致售電公司相關管理人員難以應用互聯(lián)網(wǎng)技術，及時發(fā)現(xiàn)、分析和解決電力營銷工作中存在的問題。電力營銷會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息，單純依靠人工作業(yè)，不僅具有較大的作業(yè)強度，而且容易出現(xiàn)信息錄入、評估及反饋等方面的失誤，影響數(shù)據(jù)的真實性及營銷數(shù)據(jù)價值的挖掘，使售電公司的電力營銷質量難以得到提高，也會對市場拓展工作產(chǎn)生不利的影響[5]。

雖然現(xiàn)階段人們對于電力資源的需求不斷增大，但是售電公司之間的競爭仍然十分激烈。為了在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，售電公司還需要結合不同的電力客戶提供個性化、針對性的電力營銷服務。很多售電公司尚未完全認識到服務的重要性，難以及時掌握電力客戶的需求變化，無法為客戶提供貼心的服務體驗，不利于增強公司和客戶之間的黏性。

（二）售電公司電力市場營銷管理問題的成因

營銷理念在售電公司的發(fā)展中始終發(fā)揮著極為重要的作用，先進的營銷理念是售電公司提升自身競爭力的關鍵[6]。但是，很多售電公司的營銷人員沒有根據(jù)電力市場的改革情況更新營銷理念，同時對于先進的營銷理念與企業(yè)發(fā)展之間的關系也認識不足，造成營銷模式落后、服務水平落后等一系列問題。很多電力市場營銷人員在與客戶溝通時還是以管理者的身份自居，對于客戶利益及其實際需求的關注度不高，所以出現(xiàn)客戶對售電公司印象較差的情況。

售電公司不具備完善的電力市場拓展機制，開展相關管理工作時缺乏專業(yè)技術人才和足夠資金，這都會對電力市場的拓展產(chǎn)生明顯的負面影響，也會導致信息化技術應用面對諸多困難，難以有效提高信息化水平，嚴重拖慢公司的市場拓展速度。

三、創(chuàng)新售電公司電力市場營銷管理的科學措施

（一）更新營銷理念

市場經(jīng)濟導向下，售電公司應盡快轉變以往以賣方市場為基礎的供電管理模式，構建滿足市場需求和極具市場活力的電力市場營銷體系及機制。售電公司在更新營銷理念的過程中，應采取市場導向的電力市場營銷管理模式，將電力市場營銷作為核心業(yè)務，其生產(chǎn)經(jīng)營活動均應服從及服務于電力市場營銷的實際需求[7]。因此，售電公司應樹立全新的營銷理念，首先需要在全面分析市場環(huán)境的前提下制定電力市場營銷策略，加強對電力市場營銷過程中的需求側管理，緊跟市場動態(tài)變化，科學評估電力市場的潛力和未來的市場情況，靈活調整售電等經(jīng)營目標，有效開拓電力市場。其次，售電公司應樹立以客戶需求為導向的營銷理念及優(yōu)質的服務營銷理念，積極應用現(xiàn)代化手段健全電力市場營銷功能環(huán)節(jié)，促進電力營銷服務質量和效率的全面提高。

（二）強化市場拓展

售電公司為拓展電力市場，應注重產(chǎn)品營銷策略的完善，深入調研電力市場，全面分析和把握市場需求，依據(jù)實際情況優(yōu)化產(chǎn)品營銷策略。不同地區(qū)應結合當?shù)氐膶嶋H用電量合理劃分地區(qū)，制定針對各個地區(qū)的電力營銷策略，逐漸提高電力營銷水平和打開電力市場[8]。

售電公司應健全保障體系，通過建立科學的電力市場拓展機制強化各個部門之間的合作，重點開展用電監(jiān)察、裝表接電及電力計量等工作。售電公司應重視物資保障的強化工作，從實際情況出發(fā)，配備相應的交通設施、通信設備及其他物資，合理安排和明確劃分人員崗位和具體職責，促進人力資源作用的充分發(fā)揮。除此之外，應注重現(xiàn)代化營銷策略的實施，應用信息化技術構建現(xiàn)代化電力營銷服務網(wǎng)絡，以市場地理信息系統(tǒng)為依托，持續(xù)完善電力現(xiàn)代化包裝流程，促進電力營銷管理效率的大幅度提高。

（三）完善服務

售電公司在完善服務的過程中，同樣需要以市場為導向，始終遵循以客戶為中心的電力市場營銷管理原則。電力市場化背景下，售電公司為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須正視服務工作中存在的問題，全面考慮電力客戶的實際需求，將客戶看作合作伙伴，正確處理客戶、公司及社會之間的利益關系，秉持真誠服務、共謀發(fā)展的服務理念，全面提高服務質量。

為了持續(xù)提高電力市場營銷管理服務水平，售電公司應重視營銷環(huán)節(jié)的全過程管理。在這一過程中，應加強市場調查及市場預測，動態(tài)跟蹤分析市場變化，不斷提升市場預測的及時性及準確性，開辟全新的供電領域，積極引導電力客戶的電力消費，最終實現(xiàn)售電公司市場占有率的提高。

首先，售電公司在進行需求側管理時，應充分發(fā)揮媒體的宣傳作用，引導客戶樹立合理的用電觀念，促進用電效率的提高。

其次，應針對不同的客戶群體及不同區(qū)域構建多渠道繳費體系，方便客戶可以隨時、隨地、隨意地繳納電費。再次，應提高客戶用電信息采集系統(tǒng)的建設速度，有效監(jiān)控營銷服務及供電服務的每一個環(huán)節(jié)。最后，應在優(yōu)質的服務體系中添加用電安全服務，為客戶的用電安全管理提供幫助及指導，尤其是針對高危及重要用電客戶，更應進行安全責任隱患治理。

（四）做好促銷管理

售電公司電力促銷管理的核心在于加強與客戶的溝通，為客戶有效傳遞電力產(chǎn)品信息及電力服務信息，確?？蛻艨梢匀媪私馐垭姽镜碾娏Ξa(chǎn)品及服務，激發(fā)客戶的購買欲望，進而達成交易。

在電力促銷管理中，主要可以采取人員推銷及非人員推銷的方式，前者屬于直接促銷，對于比較集中的電力大客戶可以采取人員直接推銷的方式。售電公司應組建專業(yè)的銷售隊伍，采取靈活的銷售方式滿足客戶的多樣化需求。

非人員推銷則屬于間接促銷，主要分為廣告策略、公共關系策略及營銷推廣策略等。售電公司在進行促銷管理時，既可以單獨使用一種促銷手段，也可以組合使用多種促銷手段，比如通過人員推銷直接與電力客戶對話，還可以采用贈送禮品、銷售折扣等刺激性手段鼓勵客戶購電，主要的促銷目的是引起客戶注意，激起客戶的購買欲望及促成交易。

除此之外，售電公司還可以應用企業(yè)贊助的方式加強電力促銷，比如可以贊助體育賽事等。做好電力促銷管理，應制定完善的客戶服務策略，主要包括終身服務策略、技術培訓策略、上門服務策略、定期調研策略及網(wǎng)絡服務策略等，改善售電公司在客戶心中的形象，確?？梢栽谑袌鼋?jīng)濟條件下促進電力銷售提升，提高售電公司的經(jīng)濟效益。

四、結語

電力市場改革背景下電力市場營銷管理的重要意義越來越突出，售電公司面對不斷增大的市場競爭壓力，應及時創(chuàng)新電力市場營銷管理工作。針對售電公司電力市場營銷管理存在的一系列問題，售電公司應更新營銷理念，強化市場拓展，完善服務及做好促銷管理，構建全新的電力市場營銷管理模式，提升電力營銷的針對性、科學性、規(guī)范性及有效性，為售電公司市場競爭力的提升奠定堅實的基礎。

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