方斐

數(shù)據(jù)顯示，一季度，中國(guó)太保、中國(guó)平安、中國(guó)人壽NBV同比分別增長(zhǎng)16.6%、8.84%、7.7%，與2022年增速相比明顯回暖；其中，太保NBV增速高達(dá)16.6%，領(lǐng)先同業(yè)的主要原因?yàn)闃I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)致長(zhǎng)期保障性保單占比提升，進(jìn)而推動(dòng)新業(yè)務(wù)價(jià)值率同比改善；平安與國(guó)壽NBV扭負(fù)為正主要得益于新單保費(fèi)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，一季度同比增速分別為27.95%和16.6%。

由于“資管新規(guī)”打破了保本和剛兌的潛規(guī)則，銀行理財(cái)產(chǎn)品穩(wěn)賺不賠已成為過(guò)去式，2022年銀行理財(cái)產(chǎn)品破凈潮的出現(xiàn)就是這種轉(zhuǎn)變的體現(xiàn)——受2022年債市波動(dòng)的影響，銀行理財(cái)產(chǎn)品大面積多輪破凈引發(fā)的“贖回潮”，居民對(duì)銀行理財(cái)安全性的信心有所受損。在儲(chǔ)蓄意愿維持高位、住戶人民幣存款余額快速增長(zhǎng)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)偏好較低疊加銀行存款利率下調(diào)的背景下，保本保息的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力持續(xù)提升。

在利率下降的大趨勢(shì)下，監(jiān)管部門適時(shí)要求新開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)利率上限從3.5%降至3%，6月，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)保費(fèi)收入同比分別增長(zhǎng)18.35%、21%、39.02%、24.21%、77.18%，環(huán)比分別增長(zhǎng)2.66%、11.87%、34.08%、6.83%、41.06%，對(duì)預(yù)定利率3.5%的保險(xiǎn)舊產(chǎn)品停售預(yù)期在短期內(nèi)加速保險(xiǎn)銷售的升溫，以增額終身壽險(xiǎn)為代表的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)正迎來(lái)銷售高潮，從而支撐新單保費(fèi)快速增長(zhǎng)。

隨著醫(yī)療體制改革的逐步深化、民生福利保障領(lǐng)域新政策不斷落實(shí)以及民眾保險(xiǎn)意識(shí)持續(xù)提升，壽險(xiǎn)行業(yè)成長(zhǎng)空間廣闊，如果未來(lái)經(jīng)濟(jì)內(nèi)生動(dòng)力增強(qiáng)，居民消費(fèi)能力企穩(wěn)回升，即使沒有預(yù)定利率下調(diào)在短期內(nèi)刺激保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售升溫，壽險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的需求仍有望逐步回暖。

從供給端來(lái)看，隨著壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型改革的不斷深化，代理人隊(duì)伍建設(shè)從“野蠻生長(zhǎng)”向“精細(xì)化高質(zhì)量管理”轉(zhuǎn)變，各險(xiǎn)企正加速代理人員清虛，出清低效率產(chǎn)能，堅(jiān)持隊(duì)伍分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)控增員質(zhì)量，強(qiáng)化隊(duì)伍培育，著力提升代理人隊(duì)伍質(zhì)效。

從2019年年底到2022年，保險(xiǎn)公司進(jìn)行了執(zhí)業(yè)登記的銷售人員銳減超400萬(wàn)人。具體來(lái)看，自銀保監(jiān)會(huì)2019年發(fā)布清理整頓文件后，國(guó)壽、平安、太保三家險(xiǎn)企的代理人規(guī)模顯著下降，2020-2022年，新華與人保代理人規(guī)模持續(xù)萎縮。目前，國(guó)壽與平安等代理人規(guī)模降幅收窄趨勢(shì)明顯，預(yù)計(jì)人力清虛活動(dòng)接近尾聲，代理人隊(duì)伍規(guī)模將逐步企穩(wěn)。

伴隨著虛假人力與低產(chǎn)能人員的脫落，各險(xiǎn)企正在加快建設(shè)高效能隊(duì)伍。粗放式的供給模式顯然已難以滿足當(dāng)下需求側(cè)的變化，供給側(cè)向“職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化”升級(jí)是壽險(xiǎn)行業(yè)二次增長(zhǎng)的關(guān)鍵所在，代理人隊(duì)伍發(fā)展模式正發(fā)生深刻轉(zhuǎn)變。

自轉(zhuǎn)型改革推進(jìn)以來(lái)，代理人隊(duì)伍建設(shè)呈現(xiàn)向好趨勢(shì)，核心人力、產(chǎn)能穩(wěn)步提升，退保率穩(wěn)中有降。2022年，平安代理人渠道人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)22.1%，新華保險(xiǎn)月人均綜合產(chǎn)能同比提高18.8%，中國(guó)太保保險(xiǎn)營(yíng)銷員月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比提升47.6%，高質(zhì)量代理人隊(duì)伍成為險(xiǎn)企業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。

在代理人隊(duì)伍“量穩(wěn)質(zhì)升”的基礎(chǔ)上，銀保渠道大放異彩。由于銀行天然具有儲(chǔ)蓄類客戶優(yōu)勢(shì)，各險(xiǎn)企2022年銀保渠道轉(zhuǎn)型提速，打造銀保優(yōu)才隊(duì)伍，秉持價(jià)值銀保定位，價(jià)值貢獻(xiàn)持續(xù)提升。

數(shù)據(jù)顯示，2022年，人保、太保、國(guó)壽、新華和平安銀保渠道保費(fèi)收入同比分別增長(zhǎng)23.37%、308.72%、28.56%、7.84%、17.64%，同時(shí)銀保渠道新單收入占比全面提升，同比分別提升3.21%、29.77%、6.27%、10.74%、1.72%，其中，中國(guó)人保和新華保險(xiǎn)銀保渠道新單保費(fèi)占比均超60%。

2023年一季度，太保銀保渠道新單保費(fèi)期繳規(guī)模同比大幅增長(zhǎng)399.1%，新華保險(xiǎn)銀保渠道總保費(fèi)同比增長(zhǎng)5.9%，銀保渠道正保持高速發(fā)展勢(shì)頭，預(yù)計(jì)未來(lái)銀保渠道對(duì)壽險(xiǎn)新單保費(fèi)與新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)度將持續(xù)提升。