何沂岑

近年來(lái)，國(guó)有大行客戶結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)兩頭大、中間小的“啞鈴式”分布，中型客戶已經(jīng)成為國(guó)有大行發(fā)展的短板。因此，加大中型客戶拓展力度，不管從有效支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度出發(fā)，還是從銀行對(duì)公價(jià)值創(chuàng)造的內(nèi)在選擇角度出發(fā)，都有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。中型客戶是客戶成長(zhǎng)鏈條的重要一環(huán)，加大中型客戶拓展力度，將有助于優(yōu)化國(guó)有大行客戶分布，形成大中小并重、結(jié)構(gòu)合理的對(duì)公客戶群體。

中型客戶在國(guó)有大行經(jīng)營(yíng)中的重要價(jià)值

是國(guó)有大行有效支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。中型企業(yè)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，粗略估算，全社會(huì)中型企業(yè)數(shù)量超過(guò)兩百萬(wàn)家，在全部企業(yè)中占比約6%，在全部大中型企業(yè)中占比60%。中型企業(yè)貢獻(xiàn)了全社會(huì)一半的就業(yè)崗位，在促民生、活實(shí)體、穩(wěn)就業(yè)等方面發(fā)揮著生力軍的作用。所以，中型客戶是國(guó)有大行履行服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)民營(yíng)企業(yè)、加大制造業(yè)投放、服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)與鄉(xiāng)村振興等各項(xiàng)要求過(guò)程中最應(yīng)牢牢把握的核心客群。

是國(guó)有大行在逆周期調(diào)節(jié)中，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的主動(dòng)作為。中型客戶的爭(zhēng)奪必然是逆周期調(diào)節(jié)中的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，加大中型客戶拓展，有利于形成大中小并重、結(jié)構(gòu)合理的對(duì)公客戶群體。在當(dāng)下和缺乏未來(lái)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的情況下，如果領(lǐng)先同業(yè)，布局優(yōu)質(zhì)中型企業(yè)客群，就會(huì)贏得發(fā)展先機(jī)，并推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

是提高國(guó)有大行對(duì)公價(jià)值創(chuàng)造的內(nèi)在選擇。隨著LPR（貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率）的落地實(shí)施，大型客戶金融脫媒加速，國(guó)有大行的利差、NIM（凈息差）水平不斷收窄，而普惠客戶僅需要較低的融資成本。在重重壓力下，國(guó)有大行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)亟需新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，中型客戶貸款利率普遍高于大型企業(yè)，并優(yōu)于小微企業(yè)。

制約中型客戶發(fā)展的主要問(wèn)題

缺乏專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。相較于大型客戶、小企業(yè)及普惠業(yè)務(wù)，中型客戶的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位和目標(biāo)要求不清晰，國(guó)有大行中型客戶專業(yè)化經(jīng)營(yíng)以及精細(xì)化管理程度明顯不足。

缺乏差別化信貸政策和制度安排。目前，國(guó)有大行中型客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、授信審批、貸后管理等信貸政策仍套用大型企業(yè)的相關(guān)管理要求，當(dāng)小微企業(yè)的信貸需求超過(guò)1000萬(wàn)元，則不能享受普惠金融政策，所以，企業(yè)要么壓縮信貸需求，要么就參照“大中型對(duì)公客戶”的授信流程和標(biāo)準(zhǔn)，增加抵押擔(dān)保，導(dǎo)致小企業(yè)要么“不敢長(zhǎng)大”、要么“流失他行”。

基層行不愿做。相對(duì)于大型客戶，基層行營(yíng)銷中型客戶的“性價(jià)比”相對(duì)較低。例如，某一國(guó)有大行的大型客戶戶平均貸款5億元，基層行維護(hù)一個(gè)大型客戶相當(dāng)于維護(hù)4至5個(gè)中型客戶，但申報(bào)一筆信貸業(yè)務(wù)的流程環(huán)節(jié)沒(méi)有差別。從效益上看，中型客戶貸款發(fā)放后的EVA（經(jīng)濟(jì)附加值）一般都為負(fù)，在績(jī)效考核中，如果客戶的EVA為負(fù)，不僅拿不到績(jī)效工資，可能還要扣除績(jī)效工資，基層行覺(jué)得不如做無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的其他買單業(yè)務(wù)更加穩(wěn)定。

客戶經(jīng)理不敢做。大型客戶的表內(nèi)外信貸投放經(jīng)多崗位集體決策，如果出現(xiàn)問(wèn)題，除主觀責(zé)任外，問(wèn)責(zé)相對(duì)較輕。小微企業(yè)的金融服務(wù)是以龐大數(shù)量和海量行為數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，各家銀行普遍出臺(tái)了配套的免責(zé)制度。而國(guó)有大行從總行到基層，普遍對(duì)中型客戶的行研不到位，客戶經(jīng)理對(duì)中型客戶所處的細(xì)分行業(yè)不明就里，風(fēng)控自然把不準(zhǔn)，貸后管理難度大，導(dǎo)致被問(wèn)責(zé)處分的概率較高。

發(fā)展中型客戶的有關(guān)對(duì)策

制定中型客戶發(fā)展戰(zhàn)略。一是要結(jié)合有關(guān)部門《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》，進(jìn)一步明確全行的中型客戶標(biāo)準(zhǔn)。但政府融資平臺(tái)公司、房地產(chǎn)企業(yè)等領(lǐng)域的企事業(yè)法人不納入中型企業(yè)管理。二是要制定中型客戶發(fā)展戰(zhàn)略，明確中型客戶是對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。三是要建立中型客戶專業(yè)化經(jīng)營(yíng)中心，配備專門的客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及其他相關(guān)專業(yè)人員，為客戶提供一站式服務(wù)。明確一級(jí)分行公司業(yè)務(wù)部門應(yīng)設(shè)置中型客戶經(jīng)營(yíng)中心二級(jí)部，二級(jí)分行和強(qiáng)縣支行可以設(shè)置中型客戶經(jīng)營(yíng)中心，其他機(jī)構(gòu)設(shè)置中型客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

明確中型客戶發(fā)展定位。在客戶選擇上，重點(diǎn)支持具有高成長(zhǎng)性、高科技含量、廣闊發(fā)展前景的成長(zhǎng)型和成熟型的“精、專、特、新”的“小巨人”高新技術(shù)中小企業(yè)；為外資企業(yè)和大型企業(yè)集團(tuán)配套落實(shí)購(gòu)銷渠道，并已建立穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系的上下游產(chǎn)業(yè)鏈上的衛(wèi)星型中小企業(yè)；與區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，市場(chǎng)定位明確，經(jīng)營(yíng)特色明顯的“特色中小企業(yè)”；以及按公司制規(guī)范運(yùn)作、有發(fā)展前途的股份制企業(yè)及三資中小企業(yè)；發(fā)達(dá)地區(qū)的績(jī)優(yōu)外向出口導(dǎo)向型中小企業(yè)等。對(duì)于符合發(fā)展定位的客戶，要結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)和行業(yè)特征，明確營(yíng)銷方向。

豐富中型客戶適配信貸產(chǎn)品和服務(wù)。一是加快產(chǎn)品創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)中型企業(yè)專屬產(chǎn)品。針對(duì)中型企業(yè)授信時(shí)效要求高、缺少押品及無(wú)還本續(xù)貸等特點(diǎn)，引入特色信貸流程、差異化擔(dān)保方式和靈活性還款安排等創(chuàng)新點(diǎn)，開(kāi)發(fā)專屬產(chǎn)品，增強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。二是重點(diǎn)發(fā)展中型客戶票據(jù)融資等業(yè)務(wù)，穩(wěn)步開(kāi)展短期流動(dòng)資金貸款業(yè)務(wù)。三是積極探索知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押，同時(shí)發(fā)揮政府的引導(dǎo)和扶持作用，聯(lián)合頭部私募、券商和國(guó)有大行集團(tuán)內(nèi)股權(quán)投資子公司，通過(guò)“股權(quán)投資+投貸聯(lián)動(dòng)”為高成長(zhǎng)性科創(chuàng)企業(yè)提供發(fā)展動(dòng)力。

明確中型客戶差別化信貸管理政策?？傂惺跈?quán)一級(jí)分行梳理中型客戶的行業(yè)分布特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)特征，建立適應(yīng)中型客戶特點(diǎn)的差別化行業(yè)政策。一級(jí)分行在得到總行授權(quán)后，可以建立差別化的授信模式。對(duì)于一定授信范圍內(nèi)的客戶，可適當(dāng)將授權(quán)下放，由二級(jí)分行公司部門經(jīng)理或經(jīng)營(yíng)中心主任擔(dān)任經(jīng)營(yíng)主責(zé)任人，以加快業(yè)務(wù)辦理的速度?？傂袘?yīng)授權(quán)一級(jí)分行建立差別化的審批授權(quán)機(jī)制，有條件或中型客戶市場(chǎng)豐富的一級(jí)分行可建立中型客戶審批中心。同時(shí)建立審批時(shí)效制度，明確信用評(píng)級(jí)等每一環(huán)節(jié)責(zé)任人的辦理時(shí)效，滿足中型客戶對(duì)時(shí)效性的需要，提高辦理效率。

健全中型客戶風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制。首先要認(rèn)真做好貸前調(diào)查，掌控中型企業(yè)的真實(shí)信息。嚴(yán)格實(shí)行“先評(píng)級(jí)、后授信、再使用”的原則，實(shí)事求是地做好中型企業(yè)客戶信用等級(jí)評(píng)定工作。堅(jiān)持審慎原則，適度授信。防范多頭授信和關(guān)聯(lián)企業(yè)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)中型企業(yè)授信業(yè)務(wù)要強(qiáng)化第二還款來(lái)源的可靠性分析，提高風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償能力。

加大中型客戶考核和激勵(lì)力度。配置中型客戶專項(xiàng)信貸規(guī)模，建立中型信貸客戶盡職免責(zé)的相關(guān)制度。將中型客戶納入全行KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）進(jìn)行考核，并配置激勵(lì)費(fèi)用，支持中型客戶增長(zhǎng)及業(yè)務(wù)拓展。同時(shí)，建立小企業(yè)客戶培育成長(zhǎng)為中型客戶后的客戶移交及利益補(bǔ)償機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)各條線拓展中型客戶的積極性和主動(dòng)性。加大培訓(xùn)力度，逐步培養(yǎng)一批能深度挖掘客戶商機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)分析能力強(qiáng)的專業(yè)化人才，及時(shí)總結(jié)有效經(jīng)驗(yàn)和做法。