岑嶸

我有個(gè)老鄰居，為人非常精明。當(dāng)聽到一些老年人上當(dāng)受騙的事情時(shí)，他覺得那些事絕不會(huì)發(fā)生在自己身上。但是有一次，他花了好幾千元買回一堆無用的保健品，事后自己都覺得不可思議。

他說，那天他參加了一個(gè)短途旅行團(tuán)，結(jié)果被帶到某家公司。接待他們的據(jù)說是這家公司的創(chuàng)始人，創(chuàng)始人動(dòng)情地講述了自己艱苦創(chuàng)業(yè)的故事，以及當(dāng)公司面臨生存危機(jī)時(shí)自己如何堅(jiān)定地選擇了堅(jiān)守誠信……最后這個(gè)創(chuàng)始人當(dāng)場(chǎng)表示，要用史無前例的優(yōu)惠價(jià)格來回饋社會(huì)。當(dāng)這些感人至深的故事講完后，所有人都愉快地掏了錢。

當(dāng)閱讀一些容易給人留下深刻印象的文章時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，這些文章不管講什么，都會(huì)有一個(gè)讓人難忘的故事。故事的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的想象。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主喬治·阿克爾洛夫說：“人類的心智構(gòu)造決定了我們?cè)跀⑹鲆幌盗芯哂袃?nèi)在邏輯和動(dòng)態(tài)變化的事件時(shí)，可以將其看成一個(gè)統(tǒng)一的整體。因此，人類之所以產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，是因?yàn)槲覀兘?jīng)歷了一些故事，這些故事給了我們啟示并為動(dòng)機(jī)勾勒出藍(lán)本。”

人類的思維模式是以故事為基礎(chǔ)的，以至故事如此重要。有這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，一組志愿者成為一起模擬謀殺案的陪審團(tuán)成員。和其他審判一樣，控辯雙方要分別陳述自己的觀點(diǎn)，然后受試者分析這些觀點(diǎn)，做出被告是否有罪的判斷。

剛開始，有63%的人認(rèn)為被告有罪。然后實(shí)驗(yàn)稍加改變，這次控方可以講一個(gè)故事，而辯方只能利用證人來反駁控方的指控?？胤浇沂镜氖聦?shí)和之前的完全相同，只是事實(shí)的呈現(xiàn)形式發(fā)生了變化。

控方按照故事情節(jié)，有條不紊地?cái)⑹鍪录倪^程，你可以想象這個(gè)情節(jié)就像電影《律政先鋒》一樣，控方檢察官滔滔不絕地講述著故事，而辯方只能依靠證人和證詞對(duì)故事中的事實(shí)進(jìn)行反駁。盡管所有的事實(shí)并沒有發(fā)生改變，但這次認(rèn)為被告有罪的陪審員比例已上升至78%。

現(xiàn)在讓我們交換雙方的角色。辯方成為講故事的一方，而控方只能依賴證人來陳述觀點(diǎn)。一切都扭轉(zhuǎn)了，認(rèn)為被告有罪的陪審員僅有31%。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)向我們揭示了驚人的一幕：僅僅因?yàn)楣适碌臄⑹稣卟煌?，認(rèn)為一個(gè)人一級(jí)謀殺罪成立的陪審員比例就發(fā)生了近50%的變化。

故事還很容易扭曲我們對(duì)事物概率的認(rèn)識(shí)。假如你想購買一輛車，權(quán)威的調(diào)查報(bào)告顯示這款車的故障率很低，質(zhì)量表現(xiàn)堪稱優(yōu)秀。剛好你的表弟就開著這款車，于是你向他詢問車的質(zhì)量如何，他給你講了一個(gè)故事：在他去見某個(gè)重要客戶的時(shí)候，忽然剎車出現(xiàn)了問題，車直接撞到了前面卡車的后擋板上。不但這個(gè)訂單泡了湯，汽車的沖擊力還使他的肋骨骨折。聽完這個(gè)故事，你還想買這輛車嗎？

接下來的實(shí)驗(yàn)來自醫(yī)學(xué)領(lǐng)域。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，首先告知參與者某種藥物治療的效果，既往病例有30%～90%的治愈率，這叫作基礎(chǔ)比例信息。同時(shí)，參與者還會(huì)聽到一個(gè)關(guān)于治療的故事。

在積極版本的故事中，一個(gè)名叫帕特的病人使用該藥物治療后效果良好，身體的腫瘤消除了。醫(yī)生確信疾病不會(huì)復(fù)發(fā)。經(jīng)過一個(gè)月的后續(xù)治療，帕特基本恢復(fù)了健康。

還有一個(gè)消極版本的故事：帕特使用該藥物治療后效果不理想，腫瘤沒有完全消除，疾病復(fù)發(fā)了。經(jīng)過一個(gè)月的治療，帕特不僅喪失了行走能力，還失明了。

理性的參與者應(yīng)該以藥物的治愈率來考量是否選擇這種治療，然而故事改變了人們的思維。當(dāng)被告知藥物有90%的治愈率后，聽到積極故事的人有88%愿意接受該藥物治療，而得知消極故事的人只有39%愿意接受該藥物治療。

另外，當(dāng)被告知藥物的治愈率為30%時(shí)，得知消極故事的人，只有7%愿意接受該藥物治療，而聽了積極故事的人，仍然有78%愿意接受該藥物治療。

故事的力量如此強(qiáng)大，以至實(shí)驗(yàn)參與者完全忘記了基礎(chǔ)比例信息。

（摘自2023年2月11日《今晚報(bào)》）