馮樂樂

摘要：國有企業(yè)作為國民經(jīng)濟的重要組成部分，在有效推動經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展方面做出了巨大的貢獻，在國有企業(yè)的管理過程中，應(yīng)收賬款及存貨即“兩金”管理無疑是風(fēng)險管控工作的重中之重，大量的應(yīng)收賬款是否能夠收回甚至決定著企業(yè)的生存，因此應(yīng)收賬款管理已成為衡量企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的試金石。本文通過研究部分國有企業(yè)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀，剖析存在的短板及問題，并提出改進的措施及辦法，以期更好地促進應(yīng)收賬款的高效管理，為提高國有經(jīng)營效率、提高國有企業(yè)資金使用效能起到積極的促進作用。

關(guān)鍵詞：國有企業(yè)；應(yīng)收賬款；應(yīng)收賬款管理；資金使用效能

在市場經(jīng)濟高速發(fā)展的時代背景下，企業(yè)間競爭愈演愈烈，現(xiàn)金銷售已不能滿足企業(yè)擴大規(guī)模的要求，為了進一步做強做大，賒銷就不可避免地產(chǎn)生了，因此應(yīng)收賬款就成為一項重要的流動資產(chǎn)。賒銷直接有效地增加了銷售收入，提高了利潤，同時應(yīng)收賬款的管理也應(yīng)該引起足夠的關(guān)注，完善催收措施，加大催收力度，降低壞賬風(fēng)險，形成資金良性循環(huán)，減少資金流動不暢的風(fēng)險，保證企業(yè)長期、健康、穩(wěn)定運營。

一、應(yīng)收賬款管理概述以及國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的必要性

（一）國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

企業(yè)在正常經(jīng)營過程中，因銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而產(chǎn)生，并且經(jīng)過一定期限才能兌現(xiàn)的債權(quán)，即為應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款在收回之前持有的這段時間，不但不會產(chǎn)生增值，而且會根據(jù)欠款方的生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)狀況等變化引起難以收回或難以全額收回的風(fēng)險，因此，從增收節(jié)支、提高效益的管理目標(biāo)出發(fā)，應(yīng)采取科學(xué)、高效的管理措施，一般要關(guān)注以下三個方面的內(nèi)容：

首先是限額管理，企業(yè)借助商業(yè)信用進一步提高企業(yè)競爭力，但同時“雙刃劍”的弊端也應(yīng)該明了，企業(yè)應(yīng)權(quán)衡自身生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)的資金量，合理確定應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重；其次是成本評估，應(yīng)收賬款的存在代表著企業(yè)自動放棄資金時間價值，同時雖未有現(xiàn)金流入但由此引起稅金及費用的現(xiàn)金流出，現(xiàn)金緊張無疑要舉債，所產(chǎn)生的成本需要準(zhǔn)確評估與衡量；最后是催收安排，企業(yè)應(yīng)積極組織催收，對于收回困難或壞賬可能性較高時，應(yīng)及時訴諸法律保證債權(quán)。

（二）國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的必要性

1.有助于企業(yè)快速發(fā)展

在經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，賒銷已成為比較普遍的銷售方式，如果一個企業(yè)不愿意面對應(yīng)收賬款的風(fēng)險而完全拒絕賒銷，憑一己之力打破市場規(guī)則的可能是比較渺小的，對企業(yè)的發(fā)展也是非常不利的，因此合理的利用賒銷政策，實現(xiàn)規(guī)模銷售，進一步占領(lǐng)市場，增強企業(yè)競爭力，在實際工作中摸索出適合本企業(yè)的風(fēng)險與收益平衡點，是企業(yè)實現(xiàn)快速發(fā)展的一條捷徑。

2.有助于資金科學(xué)運轉(zhuǎn)

既然應(yīng)收賬款不可避免，健全應(yīng)收賬款管理體系成為重中之重，通過賒銷合理壓降庫存，減少資金無效占用，同時通過評估分析、科學(xué)催收等方式，保證資金有效回籠，形成良好的資金運轉(zhuǎn)規(guī)律，避免因資金緊張而大規(guī)模舉債，降低企業(yè)運營成本，進而保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)的有序運轉(zhuǎn)。

3.有助于風(fēng)險合理管控

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，大量的資金被客戶占用，除了可能會產(chǎn)生呆壞賬的風(fēng)險之外，還面臨著資金機會成本的喪失，所以通過科學(xué)管理應(yīng)收賬款，制定合理的信用政策，降低呆壞賬的機率，使應(yīng)收賬款的風(fēng)險在可控范圍之內(nèi)，同時減少應(yīng)收賬款所引起的機會成本，進一步完善企業(yè)風(fēng)險管理體系。

二、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）應(yīng)收賬款管理意識、風(fēng)險防范意識不強

國有企業(yè)在制定預(yù)算目標(biāo)時，剛性指標(biāo)往往是銷售量、銷售收入、銷售利潤、客戶數(shù)量等指標(biāo)要實現(xiàn)不同比例的增長，但對應(yīng)收賬款的控制沒有剛性的要求，這種導(dǎo)向本身就對銷售人員釋放了一種不良的信號，對賒銷打開了一條通道，導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門在業(yè)務(wù)開發(fā)、談判、簽訂合同過程中，對保證現(xiàn)金流入的約束條款并不關(guān)注或未主動要求，形成了大量的沒有現(xiàn)金流的收入，眾所周知現(xiàn)金流作為企業(yè)的生命線，沒有現(xiàn)金流的收入無疑是空中樓閣，雖然順利的完成了收入、利潤指標(biāo)，但往往造成了應(yīng)收賬款逐年增長，難以控制，企業(yè)壞賬風(fēng)險隨之增加，甚至導(dǎo)致資金不足、資金鏈斷裂的運營風(fēng)險不斷增加。

（二）信用評估不充分，合同條款不嚴(yán)謹(jǐn)

隨著市場競爭的不斷加劇，搶占市場份額成為企業(yè)追求的目標(biāo)，最大限度的放開信用等級，成為在企業(yè)間競爭中快速切到市場蛋糕的手段之一，因此部分國有企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過程中，對客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)評估工作并不重視，僅憑業(yè)務(wù)人員在與客戶接觸過程中獲得其表面的、不完整的信息就草率決定其信用標(biāo)準(zhǔn)，而對客戶真實的財務(wù)狀況、運營情況、償債能力、履約信譽等重要信息并未完全掌握，客戶臺賬信息混亂沒有參考作用，且信用審批權(quán)限模糊，無控制，無把關(guān)，業(yè)務(wù)源頭的不合規(guī)、不負責(zé)就導(dǎo)致了部分應(yīng)收賬款逾期難以收回的后果，企業(yè)壞賬風(fēng)險居高不下。同時在業(yè)務(wù)合同起草及簽訂的過程中，并未約定準(zhǔn)確的收款方式、收款賬戶、收款時間、發(fā)票開具及違約責(zé)任等，對日后應(yīng)收賬款的產(chǎn)生埋下隱患，并且在催收過程中無合同依據(jù)，使企業(yè)陷入被動的困境。

（三）協(xié)同監(jiān)管不到位，考核機制不健全

應(yīng)收賬款的管理，不僅涉及到企業(yè)多個責(zé)任中心，合同管理部、銷售部、財務(wù)部、審計部、法務(wù)部等，且重點是需要各個部門相互協(xié)同、高效配合，全流程管理，全過程控制，才能有效壓降應(yīng)收賬款的規(guī)模，減少逾期應(yīng)收賬款，即便是確定不能收回的應(yīng)收賬款，也應(yīng)通過訴訟、讓售、風(fēng)險代理等方式盡量減少損失，而這個管理過程中，一旦有任何部門職責(zé)行使不到位或流于形式，部門之間職責(zé)分工不明確，相互推諉，就容易造成協(xié)同監(jiān)管失效，使應(yīng)收賬款管理沒有真正得到重視和落實。同時，科學(xué)合理的考核機制也是有效減少應(yīng)收賬款的手段，考核機制不健全，執(zhí)行不堅定都會造成應(yīng)收賬款管理工作低效，甚至無效。

（四）催收力度不強，催收方式不靈活

強有力的催收措施是收回應(yīng)收賬款的有效途徑，部分國有企業(yè)因預(yù)算不明確、考核不科學(xué)等原因?qū)е陆?jīng)辦業(yè)務(wù)人員對應(yīng)收賬款的催收工作并不重視，未對應(yīng)收賬款進行分類，因此未根據(jù)分類結(jié)果制定不同的催收措施，財務(wù)部門發(fā)出催收提醒后，只是象征性地打電話詢問，催收方式固化，甚至為了維系客戶而一味的退讓，全盤接受客戶的各種理由及借口，經(jīng)辦人員有崗位調(diào)整的情況下也沒有履行正規(guī)的交接手續(xù)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款責(zé)任人懸空，甚至由于長時間的拖延錯過了訴訟時效，喪失了法律給予的債權(quán)追索權(quán)利，最終造成國有資產(chǎn)的流失。

三、完善國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）提高認(rèn)識，健全應(yīng)收賬款長效管控機制

國有企業(yè)要立足增強企業(yè)穩(wěn)定性及競爭性，認(rèn)真總結(jié)應(yīng)收賬款管理工作的經(jīng)驗與不足，推動應(yīng)收賬款管理的常態(tài)化、制度化。首先制定明確的管理制度，包括但不限于信用額度與期限的評審程序、合同的評審程序、應(yīng)收賬款日常管理中的對賬程序、催收程序、科學(xué)的考核機制等。企業(yè)層面應(yīng)注重制度的宣傳與貫徹，通過信用及合同評審從源頭嚴(yán)控應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，通過考核刺激、促進各責(zé)任中心主動各司其職，科學(xué)催收，達到既定的回款要求，促進企業(yè)形成良好的、規(guī)律的資金回籠狀態(tài)。建議企業(yè)通過季度經(jīng)營分析會議等形式，定期梳理通報應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)、分類、形成原因、催收難度等，重點關(guān)注非正常應(yīng)收賬款的余額、清理進展及動態(tài)變化等情況，準(zhǔn)確進行預(yù)警分析，建立常態(tài)化督導(dǎo)機制，并強調(diào)現(xiàn)金流快流入、慢流出的經(jīng)營理念，幫助各責(zé)任中心切實提高對應(yīng)收賬款管理壓降工作的認(rèn)識，深刻理解風(fēng)險管控要求，將應(yīng)收賬款管控工作貫穿到生產(chǎn)經(jīng)營活動的各流程、各環(huán)節(jié)當(dāng)中。

（二）事前評估，嚴(yán)控合同條款

寬松的信用政策的確可以使銷售收入得到快速增長，但同時帶來呆壞賬的風(fēng)險也在等比例提高，因此科學(xué)的管理應(yīng)找到實現(xiàn)最大經(jīng)濟效益與可承受風(fēng)險的平衡點，這就要求企業(yè)進行準(zhǔn)確的信用評估。首先，可借力全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、天眼查等外部平臺充分調(diào)研客戶信息，建議企業(yè)通過“5C”系統(tǒng)進行監(jiān)控評估，即通過數(shù)據(jù)提煉客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件五個方面來判斷其信用品質(zhì)，作為遴選客戶和風(fēng)險控制的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)應(yīng)由完全獨立于業(yè)務(wù)之外的風(fēng)險管理部門根據(jù)客戶的信用品質(zhì)，授予其相應(yīng)的信用政策，其中優(yōu)良的信用等級還需履行一定的審批手續(xù)，確保評估的公正性；其次，根據(jù)評估結(jié)果制定銷售政策，需要強調(diào)的是，市場瞬息萬變，所以客戶的信用政策需要進行動態(tài)管理，建議企業(yè)定期復(fù)盤信用評估工作，發(fā)現(xiàn)異常經(jīng)營情況從而進行信用政策的快速調(diào)整；最后，強化合同管理，在合同中明確約定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、履約進度、付款條件、付款方式、付款時間、違約責(zé)任等內(nèi)容，建議合同條款由公司法務(wù)部進行逐條梳理、審核，確保條款無歧義并能精確規(guī)避應(yīng)收、稅務(wù)等風(fēng)險，規(guī)范用印管理，保證對方加蓋合同章，避免個人行為的私章及簽字，另外企業(yè)在實際工作推進過程中注重篩查合同履約狀況，識別評估應(yīng)收賬款風(fēng)險。

（三）事中監(jiān)控，完善管理機制

應(yīng)收賬款管理過程中，各崗位職能的充分發(fā)揮、跨部門的協(xié)同監(jiān)管，是實現(xiàn)全過程控制的前提。財務(wù)部作為應(yīng)收賬款管理的核心管理部門，首先，應(yīng)根據(jù)銷售合同及執(zhí)行情況，對應(yīng)收賬款進行準(zhǔn)確的核算，并于每月或更短周期內(nèi)對銷售部門進行通報，包括但不限于余額、回款情況、賬齡明細等基本信息，形成內(nèi)部催款通知單，對于逾期、呆賬等情況應(yīng)擴大通報范圍，必要時向主管領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理匯報，提醒壞賬風(fēng)險；其次，做好應(yīng)收賬款的對賬工作，通過函證的形式可針對余額、發(fā)生額進行核對，同時關(guān)注對賬結(jié)果，重點關(guān)注回函不相符的情況，及時查找差異，另外對存在逾期和長賬齡的應(yīng)收款項一定要保留好發(fā)函、回函的記錄，確保債權(quán)真實和余額準(zhǔn)確，為后期萬一訴諸法律程序積累證據(jù)；最后，對有證據(jù)表明確實無法收回或無法全額收回的，應(yīng)按規(guī)定計提壞賬準(zhǔn)備，同時移交清欠部門，通過非常手段進行處理，壓降損失。銷售部門作為應(yīng)收賬款催收的執(zhí)行主體，以“誰經(jīng)手誰負責(zé)”的原則，按照財務(wù)部門的通報結(jié)果，定期不定期進行催收，并且通過定期拜訪、調(diào)閱財務(wù)報表、市場調(diào)研等方式搜集反映客戶信用狀況的相關(guān)資料，對其經(jīng)營情況進行監(jiān)控，根據(jù)監(jiān)控結(jié)果制定不同的催收政策，對于經(jīng)營情況有明顯變化的客戶，應(yīng)盡快縮短其信用期限，規(guī)避壞賬風(fēng)險。在這個過程中，審計部門可隨時跟進各部門工作，對違規(guī)操作及舞弊行為進行檢查披露。從公司層面應(yīng)詳細制定考核機制，尤其是針對銷售部門，剛性明確應(yīng)收賬款限額，并對催收情況與其部門或個人績效直接掛鉤，建議按照銀行同期貸款利息對應(yīng)收賬款計息并抵減其部門或個人利潤指標(biāo)，并做到定期反饋，對其起到刺激、激勵的作用。

另外應(yīng)加強對銷售人員的財務(wù)培訓(xùn)，使其充分了解應(yīng)收賬款的涵義及風(fēng)險，通過案例分析等形式幫助銷售人員加強談判技巧，最重要的是，時刻提醒銷售人員保持原則性，使公司的信用政策得到不打折扣的執(zhí)行。

（四）事后跟蹤，落實催收措施

應(yīng)收賬款的催收在一定程度上是非常考驗銷售人員的，既要達到客戶及時回款的目的，又不能對于客戶的合作關(guān)系產(chǎn)生影響，因此，應(yīng)對催收強度、催收方式有合適的把握，前提是應(yīng)對催收對象進行分類分析，推薦的方法主要有ABC分析法、賬齡分析法、財務(wù)指標(biāo)分析法等。其中ABC分析法就是將金額較大、賬期較長的列為重要關(guān)注對象，按照重要程度進行排序，緊抓重點、緩放一般；賬齡分析法是實際工作中最常用的一種方法，部分國有企業(yè)要求重點關(guān)注一年或一個營業(yè)周期以上的應(yīng)收賬款的清理，納入專人專責(zé)管理，實現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期風(fēng)險和潛在風(fēng)險的總體降低；財務(wù)指標(biāo)分析法即對本企業(yè)的財務(wù)指標(biāo)進行分析，例如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回收天數(shù)等，對比以前年度水平分析變化趨勢，或?qū)?biāo)行業(yè)平均值，并將行業(yè)良好值作為奮斗目標(biāo)，進一步修正信用政策。

就催收方法來說，各企業(yè)均有自己的習(xí)慣，一般來說賬期較短、回款較規(guī)律的客戶以少打擾為主，即將到期的客戶可以提高拜訪頻率，逾期的客戶催款態(tài)度、語氣應(yīng)較強硬與正式。在實際工作當(dāng)中，也會遇到迂回的處理方式，比如債務(wù)重組，允許客戶以其他資產(chǎn)抵債來降低應(yīng)收賬款，或通過加計利息的方式將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為長期應(yīng)收款，以投資的方式降低應(yīng)收賬款，但前提是對客戶進行充分分析，認(rèn)為其具有度過難關(guān)的資質(zhì)及能力，當(dāng)然要經(jīng)過嚴(yán)格的研討及審批流程，因此對企業(yè)來說法律訴訟不一定是最優(yōu)解，有可能將企業(yè)陷入長期的訴訟流程中難以真正收回款項，還是要以及時止損、最大保障企業(yè)權(quán)益為目的，在實際工作中尋求靈活有效的解決方案，減少拖欠損失，盡快回籠資金。

四、結(jié)束語

綜上，加強應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)效創(chuàng)利、規(guī)避潛在風(fēng)險的有效途徑，符合國資委對國有企業(yè)提出的加強“三金”管控的要求，這就需要企業(yè)不斷優(yōu)化管理流程，完善管理機制，建立健全風(fēng)控管理體系，同時強化現(xiàn)金流的穩(wěn)定性，提高資金的使用效率，保證國有資產(chǎn)的保值增值。本文以國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理為研究對象，通過對應(yīng)收賬款管理工作各個維度的分析，闡述了應(yīng)收賬款管理的重要性及必要性，總結(jié)了其在執(zhí)行過程中存在的問題，并針對問題提出了相應(yīng)的改進意見，希望通過以上分析對國有企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作有所促進，指導(dǎo)國有企業(yè)的規(guī)范運營，促進國有資產(chǎn)的優(yōu)化配置及有效利用，提升資產(chǎn)質(zhì)量及其服務(wù)社會經(jīng)濟的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

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