趙威

摘要：隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷發(fā)展成熟，大部分企業(yè)在爭奪更多市場發(fā)展空間時都會采取賒銷的方式來進行交易，以此提升自身企業(yè)在市場中的占有率。然而，通過這種方式進行交易容易導致企業(yè)的應收賬款總額不斷累加，企業(yè)的流動資產(chǎn)占用率高，會造成企業(yè)的資金流方面出現(xiàn)問題，因此，如何提高企業(yè)應收賬款的管理質(zhì)量，提高應收賬款的全額還款率，是企業(yè)維持穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素。從當前企業(yè)的發(fā)展情況來看，多數(shù)企業(yè)在應收賬款方面的信用管理水平較低，在提高企業(yè)的市場占有率、增加經(jīng)濟效益、降低存貨等方面都沒有發(fā)揮其應有的作用，反而造成企業(yè)的資金外流。甚至出現(xiàn)資金無法回收的問題，企業(yè)內(nèi)部容易出現(xiàn)經(jīng)營風險，不利于企業(yè)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；應收賬款；信用管理；問題研究

從目前我國經(jīng)濟建設進程來看，我國市場經(jīng)濟體制已經(jīng)進入了發(fā)展深水區(qū)，但在應收賬款和相應的信用管理方面還未形成一套健全完整的體系。企業(yè)完善其內(nèi)部信用管理機制，從另一方面來說，也是在為我國的社會信用體系作貢獻。企業(yè)應以國際應收賬款的相關(guān)理論為基礎，結(jié)合我國的經(jīng)濟發(fā)展實際情況構(gòu)建一套適用于我國本土企業(yè)的應收賬款信用管理制度，保證市場的穩(wěn)定運行。我國制造業(yè)企業(yè)要想成功轉(zhuǎn)型向中高端發(fā)展，企業(yè)的資金供給就要十分充足，重視對于應收賬款的管理。本文以制造業(yè)企業(yè)為基礎，剖析了企業(yè)在應收賬款管理工作的流程中存在的相對集中的問題，并根據(jù)上述問題給出了具體的處理對策，期望能給各企業(yè)帶來一定幫助，提升企業(yè)的應收賬款管理工作水平。

一、應收賬款的作用及風險

隨著市場競爭進一步加劇，越來越多的企業(yè)面臨較大的生存及發(fā)展壓力，為了不斷擴大市場份額，提高消費者的滿意度，眾多企業(yè)都推出賒銷業(yè)務，但長期為消費者提供這一服務必然會導致應收賬款增加。應收賬款指的是企業(yè)給客戶提供特定的產(chǎn)品或服務，并通過簽訂合同，在其中特定的時間內(nèi)收回對應的款項。從某種程度上來說，應收賬款對企業(yè)的發(fā)展是非常有利的，比如提高企業(yè)的市場占有率，幫助企業(yè)減少庫存并增強其市場競爭力等，但應收賬款也會給企業(yè)帶來一定的風險，任何事物都有兩面性，應收賬款也是如此。要研究企業(yè)應收賬款與信用管理問題，首先應明確應收賬款的積極作用和負面影響。

（一）應收賬款的積極作用

在企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展過程中，應收賬款的積極作用主要表現(xiàn)在以下幾點：

第一，有利于擴大銷售。隨著國家提倡“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”，“雙創(chuàng)”已經(jīng)成為熱點話題，同時也成為一項重要的經(jīng)濟流行詞。在競爭愈發(fā)激烈的時代背景，企業(yè)不得不進行賒銷，這是一種重要的促銷方式，也是推進企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵手段。尤其對客戶而言，賒銷是非常有利的，能提前獲得商品，或享受企業(yè)提供的服務，并且不用立即付款，通常能激發(fā)客戶的消費欲望，并提高其購買意愿，進而幫助企業(yè)擴大銷售。

第二，有利于推動融資貸款。從企業(yè)角度來看，應收賬款屬于債權(quán)，是企業(yè)得到融資的重要條件。在向銀行申請貸款時，通常需要考察企業(yè)的應收賬款情況，比如規(guī)模、賬期等。在融資的幫助下，企業(yè)可快速回款，能保障資金正常周轉(zhuǎn)，同時提高資金安全性，為企業(yè)擴大經(jīng)營以及生產(chǎn)打下良好的基礎。

第三，有利于降低庫存。生產(chǎn)活動結(jié)束之后，必然會產(chǎn)生存貨，若是不能及時銷售，就需要負擔相應的費用，比如存儲費或管理費等。但在商品銷售清尾階段，企業(yè)適當?shù)剡M行促銷或賒銷，可在短期內(nèi)盡快清掉庫存，使現(xiàn)貨變成應收賬款，可減少成本支出。

（二）應收賬款的負面影響

應收賬款也會給企業(yè)帶來一定的負面影響，主要包括以下幾方面。

第一，很容易導致資金周轉(zhuǎn)不平衡。在賒銷方式的影響下，企業(yè)給客戶提供了發(fā)票并發(fā)出商品，但是因為客戶享受一定的付款期限，企業(yè)無法及時獲得回款。但經(jīng)營活動無法終止，企業(yè)在該過程中需要承擔一系列的開支，比如管理費用、生產(chǎn)費用及銷售費用等，若是應收賬款占用時間過程，或者每筆應收賬款額度過高，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)必然會受阻礙，結(jié)果導致資金周轉(zhuǎn)缺乏平衡性。

第二，會夸大企業(yè)經(jīng)營結(jié)果。參考國內(nèi)目前所實行的會計制度來看，只要企業(yè)的銷售行為已經(jīng)發(fā)生，同時將商品發(fā)出并開具發(fā)票，財務人員就會將當期收入計入銷售，根據(jù)財務報表來看，企業(yè)獲得了相應的利潤，當期收入有所增長。但實際上并非如此，賒銷雖然幫助企業(yè)產(chǎn)生收入，但是并未及時回款，導致企業(yè)可使用現(xiàn)金流和收入利潤下降。

第三，會對企業(yè)正常經(jīng)營周期產(chǎn)生影響。在判斷企業(yè)經(jīng)營周期時，往往需要參考財務指標，其中包括應收賬款周轉(zhuǎn)率等，由于實施賒銷行為，客戶在一定的時間占用企業(yè)資金，企業(yè)內(nèi)部部分經(jīng)營活動的開展缺乏資金，這不僅會影響資金的周轉(zhuǎn)，還會導致經(jīng)營活動無法正常進行。

第四，導致壞賬風險概率上升。若是應收賬款長期無法回收，很可能變成壞賬。企業(yè)通常要根據(jù)客戶的信用情況，做好一般計提以及專項計提壞賬準備。對于大部分規(guī)模較小的企業(yè)來說，應收賬款變成壞賬的可能性非常高，長期得不到回收的應收賬款造成企業(yè)面臨巨大的壞賬風險。

經(jīng)上述分析可知，企業(yè)加強應收賬款信用管理具有重要意義。以往多數(shù)企業(yè)只關(guān)注銷售，希望提高市場占有率，忽略了應收賬款信用管理，造成了大量的壞賬和呆賬，嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展。因此，亟待加強應收賬款的信用管理。

二、企業(yè)信用政策與應收賬款管理的關(guān)系

從廣義來講，企業(yè)的信用管理是企業(yè)在進行經(jīng)濟活動時對他人授予信用憑證或獲取他人所提供的信用憑證加以控制的活動，而狹義的信用管理主要指的是其通過對自己企業(yè)對其他客戶進行授信活動而實施的控制活動，以此來防止企業(yè)在進行交易的過程中由于信用問題而造成的經(jīng)濟損失。

應收賬款是指在企業(yè)的經(jīng)營過程中出售產(chǎn)品、提供相應服務等的業(yè)務活動中，需要購買方支付一定的稅款、墊付運費等其他雜物費等。對于應收賬款的管理，則是銷售方企業(yè)和采購方企業(yè)之間形成債權(quán)關(guān)系的標志，直到所有款項全額歸還，或作為壞賬處置結(jié)束。作為一種企業(yè)的投資手段，應收賬款所帶來的經(jīng)濟效益受企業(yè)內(nèi)部信貸政策的影響很大，太過寬松的信貸政策容易導致企業(yè)的壞賬數(shù)量增加，過于嚴格的信貸政策又會讓企業(yè)的應收賬款工作無法達到預期效果，因此，企業(yè)應根據(jù)自身的戰(zhàn)略發(fā)展目標及市場經(jīng)濟的實際情況制定出符合本企業(yè)發(fā)展的信貸政策，并采取彈性制。應收賬款的管理工作應以科學、合理的機制作為保障，并對其過程進行實時監(jiān)控，嚴格監(jiān)管。通過有效的管理手段，能夠大幅降低企業(yè)的經(jīng)營風險。

三、企業(yè)信用政策與應收賬款的重要性

企業(yè)的應收賬款其本質(zhì)是一種流動資金，不會出現(xiàn)長時間占用的情況，而對于那些周期較長的未收回賬款，由于客戶的信用度較低，將會無形中增加企業(yè)的經(jīng)營成本。因此，在企業(yè)進行賒銷業(yè)務的過程中，從商品的售出開始，債權(quán)關(guān)系開始建立，一直到該貨款全額入賬或作壞賬處置后，整個債權(quán)關(guān)系才算結(jié)束。因此，企業(yè)應采取合理有效的手段對應收賬款的回收進行嚴格管理，避免因為客戶信用問題產(chǎn)生經(jīng)營風險。

對于制造業(yè)企業(yè)來說，企業(yè)應深刻認識到應收賬款與客戶信用管理對于企業(yè)發(fā)展的重要性。完善的應收賬款制度有利于企業(yè)更好地銷售產(chǎn)品，企業(yè)可以結(jié)合自身的經(jīng)營能力評判目標客戶的信用等級，針對不同等級的客戶設置不同的賒銷額度，保證企業(yè)的產(chǎn)品銷售達到最優(yōu)。同時，在日常工作中企業(yè)還應將應收賬款的管理應用于各個環(huán)節(jié)中。在一套完整的應收賬款管理制度中，不僅要包含客戶的信用管理、合同管理，同時還要將事前和事后的各項工作納入制度之中。

四、當前企業(yè)應收賬款與信用管理存在的問題

（一）組織機構(gòu)不健全，未設置專門的信用管理部門

通過對現(xiàn)有企業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)得知，我國大多數(shù)制造業(yè)企業(yè)在其內(nèi)部并未設置單獨的應收賬款部門來管理該項工作，一般都是財務部門兼顧，或直接歸到市場部的管轄范圍，相關(guān)工作人員對整個工作流程監(jiān)管不到位，導致在企業(yè)進行應收賬款管理工作時困難重重。

通常企業(yè)內(nèi)部的應收賬款工作，是由市場部對目標客戶進行基本的信息調(diào)研，隨后對賒銷工作的流程進行審批，再與客戶進行合同簽訂，并在適當?shù)臅r間進行賬款催收工作。而財務部在應收賬款管理中起到的作用以輔助性為主，包括應收賬款的登記、根據(jù)賬齡歸類賬款、計算款項利息、壞賬計提以及核銷等工作。但在大多數(shù)企業(yè)內(nèi)部，財務部與市場部都未很好地履行自身的工作職責，市場部為了增加出單數(shù)量，不斷放寬應收賬款的限制條件，對于一些經(jīng)常合作的老客戶更是欠缺考慮，容易給企業(yè)造成更多壞賬，導致后期賬款催收困難，增加企業(yè)的經(jīng)營成本。

（二）基礎資料不全，未對客戶信用進行評價

由于企業(yè)內(nèi)部沒有對客戶的各項信息進行妥善保管，導致信息數(shù)據(jù)有時會出現(xiàn)丟失的現(xiàn)象。制造業(yè)企業(yè)的核心業(yè)務是產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，而在維護客戶、管理客戶信息等方面屬于后期的服務善后型工作，客戶信息的來源大部分都是前端業(yè)務人員，但因部分業(yè)務人員在收集客戶信息方面并無太多經(jīng)驗，無法對客戶的信用等級進行科學評價，基本都是憑借主觀印象進行分類，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門對收集上來的客戶信息也沒有進行詳細核查，造成客戶信息的片面性較強問題。并且，企業(yè)往往將業(yè)務人員的績效與銷售業(yè)績進行掛鉤，業(yè)務人員為了獲取更多利益，容易出現(xiàn)不顧企業(yè)綜合能力，盲目進行簽單的行為，為企業(yè)生成壞賬埋下了極大的安全隱患，企業(yè)領(lǐng)導層無法根據(jù)提供上來的數(shù)據(jù)進行準確判讀，并進行決策，不利于企業(yè)發(fā)展。

（三）企業(yè)內(nèi)缺乏完善的合同審核制度

從當前我國制造業(yè)企業(yè)的內(nèi)部管理來看，在賒銷審批這一方面的流程并不完善，某些交易金額較大或難度較大的合同需要與部門經(jīng)理進行商議才能進行簽訂，但大多數(shù)業(yè)務人員僅考慮到業(yè)績問題，在與客戶簽訂完合同之后再向上進行報備審批，極易引起因為客戶信用度不高、文件手續(xù)不完整等問題。另外，還有些企業(yè)在合同簽訂方面的手續(xù)并不嚴謹，沒有設立專門簽訂合同的部門，通常都是由財務部和市場部進行管理，對于數(shù)額較小的合同基本都是由市場部自行管理，有些業(yè)務人員甚至與客戶進行口頭約定，對合同中的各項細節(jié)沒有與企業(yè)的法務部門進行仔細商議并敲定，在催收時無法借助正常手段進行維權(quán)，不僅會給企業(yè)經(jīng)濟收益造成損失，還容易讓企業(yè)牽扯到法律糾紛。

（四）企業(yè)應收賬款風險防范意識不足

對于現(xiàn)階段我國制造業(yè)企業(yè)來說，還有很大一部分企業(yè)內(nèi)部并沒有形成相對科學的風險管理體系，導致企業(yè)風險防范能力較差。制造業(yè)企業(yè)的應收賬款，其事前工作基本是以客戶信用為中心，然而從實際情況來看，企業(yè)在客戶的信用管理方面還存在很大問題。第一，企業(yè)管理層并未形成風險管理意識，對于風險管理工作投入較少。第二，受疫情影響，制造業(yè)企業(yè)的長賬齡應收賬款普遍存在上升趨勢，壞賬出現(xiàn)的概率也在增加，企業(yè)在信用管理這方面的缺點暴露無遺。制造業(yè)企業(yè)作為我國經(jīng)濟發(fā)展的重要力量，為我國工業(yè)建設作出了巨大貢獻，但在新的經(jīng)濟發(fā)展形勢下，制造業(yè)企業(yè)缺乏對客戶的信用審查，增大了風險發(fā)生概率，為企業(yè)的發(fā)展埋下隱患。

五、基于信用管理視角控制企業(yè)應收賬款風險的有效措施

（一）建立健全組織機構(gòu)，設置專門信用管理部門

企業(yè)應根據(jù)自身的實際經(jīng)營情況制訂并完善相應的信用管理體系和監(jiān)督體系，以此來為企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)提供根本保障。在企業(yè)進行生產(chǎn)經(jīng)營活動時，需要明確企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標，并根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，在企業(yè)內(nèi)部組建應收賬款管理辦公室，深入學習國家的一系列經(jīng)濟制度和法律規(guī)定，并以此為依據(jù)制訂符合本企業(yè)實際發(fā)展的信用管理制度，明確應收賬款辦公室的工作職責及權(quán)力劃分，在企業(yè)開展新業(yè)務之前，辦公室應在事前做好各項防范工作，正確、客觀地評價企業(yè)自身的運營情況，并根據(jù)目前的發(fā)展態(tài)勢，結(jié)合市場整體的行業(yè)走向，將目標客戶的信用等級進行評價、分類，以此為基礎對壞賬作出預測，并制定企業(yè)的放款準則，對于信用良好的客戶群體，企業(yè)可以將放款準則適當?shù)刈鲗捤烧{(diào)整，若信用較差，放款標準則相對嚴格。另外，企業(yè)與目標客戶群體之間應遵循契約精神，雙方應當就信用政策、還款期限、執(zhí)行方式等作出明確規(guī)定，以現(xiàn)金折扣和款項的回收時間為基礎，以此來減少企業(yè)的壞賬率。

（二）收集信用基礎信息，運用大數(shù)據(jù)完善信用評價體系

從當前的市場環(huán)境來看，我國制造業(yè)企業(yè)的市場信用環(huán)境并不樂觀。隨著市場環(huán)境的不斷變化，企業(yè)的應收賬款規(guī)模也相應越來越大，因此，企業(yè)需要從根本上控制應收賬款的數(shù)量，在企業(yè)內(nèi)制定具有可行性的信用管理政策，并建立相關(guān)管理系統(tǒng)，將客戶的信用資料在系統(tǒng)內(nèi)不斷完善，提高相關(guān)工作人員對收集客戶信用信息的重視程度，在與客戶進行合作前，首先要清楚了解客戶所在行業(yè)的發(fā)展情況，客戶企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀以及實際資產(chǎn)等，對于一些涉及數(shù)額過大的客戶，還要對其償債能力、企業(yè)的投融資狀況進行審查，統(tǒng)一收錄于企業(yè)的信息管理系統(tǒng)，做到企業(yè)上下信息共享。并且，在完成對客戶的進一步考核后，企業(yè)還應規(guī)范其自身的信用評價標準，將原有的賒銷審查程序進行優(yōu)化升級，結(jié)合本企業(yè)的發(fā)展情況合理配置評價指標的占比，提高評價工作的 規(guī)范性與公正性，必要時可以借助第三方信用平臺，收集司法信息、經(jīng)營信息。

最后，企業(yè)還可以結(jié)合大數(shù)據(jù)的信息技術(shù)，在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建數(shù)據(jù)共享平臺，將企業(yè)內(nèi)各部門的管理聯(lián)合起來，消除部門間的信息溝通障礙，降低溝通成本，提高信息傳遞效率，將各部門的數(shù)據(jù)匯集在平臺上，方便企業(yè)業(yè)務部門及財務部門的工作人員隨時調(diào)取客戶和應收賬款的相關(guān)信息，提高企業(yè)的應收賬款及信用管理工作的水平，避免因為信息傳遞不及時產(chǎn)生的風險。

（三）完善企業(yè)內(nèi)控制度，建立合同審批制度

為了規(guī)范目標客戶的信用等級及后續(xù)的各項管理工作，有效控制產(chǎn)品銷售過程中的信用風險，減少企業(yè)的應收賬款壞賬，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，應結(jié)合企業(yè)的實際發(fā)展情況，制定信用額度的審批制度，以及應收賬款的債權(quán)憑證保管制度。制度中應包括對客戶的信用進行分析，確定客戶信用額度，在客戶群中篩選出有信用風險、可能無法償還賬款的客戶，并根據(jù)行業(yè)特點將信用期限限定在一定范圍內(nèi)，采取彈性制，對于利潤較高的產(chǎn)品給予更多的信用期限，對于利潤較低的產(chǎn)品，縮短其信用期限，盡可能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款的方式。在這一過程中，企業(yè)的財務人員與業(yè)務人員應緊密合作，相互提出建議或意見，做到將產(chǎn)品銷售額擴大到最大的同時，將信用風險降低到最低。

一套完善的應收賬款管理制度要將不同賬款的賬齡、賬款額度等因素進行綜合考慮，通過合適的方式進行催收工作。在企業(yè)內(nèi)部完善相應的績效考核機制，對企業(yè)的財務部、信用管理部、市場部進行定期工作考核，將催款工作與績效提成相掛鉤，在考核時進行工作評價，并根據(jù)考核結(jié)果給出相應的獎懲措施，以此來對相關(guān)工作人員的工作進行督促。

（四）通過信用管理，強化應收賬款管理

首先，企業(yè)可以利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，將信用風險的識別、分析、評價等功能逐漸實現(xiàn)信息化，高效收集、處理企業(yè)內(nèi)部的各項財務和業(yè)務工作產(chǎn)生的信息數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)其中的風險，并分析其中的重點問題，同時對問題進行標記，發(fā)出警示信號，保證相關(guān)工作人員能夠及時發(fā)現(xiàn)并采取相應方式處理問題，實現(xiàn)整體工作流程的動態(tài)化管理。

其次，企業(yè)應強化事前評估，事中控制，事后催收三級管理，將應收賬款分類管理，比如分為政策類、關(guān)注類、可疑類、呆賬類分級進行管控和催收，識別出各種可能導致企業(yè)經(jīng)營風險的因素，并以此為基礎，將風險等級進行分類和歸集。

最后，企業(yè)還可以采取業(yè)務員催收的方式，通過電話、電子郵件及上門談話等方式進行催收。另外還可以通過分析不同應收賬款的賬齡，篩選出逾期賬款，收集歷年客戶回款記錄，通過正態(tài)分布統(tǒng)計分析，計算出不同客戶應收賬款回款天數(shù)的大致區(qū)間，根據(jù)回款天數(shù)制定相應的信用額度，設定應收賬款預警線，根據(jù)3個月、6個月、1～2年、2年以上的時間等級，選派與客戶進行談判的人員。逾期2年內(nèi)的，可以委派市場部部長與客戶進行談話，逾期2年以上的，可以尋求第三方催收機構(gòu)進行催收，逾期4年的客戶可以直接通過法律途徑，來維護企業(yè)的合法權(quán)益。

六、結(jié)語

總的來說，我國制造業(yè)企業(yè)要實現(xiàn)長遠發(fā)展，就應重視應收賬款的管理工作，做好信用管理。在我國市場經(jīng)濟體制的約束下，制造業(yè)企業(yè)最常用的銷售方式就是賒銷，對于企業(yè)來說，賒銷在一定程度能夠激發(fā)企業(yè)的經(jīng)營活力，但其帶來的弊端也非常明顯，不僅會占用企業(yè)的大量資源，還會拖慢企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率。因此，制造業(yè)企業(yè)在與客戶進行交易前應將重點放在客戶的信用審核工作上，根據(jù)不同的信用等級以及信用審核結(jié)果，構(gòu)建一套科學、有效的企業(yè)信用管理制度，利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，將客戶的信用等級在企業(yè)內(nèi)各部門共享。另外，企業(yè)還應將合同約束與相應的獎勵措施相結(jié)合，增強與客戶的黏性，為以后的發(fā)展打下良好的合作基礎。同時對于一些特殊客戶制定相對應的催收制度，將應收賬款的工作與相關(guān)工作人員的績效考核結(jié)合起來，激發(fā)員工的工作積極性，從根本上保證企業(yè)應收賬款的管理水平。

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（作者單位：浙江正泰電器股份有限公司）