施晶晶

見人三分笑的鄧林，在今年廣交會(huì)上，笑迎了不少老客戶—這是3年疫情管控后，境外客商首次大規(guī)?；貧w。他有些感慨道：“總算見到了?！?/p>

“有的以前還是黑頭發(fā)，現(xiàn)在都是白頭發(fā)了?！编嚵中稳菡f，“好多都瘦了。”瘦得最明顯的是一位從土耳其來的老客戶，50多歲了。一問才知，他生了一場(chǎng)大病。

我們正說著話，一位外國客商走了進(jìn)來。鄧林上前去，和對(duì)方來了個(gè)擁抱。那是鄧林在這屆廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)的新客戶，來自委內(nèi)瑞拉。

這是一個(gè)積極的變化。過去3年，鄧林所在的摩托車出口企業(yè)主要做老客戶的生意。如今，他有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)更多新客戶，擴(kuò)大國際銷售版圖。

新客戶約他4月22日去江門工廠參觀。為了讓這份合作有個(gè)更美好的開始，在對(duì)方臨走前，鄧林把一個(gè)紀(jì)念品手表送到對(duì)方手上，約定“22號(hào)不見不散”。

類似場(chǎng)面，也在廣交會(huì)一期1.3萬個(gè)線下參展商中間發(fā)生。他們最歡迎的，是那些脖子上掛著藍(lán)色采購商證的外國客商。

當(dāng)疫情的影響逐漸成為過去時(shí)，對(duì)于出口訂單的競爭總體上是越來越激烈。只需稍加駐足，我們很容易就能從客商冷熱不同的反應(yīng)里捕捉到，競爭力從哪里來。

重聚廣交會(huì)

在廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，人們又一次直觀地感受到，外貿(mào)的盤子究竟有多大。

展館面積擴(kuò)大到150萬平方米，劃分為ABCD四個(gè)展區(qū)，中間有擺渡車來回接送。光是展會(huì)第一期，就覆蓋了23個(gè)品類，根據(jù)出口額等篩選的線下參展企業(yè)，接近1.3萬家。

空間這么大，就有采購商坐著電動(dòng)行李箱、代步車，節(jié)省來回穿梭的腳力。

為期五天的廣交會(huì)一期，進(jìn)館客流量超過125萬人次。因疫情和線上辦展，這項(xiàng)數(shù)據(jù)有3年沒公布了，如今它彰顯了久違的熱鬧。

在通往AB區(qū)的空中步道區(qū)，一條企業(yè)橫幅廣告頗讓人感觸：Long time no see.（好久不見。）

為了吸引注意力，參展商也花了不少心思。有出口摩托車的參展商，請(qǐng)來金發(fā)的機(jī)車女郎。有出口手電鉆的企業(yè)，在門口放上兩塊厚板材，供人試用，“突突突”的響動(dòng)，先聲奪人。一家汽車參展商則擺了臺(tái)抓娃娃機(jī)，想要湊足人氣。

有的則是產(chǎn)品自己吸睛。比如山東奧德斯工業(yè)股份有限公司的三款外觀酷炫的越野車、沙灘車，半小時(shí)里就有來自巴西、剛果、俄羅斯等地的十來位境外采購商詢問參數(shù)和報(bào)價(jià)。一名體型龐大的白皮膚客商特意上座體驗(yàn)，他點(diǎn)點(diǎn)頭、嘴角上揚(yáng)，露出愉悅的神情。

銷售負(fù)責(zé)人劉陽是個(gè)山東漢子，2005年左右就來了廣交會(huì)，是個(gè)老廣交會(huì)人了。可這一次的人流量之大，仍超出他的預(yù)期。他和同事帶了900張名片、600本宣傳冊(cè)，參展第四天，門口名片盒子里就只剩下十幾張了。現(xiàn)在，他們更流行加微信和WhatsApp。

有興趣的采購商主要來自北歐、東歐國家，俄羅斯、蒙古來了不少?！拔鳉W、南歐這些傳統(tǒng)工業(yè)強(qiáng)國的人很少，沒什么美國的，還沒有加拿大來的多?！眾W德斯銷售負(fù)責(zé)人劉陽說。

人氣旺是好跡象，但劉陽清楚口頭意向不等于成交?！笆盏蕉ń?，我們給他生產(chǎn)了，這才是一個(gè)生意的達(dá)成?！焙屯饨缦胂蟮牟煌墁F(xiàn)場(chǎng)立馬簽下訂單的客戶往往是少數(shù)。

但對(duì)于意向明確的采購商，劉陽會(huì)邀請(qǐng)對(duì)方去工廠參觀。5月份，一個(gè)哈薩克斯坦的新客戶會(huì)去拜訪他們。

外國客商，還能更多嗎？

人很多，是參展商的普遍感受。而自從2021年秋季第130屆廣交會(huì)（疫情3年間唯一一次線下廣交會(huì)）首次面向境內(nèi)采購商以來，采購商的身份突出了境內(nèi)和境外的區(qū)分。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年春季第133屆廣交會(huì)首日，共有37萬人次進(jìn)場(chǎng)，其中外籍人士達(dá)到6.7萬人次。官方數(shù)據(jù)顯示，疫情前十年間，歷屆廣交會(huì)采購商人數(shù)在20萬上下。

因此，這屆廣交會(huì)上，外國客商顯得珍貴。展期第四天，據(jù)C區(qū)一家出口量具的參展商反映，境外采購商規(guī)模大概是原來的1/3。鄧林也作了估計(jì)：國外客戶恢復(fù)了約一半。B區(qū)一家陶瓷參展商估摸著，恢復(fù)了八成。

劉陽發(fā)現(xiàn)，有興趣的采購商主要來自北歐、東歐國家，俄羅斯、蒙古來了不少。

相比之下，劉陽所在的參展企業(yè)像是一匹黑馬。

有同行前來交流，見這里外國客商一個(gè)接一個(gè)來，打趣說“可以多拍點(diǎn)照片了”。劉陽很習(xí)慣了：“不用，我們這每天100來個(gè)外國人……今年的人特別多。”

這時(shí)，旁邊一個(gè)來談代理合作的女士有些意外：“你是為數(shù)不多這么反饋給我的?！?/p>

那位前來交流的同行有些羨慕，為這屆廣交會(huì)，他們向50多家采購商發(fā)出邀請(qǐng)，只有十幾家說能來，其中一些在辦簽證上卡住了。鄧林也收到客戶告知反饋：“駐外使館的簽證預(yù)約滿了，他們來不及辦簽證，想過來也來不了。”

此前4月4日國新辦的新聞發(fā)布會(huì)上，外交部領(lǐng)事司司長吳璽回應(yīng)：“來華簽證量也在不斷增加，我們駐外使領(lǐng)館正在加班加點(diǎn)，通過各種方法，包括延長工作時(shí)間、增加人手、擴(kuò)大網(wǎng)上預(yù)約量等，為外國朋友赴華提供便利?！?/p>

從“航班管家”最新的全球民航復(fù)蘇趨勢(shì)報(bào)告來看，3月，全球民航恢復(fù)至2019年同期的88%，而中國的國際航班恢復(fù)僅有兩成，但在亞洲區(qū)域，中國大陸的航班恢復(fù)至2019年同期的九成。

另據(jù)參展商反饋，部分中東客戶因仍在齋月期間，未能線下來參會(huì)。

外貿(mào)需求大環(huán)境的變動(dòng)也無法忽視。開幕前，廣交會(huì)曾對(duì)2萬家擬參展企業(yè)做了線上問卷調(diào)研，結(jié)果顯示，當(dāng)前外需下降、訂單不足是企業(yè)面臨的主要困難。

據(jù)商務(wù)部副部長王受文介紹，近期周邊國家和地區(qū)的外貿(mào)數(shù)字降幅較大，過去2個(gè)月，海關(guān)總署公布的中國外貿(mào)數(shù)字，也呈下降的趨勢(shì)，世界經(jīng)濟(jì)總體復(fù)蘇還不夠有力。

鄧林還是樂觀的。他估計(jì)10月份的秋季廣交會(huì)，境外來的人會(huì)多些，因?yàn)樵谀侵埃辽倬惩饪蜕逃谐浞值臅r(shí)間辦簽證。“現(xiàn)在剛開一個(gè)小孔，河水是慢慢地流過來。”鄧林這么想著。

廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，也有參展商想和境內(nèi)采購商加強(qiáng)合作，在展位前，他們掛出了“歡迎國內(nèi)采購商參觀”的字樣。

臥虎藏龍

大環(huán)境下，外貿(mào)人同此涼熱。但廣交會(huì)上，那些人氣很旺的展位，仍然顯示出超越同行的競爭力。

中輝綠建移動(dòng)房屋科技有限公司的“太空艙”，就吸引了很多外國采購商。落地窗、酒店式衛(wèi)浴、頗具科技感的照明，打破了人們對(duì)“住人式集裝箱房”簡單粗陋的刻板印象。樣板間處，總是有人拾級(jí)而上去參觀。

這家2020年才注冊(cè)成立的企業(yè)，兩年后就在卡塔爾世界杯上亮相。原來，通過電商平臺(tái)，他們接到了卡塔爾世界杯主辦方的訂單。對(duì)方采購2000套類似的移動(dòng)房屋，供運(yùn)動(dòng)員和教練使用。

中輝綠建負(fù)責(zé)人葉熠鎧介紹，展期第一天，他們就接待了十幾批來自海外新興市場(chǎng)的采購商團(tuán)隊(duì)；動(dòng)作快的采購商，當(dāng)天下午便去參觀了他們?cè)诮T的工廠。

同樣吸睛的，還有單款產(chǎn)品報(bào)價(jià)在百萬元級(jí)別的億航智能。其展出的三款自動(dòng)駕駛飛行器周圍，經(jīng)過的采購商大多舉起相機(jī)拍照。

一塊巨型電子屏幕，滾動(dòng)播放著這三款產(chǎn)品的使用場(chǎng)景：自動(dòng)駕駛載人版、消防版、物流版。一名黑皮膚的采購商，指著物流版自動(dòng)駕駛飛行器說：我喜歡這個(gè)，我要買一架。

一名負(fù)責(zé)人幾乎站了一整天，回答采購商關(guān)于商用、產(chǎn)量、技術(shù)等等的疑問，或者用科比墜機(jī)身亡的例子向媒體傳遞“無人駕駛比有人駕駛更安全”的觀念。即便閉館時(shí)間已到，還有采購商來詢問。

對(duì)比同行，為什么這些參展商不缺人氣？

奧德斯的劉陽指著沙灘車等產(chǎn)品：“你看我們的產(chǎn)品，整個(gè)展區(qū)你逛逛，我們的獨(dú)一無二?！眲㈥柛嬖V南風(fēng)窗，公司做了將近40年的外貿(mào)生意，2008年的金融危機(jī)是他們的低谷期，之后他們選擇只做海外市場(chǎng)，不做大眾產(chǎn)品和多種經(jīng)營，專注特殊車，聚焦大排量領(lǐng)域。劉陽打了個(gè)比方：“別人都是綜合性醫(yī)院，我們這兒是?？??！?/p>

在這個(gè)細(xì)分賽道上，這幾年，他們又加大研發(fā)資金投入，請(qǐng)來意大利團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)更符合國際審美的車型?！吧綎|淄博本來對(duì)人才的吸引力不高，我們是有實(shí)打?qū)嵉难邪l(fā)成果，他們才愿意來?！眲㈥栒f，“這些人才是貨真價(jià)實(shí)的，給我們也創(chuàng)造了不少財(cái)富?！?/p>

劉陽認(rèn)為，他們現(xiàn)處在“賣方占主導(dǎo)”的有利位置，可以選擇資金更雄厚的代理商，執(zhí)行訂單時(shí)的訂金要收全款，做離岸價(jià)格（即：從起運(yùn)港至目的地的運(yùn)輸費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等由買方承擔(dān)），進(jìn)一步降低自己的風(fēng)險(xiǎn)—以至交談時(shí)，劉陽甚至不怎么擔(dān)心戰(zhàn)爭、動(dòng)亂的影響。

同時(shí)，他們也不太需要和國內(nèi)同行相拼。在開發(fā)北歐市場(chǎng)時(shí)，他們的競爭對(duì)手，是來自美國和日本的產(chǎn)品。

增加籌碼

相比打造產(chǎn)品自身的競爭力，做自主品牌也是很好的企業(yè)經(jīng)營方式。

鄧林估計(jì)，10月份的秋季廣交會(huì)，境外來的人會(huì)多些，因?yàn)樵谀侵埃辽倬惩饪蜕逃谐浞值臅r(shí)間辦簽證。

海信現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)絡(luò)人楊媛媛說，海信最早和同行一樣，以代工或貼牌生產(chǎn)、掙加工費(fèi)起家，但海信很早就從“原始生產(chǎn)制造商”向“原始品牌制造商”轉(zhuǎn)型升級(jí)，立足于技術(shù)和市場(chǎng)，把制造部分外包，建立自主品牌，獲取更高利潤。

這一轉(zhuǎn)變，在贊助國際體育賽事的實(shí)力上得以顯現(xiàn)。2016—2022年，海信先后贊助了兩屆歐洲杯、兩屆世界杯，讓很多人記住了這個(gè)中國品牌。

海信國際營銷公司市場(chǎng)部副總經(jīng)理王寶受訪時(shí)透露，盡管去年歐美市場(chǎng)疲軟，但亞太、“中東非”的出口市場(chǎng)還在提升；今年一季度，海信的彩電和白色家電產(chǎn)品出口增長率達(dá)兩位數(shù)，競爭中仍有韌勁。

一個(gè)展位究竟能留下多少采購商的腳印，談成多少訂單，參展商仍舊各憑實(shí)力說話。

在D區(qū)現(xiàn)場(chǎng)，丁安和一名采購商正互加微信，幾秒后，丁安追出去七八米遠(yuǎn)，確認(rèn)對(duì)方通過好友驗(yàn)證，很是賣力。

“沒辦法，有些東西你必須做到位，人都已經(jīng)來了?！倍“舱f，遇上一個(gè)潛在客戶不容易。

丁安做的是光伏組件出口，幾年下來，他愈發(fā)覺得競爭太激烈了，“都是做這個(gè)的，都在打價(jià)格戰(zhàn)”。

在光伏產(chǎn)業(yè)鏈中，丁安所在的工廠做的是組裝生產(chǎn)?！岸际谴髲S帶著小廠在做，我們所有的核心電片都是問大廠要。”丁安說，他們也想突破，“但做前端需要的資金量特別大，都是上市公司幾百億在投入，一般的小工廠搞不起來”。

說著說著，丁安就有些迷茫。這次來參加廣交會(huì)，他突然有了“別人進(jìn)步得更快”的感覺：“當(dāng)你不進(jìn)步別人進(jìn)步的時(shí)候，你是會(huì)被淘汰掉的?！?/p>

他提到了儲(chǔ)能。這個(gè)生意去年很賺錢，客戶催著下單發(fā)貨，但今年就沒后勁兒。形勢(shì)變化如此之快，如果不具備比較優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)權(quán)往往由他人掌握，而多少生意能入自己手中，就成了大家口中一件“要看緣分”的事了。

外貿(mào)大環(huán)境一時(shí)難以扭轉(zhuǎn)，但如今，外商重聚廣交會(huì)，也昭示著機(jī)會(huì)重新開始在全球范圍內(nèi)涌動(dòng)。同時(shí)，疫情或許不再是重大的干擾因素，也無法再作為外貿(mào)企業(yè)隨波逐流的擋箭牌。

競爭的浪潮再次翻涌，拼實(shí)力的時(shí)候到了。