胡萬(wàn)程

“干了一輩子五金，突然發(fā)覺(jué)自己不會(huì)賣五金了?！鼻瓣囎?，朋友向老楊抱怨道。

楊鑫如是山東德銀五金的創(chuàng)始人，公司體量為全國(guó)前五，他朋友的公司在河北省也是數(shù)一數(shù)二的規(guī)模。

即便是“五金大佬”，也在行業(yè)的變化中感到了困惑。

房地產(chǎn)行業(yè)下行所導(dǎo)致的需求減小，電商平臺(tái)發(fā)展所帶來(lái)的購(gòu)物模式轉(zhuǎn)變，使得傳統(tǒng)的五金店、五金一條街，乃至五金城的生意模式，變得越發(fā)難做，線下店鋪的數(shù)量驟減。

“以前年入百萬(wàn)，現(xiàn)在庫(kù)存百萬(wàn)”，成了行業(yè)的部分現(xiàn)實(shí)。是及時(shí)止損、抽身逃離，還是努力轉(zhuǎn)型、擁抱新變化，新課題擺在了每個(gè)五金人的案頭。

黃金年代

如果家里燈泡壞了，需要502膠水，同時(shí)缺一把螺絲刀，你會(huì)怎么辦？

現(xiàn)在的人，可能有相當(dāng)一部分會(huì)選擇網(wǎng)購(gòu)。但對(duì)于網(wǎng)購(gòu)尚未興起、物流尚不發(fā)達(dá)的年代，這些東西通常是在附近的五金店買的。

踏著人字拖，你晃晃悠悠地走到樓下印著“X牛電器”的五金店，給老板遞根煙，再描述一下你遇到的困難，老板大多會(huì)對(duì)癥下藥給到你合適的零配件，再貼心一點(diǎn)的，還會(huì)帶把折疊梯上門(mén)服務(wù)一下，收點(diǎn)安裝費(fèi)。

這就是以往五金社區(qū)店的銷售模式，麻雀雖小，五臟俱全。雖然門(mén)面不大，但大部分五金店里的五金、塑料制品和電子工具產(chǎn)品都很齊全，進(jìn)去的顧客幾乎沒(méi)有空手出來(lái)的，成交率極高。

不過(guò)比起服務(wù)普通人，面向企業(yè)的采購(gòu)才是五金行業(yè)的大頭。這些店鋪不在居民的生活區(qū)范圍，而是扎堆在了一條街，甚至形成了一座“城”，整個(gè)大樓、整個(gè)園區(qū)都是賣五金的。

從電工電器、工具釘類、鎖用五金，到水暖材料、化工膠帶、陶瓷玻璃，再到裝修用料、機(jī)械設(shè)備、汽車配件……遠(yuǎn)非字面上的“金銀銅鐵錫”，五金所代表的是工業(yè)制造的配套產(chǎn)品及工具，它是工業(yè)生產(chǎn)中必不可缺的物品。

不同于普通人的零星購(gòu)買，企業(yè)級(jí)別的采購(gòu)數(shù)量多，品種雜，金額大，一個(gè)單子破千元是隨隨便便的事。

五金行業(yè)的需求與工業(yè)制造的活躍度呈現(xiàn)緊密的正相關(guān)，房地產(chǎn)越紅火，工業(yè)越發(fā)達(dá)，五金生意就越好做。

老楊很懷念那段黃金年代?！拔沂菑?982年開(kāi)始做五金的，那時(shí)候是物資匱乏的年代，困難的不是賣貨，而是找貨，其他人管我們叫‘倒?fàn)?。只要你找到產(chǎn)品，根本不愁賣?！碑?dāng)時(shí)為了找到合適的五金商品，老楊的足跡遍布淄博的各個(gè)角落，幾年間干廢了四輛自行車。

這樣嚴(yán)重供不應(yīng)求的狀況，持續(xù)到了1995年前后。伴隨改革開(kāi)放的春風(fēng)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐漸加速，大小企業(yè)如雨后春筍般成長(zhǎng)，對(duì)工業(yè)品的需求變得尤為旺盛。

“這個(gè)時(shí)候誰(shuí)腦子夠靈活，能組織更多的人，包下更大的店面，盤(pán)更多的貨，誰(shuí)就能迅速發(fā)展。只要你肯下勁、肯付出，就可以掙到這個(gè)錢(qián)，這個(gè)時(shí)候掙錢(qián)也是比較容易的?！崩蠗罨貞浀?。

“最初是自己干，后面是我們雇人干。只要你人足夠多、車子足夠多、錢(qián)足夠多，能把貨拉回來(lái)，迅速就能賣掉?！?blockquote>一個(gè)150平米的店鋪，僅店面租金每年就要15萬(wàn)元左右。再加上倉(cāng)庫(kù)租金、人力成本、電費(fèi)、雜費(fèi)，每年固定成本輕輕松松破30萬(wàn)元。

五金件里金屬、塑料的制品很多，看起來(lái)不起眼，并不太值錢(qián)，但實(shí)際上利潤(rùn)卻很高。像普通人常用的卷尺、螺絲刀、老虎鉗等工具，經(jīng)銷商進(jìn)貨的時(shí)候往往都是論斤稱，這使得五金件的凈利潤(rùn)普遍在30%以上，有些冷門(mén)的甚至可以做到翻倍的利潤(rùn)。

老楊認(rèn)為，和很多行業(yè)一樣，五金人屬于分得時(shí)代發(fā)展紅利的一批人。

那個(gè)時(shí)候誕生了一大堆年入數(shù)十萬(wàn)、數(shù)百萬(wàn)的經(jīng)銷商，其中很多人的啟動(dòng)資金不過(guò)十來(lái)萬(wàn)。普通人多努努力，在五金業(yè)一年回本、兩年小康、三年致富的節(jié)奏，并不夸張。

剛性成本

然而從2010年開(kāi)始，長(zhǎng)期處于“賣方市場(chǎng)”的五金行業(yè)開(kāi)始有了變化。

哪個(gè)行業(yè)錢(qián)好掙，哪個(gè)地方就會(huì)人潮洶涌。和貫穿1850年代的美國(guó)加州淘金潮一樣，2010年起中國(guó)的五金行業(yè)涌入了越來(lái)越多的“淘金者”。

從業(yè)者的增多，意味著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇，有人開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)。原本30%的利潤(rùn)，有人可以讓5%，就有人可以讓10%，還有人覺(jué)得讓15%也有得賺，五金銷售逐漸變得不再暴利。

電商平臺(tái)也對(duì)線下店鋪帶來(lái)了不小的沖擊，特別是以日用五金銷售為主的店，其目標(biāo)人群中的相當(dāng)部分，購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生了改變。人們開(kāi)始在網(wǎng)上下單，某些平臺(tái)有了“次日達(dá)”等物流選項(xiàng)，消費(fèi)者的購(gòu)物范圍也從最初的非急用品，向急用品延伸。

另一個(gè)宏觀的大背景是，中國(guó)的城鎮(zhèn)化在2016年前后到達(dá)了拐點(diǎn)。如今的城鎮(zhèn)化已經(jīng)進(jìn)入了減速階段。與它直接關(guān)聯(lián)的是房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的需求，原本來(lái)自“五金采購(gòu)大戶”地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的訂單逐年減少。

很賺錢(qián)的時(shí)候，一切問(wèn)題都好解決。當(dāng)少賺錢(qián)甚至不賺錢(qián)時(shí)，種種問(wèn)題都會(huì)浮出水面。

成本較高的五金城的商戶，是首先難以支撐的一批人。

拿全國(guó)最大的廣佛國(guó)際機(jī)電五金城來(lái)說(shuō)，一個(gè)150平米的店鋪，僅店面租金每年就要15萬(wàn)元左右。再加上倉(cāng)庫(kù)租金、人力成本、電費(fèi)、雜費(fèi)，每年固定成本輕輕松松破30萬(wàn)元。

五金產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)低于普通消費(fèi)品，導(dǎo)致大量的呆滯庫(kù)存，有些產(chǎn)品三四年，甚至五年以上的庫(kù)存都還在。常年壓貨，進(jìn)而資金周轉(zhuǎn)也不是很好。

一邊是居高不下的營(yíng)業(yè)成本，一邊是持續(xù)萎縮的訂單需求，不少五金城變得門(mén)可羅雀，店鋪生意慘淡。漸漸地，店鋪接二連三地關(guān)門(mén)，五金城變得不再吃香。

諾力智能裝備的渠道負(fù)責(zé)人陳小路說(shuō)，他們?cè)缭?015年就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了五金城模式的衰退跡象。

陳小路表示，以往諾力的叉車、堆高車、搬運(yùn)車、手推車等產(chǎn)品，絕大部分都是以五金城分銷的模式出貨的。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)與公司整體業(yè)績(jī)逐年上揚(yáng)相比，五金城的商鋪銷售額非但沒(méi)有增加，反而日趨萎靡。

諾力給了各地五金城商鋪“轉(zhuǎn)移至物流園區(qū)、港口碼頭，以及高速公路交界處”的建議，并給予了相應(yīng)的轉(zhuǎn)移補(bǔ)助。

事實(shí)證明，正是這樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移讓很多商鋪活了下來(lái)。租金成本銳減，物理距離離目標(biāo)消費(fèi)人群更近的銷售地點(diǎn)，減輕了商戶的壓力，也使更多潛在消費(fèi)者愿意來(lái)到店里了解和體驗(yàn)產(chǎn)品。

變與不變

擁抱電商，是諾力的另一大嘗試。

考慮到各級(jí)經(jīng)銷商的利益，諾力以往是不直接在電商平臺(tái)做網(wǎng)店的?！白畛踉诰W(wǎng)絡(luò)上銷售的，都是腦子比較活的幾家商戶。后面有幾家做得好的，公司也給予了資金扶持，希望它們?cè)阶鲈酱??！标愋÷氛f(shuō)。

但今年開(kāi)始，諾力直接在網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上開(kāi)設(shè)網(wǎng)店。陳小路表示，直接開(kāi)店并不是要和經(jīng)銷商搶生意，而是為了更好地提升服務(wù)質(zhì)量。“受到成本和地域限制，底下的經(jīng)銷商，訂單做到兩個(gè)億基本到頭了。而作為品牌商，我們有更多的資源去做營(yíng)銷，擴(kuò)大線上營(yíng)銷額。而這些訂單，我們會(huì)按區(qū)域再分給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商?！标愋÷氛f(shuō)。

積極利用線上平臺(tái)，某種程度上現(xiàn)在已經(jīng)成為了五金人的共識(shí)，不積極轉(zhuǎn)型的人恐怕只有被淘汰的命運(yùn)。

一路走來(lái)，這樣的事德銀的老楊看得太多，很多同行這幾年都因生意做不下去而離開(kāi)了五金業(yè)，他感到很唏噓。

美國(guó)、歐洲、日本等地區(qū)已經(jīng)發(fā)展出了供DIY式采購(gòu)的大型五金商鋪，這與當(dāng)?shù)氐娜斯し?wù)費(fèi)用昂貴有關(guān)，普通消費(fèi)者更偏向自己購(gòu)買，自己安裝。

五金店人群結(jié)構(gòu)大多以夫妻、親戚、同鄉(xiāng)為主，大體上從業(yè)人員因?yàn)殚T(mén)檻不高，普遍上受教育的程度不會(huì)很高。事實(shí)上，也沒(méi)有什么高等大學(xué)畢業(yè)的年輕人愿意從事五金業(yè)。相比于互聯(lián)網(wǎng)、電子、科技等行業(yè)，甚至相比于五金工具的外貿(mào)，內(nèi)銷確實(shí)在人才方面更加草根化。

近年受外部環(huán)境影響，租金雖然在持續(xù)走低，但是在五金城內(nèi)開(kāi)設(shè)店鋪仍然少則需要數(shù)十萬(wàn)，很多人都是從之前的店主手中頂下來(lái)的。十多萬(wàn)的轉(zhuǎn)手費(fèi)、押金、第一期租金，其他七七八八，沒(méi)有一二十萬(wàn)下不來(lái)。這還沒(méi)算裝修、租倉(cāng)庫(kù)、鋪貨的錢(qián)。沒(méi)幾十萬(wàn)基本上開(kāi)不了張。然后每年都交租，好的地段年年在提價(jià)，一些位置好的位于路口的店鋪，租金都是成倍增長(zhǎng)?！澳阕獠蛔猓蛔饩桶嶙?，大把人等著搶這個(gè)位置，等著租?！?/p>

但僅停留在開(kāi)網(wǎng)店，對(duì)于五金行業(yè)來(lái)說(shuō)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不同于其他行業(yè)，由于服務(wù)于傳統(tǒng)制造企業(yè)，所以五金的消費(fèi)者對(duì)安裝、維修等線下服務(wù)依賴性較高。

相比之下，美國(guó)、歐洲、日本等地區(qū)已經(jīng)發(fā)展出了供DIY式采購(gòu)的大型五金商鋪，這與當(dāng)?shù)氐娜斯し?wù)費(fèi)用昂貴有關(guān)，普通消費(fèi)者更偏向自己購(gòu)買，自己安裝。而中國(guó)現(xiàn)階段人工費(fèi)還不高，故這樣的業(yè)態(tài)還未出現(xiàn)，服務(wù)依然是五金行業(yè)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

老楊認(rèn)為，未來(lái)五金行業(yè)的發(fā)展方向一定是圍繞服務(wù)展開(kāi)的?！肮S有設(shè)備壞了，需要更換零部件或者及時(shí)維修，這方面的需求僅靠開(kāi)網(wǎng)店是無(wú)法解決的，只有圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷、配送、安裝、服務(wù)，四位一體，才能真正解決五金行業(yè)的痛點(diǎn)。”

全球的五金產(chǎn)品大概率90%以上來(lái)自中國(guó)， 中國(guó)是五金產(chǎn)品的原始產(chǎn)出國(guó)，相比國(guó)外天然少去了海運(yùn)、關(guān)稅、時(shí)間等諸多成本，加上產(chǎn)品、品牌之間的高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，以及這幾年受電商的沖擊，在線下零售上，幾乎少去了60%—70%的生意。

在省級(jí)經(jīng)銷商層面，產(chǎn)品的出廠價(jià)，經(jīng)銷商們大都心里有數(shù)，自然而然價(jià)格一壓再壓。“在一些強(qiáng)勢(shì)品牌那里，每賣出一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)都給你算死了，往往都是要求款到發(fā)貨，賣出去很多的情況下都是平進(jìn)平出，有些商戶賺的利潤(rùn)可能是灰色地帶的‘發(fā)票稅點(diǎn)錢(qián)?！?/p>

這兩年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有所變化，行業(yè)面臨洗牌，把公司做到了全國(guó)五強(qiáng)的老楊認(rèn)為，在這種時(shí)期，其實(shí)就是拼思想，拼適應(yīng)了?！罢l(shuí)變得快就可以生存，變得慢就可能死掉?！?/p>