涂瑞玨

摘 要：目前，原則式談判法在國際商務(wù)談判中應(yīng)用廣泛，可以有效地解決談判過程中發(fā)生的糾紛與矛盾，是進(jìn)行談判活動(dòng)的重要指導(dǎo)方法。本文首先明確了國際商務(wù)談判與原則式談判的基本概念，列舉了原則式談判四項(xiàng)基本原則，最終分析了國際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用與實(shí)例，希望可以給我國企業(yè)的國際談判活動(dòng)一些啟示，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)；談判；原則式談判

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展，國際商務(wù)合作也越來越多。利益主體方通常需要就合作的細(xì)節(jié)、問題進(jìn)行談判活動(dòng)，是達(dá)成商務(wù)合作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。因?yàn)檎勁械碾p方通常來自不同的國家和地區(qū)，具有不同的文化背景、制度法律和思維習(xí)慣等，所以國際商務(wù)談判過程對雙方能否達(dá)成合作至關(guān)重要。如果商務(wù)談判活動(dòng)不順利，可能會(huì)導(dǎo)致合作失敗，甚至?xí)υ摰貐^(qū)或者國家的國際商務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生影響。

一、相關(guān)概述

（一）國際商務(wù)談判

所謂國際商務(wù)談判指的是在國際商務(wù)活動(dòng)中，大于或等于兩個(gè)國家的利益主體就某一交易，對各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商談判的過程。該談判過程是國際買賣中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。在國際商務(wù)談判活動(dòng)中，不同的利益主體方就某一問題進(jìn)行商洽，進(jìn)而協(xié)調(diào)各自的經(jīng)濟(jì)或政治利益，力求在某一點(diǎn)上達(dá)到對雙方都有利的結(jié)果。因?yàn)檎勁羞^程涉及的方面很多，所以國際商務(wù)談判比國內(nèi)的交易復(fù)雜許多。因此，做好國際商務(wù)談判工作，妥善協(xié)調(diào)處理過程中出現(xiàn)的各種問題，真正做到公平公正、雙贏互利、切實(shí)可行的相關(guān)要求，對國際貿(mào)易的發(fā)展具有重大意義。

（二）原則式談判

原則式談判也被稱為哈佛談判術(shù)，因?yàn)樽钤缬晒鹫勁醒芯恐行奶岢龆么嗣?。原則式談判中，參與者需要把對方看作是合作伙伴，既不是朋友更不是敵人。不同于讓步性談判和立場性談判那樣不顧雙方利益，原則性談判注重在雙方反復(fù)協(xié)商的過程中挖掘、探尋并最終達(dá)到雙方利益的共同點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上提出對雙方都有利的預(yù)選方案。

原則式談判主要有以下四個(gè)特征：在談判中對人溫和但對事強(qiáng)硬；基于利益主體方達(dá)成的客觀公正性原則來進(jìn)行談判，并非針對某一具體問題討價(jià)還價(jià)；原則式談判主張開誠布公，而不是盲目地追求利益不講風(fēng)度；尋找利益主體方的共同點(diǎn)，解決分歧，爭取達(dá)到雙方都滿意的談判結(jié)果。原則式談判既注重利益也注重談判方的關(guān)系維護(hù)，在實(shí)際談判活動(dòng)中應(yīng)用范圍廣泛。相對于其他談判，運(yùn)用原則式談判的活動(dòng)，過程更加順利。

二、國際商務(wù)談判中應(yīng)用原則式談判的重要價(jià)值

隨著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，更多的融入到了國家發(fā)展體系中，在這樣的背景之下，作為外向型企業(yè)就必須對國際上航務(wù)活動(dòng)給予足夠的重視，雖然從目前來看大部分外向型企業(yè)都在進(jìn)行國際商務(wù)談判中掌握了不錯(cuò)的談判技巧，且獲得了不錯(cuò)的效果，但如果按照更高的標(biāo)準(zhǔn)來要求，那么可以看出很多企業(yè)在對談判方式的應(yīng)用上仍然存在著一些問題，這可能會(huì)對談判的成效帶來不利影響，甚至?xí)苯佑绊懻勁羞^程的成敗。那么就需要外向型企業(yè)結(jié)合自身的具體情況來建立一個(gè)更加完善的原則式談判體系，使得國際商務(wù)談判能夠進(jìn)入到一個(gè)良性軌道當(dāng)中，從而獲得更好的談判效果。所謂原則式談判是指在不能夠輕易調(diào)和雙方利益的背景下利用一些客觀公證的標(biāo)準(zhǔn)來讓對方接受條件，且不會(huì)正在這個(gè)過程中感受到吃虧，以此為急促和來獲得更加公平的一種解決方案。在國際商務(wù)談判中博弈是非常重要的，想要讓各方都滿意并使得談判獲得成功，就需要重視原則性談判的合理應(yīng)用，發(fā)揮出其應(yīng)有的價(jià)值。那么具體來看，其價(jià)值主要體現(xiàn)在這樣幾個(gè)方面：首先，利用原則式談判能夠提升國際商務(wù)談判的實(shí)效性，因?yàn)樵趪H商務(wù)談判中可能會(huì)出現(xiàn)多種突發(fā)狀況，通過原則式談判能夠利用公平客觀的標(biāo)準(zhǔn)來幫助國際商務(wù)談判獲得實(shí)效，否則非常容易在這個(gè)過程中出現(xiàn)矛盾從而導(dǎo)致失敗。其次，使用原則式談判能夠提升國際商務(wù)談判的融合型，更好的結(jié)合利益、標(biāo)準(zhǔn)和選擇，從而制定出更加多元化的方案，使得國際商務(wù)談判具備更強(qiáng)的可持續(xù)性。所以從整體來看，原則式談判除了提升國際商務(wù)談判實(shí)效性之外也能夠?qū)Ω鞣嚼孢M(jìn)行融合，更加有利于求同存異和雙贏的實(shí)現(xiàn)。總而言之，利用原則式談判提升了國際商務(wù)談判的成功率，所以企業(yè)有必要對其進(jìn)行積極的應(yīng)用，將原則式談判的價(jià)值充分發(fā)揮出來

三、原則式談判四項(xiàng)基本原則

在國際商務(wù)談判活動(dòng)中，經(jīng)常出現(xiàn)利益主體方始終站在自己立場上謀求最大利益的情況，活動(dòng)變成雙方主觀意愿的競爭，導(dǎo)致談判不順利、時(shí)間長等問題，甚至?xí)斐申P(guān)系破裂、談判失敗的嚴(yán)重后果，難以達(dá)到雙贏的預(yù)期結(jié)果。因此，遵循原則式談判的四項(xiàng)基本原則可以很大程度上保證談判活動(dòng)的順利進(jìn)行，促成雙方的合作。

（一）人事分開原則

國際商務(wù)談判中，談判的利益主體方通常來自不同的國家與地區(qū)，文化與思維習(xí)慣可能會(huì)有很大差異。所以，在國際商務(wù)談判活動(dòng)中應(yīng)該講究人事分開的原則，對事不對人。一場國際商務(wù)談判活動(dòng)，雙方不僅代表的是自己，還有其背后的公司和國家。所以談判者應(yīng)該秉持對事堅(jiān)持、對人溫和的原則和態(tài)度，加強(qiáng)雙方的溝通和交流。同時(shí)，還應(yīng)做好談判前的準(zhǔn)備工作，比如事先了解對方的文化習(xí)俗與背景，可以避免發(fā)生因?yàn)槲幕牟町惗l(fā)生沖突或造成誤解的情況。談判的過程中還應(yīng)注意做到換位思考，不能只站在一方的角度考慮問題，應(yīng)建立平等互信的關(guān)系，才能促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。另外，在國際商務(wù)談判活動(dòng)中如果出現(xiàn)意見分歧時(shí)，應(yīng)當(dāng)保持平和的心態(tài)，避免談判陷入僵局。否則，不僅無法解決過程中發(fā)生的矛盾，還會(huì)使得利益主體方之間的關(guān)系破裂。所以嚴(yán)格遵守人事分開原則，可以防止矛盾的產(chǎn)生，達(dá)到共贏。

（二）集中利益而非立場原則

集中利益而非立場便是指在談判活動(dòng)中，聚焦于雙方的利益，而非一味地單方面強(qiáng)調(diào)立場。通常，在國際商務(wù)活動(dòng)中談判雙方的目的是實(shí)現(xiàn)雙贏。所以，在進(jìn)行談判的過程中堅(jiān)持集中利益而非立場原則尤其重要。

該原則主要可以從以下兩方面入手：挖掘?qū)Ψ搅霰澈蟾顚哟蔚睦嬖V求點(diǎn)。對更深層次利益訴求點(diǎn)的挖掘往往很難，因?yàn)楹芏嗟睦娌⒉皇蔷唧w的、表面的。但是對于談判者來說，必須事先做好研究和分析工作，推測并列舉出對方可能的利益訴求點(diǎn)，并做出相應(yīng)的應(yīng)對方案與計(jì)劃，爭取談判的主動(dòng)權(quán)。做到有效交流，提前制定有效的談判策略，在談判桌上適時(shí)、及時(shí)準(zhǔn)確表達(dá)我方的利益訴求。在開誠布公的交流過程中，有助于達(dá)到雙方利益共同點(diǎn)，并在協(xié)議中得到很好地體現(xiàn)。

例如某上海項(xiàng)目獲得了某出口銀行的優(yōu)惠貸款，這是該銀行首次為我國的項(xiàng)目提供優(yōu)惠貸款，所以項(xiàng)目方十分重視，并保持和出口銀行之間的聯(lián)系，最終選擇通過某投資信托公司來與銀行進(jìn)行對接。但因?yàn)槭鞘状伍_展業(yè)務(wù)交流，所以該出口銀行對項(xiàng)目方的信譽(yù)和實(shí)力并不了解，所以采取十分謹(jǐn)慎的態(tài)度。面對這樣的情況，結(jié)合該銀行的要求，上海市政府出具信函標(biāo)識(shí)這一投資信托公司為國有企業(yè)，政府愿承擔(dān)且破產(chǎn)或者負(fù)債等情況所造成的所有責(zé)任，并簽發(fā)相同內(nèi)容的英文信函給該出口銀行的負(fù)責(zé)人。而在辦理貸款時(shí)，該出口銀行要求以英文函件為準(zhǔn)，并要出具證明中文函件無效，這代表著我們需要生命中文文件無效，這一點(diǎn)是無法接受的。后來通過商務(wù)談判能夠發(fā)現(xiàn)對方有著很大誠意，但因?yàn)橹鞍l(fā)生了一些事情而讓對方更加的小心謹(jǐn)慎。所以項(xiàng)目方從共同利益的角度出發(fā)，尋找合理的解決方法，再次對該出口銀行的負(fù)責(zé)人發(fā)送信函，提出了之前所發(fā)出的英文函件就是中文函件的翻譯，所以可以將其作為正式文件來進(jìn)行事物處理，這樣一來不但回避了本文問題，同時(shí)也讓對方獲得了用英文函件作為解釋的權(quán)利，從而消除了雙方的分歧，促進(jìn)了國際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

（三）雙贏原則

國際商務(wù)談判最根本的目的就是達(dá)到雙方共贏，使利益主體方都能夠獲得滿意的結(jié)果。實(shí)際談判中可以從以下三方面著手進(jìn)行：擴(kuò)大雙方的總體利益。在實(shí)際的談判活動(dòng)中，應(yīng)尋找科學(xué)、有效的方式來達(dá)到利益的最大化，才能更好地實(shí)現(xiàn)雙方的共同利益。最直接的方法是把“蛋糕做大”，在談判之前雙方就應(yīng)該考慮進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。相反，若談判雙方急于“分蛋糕”，先下手為強(qiáng)的心態(tài)來進(jìn)行談判活動(dòng)，便可能會(huì)導(dǎo)致“雙輸”的局面。協(xié)調(diào)問題的有效解決方案。在復(fù)雜的利益面前，需要加大創(chuàng)新的力度，提出問題的有效解決方式。解決矛盾沖突。談判應(yīng)當(dāng)注重采取有效的措施來解決當(dāng)前的矛盾現(xiàn)狀。誠懇交流、耐心說服、以理服人，這些措施都有利于矛盾的解決。例如俄羅斯某進(jìn)口商選擇進(jìn)口我國的軸承產(chǎn)品，但在進(jìn)行談判時(shí)存在著價(jià)格上的分歧，之所以出現(xiàn)這樣的分歧是因?yàn)槎砹_斯進(jìn)口商認(rèn)為該軸承生產(chǎn)公司屬于新的海外供應(yīng)商，且有著很遠(yuǎn)的運(yùn)輸距離，所以存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。在談判過程中，俄羅斯進(jìn)口商發(fā)現(xiàn)我國該軸承生產(chǎn)公司還有意銷售給俄羅斯市場其他種類的產(chǎn)品，這時(shí)俄羅斯進(jìn)口商提出方案，即我國軸承生產(chǎn)公司答應(yīng)俄羅斯進(jìn)口商的報(bào)價(jià)，對方可幫助我國軸承生產(chǎn)公司在俄羅斯零部件展會(huì)上展覽各類零部件產(chǎn)品，且無需任何報(bào)酬，最終雙方一拍即合，達(dá)到了雙贏的結(jié)果。

（四）客觀原則

客觀原則指的是談判雙方的意愿不會(huì)對談判的結(jié)果產(chǎn)生影響，談判具有標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一的方法。所以，在國際商務(wù)談判活動(dòng)中，一定要建立公平公正的原則，有效避免談判雙方的主觀因素對結(jié)果的影響。并且應(yīng)特別注意以下兩個(gè)方面：選擇公平公正的標(biāo)準(zhǔn)。在以往的國際商務(wù)談判活動(dòng)中，已經(jīng)形成了一系列被公認(rèn)的評估方式，比如國際商法、WTO規(guī)則、該國際商務(wù)活動(dòng)發(fā)生地的法律法規(guī)、該類國際商務(wù)活動(dòng)通常適用的國際慣例等等。此類在實(shí)際談判過程中形成的規(guī)則都可以成為國際商務(wù)談判活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)，為談判的順利進(jìn)行提供保障。同時(shí)，在選遵循的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)切合國家利益、體現(xiàn)公平。只有這樣，才能使得談判順利進(jìn)行。尋找客觀依據(jù)。在實(shí)際談判過程中，對于另外一方提出的要求，要進(jìn)行沉著冷靜的判斷，不卑不亢，努力尋找客觀的依據(jù)（如市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品質(zhì)量與信息等），使雙方都接受與認(rèn)可，善于運(yùn)用客觀依據(jù)，以理服人。例如某次在關(guān)于機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口的國際商務(wù)談判過程中，進(jìn)口方擔(dān)心交付后發(fā)生設(shè)備不合格的情況，所以要求出口方能夠申請以進(jìn)口方為受益人的銀行保證書，其中的金額約占總體貨款的百分之五左右，如果在交付后發(fā)現(xiàn)設(shè)備存在質(zhì)量上的問題，那么就可以申請銀行付款。但出口方擔(dān)心進(jìn)口方的信譽(yù)問題，會(huì)對自身帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以不同意這項(xiàng)提議。通過雙方的談判溝通，最終選擇遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)，即發(fā)生質(zhì)量問題應(yīng)有三方公證部門來出具鑒定書，并以此作為索取違約款的唯一依據(jù)。

四、國際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用

從目前國內(nèi)外商務(wù)談判活動(dòng)來看，原則式談判的應(yīng)用效果顯著。注重落實(shí)以下幾點(diǎn)，可以使談判高效進(jìn)行。

（一）談判中要顧及對方面子

由于談判的利益雙方來自不同的國家或地區(qū)，具有不同的文化背景、制度法律、語言和思維習(xí)慣等，進(jìn)而導(dǎo)致溝通的障礙。通常談判過程中雙方都比較謹(jǐn)慎與緊張，容易有著急的情緒。因此，凡是順利的談判，雙方一定是能夠很好地關(guān)注到彼此的情緒，照顧到對方的面子。例如我們熟知的海爾集團(tuán)，2016年，海爾收購了美國通用家電。通用電氣是美國企業(yè)，兩者在國家文化背景、公司企業(yè)文化上都有很大差異。談判過程中，海爾集團(tuán)就體現(xiàn)了很多照顧到對方的細(xì)節(jié)，促進(jìn)了并購談判的順利進(jìn)行。在談判活動(dòng)進(jìn)行之前，海爾談判方基于實(shí)際情況做了很多準(zhǔn)備工作，包括保證通用電氣的管理層充分參與董事會(huì)的治理、堅(jiān)持并購后的獨(dú)立管理、基于兩公司企業(yè)文化評估采取交流活動(dòng)進(jìn)行文化融合。另外，很重要的一點(diǎn)是，中方談判隊(duì)在此次談判活動(dòng)中，給通用電氣企業(yè)留足面子，基于“輕度整合”的策略和手段進(jìn)行并購，充分尊重對方公司，最終促成協(xié)議，為海爾集團(tuán)的發(fā)展再添新動(dòng)力。

（二）善于發(fā)現(xiàn)分歧背后的共同利益

在談判過程中，往往會(huì)由于雙方過于堅(jiān)持自己的利益而導(dǎo)致矛盾發(fā)生。這就要求談判雙方心平氣和、有效溝通，共同發(fā)現(xiàn)分歧背后的共同利益，努力做到雙贏。例如2010年11月美國的英特爾公司和大連市政府的一次談判。該談判一開始因?yàn)槊婪教岢隽撕芏喑降拙€的優(yōu)惠政策，所以導(dǎo)致分歧發(fā)生。大連市政府的做法值得借鑒：首先，委婉的用大連市的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況來拒絕很多的優(yōu)惠政策；在進(jìn)一步談判過程中，理性認(rèn)真，發(fā)現(xiàn)英特爾公司最想得到的是物流通關(guān)的政策。因此，雙方著重對該問題進(jìn)行了討論，最終達(dá)成協(xié)議。之后英特爾公司投入5億美元、55億美元的資金給在大連建設(shè)的項(xiàng)目，這不僅促進(jìn)了英特爾公司的發(fā)展，也為大連市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供動(dòng)力。

（三）善于發(fā)現(xiàn)新的替代方案

當(dāng)發(fā)生分歧時(shí)，尋找新的解決方案，也可以實(shí)現(xiàn)雙贏，使得雙方都滿意才是談判的目的。例如2001年12月聯(lián)想與美國IBM的談判收購案。聯(lián)想力求借助此次談判提高自身的競爭力，躋身國際市場；獲得國際化的人才管理經(jīng)驗(yàn)；提升自己的知名度。美國IBM公司想通過此次談判出售PC業(yè)務(wù)，擺脫虧損的困境，提高利潤率；同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己從軟硬件全部生產(chǎn)的企業(yè)轉(zhuǎn)型成為軟件、服務(wù)型的企業(yè)。在此次談判過程中，聯(lián)想公司提前做好準(zhǔn)備，對所有可能出現(xiàn)的情況都進(jìn)行討論并作出預(yù)案，因此取得了雙方都滿意的結(jié)果。

（四）冷靜判斷

談判過程中難免會(huì)出現(xiàn)意想不到的其他情況，如果雙方就某一問題無法達(dá)成共識(shí)，互不退讓的情況下，遵循對方的客觀標(biāo)準(zhǔn)，作出冷靜判斷，不失為一種好辦法。例如三一重工和德國的普茨邁斯特集團(tuán)的合并案：對于德方公司創(chuàng)始人提出的四個(gè)問題中方?jīng)]有慌亂，而是冷靜地采取方法，對協(xié)議進(jìn)行研究、對報(bào)表進(jìn)行核算，以誠相待，最終促成合作的順利進(jìn)行，普茨邁斯特得到了資金支持和新的發(fā)展機(jī)會(huì)，三一重工獲得了混凝土泵車制造領(lǐng)域的銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌，成功實(shí)現(xiàn)了雙贏。

五、結(jié)論

總的來說，在國際商務(wù)活動(dòng)中，原則式談判的應(yīng)用非常廣泛。不僅有利于提高國際商務(wù)談判的實(shí)效性， 而且也能夠強(qiáng)化國際商務(wù)談判的持續(xù)性， 因而各企業(yè)一定要給予高度重視， 并結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際， 積極發(fā)揮原則式談判的有效功能和作用。在實(shí)際談判過程中，應(yīng)當(dāng)做到顧及對方面子、善于發(fā)現(xiàn)分歧背后的共同利益、善于提出新的替代方案，并且做到冷靜判斷。另外，我國的企業(yè)應(yīng)從實(shí)際談判中積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中不斷進(jìn)步，為自身的發(fā)展開闊平臺(tái)，促進(jìn)國際商務(wù)的發(fā)展。

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